危機にある現実的なIT企業戦略

セルゲイ・リジコフ（1C-Bitrix）

こんにちは レポートはこのように呼ばれています-「 危機にあるIT企業の現実的な戦略 」。



「危機にある」という言葉はありませんでした。 ブニンは見て、言って、聞いて、さあ、「危機にある」という言葉を追加します。さもなければ、それはどういうわけかはっきりしません。 どこでも危機、あなたはいくつかの戦略について話します。 もっと具体的で有用なものが必要です。



結果は非常に奇妙な報告でしたが、見てみましょう、それがどのように聞かれるのか不思議です。











まず、このレポートの前に、自分自身と話をしていないかのように、自分自身の観察点であるそのようなポイント位置を学び、選択する必要があります。 実際、医師の場合、これは標準的な方法ですらあります。 そして、親は自分の子供が最も素晴らしく、何よりも最高に歌い、すべてのベスト、完全に雲のない未来を持っていることを常に知っているべきですが、他の子供たちは普通です。 したがって、私たちが会社について話し始めるとすぐに、私たちは穏やかに偏見を持ち、自分自身を見て話し合うことを学ばなければなりません。時には、他の人について話しているかのように自分自身に象徴的な名前を付けることさえあります。







だから、危機。 多くの人々がすでにノーベル賞を受賞し、学位論文を擁護し、周期性を証明し、これが絶えず起こっていることを告げています-冬、春、秋があり、すべてがグラフ上にあり、すべてが知られています。 それに、冬の雪のように、毎回の危機は驚きのようなものです。 ここで彼は危機に直面しました。 これから何をしますか？ まあ、素晴らしい、私たちは冬にパニックに陥ることはありません、私たちはそのような条件で生活し、働く方法を学ぶ必要があります。 しかし、実際には、最初はそれを与えられたもの、つまり世界の仕組みとして捉えなければなりません。 この資本主義システムが登場した1800年から、周期性は非常に明確に理解され、非常に明確に知られるようになりました。 参考までに、たとえば、米国の全歴史において、景気後退が発生しなかったであろう9年以上の間隔はありませんでした。 最後の危機は、いつだったか覚えていますか？ 2008年です。少し数えてみましょう。17日目です。 8-9歳で、もううまくいきませんでした。 届かなかった。







危機は異なります。 少し見ることも重要です。 過剰生産の危機（まあ、過剰生産）、効率の危機、政治的、軍事的、構造的。 たとえば、ある業界では危機が発生しました。たとえば、この業界は急激に再建し始めました。 地域的な危機があります。 一般的に、私たちで起こっていることは危機でもありません。 これはそうです-私たちはわずかに一時停止しました、これは問題とさえ呼ばれるべきではありません。 さて、もし問題が地球規模で始まり、そしてそれらが始まる可能性が高いなら、 誰かが間違いなく5〜10年で弁護し、17年目に危機が発生した理由、それが非常に深い理由などでノーベル賞を受賞します。 しかし、私たちはこれを見なければなりません、私はもう一度、冷静に強調します。 これは私たちには関係ありません。 観測点を覚えていますか？ 私たちは外に出て、何が起こっているのかを見ました。 はい、そうです。







多くの人が知っている、このスケジュールを覚えています。 しかし、一般的に、それはなんとなく奇妙です。 これらは市場開発の段階です。 y軸には何がありますか？ 製品の使用を開始した人の数が多い場合は、スケジュールを上げてから、プラトーになるはずです。 ここは何ですか？ 「最初は2.5％が製品の使用を開始し、その後グループの13.5％が次のファンに来ました」と言うのはなぜですか？ 実際、それらがどのように関与しているか、つまり 潜在的に、本質的に、自由な人々、既製、受容的、そして落ち着いた。



市場開発チャートを見ると、次のようになっています。







つまり 急上昇があり、それが特定のプラトーに達する。 わずかに低下し、高原に達することがあります。 しかし、少し考えてみましょう。 これは非常に重要です。 戦略の前に、後でこれらの戦略を開発するのに役立ついくつかの一般的な考慮事項があります。



さて、例えば、洗濯機の市場。 最初は誰も持っていません。 その後、誰もがそれらを購入し始めました、彼らは安くなり、誰もがそれらを購入する期間があります、彼らは正しいピークとファッションです。 そして、ある種の平坦な台地。 彩度。 しかし、彼は落ちませんでした、彼は消えませんでした、私たちはこれらの洗濯機を購入します、すべてはそれらでうまくいきます、交換があります、特定の循環的な性質といくつかの他の特性があります。



モバイル市場を見ると。 これらが2つのスケジュールであり、1つ目は98年目であり、もう1つは2016年であると想像してみてください。98年目には、モバイル通信が始まったばかりで、ここで大きな問題があります。 一般に、モバイル事業者の観点からはほとんど変化はありません。 500％成長し、250％成長しますが、それでも成長します。 はい、ユーザーはどうなりますか？ 彼らはより少なく費やそうとしている。 多くは成功しますが、常にベースを拡大する新規顧客の流入があります。 実際、成長市場の危機においては、一般的に減速することはできますが、倒れることはほとんどないでしょう。 そして、私たちは違うと感じます。



また、Y軸に沿っていることが非常に重要です。モバイルオペレータはY軸に沿って何を持っていますか？ 潜在的に有料のサブスクライバー、ユーザーの数。 そして、98年目には、有料加入者の数は非常に少ないことがわかりました。 そしてこの数字が出てきて、今日は150％SIM'okです。 ところで、彼らはかつてモバイル通信が始まったばかりの会議で話していたと言いました。「誰もが携帯電話を持っていると信じています。」 誰もが言う：「はい、これは愚かです、あなたは一般に、あなたの料金を見ましたか？ これは不可能です-そして、電話は2000ドルであり、あなたの接続は金などです。」 これで平坦なプラトーに達しました。実際、加入者の数は人口に対応しており、±変動があります。







次の重要なポイント。 再び、1998年と2016年。市場が成長しており、10％しか占有されていない場合、残りはすべて無料です。 競合他社を見る必要はまったくありません。 競合他社はありません。 魅力の価格、通知の価格のみを支払います。 つまり 「モバイル接続があります」または「優れた洗濯機があります」と言う必要があります。



移行価格。 非常に重要な基準であり、戦略構築の観点から非常に重要です。 変換価格はいくらですか？ すでにSIMカードを持っている場合、私にとっては完全にゼロではない移行価格があります-1つを残して別のSIMを取ります-私はすでに数をどこかに散らしました、など など T.O. （これは、ちなみに多くの分野で非常に重要です）移行価格は相当なものです。



今、私たちは2016年を見て-市場は分割されています。 すべての競合他社には、洗濯機が何であるかを知らない、またはモバイル通信が何であるかを知らない無料の人はいません。 つまり 誰もがすでに知らされています。 情報の価格= 0と仮定します。 これは完全に真実ではありませんが、原則的には。 しかし、その厄介な移行価格は残っています。 それが0であると仮定すれば、それは簡単です。SMSを送信し、携帯電話会社を変更しました。 しかし、そのようにはうまくいきません。 とにかく、MNPを導入した今日でも、移行価格は完全にゼロではありません。数日、コミュニケーション、声明、トラブル、起きさえすれば、すでにトラブルです。 つまり 価格障壁は変動し、多くはそれに依存しています。 この価格には注意が含まれています。 そのため、あるケースでは、成長しているセグメントでは、私たちの市場は無料で、人口の多い市場ではすでに満員です。







実際、戦略を選択する際の主な問題は、あなたがいる市場の発展段階です。 そして、移行あたりの価格-それは何ですか？ 価格が大きい場合、その価格を支払う準備はできていますか？ 彼女はあなたが人やクライアントを獲得する方法からすべての利益を殺すことができます。 戦略の選択と会社の選択はこれに依存します。

ちなみに、 2015年と2016年のWhaleRiderカンファレンスで公開されているビデオを投稿しました。 YouTubeアカウントの 2015年と2016年のアカウントの関連シートを次に示します 。

ボリス・ヌラリエフはかつてよく冗談を言っていましたが、彼の冗談ではないかもしれませんが、私は彼から聞いた：「一般に、すべての会社は肉と乳製品の生産に分けられます」 私たちは都市化された人々です。違いを本当に覚えていません。







肉の生産は1年前の収入であり、乳製品の生産は長い間牛乳を与えます。 つまり 何年もの間牛。 非常にシンプルな原則。 私はそれを重要な管理原則と考えていますが、一般的には多くのことを決定します。







収入と支出という2つの線を常に引きます。 ビジネスの全体的なポイントは、このデルタが大きくなることです。 つまり 昨年、2000万の売り上げを達成しましたが、費用は、たとえば1,000万です。実際、収益性は1,000万です。すべてが単純に見えますが、どのように節約するのでしょうか。 しかし、それは非常にシンプルなままです。来年成長しなければなりません。 100％成長することを選択した場合、費用は100％を超えて増加することはありません。 その後、デルタを保持します。 私は常に2つの指標、つまり 収益成長率と費用成長率。 次に、この部分についてもう少し説明します。 そして、あなたが何年も従えば、デルタを5％増やしても、ある時点で税収後30-40％になります。 つまり 牛乳の生産は良好です。 定期的に牛乳を手に入れます。







そうです。 乳製品の生産があります。 戦略家と呼ばれることもあります。 大規模なセグメントで大規模なビジネスを構築し、通常のデルタで収益と費用の間に大きなビジネスを構築できた人々は、かなりのお金を蓄積して買い始めます。 彼らは動くものすべてを買い始めます。



次に、肉の生産について見ていきます。 収益は収益であり、費用は上記です。 影付き-これはカバーする人です。 しかし、明らかに、お金はどこからも来ません。 誰か-自分の費用で創業者がこれをカバーするか、投資家がそれをカバーするか、または他の誰かが、一般的に、あなたはこの違いをカバーするために何かを考え出さなければなりません。



時には肉と乳製品の生産。 その後、すべてが素晴らしいです。 あなたは少しお金を取って、この流入を作り、それをあなたのお金または他のお金からカバーし、そして今、あなたは酪農生産に入りました。 通常のデルタに到達しました。 これで、費用よりも収入が増え、通常は稼ぐことができます。 まあ、それはさらに推論するための良いアナロジーに思えます。



それでは、成長市場での企業経営の原則を考えてみましょう。







左側には3つのグラフがありますが、常にそれらを参照して、視覚的に目立つようにします。



あなたと私は競合他社と戦う必要はありません。 一般的に、それらに注意を払うことはできません。 競合他社はありません。 すべての潜在的な顧客は無料です。 市場の10％が占有されており、他のすべては無料です。 移行の代価を支払うのではなく、情報提供、誘致の代価のみを支払います。 だから、主な仕事は新しい顧客に拡大することです、そのケーキは巨大で、誰も私たちを悩ませません。 彼らがそこで活発なライフスタイルを導き、クライアントベースを積極的に獲得したとしても、すべては順調です。 タスクは、最大人数を通知することです。 費用は主に情報費用と支出で構成されています。 そして、私がここで書いたように、成長市場のコストはもっとゆっくりと増加するはずです。 原則として、この投資バイザーは成長中のセグメントで起こっています。 つまり お金を引き付け、ターンを獲得し、その後肉と乳製品の生産に移行する理由があります。



一般に、成長市場での大きな間違いは許されます。 これは非常に有利なセグメントです。 クライアントとの戦いがあり、朝目が覚め、新しいクライアントができました。 評判のリスクはありません。 まあ、彼らはそこにいるように見えますが、あなたはいつも新しい顧客を持っています、あなたはいつも新しい流入を持っています。 あなたは常に新しいオーディエンスと仕事をしています。 成長する市場は多くの間違いを許します。



成熟した市場での企業経営の原則：







現在、無料の顧客によるこのような成長の可能性はありません。 市場は分割されています。つまり、私たちはすでに誰かと押し合っています。 理想的な状況は、移行あたりのコストが非常に高い場合です。 ビジネスコーチのサミンスキーは、パートナー会議で私たちに語ったように、彼は、移行価格が最大になるように条件を作成し、それからパイを分割する必要があると言いました。 すでにこの期間に達しているため、分割できます。 競合他社を注意深く監視し、離調を正確に策定します。 つまり 競合他社を理解し、競争相手を理解し、その強みを理解し、彼らが取るもの、販売方法などを理解する必要があります。



繰り返しますが、市場は分割されており、どこにも拡大するものはありません。主なことは顧客を維持することです。 どうすれば顧客を維持できますか？ 製品の品質を改善することで維持でき、通信の品質を改善することで可能です。追加のボーナス、ギフト、インセンティブを追加することで可能です。 原則として、お金のために成長することができます。 しかし同時に、何かを犠牲にして成長する必要があります。 多くはあなたが増やすことができると主張します。 ARPU、ARPPUなどの虐待的な言葉があります...クライアントの平均チェックを増やすことができます。 どのように増やすことができますか？ ところで、モバイルオペレーターは、この点で素晴​​らしい芸能人です。 ベースは分割され、すべて、顧客はもういません、人口はそのような速度で現れません。 彼らはいくつかの新しい関税計画を導入します。そこでは、すべてがとても安いように見えますが、最終的にあなたはより多くを払い始めます。 それとも、これらのSMS、サブスクリプション、またはなんらかの恐怖を伴うすべてのストーリーです。 原則として、私は本当に退屈している、私は常にこれらの無限のサブスクリプションからメガフォンで私の娘を退会します。 彼女がどうやってそれらを手に入れるかは明らかではありませんが、私は彼らがこのように彼らのチェックを増やすことを理解しています。 一般に、この平均チェックを増やすために芸能人になります。



多くの人にとって、成熟した市場は悪いと思われるかもしれません。 実際、成熟は私たち全員が行きたかった場所であり、最も太った市場です。 クライアントにはすべて情報が提供され、誰もがサービスとは何か、またはこの製品が何を意味するかを知っています。このセグメントは巨大であり、この牛はたくさんの牛乳を与えます。 つまり この場合、成熟した市場で乳製品を生産しているなら、美しさです！ あなたは今、本当にお金を稼ぎ始めているからです。 したがって、もう一度、成熟した市場が素晴らしいことを強調したいと思います！



非常に重要なポイント。 なぜなら 成熟した市場は、いわば、星の動きと一緒に動き始めます。 最初に話した危機、つまり 定期的に上下に移動するので、一緒に移動することを学ぶ必要があります。 私の単純な原則は、収入を追跡し、費用を追跡することです。 何かがうまくいかない場合、食肉生産に変わる大きなリスクがあります。 したくない これは、たとえば、収益が20％低下した場合、並行してラインを引き下げ、費用を20％削減する必要があることを意味します。



fin.dirで推論したとおり。 私はそれに訓練しました。 「20％削減する必要があります」と彼は言います。 「20％」と言います。 彼は言う：「何かを減らす方法？」。 「20％」と言います。







どのように下げてもかまいませんが、20％下げなければ、肉の生産に変わります。 そのため、人員削減、コスト削減、給与削減、生産の再構築、物事のやり方の見直しを行っています。 これらの線が交差することを、少なくとも長い成長で想像することはできません。



繰り返しますが、市場が成長している場合、一般にラインを越えることは許容されます。 市場が成熟している場合、ラインを越えることは非常に大きな問題です。生産と会社で何をすべきかを考える時です。







したがって、成熟市場における3つの戦略。

1. まず、競合他社とのシェアを求めて戦います。 通知価格と実質的な移行価格があります。 戦うことができます。 「洗濯機を手渡し、私たちのものを40％割引」するとき、それらのすべての物語を覚えていますか。 これらの古いテレビの交換がどのように行われたかを覚えておいてください-「古いテレビを持ってきて、割引をゲット」。 つまり 実際に移行の価格を引き下げ、人々に刺激を与えて購入を試みました。
2. 私はすでに、危機ではなく危機の中で別の戦略が素晴らしいと言いました。これはARPUを増やすことです。 つまり 追加のサービス、オプション、オプション、製品の開発などを提供することで平均チェックを増やすことができますが、平均チェックを増やしようとします。
3. 最後の戦略は、2つの部分に分けることができます。

• 1つの部分-「クライアントがこれが新しい製品であると感じられるように、製品を変更しましょう。 たとえば、乾燥機付きの洗濯機-それを「洗濯乾燥機」のようなものとしましょう。 そして、何らかの理由で、誰もがこの情報を購入し、そのような製品を購入し始めました。 彼は新しくなりました。 モバイル事業者はすでに音声通信ではなく、インターネットを販売しています。 また、インターネットモバイルが登場したとき、多くの人がそれを再配布に使用したことを思い出してください。 個人的には、モバイルインターネットのために、ある携帯電話会社から別の携帯電話会社に切り替えました。 それから、MNPはありませんでした。私はそれを捨て、この移行価格を克服し、SIMを変更しました。それだけです。 そして彼はしばらく住んでいた。
• 別のテクニックがあります-新製品を思い付くために。 急成長が予想される、またはそこで働く準備ができている成長市場で新製品を思いつき、成長段階で加速するために蓄積した顧客ベースをこの新しいセグメントに変換し始めます。 また、かなりの戦略。

これで、いわば、IT企業の現実的な戦略について推測することができます。 第一に、私はIT企業が普通の企業と多少異なるとは思いません。 ここではすべてがまったく同じであると確信しています。 私たちはそれを子供のように扱っています-それは私たちにとって特別なようです。 オフライン企業の定期的な会議に行って、彼らが話す方法や、実際に推論する方法を聞くのは非常に便利です。 これはとてもいいです。







繰り返しますが、あまり哲学的なことはせずに、私は会社を分類しました。 ソフトウェア製品を製造するソフトウェア会社、他の人のソフトウェア製品を製造するサービス会社、信頼を販売するコンサルティング会社があります。 今日は信頼については話さないと思いますが、まずこれらの2つのタイプについてお話します。これら2つのタイプは、一般に、ある意味で関連しています。







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, 。多くの研究者や哲学者は、それが私たちの生活にどのように影響するかを真剣に研究しています。たとえば、予測によると、2030年までに、働く人々の40％以上がロボットに置き換えられることを知っています。運転手になるために勉強していますか？非常に無駄です:)



それが会議でセルゲイと話をすることです。彼は開業医であり、すべてを市場プレーヤーと見なしています。それは貴重です！WhaleRider



カンファレンスで1か月後にセルゲイと話すことができます。