IIDF AcceleratorのディレクターであるDmitry Kalaevは、オンラインカンファレンス「テクノロジーに基づいたビジネスの構築方法」で、テクノロジースタートアップの競争上の優位性の種類、顧客が製品を販売するのに役立つ価値と競争上の優位性の策定方法、およびスケーリングについてどの時点で検討すべきかについて話しました。
企業がビジネスを構築する上で、3種類の競争上の優位性があります。
- 販売 。 同社は、販売方法と顧客との関係を構築する方法を知っています。 そして、製品の販売後にその義務を果たします
- サービス 高品質で使いやすい高速サービスを構築し、製品に対する顧客の期待を高めます。 会社の優先事項は迅速な販売ではなく、会社とやり取りした後に他の人に与える顧客の推奨事項です。
- 製品 この戦略はテクノロジービジネスに最も近いものです。会社での販売スキルとサービスも同様に開発されないかもしれませんが、驚くべき製品とテクノロジーを持っています。
市場セグメントが十分に大きい場合、3種類の企業すべてに余裕があります。 高品質のものを販売するものもあれば、サービスを提供するものもあれば、高品質の製品に優位性を持つものもあります。
しかし、非常にクールな製品を作るだけでは十分ではありません。非常に多くの場合、優れた販売スキルやサービスを備えた企業は、高品質で技術的な製品で競合他社を打ち負かします。 たとえば、IBMの「OS / 2」は非常に信頼性が高く、優れたインターフェースを備えていましたが、Windows 95のマーケティングは勝ちました。 したがって、ビジネスを構築するときは、販売とマーケティングの重要性を忘れないでください。
顧客に製品価値を構築する4つの方法
IIDFポートフォリオにはEczobikeが含まれます。 彼女の製品は、バッテリーと自転車用の電気モーターのセットです。 通常の自転車の80％に装着でき、電動自転車になり、体重が100 kgを超える人でも上り坂に乗ることができます。 バッテリーパックは取り外して、自転車とは別に充電します。 同様の製品の価格は数万ドルです。 価値を構築するためのいくつかのオプションがあります。
1）Vparivat-創業者と初心者マーケターから製品を宣伝する最も愛されている方法。 むしろ、彼らは顧客にとっての製品の利点についてではなく、彼らの会社がいかに「クール」であるかについて話している。 「私たちはこの市場でナンバーワン」、「私たちは最大」、「私たちは最も革新的」というフレーズをよく耳にします。
Eczobikeの創設者は、「当社の製品は国産であり、輸入代替に従事しています。SkolkovoとIIDFによってサポートされています。」と言ったところから始まりました。
彼らの間違いは何ですか？ 彼らは愛する人について話しました、そして潜在的な顧客は彼ら自身のために製品の価値について結論づけることができませんでした：買い手は本当に製品が輸入代替ゾーンにあることを気にしません-彼は彼が製品を必要とする理由を理解しません。
2）機能に焦点を当てる-製品の特性についてのみ話します ：「Eczobikeには2キロワットのエンジンと1000ワットのバッテリーが搭載されています。」
ほとんどの場合、携帯電話に搭載されているバッテリーの量と、車のボンネットの下にあるキロワット数はわかりません。 したがって、このような価値提案は狭いニッチに関連する可能性があります。この市場に関与する人物と、これらの数字が意味する専門家です。 しかし、大衆消費者にとって、このような製品の説明は技術仕様を曖昧にしているだけで、購入時にクライアントが何を受け取るかという質問には答えません。
3）経験豊富なユーザーのみに焦点を当てます 。 自転車から取り外すことができる強力なバッテリーは、顧客にとって価値があり、競争上の優位になります。 しかし、最初の販売の段階では、大半の人が誤解している可能性があります。クライアントは、携帯電話と同じ注意を必要とする自転車を提供されていると考えるかもしれません-ソケットを見つけたらすぐに充電する必要があります。
ただし、電動自転車を階段の上に持ち上げて充電した人は、バッテリーを自転車から取り外すのが便利であることを理解できます。 つまり、この場合、製品の顧客は、製品の以前のバージョンの経験豊富なユーザーである可能性があります。
4）顧客の価値を見つけます 。 マウンテンバイクツアーを販売する企業の場合、Eczobikeはスポーツ以外の人向けの電動自転車の利点により、売上を20％増加させます。 そして、これは2キロワットの容量と100キロ以上の体重の人でも山を襲うことができるバッテリーを持つ唯一の自転車です。
したがって、テクノロジービジネスの競争上の優位性を策定するには、クライアントにとって製品の機能がいかに重要であるかを理解する必要があります。
ここで、「技術者」の創始者には問題があります。彼らは潜在的なクライアントのビジネスを理解したくないし、彼らがすでに彼らの仕事を完了したと信じたくない-クールな製品を作ります。 そして、クライアントは自分でそれを使用する方法を理解します。
顧客開発方法論とその最初の段階である顧客発見は、見込み顧客のビジネスを理解するのに役立ちます。顧客と行って話し合い、顧客の生活がどのように機能するか、製品についてどう思うか、製品に対するニーズは何かを知ることができます。 だからあなたはクライアントのために価値を見つけ出します。
技術的特性が顧客に価値をもたらさない場合、誰もあなたの製品を必要としません。 したがって、顧客数は競争上の優位性です。
勤務する事業セグメントを選択してください
- B2C-特定の個人への販売。
- B2B-SMB -20〜10万ルーブルの小切手による中間セグメントの事業への販売。
- B2B Enterprise-大企業と連携します。 取引サイクルは数ヶ月から数年に及ぶ可能性があり、小切手は50万ルーブルから数千万ルーブルの範囲に及ぶ可能性があります。
エンタープライズセグメントの手順は、ビジネスのすべてのセグメントに適用できるため、ポートフォリオ会社FRII Scoristaの例を使用して検討します。
Scoristaには、借り手が正しいことをする可能性を高めるスコアリングテクノロジーがあります。 そのアルゴリズムと優れた数学の助けを借りて、入力時に借り手のデータを受け取り、彼にお金を与えるかどうかを決定できます。
クライアントが何かを販売するためには、彼が私たちの製品を必要としている理由を伝える必要があります。 Scoristaの場合、銀行やマイクロファイナンス企業、つまりローンを発行する十分に大きな企業に行く方が良いでしょう。 問題があると仮定します。
- 彼らはしばしば彼らを与えるべきではない人々にローンを与えます。
- 彼らはそれらを与えることができるそれらの人々にローンを与えません。
どちらの場合も、利益は失われました。最初の場合-お金、2番目の場合-クライアントと収益の可能性。
クライアントが当社の製品を必要とするかどうかを確認するには、以前に消費者ローンに従事していない銀行に行く必要があり、今後数か月でこれを行います。 消費者融資に従事している銀行は、おそらくスコアリングがすでにあるからです。
さらに、製品や技術自体さえ持っていないかもしれませんが、それらがどうあるべきかはすでにわかっています。
答えが必要な2番目の質問は、市場の規模と、ビジネスを構築するのに十分かどうかです。
ロシアの銀行市場は成長しているようには見えません。わが国では毎日銀行が少なくなり、消費者貸し出しを始めたばかりの銀行は片手で数えることができます。
したがって、300万〜600万ルーブルの潜在的な契約を結んでいる5人のクライアントがいることになります。 あなたが利用可能な市場全体は2000万から3000万ルーブルと測定することができ、そこに競合他社がいるでしょう。 これは、市場があなたにとって十分ではないことを意味します。
近隣のセグメントで仮説をテストすると、市場は大きくなります。 わが国ではマイクロファイナンス組織が設立段階にあり、現在数千の組織があり、すべてが採点されているわけではなく、一部は「服を着て会う」原則に従ってローンを発行しています：彼らはスーツを着た人、ネクタイとパスポートを見て、彼にローンを与えることにしました。
これらの手順は、むしろ技術に関するものではなく、技術を使用してクライアントのためにできることです。 それから、私たちの技術はどれほど良いかという疑問が生じます。
たとえば、Scoristaの場合、このテクノロジーがクライアントがより多くのお金を稼ぐのに役立つかどうか、そしてその上でビジネスを構築することができるかどうかを理解する必要があります。 彼らはクライアントに来て、アルゴリズムの助けを借りて過去1年間にどれだけ効率的にローンを発行したかを分析するために彼の基盤を取ることを申し出ます。
アルゴリズムが20％の人々がローンを出すべきでないことを示している場合、すべては問題ありません-会社はクライアントのお金を節約していることを示しています：たとえば、会社のサービスを使用すると、失われた2000万ルーブルの少なくとも半分を節約できます。 Scoristaは、サービスの支払いとして1〜2百万ルーブルを受け取ることができます。
したがって、あなたの仕事は、テクノロジーがクライアントに十分な利益を提供し、クライアントが支払いを望んでいるかどうかを調べることであり、会社はさらにビジネスを構築しました。 このテクノロジーがクライアントに適しており、機能し、十分な資金をもたらすことがわかった後に初めて、スケーリングに進むことができます。
ビジネススケーリングを開始するタイミング
スケーリングは、クライアントが見つかった場合にのみ開始でき、会社がクライアントにもたらすメリットを明確に把握できます。 この時点で、マーケティングと多数の売り手の雇用を結び付けることができます。
創業者の主な間違いの1つは、クライアントが誰なのかわからず、推測さえできないときに、大量のマーケティングと販売を開始することです。 そして、市場とのつながりをまだ見つけていないテクノロジーは、プロモーションのためにすべてのお金を燃やし、会社には何も残されていません。
ハイテクビジネスのストーリーでは、最初の顧客を見つけて製品を提供し、それが顧客に利益をもたらすかどうかを確認することが重要です。 これがハードウェアである場合-これを行う典型的な方法は、彼がキックスターターであり、数千ドルのプリセールスを集めることです：これは、十分な顧客がいて販売できるという十分な確認になります。
イベント「テクノロジーベースのビジネスを構築する方法」の完全なビデオは、 IIDF Youtubeチャンネルで見ることができます。
IIDFのアクセラレータは、ビジネス開発と投資を誘致し、収益を数倍に増やし、新しい市場に参入し、マーケティングと販売を構築して、技術的スタートアップに対する顧客の製品の販売価値を策定および確認するプログラムです。 IIDFでは、顧客開発の方法論に従ってスタートアップと連携し、顧客にとっての製品の価値を特定し、370以上のITスタートアップのオーディエンスを見つけることができました。
モスクワ時間の10月18日23時59分まで、 IIDF は第14アクセラレータのITスタートアップからのアプリケーションを受け入れます ！ 適用するには、スタートアッププロファイルを記入し、Skypeにサインアップする必要があります。