どのような経験で販売を開始しました
私のパートナーは以前自分自身について非常に詳細に説明していたので、私の経験についてのいくつかの言葉。 マキシムのように 、私はサンクトペテルブルク州立大学を卒業し、そこで数学とプログラミングを学びました。 3年目の終わり、夏に、私はJavaプログラマーとして働き始めました。 それが私の人生の夢だったとは言えませんが、キャリアのこの段階を経なければなりませんでした。 私はまだ3年生で、プロジェクト管理に関するいくつかの本（神風の道、神話のマン月など）を読み、プロジェクトマネージャー（RP）になりたかったことを確認しました。 最初にプログラマー、次にRP-この戦略は正しいと思いました。 私の予測は実現し、1年後、5年目の開始前に、プロジェクトを管理し、プロセスを設定し、異なる仕事を見ることを学びました。
数年後、私は小さなスタートアップになりました。そこで大企業向けのさまざまな企業ソフトウェアを作成し、1年間で8人の専門家から成る小さなチームを作ることができました。 ファウンダーの1人が顧客を会社に「引きずり込んだ」販売に関する記事なので、すぐに明らかにします。 数年後、仕事の流れは枯渇し始め、会社を閉鎖するか自分で売り始めるかを選択することができました。 2番目のパスを選択しました。 彼らは長い間売り手を探し、何ができて誰に売れるのかを理解しようと試みました。その結果、私は積極的にプレセールと部分的に販売に従事し始めました。 これは私の最初の販売経験でした。 私は会議に行き、KP（商業的オファー）を書き、それらを擁護し、プレゼンテーションを行い、アップセルしましたが、彼がそのように呼ばれたことを知りませんでした。 そして並行して、もちろんプロジェクトを主導しました。 約1年、私はそのような活動に従事していました。 成功は非常に控えめでしたが、私は良い経験を得ました。
さらに、いくつかのIT企業を大企業から中小企業に変更しました。主にプロジェクトを管理し、プレセールを手伝いました。また、ITとビジネスの接着に携わる220ボルトのオンラインストアの副ディレクターを務めました。 その結果、2015年に私はMaxilectでシャンパンウォッシュ（s）のように売り上げは私のものではないという自信を持って終わりました。
数か月後、私たちは販売の方法がわかりませんが、生き残りたいなら、できるだけ早く売り、売る必要があり、それから私はベンチに座ることができず、フィールドに行き、最初の契約。
販売の最初のステップ
最初に多かれ少なかれ賢明なことは、 Upworkポータルで積極的に販売することでした 。 いくつかの統計：
- 2人で約600時間の仕事があり、2〜3か月かかりました。
- 最初の契約は、約120件の応答を行った1.5か月後に受信されました。 それから、私たちは世界中の何千もの類似企業と何ら変わりはありませんでした。
- 合計で、この期間中に、数千のプロジェクトをレビューしました。 約450人に回答（アップワークポータルの観点から回答を提供）し、質問をして個別に申し出ました。 約50のプロジェクトを評価し、多くのプロジェクトに5〜7時間以上費やしました。 コミュニケーションを継続する提案とともに、顧客から約60件の回答を受け取りました。 それらのいくつかは、それが現れると突然消えました。 これは、リモート販売の機能です。
- Upworkの最初の作業の結果。 4つの比較的小規模なプロジェクト、継続なし、Upworkポータルのポートフォリオ、高い評価。 また、アメリカ人とオーストラリア人はすぐに、彼らにとって都合の良い時間に対応すべきだと信じていたので、眠れない夜をたくさん追加する価値があります。
3月から4月頃、Upworkでの販売に成功しなかったと結論付け、この販売チャネルをより良い時期まで「凍結」することにしました。 もちろん、顧客への答えは理想からはほど遠いことを理解していました。多くの場合、価格はインド人やパキスタン人からのオファーよりも高かったのですが、統計によると、Upworkで「燃え続ける」時間は自殺に相当します。
Upworkに取り組む前でさえ、フィンランド企業のリーダーにITのコールドメーリングを行いました。約50通の手紙が送られました。 変換はゼロです。 私たちは入札を監視しましたが、やがてキャッチするものがなく、興味深い入札がほとんどの場合特定のアーティストに合わせて「調整」されることに気付きました。 新しいアプローチ、販売チャネルが急務であり、ためらうことなく最初の「再起動」を行いました。
最初の販売成功
まず第一に、私たちは長年にわたって試されてきた古い方法に来ました-友人、元同僚、知人（私たちはチャンネルを「知人」と呼びました）。 この販売チャネルで非常に体系的に作業を開始しました。 少なくとも何らかの「排気」を潜在的に与える可能性のあるすべての連絡先のリストを作成しました。 最初は約60人の連絡先がいましたが、このリストに新しい名前を追加しました。 Googleスプレッドシートを使用して、共同作業を便利にしています。 彼らはすべてのCRMに固有のフィールドを追加し、各潜在的なクライアントと系統的に通信し始めました。 ここで最初の興味深いプロジェクトが行われました。 1つのケースについて詳しく説明します。
LinkedInで、私は以前の同僚の1人に会社についての情報を送信しました。これは、BIソリューションを開発できるという情報です。 5分後、電話が鳴り、オフィスにチャットに招待されました。 会議で、私たちの能力、仕事の原理、計画について話しました。 その結果、販売が完了しました-プロジェクトを取得しました。 ここでは（Upworkやその他の最初のプロジェクトと同様に）お金を稼ぐことはできませんでしたが、これらの小さな勝利は、モチベーションと自信の面で非常に重要です。
そのとき、私たちから何かを買うことができる知り合いが一人もいないと確信していたので、私はチャンネルの「知り合い」を必須とは考えませんでした。 私は非常に間違っていました。
現時点では、「知人」チャネルを使用して、約12種類のプロジェクトを取得できました。そのうちのいくつかは、これまで（1年以上）進行中です。
「知人」はあなたの欠点（貧弱なポートフォリオ、何らかの方法での経験の不足など）のいくつかに目をつぶる準備ができていることを理解することが重要ですが、「知人」に売却するときは、まだ100％武装している必要があります。あなたが購読している仕事をする能力に自信を持っていなければなりません。 プロジェクトを完了しないと、友人を失い、評判をひどく台無しにし、最終的にあなたを推薦した愛する人から誰かを置き換えることができることを理解する必要があります。
そして再びいくつかの統計：
- 合計で、2人（マキシムと）について、約120人の「知人」と書き、彼らと体系的に仕事を始めました。
- 私たちのことを知っただけで、私たちの「知人」の何人かは私たちに彼らの知人を勧めてくれました。
- 約2〜3か月後、チャンネルの「知人」は数を使い果たし、あまり補充されず、特定の「リード」（潜在的な顧客）または「知人」によって表明された特定の関心のためにすでに作業が行われていました。
- また、「知人」とのコミュニケーションを通じて、さまざまな企業のビジネスとニーズをよりよく理解し始めました。 そして、このコミュニケーションから、1つの非常に重要なセグメントが出現しました。ロシアの食品IT企業のアウトソーシングです。 この分野で積極的に仕事を始めてから、2つの契約をかなり迅速に（3〜4か月間）締結することができました。
- 食品IT企業との連携に関する小さな統計：
- 春から2016年の終わりにかけて、国内市場でより緊密に仕事をすることを決めたとき、リードから顧客への100％の転換がありました。ロシアの3社と西洋の1社ですが、ロシアのルーツがあります。
- 2017年は、他の食品会社との協力を開始するという点であまり成功していませんでした。 約5つの異なる食品会社と連絡を取りましたが、単一の新しい契約は締結しませんでした。 その理由は私たち自身であり、2016年の100％の転換が2017年に私たちと対戦しました。アウトソーシング企業と協力する選択と意欲に影響する多くの要因があります。
- 並行して、ロシアの「知人」チャネルおよび食品IT企業に関する作業と並行して、他の営業活動を実施しました。
- スタートアップとのコラボレーション。 3 MVPを注文しました。 2017年の終わりに、500,000〜1,500,000ルーブルの予算でMVPを実行することは採算が取れないため、 スタートアップを扱う際のアプローチを変更しました。
- 慣性により、彼らはアップワークで働いたが、「ラットレース」に参加しないように、インド人やパキスタン人から可能な限り分離しようとした。 顧客がプロジェクトの準備ができていないか、プロジェクトがどれだけの価値があるかを知りたいと思った場合、プロジェクトの評価に時間を費やすことを事実上止めました。 このために、顧客を評価するための一連の基準を個別に開発しました。
- 2017年に、彼らは積極的にマーケティング資料を作成し始めました。彼らはサイトを補足し、いくつかのプレゼンテーションを作成し、重要なドキュメントを別々に書きました。 意思決定者（意思決定者）に連絡したとき、あなた自身とあなたのサービスを説得し、販売するためのマーケティング資料が必要です。
- 彼らは「知人」のネットワークだけでなく、定期的に私たちを推薦したり協力したりする準備ができているパートナーのネットワークも構築し始めました。
- ソーシャルを通じて「コールド」を積極的にノックしました。 ロシアの大企業のITディレクター向けのネットワークは、タイミングに関して完全に不確実な15〜20の潜在的な販売を受けました。 2017年の夏、このような市場で販売を行う準備ができていなかったため、この作業は完全に中止されました（「個人的な関心」、意思決定の能力とスピードに驚かされました）。 次に、マーケティングと販売の面で2番目の主要な「リブート」を行いました。
- 会議に参加しました（講演者を含む）。
全身作業の重要性
友人の記録を保管するドキュメントに加えて、CRM（Googleスプレッドシートにも基づいています）を作成しました。 そこで、連絡先、コミュニケーション結果、ステータス、可能性、およびコミュニケーションのトピックに関する次のコンタクトの日付を入力しました。 私の意見では、次の連絡先（DSC）の日付はCRMの最も重要なパラメーターです。定期的にDSCを体系的に実施せず、自分についてのリマインダーを実行しない場合、あなたは間違いなく適切なタイミングで適切な場所にいません 私たちは毎日CRMに取り組み、リードと顧客と協力しました。 今週中に、私は数十の異なるプロジェクトについて話し合い、評価を行い、プレゼンテーション（リモートを含む）を行いました。 四半期ごとに、「排気」と各販売チャネルの潜在能力をまとめました。
最初の販売経験の結果
最初の販売経験によると、次の結論が導き出されます。
- あなたが販売する準備ができていない場合、ビジネスを開かないでください。
- 最初は極端な目標を設定しないでください。 最大100万ルーブルの予算でプロジェクトの3〜5契約を取得します（プロジェクトの1つは約300,000ルーブルの予算でした）。 これにより、最初の開発者から自信をつけてチームを編成し、参照/ポートフォリオを提供できます。
- ソフトウェア開発サービスの販売は、体系的で骨の折れる作業です。 運は何も解決しませんが、間違いなく役立ちます。
- 空に見えても、最大限の機会を使う必要があります。
- 雇用主からクライアントを引き離していない場合、または予測のスキルがない場合は、最初に「床を打ち」、さまざまなタイプのプロジェクトに取り組む必要があります。 「drれさせる」必要がありますが、現時点では、良い教育、経験、その他の言い伝えがあることを忘れてください。 あなたが「賢くなり始め」、水上で熊手を使って計画を立てようとするなら、「読んで教えたとおり、すべてが正しい」ことをすれば、結果として、高い自尊心、多くの賢くて正しい材料、そして... 自分を愚か者だと認識し、「野外で」週70〜100時間働くのがより適切です。
- ビジネスは話しているので、ネットワーキングを行い、リードやパートナーとの関係を構築する必要があります。 これはすぐではありませんが、実を結びます。
- 学び、勉強し、もう一度勉強してください。 必要に応じて、作業を修正するために、一時停止、短い休憩をする必要がある場合があります。 そして再び「drれる」。 これは高価な経験ですが、最も信頼性が高く、本は私たちが学んだことを教えません（同時に市場を研究しました）。
そこで、私たちはたくさんのコーンを詰めて、何十もの「熊手」を集めることから始めました。 1年間の独立した販売業務の後、販売システムを構築して注文を提供する経験豊富な販売者を雇う余裕があると判断しました。 この素朴な決定により、開発のペースが失われました（そして数十万ルーブルが直接的な損失のみであり、全体として数百万の損失が失われました）。
次の記事では、マーケティングと販売を自分で行う必要があり、市場の「達人」に頼らない理由と、着実に発展するために21世紀のソフトウェア会社が取るべき最小限のマーケティングアクションについて説明します。
記事の著者：アントノフキリル、Maxilectオペレーションディレクター