この厚いホッキョクギツネは、飼い主が自分がうまくやっていると思った瞬間にこっそりと忍び込みます。 典型的なシナリオ：彼は9月に出店し、突然新年のために交渉し、3月10日に投資を撃退し、夏のシーズンをわずかな期間で生き延び、2年目の新年までに少し拡大し、シーズンを非常にうまく終えました。 2〜3百万ドルを無料で結成しました。私は本当に大きな輝く車を買いたいです。 またはアイスクリーム。 すべてのために。 魂は尋ねます。
結果-かなりの量が事業から除外されます。
そして、オフシーズンの前に。 費用は増加しましたが（家賃が増え、売り手が増えました）、利益は最初の年のレベルになる可能性があります。 コストは収益以上になり、「枕」はありません。アイスクリームは3月に予備資金で購入されました。 3つの主要な費用（合計シェアの80％）は、商品の購入、家賃、および給与です。 カットすることが可能であることを見て、所有者は少し少ない商品を購入し始め、広告を減らします。 同様に、すべて同じように、より少ない製品があります。 直接の結果は、閉鎖につながるコルク抜きです。
しかし、すべてを数字で見てみましょう。 この地域に非常に単一のポイントがあり、年間500万ルーブルの収益を上げているとします。 通常、これは複数の店舗の1つですが、この例では唯一の店舗になります。
季節
そのため、顕著な季節性を持つビジネスの企業は、常に年次サイクルに合わせて設計されています。 合計は、週、月、または四半期の結果に基づいてではなく、年の結果に基づいて考慮されます。 時々一般的に2-3年。
これは、通常の年のポイントの月の収益スケジュールです。
青い収入、紫色の出費。
収入と支出は重複せず、収入は常に支出よりも高く、予算の赤字はありません。 つまり、行われる必要のある費用はすべて、ここで、現在はポイントが売上高にもたらすお金から支払われます。 チャートでの今年の結果は140万ルーブルの利益です（UPD：修正、これはマネージャーの給与、つまりその年のあなたを考慮していません） 。 これは所有者が拾うことができるものです。
ここで事態は悪化しました。 7月と8月の収入は費用よりも低くなります。 この2か月だけを見ると、事態は悪くなっています。 あなたが年を見れば-合計110万ルーブル。 明らかに、とにかくそれを行う価値があり、ギャップを気にしません。
さらに状況は、パンの販売を含むあらゆるビジネスに関係しています（2007年の調査によると、都市の住人は冬よりも夏に半分のパンを食べました）。 しかし、私たちのすべてからそれが最も顕著な季節性を持つテーブルであるので、私はモシグラの例で説明します。 たとえば、モスクワの12月は7月または8月の4倍になることがあります。
個人の現金ギャップ
悲観的な年に戻ります。 想像してみてください：7月10日に、売り手に給与を支払い、家賃を支払いました。 お金はほとんど残っていません。 経済的な枕の代わりに、新年のために輝く車を購入します。 次の製品注文は7月15日です。 ポイントから購入したものを補う必要がありますが、それでも新しい製品を購入します。 その後、広告料を支払う必要がありますが、アニメータ用の新しいフォームを購入する必要があります。
ポイントの未熟な所有者は、より少ない商品を注文する価値があると判断し、広告をわずかにトリミングする場合があります。 彼はこのように考えています。まあ、すべて同じように、製品があります。私がそれを補うまで、残っているものを購入するまで待ちます。 そしてもう少し広告をカットしました。
そのような決定が出された正確な理由は私には知られていないが、結果は嘆かわしい。 常に。 時計上では次のように動作します。
1. 7月末に、ポイントは全範囲から遠く離れています。 たとえば、カテゴリAの位置は終了する場合があります。たとえば、最初の3回のヒットは、店舗の収益の9％になります。 明らかに、それらは最初に解体されます。 明らかに、それらは最初に終了します。 それらが補充されない場合、これらの収入はすでに悪い季節から単に断ち切られる。 スケジュールは次のとおりです。
固体-完全な品揃え、点線で表示されるもの-カテゴリAの商品の一部を切断する場合
つまり、非常にわずかな費用の減少を大幅な収益の減少と交換しました。 所有者がヒットポジションを購入しようとすることもありますが、カテゴリBとCは使用しません。その後、同じプロセスは少し遅くなりますが、実行されます。
2. 8月に在庫が減少しました。 2月にその時点で60万ルーブル相当の商品があり、現在は40万から45万ルーブルであったとします。 これは、特定の何かを購入したい人が要点に来て、適切な製品を見つけられないことを意味します。 つまり、所有者はクライアントに2つのことを教えます。
a。 手で他の店にプレゼントを持って行き、言う-そこで買う。
b。 メッセージは次のとおりです。ここでは、ギフトを見つけることができず、もう行く必要はありません。
新しい食料品店があなたの街にオープンしたら、彼はあなたを二度引き付けるのに十分です。 二度目から、そこにすべてがうまくいっていれば、かなりの確率でそこに行きます。 あなたが過去のお気に入りへの道を渡る前に何年も関係ありません。 向かいにある2つのショッピングセンターの壮大な対立を知っています。これは、食料品店のおいしいパンが主な原因であるためです。
ですから、8月と9月の初めに、あなたはあなたの場所に来る人や、インターネットであなたに行ってはいけない商品を探している人すべてに教えます。 「小さな」製品を注文しなかったからです。
3.もちろん、広告は完全には機能しません。 並行して、別のプロセスが開発されています。たとえば、エリアスゲームをプレイするために来た人は、統計的に1.4ゲームを購入します。 そうでない場合、空室状況のために販売されなかったものだけでなく、売上高の40％も失うことになります。
結果-売り手は退屈で、気分はありません。 何もお勧めできません-グループAとBのほとんどの商品はもう存在しません。
4. 9月が来ています。 季節性により、需要は自然に増加します。 売り上げは増加しています。 新しい商品を購入する必要がありますが、過去数か月の売上が減少しているため、新しい商品を適切な金額で購入するのに十分なお金がありません。 そして最終的に、あなたは、例えば、12月までに新年に取るものの80％を購入します。 これは、回避する場合です。 結果-店舗は生きているようで、すべてが正常で、商品は販売されましたが、計画通り110万ではなく、たとえば60万を獲得しました。 これはどういう意味ですか？ 来年の夏、それが同じであれば、キャッシュギャップが必然的にあなたを待っており、大丈夫だとしても（すでにありそうにない）、年末にはゼロになるでしょう。 そして、これはビジネス上のクロスです。
どうする
次に、市内の10のポイントのうちの1つを調べます。 年間売上が500万、利益が50万のポイントの場合、実際のキャッシュギャップは最悪の場合最大100万ルーブルになります。
この百万はどこかに連れて行かなければなりません。 オプションは次のとおりです。
- 配達の遅延支払いを達成してみてください。 夏にはサプライヤがこれを行い、9月にマイナスへの出発の2か月が克服され、商品が時間通りに配達される9月に支払いを延期することができます。
- 慎重に備蓄した準備金からお金を取ります。 しかし、そうではないかもしれません。
- 銀行から融資を受けるか、当座貸越を使用します。 これは、特に小売店向けであり、そのような状況にぴったりの優れたツールですが、非常に注意する必要があります。特定の番号でバックアップされて、返品方法を計画していない場合は、それをしない方が良いです。 そのため、クレジットで店舗を開くことを強くお勧めせず、一般的に最初の2年間はクレジット商品を使用します。
クレジットについては、別の機能があります。 これがあなたの唯一の店であるなら、あなたは法人への愚かなローンを与えられません。 消費者を連れて行く必要があり、これは最大20％になることがあります。 したがって、30〜60日間予算の穴を塞ぐために当座貸越を開くことについて銀行（2月〜3月）と事前に合意することは理にかなっています。 ただし、当座貸越は、30日ではなく1〜3日で短い穴を閉じるように設計されているため、急いで決定しないでください。 長期的なツールとして使用するのは理不尽です。 特殊性は、30〜60日ごとにゼロにする必要があることです。これは当座貸越の技術更新です。 このような銀行との契約は1年間有効であり、毎回更新する必要があります。 これは延期よりも悪いことですが、延期には別の瞬間があります-約束を果たしていない場合は、商品やお金がありません。
通常のドラマは次のようになります：7月に、驚き、彼らは商品と広告を節約し始めます。 時間が経つにつれて、製品は終了し、まずトップエンド、次にグループBになります。10月までに、彼らは収益を上げ始めるはずです。 9月のこの時点で、私はローンを取りたいと思っていますが、国民の一部はすでに混乱しています。 あなたはあなたの尻から抜け出し、あなたが自分の手で市場で行った年を修正することができます。 つまり、彼らはそれについて考えなかった-彼らは一年間アイドル状態でした。
適切な立場は、これについて前もって知ることであり、2月にローンまたは延期について、または12月に事業から引き出すことができる金額と、準備金の場合に口座に残すべき金額について考えることです。 決定は危機の時点ではなく、かなり前に行われます。 それはバックアップのようなものです-3年目は彼にその方法を教えます。
より認知バイアス
「人々はどこへも行かず、私たちからの購入に慣れています」
いや 店舗の選択が主に場所によって行われるのはモスクワです。 少ない都市では-すべての店が近くにあります。 そして、人はそれらのすべてを回避し、すべてを知っており、どこでも費用と金額を知っています。
「ヒットの価格を引き上げる必要があります。そうすれば、ヒットは遅くなります」
国境市場では、合理的に聞こえます。 より多くのマージン、同じ利益を持つ商品のより少ない消費。 しかし、市場は閉じられていません。 いや！ 価格が高すぎる人はよく理解しています。
だからこそ、私たちはモスクワからの価格を規制し、それらを膨らませる機会を与えません。 はい、1か月あたり40〜5万ルーブルで勝ち、同時に5年間で負けます。 私たちは今後何年も考え、それゆえ価格を安定させます。 タイムマシンがないため、トレンドが正しいことを願っています。 見てみましょう。
「古くなった商品を販売する必要がありますが、コストを下回ってはいけません」
この明るい考えから、「SALE 30％」およびその他の喜びは通常、選択的なデッドロックサックで生まれます。 何かを売るなら、売れているのはそれだけです。 しかし、一般に、価格は割引によって損なわれることはありません。小売店では最大10％です。 価格が皮肉に正当化されているからです。
例外は、グループC-（ストアでは不要）の商品をコスト以下で販売することです。 そして、より良い-店ではなく、隣人やAvitoから一括して。 問題は、それがコストよりも低い理由です。 理由の声は次のとおりです。
- 妥当な時間内に商品を販売できなくなります（lim =∞）。
- お金はそれに凍結されます-少なくとも年に10％。
- それは倉庫またはショーケースで行われます-アイテムごとに少なくとも500ルーブル/月。
- （1）の制限を考えると、少なくとも1ルーブルを獲得できた場合、それは決してルーブルではありません。 制限がある場合（lim≠∞）、霜取りの速度を決定する期間があります。 原則として、すべて同じように、商品の購入価格と合理的な販売価格は組み合わされません-あなたは購入以下で販売する必要があります。
「広告をカットできます」
いや 在庫品と戦闘中の広告の両方を保持する必要があります。 そうでなければ、真空は誰かによって満たされるからです。 遠くまで行かないために、状況を拡大します。原則として、この地域では、連邦政府のネットワークによって真空が満たされています。 彼女はそれを知っているからです。
まとめ
キャッシュギャップには最適な戦術的解決策はありません。 状況を解決しようとすると、売上高の低下またはローンの支払い（および利息の支払いによる利益の低下）につながります。 事前に最大ギャップを計画する場合、唯一のソリューションは戦略的です。 ギャップにつながる理由は、アルファベットの使い方を知る必要があります。