IIDF：ISDEFメンバー企業の加速化の経験

IIDFのアクセラレーターのディレクターであるDmitry Kalayevは、ISDEFで3年間プレゼンテーションを行っています。 第16回秋季カンファレンスISDEF 2017を見越して、 Dmitryは、Association iSpring 、 LeaderTask 、 FSPro Labs 、 Daminionのメンバーが所有する企業を加速させる経験と、市場のベテランがビジネスモデルを「耕す」ことの難しさについて話しました。









ISDEFは、アクセラレーターのプロジェクト募集に関してどのように役立ちますか？



Dmitry Kalayev：まず、ISDEFはかなり質の高いコミュニティであり、すでに成功した起業家がいます。 たぶん彼らはまだGoogleやAppleを構築していないかもしれないが、少なくとも彼らは経営経験があり、ロシア国外での販売を含む重要な販売経験を持っている人々だ。 これは非常に良い荷物で、大企業を成長させることができます。 2番目に、 ISDEFはより多くの技術起業家がいるプラットフォームです。 つまり、Microsoftで働いているなど、よく売れていることを学んだ人や、売上げがしっかりしている他の尊敬される会社では働いていません。 それどころか、テクノロジーから生まれた人々。 彼らはすでにかなり複雑な製品をベースにしており、コピーするのは困難です。 これらの企業には競合他社がありますが、少なくとも規模を拡大する必要があります。



ISDEFメンバー企業はどのように注目を集めましたか？



Dmitry Kalayev：たとえば、 iSpringは、変化の複雑な構造を持つ大企業です。これにより、 ヨシュカルオラにあるeラーニングの世界トップ製品が誕生しました。 これは非常に大規模なビジネスであり、加速器として船の進路を変更します。 rowぎ手が5人だけの船がある場合は、ハンドルを回すだけです。 船に140人のrowぎ手がいる場合、ドラムを叩くリズムを再調整する必要があります。その場合、船の旋回には異なる時間がかかります。 しかし、一般的に、iSpringは最も興味深いプロジェクトです。これには、収益が高いことも含まれます。



モスクワで3か月間仕事に参加するように説得することができなかったチームがありますが、それは私たちにとって非常に興味深いものです。 Iridium Mobileは、チームがIoT向けに世界クラスの製品を製造していること、およびNizhny Tagilにいるという事実に尊敬されています。 これはすべて、ロシアと地域についての考えを変えます。 遠隔地では、技術的な専門知識、起業家としての経験、国際市場に対する理解があり、ロシアだけでなく海外でも販売して主導的な地位に立つことができます。



また、アクセラレータポートフォリオの構成は、地域のバインディングの観点からどのように見えますか？



Dmitry Kalayev：現在、私たちのポートフォリオでは、プロジェクトの50％がモスクワであり、50％がモスクワ以外のすべてです。 多くの場合、これらはまだ百万以上の都市です。 それどころか、ニジニ・タギルとヨシュカル・オラは億万長者でさえありませんが、世界のリーダーの出現にとってより予想外の都市です。 そして、メインストリームは、ノボシビルスク、エカテリンブルグ、クラスノダールなどの都市によって作られています。 ただし、ISDEFについて話していない場合は、過去数年にわたってArkhangelskが私を驚かせ、3社を一度にリードしました。 実際、これはロシア市場全体または世界でさえビジネスを行うことができる地域に会社があるという事実についての大きな別個のトピックです。



また、モスクワの会社Driver Pack Solutionsの同僚にも言及します。 企業は、Microsoftのような巨人が何十年も解決できなかった問題を解決して製品を作ります。 お金の面ではなく、クライアントの面で会社を構築しているアーサー・クザコフに敬意を表します。 競合他社はユーザーとの関係で非常に厳しいです-彼らは尋ねることなく、彼らは彼らがインストールする予定がなかった多くの残ったソフトウェアを置きます。 これにより、一方ではより多くの収入を得ることができますが、一方ではユーザーにとって環境的に完全に非友好的です。 当然のことながら、大きな不満があり、アーサーは別のモデルに従ってビジネスを構築しています。彼はどのソフトウェアとそれがインストールされているのかを公然と説明しています。 収益は「邪悪な」競合他社の収益よりも少ないですが、私の意見では、これは絶対に正しいアプローチです。 あなたは世界にいくつかの改善をもたらし、それでお金を稼ぎます。



これらのプロジェクトの長所と短所は何ですか？



Dmitry Kalayev：実際、同時に、長所は短所です。 企業は開発者によって構築されます。 私自身は開発者だったので、これで何も問題はありませんが、最後にコードを書いたのは13〜14年前です。 結論としては、これらは製品の取り扱いに精通している企業ですが、プログラマーとしての私たちの美しさの感覚から来る可能性が高いため、販売、マーケティング、クライアントとのコミュニケーション、クライアントのニーズの把握に関する専門知識にギャップがあります。 しかし、これはまさにアクセラレーターとしての強みです。 プログラミングの改善、反復の計画、およびチーム内でのタスクの分散方法を教えていません。 私たちは、クライアントの価値を見つけ、顧客を私たちがお金を稼ぐのを助ける人々に、そして逆に、私たちの収入とブランドを破壊する人々にセグメント化するのを助けます。 これは、創業者の能力と当社の能力の理想的なドッキングであることが判明したと思います。



プロジェクトの加速はどうでしたか？



Dmitry Kalayev：ステップ1は、診断と呼ばれるものです。 チームは、収益を2倍にしたり、利益を増やしたり、チーム内で責任領域を構築したりしたいと考えています。 会社が現在どこにあるのか、クライアントが誰なのか、私たちが誰に販売しているのか、コンピテンシーとは何か、どのコンピテンシーが欠けているのかを理解する必要があります。 2番目のステップは、創業者の世界に対するビジョンを変えることです。 彼はもはや最初のビジネスを行う新興企業ではなく、3、5、10年前からビジネスを行っている起業家です。 これは、創業者がすでに決定を下し、タスクを委任し、クライアントについて考える方法の特定の習慣をすでに身につけていることを意味します。 概して、次のステップは習慣を再考することです。 創業者自身がこのために準備ができていることが非常に重要です。 何かを変える意志がなければ、結果は得られないからです。 幸いなことに、開発者は、たぶん1つのプログラミング言語だけでなく、人生で変化した非常に柔軟な人々です。 そして、これらの人々は非常に多くの場合、自分の人生観を修正する準備ができています。 自動車や建設などの伝統的な業界からやってきた、より保守的な創業者とは異なります。



3番目のステップは速度です。 価格の上昇、試用期間の短縮、テストが必要な顧客の新しいセグメントに関する仮説について、仮説を立てています。 絶対確率で実現されるそのような仮説はありません。 会社全体がテストラボとして働き始めることが非常に重要です。 実験を行い、結果を取得し、結論を出し、実験を繰り返しました。 私たちの研究室は、製品の測定基準や最終リリースのエラー数の測定基準ではなく、収益の測定基準に基づいていることがわかりました。 したがって、利益を増やすために会社を再編しています。 ここで、「利益を増やす」、「利益を減らす」、または「利益は以前と同じ」という機能を追加しました。



私たちの目標は、このモードでチームを再構築し、ビジネス仮説を可能な限り迅速に実行することです。これにより、ツールの設計からデータの受信、次の実験の計画までのサイクル全体を1週間で実行できます。 これは、ビジネスの理解と会社のスピードの根本的な再構築です。 これは通常困難です。 原則として、あなたはすでに利益を上げるビジネスを持っているからです。 そして、このビジネスでは、あなたのバランスで、選択は「私はすでに元気です」と「それは良くなるでしょう」の間です。 プログラマーの間では、最高のものは善の敵であると広く信じられています。 今何かを改善しようとしても、すでに持っているものを壊さないでしょうか？ 当然のことながら、変更を即座に顧客フロー全体に配布することは決してありません。 最初に、決定を下すのに十分なサンプルで実験が行われます。 このサンプルで結果が正の場合、顧客ベース全体にスケーリングできます。 仮説が機能しないことが判明した場合は、別の実験を行います。



企業はどのような動機でアクセラレータに来ますか？



Dmitry Kalayev：大多数は、彼が彼の収入を増やしたいという欲求で加速器に来ると主張します。 しかし、実際、動機はお金を超えていると言えます。 つまり、私たちと一緒に働いているファウンダーの半数には十分なお金があり、開発への欲求、時間とリソースをより効率的に使用したいという欲求があります。 少なくともISDEFを持っている人のために。



この段階で最も興味深いプロジェクトは何ですか？



Dmitry Kalaev：まず第一に、これらはあらゆる分野での既存の働き方を完全に変えている企業です。



たとえば、当社のポートフォリオのリーダーの1つはStafory（Robot Vera）です。 彼女は企業の採用の原則を変えています。 以前は、リクルーターはHeadHunterに行き、番号をダイヤルし、電話をかけ、会議に招待しましたが、この部分はサイトを解析し、クライアントを認定し、会議に招待するロボットによって行われます。 タスクは非常に簡単です-IVR音声インターフェースは何十年も前から存在しています。 しかし、このコンテキストではまだ使用されていません。



別の例として、強力な科学的要素（科学の2人の候補者と科学の1人の医師）の強力な科学的要素を持つチームであるSemantiHubが、セマンティクスに関する技術を考え出し、ソリューションを適用する場所を探していました。 概して、彼らはテキストから意味を理解することを学びました。 たとえば、製品プロモーションを開始することにより、実際の顧客の議論に基づいて製品マーカーであるフォーラムやディスカッションから単語やフレーズを自動的に選択し、マーケティングキャンペーンに含めることができます。 今、彼らは医薬品に移行しました。 例えば、誰かが装置の一部となる新しい分子を発明します。 数千のチームがこれを世界中で同時に行っているため、誰かがそのような分子を発明した可能性は非常に高いです。 そして、これらの研究の結果を見つけるためには、多くのテキストを読む必要があります。 彼らの最初の顧客は、新薬を開発している投資家です。 したがって、それらは、そのような物質がすでに薬物の基礎に置かれ、同時に副作用を引き起こすリスクを軽減します。 創業者の一人は70歳以上です。 そのような新興企業に会うことはあまりありません。 これは、老年期は生年月日ではなく頭にあることを示しています。



PS：週の終わりまで、FRII33プロモーションコードを使用すると、18,000ルーブルではなく12,000ルーブルの会議に登録できます。会議自体は9月29日と30日に開催されます。