スタートアップが国際市場に参入：海外投資を誘致

スタートアップの国際市場への参入に関するロシアのスタートアップゴーグローバル会議の結果に続くもう1つの資料は、創業者が外国投資家とコミュニケーションをとる際に犯した主な間違いと、投資を獲得する際の障害に関するものです。 ベンチャーマーケットの代表者の推奨事項と、海外投資を誘致した経験を持つ創業者の話を共有しています。







IIDF Acceleratorのディレクター、Dmitry Kalaev：「スタートアップがビジネスエンジェルや米国のベンチャーファンドからの投資を引き付けるのを妨げるもの」







「ロシアの（そしてそれだけではない）チームがアメリカの投資家とコミュニケーションをとる過程で直面するいくつかの主要な障害があります。



1. 競争



より多くのお金-このお金のより多くの申請者：全世界が米国に移動しています。 したがって、投資の誘致はより頻繁に自国で始まります。それはより簡単で迅速です。 米国で資金を集めようとしている間に、ロシアでそれをやることができ、損益分岐点に達することができます。 そうすれば、次のラウンドを誘致するときの創設者の地位は大幅に強化されます。







事業を開始し、すぐに米国で投資家を探す場合、チームの高い燃焼率は「生き残れない」リスクを高めます。 それどころか、「ネイティブ」市場で安定した収入から始める場合、他の国の市場に参入する方が安く、あなたの国で獲得したつながりは、海外投資を誘致するのに役立ちます。



2.チームの場所



これは主に、ビジネスに対するスタートアップのエンジェルの態度に影響します。初期段階では、エンジェルは「人間」の決定を下します。 彼らは創設者とチームを見たいと思っています。 ビジネスエンジェルは、おそらく、希望するときに会えないチームにお金を渡さないでしょう。 彼の場所には多くのチームが投資を申請しており、彼はどのチームにも投資できます。 ベンチャーファンドの代表者は、自国の市場に参入する際、しばしば創業者のビザについて質問をします。 ただし、後の段階では、チームの場所または全体の一部はそれほど重要ではありません。



3.推奨事項と評判の欠如



カリフォルニアへの投資額を見ると、投資された企業の80％が、バークレーとスタンフォードの2つの大学の卒業生によって設立されたことがわかります。 世界の大学のランキングの上位に加えて、両方の教育機関はベイエリアに位置しているため、卒業生はビジネスエンジェルの中にいる可能性が高くなります。 モスクワ州立大学の米国ビジネスエンジェルのための卒業生は一連の手紙です。この卒業生の教育の質は不明であり、彼の評判は交差しません。 天使のレベルでは、友達からの推薦がなければお金を集めるのは難しいです。



ほとんどの投資家は、ソーシャルコンタクトからパイプライントランザクションを受け取ります。 投資家がお金を稼ぐことが重要です-そして、お金と知的財産の撤回、株式の大幅な希薄化、および投資家にとって不快な他の結果を避けることが重要です。 これは信頼の問題であり、プロの投資家、ベンチャーファンドは特別な注意を払っています。 彼らが他の投資家やパートナーからチームに関するフィードバックを知ることは重要です。 そのため、IIDFは外国の資金とのビジネス上の連絡のネットワークを開発しています。 ポートフォリオ企業を地元市場の投資家に持ち込み、潜在的な投資と見なすことを提案します。 投資家が興味を持っている場合、イントロを行います。



4.需要は何によっても確認されない



シード前の段階では、エンジェルや500 Startupsのようなアクセラレーターは、あなたの売上高がすでに月額1万ドルに近づいていると計算します。 もちろん、彼らはゼロの収益で投資することができますが、彼らは売り上げ高のある会社に焦点を当てています-その需要は少なくとも最初の売り上げによって確認されます。 需要が何によっても確認されない場合、人々は投資したくありません。 最初の販売がなければ、投資ステージに応じて、会社がどのように大きな売上高に達することができるかを投資家に示すことは困難です。







シード前の段階で、投資家は会社が1000万ドルの売上高に達することができると信じなければなりません（プレートに注意してください）。 次の段階では、会社は投資家に売り上げが1億ドルに成長することを説得するために200万ドルを調達する必要があります。さらに多くのお金は、売り上げ3億ドルに達するか、同様の見積もりでどの市場プレーヤーが会社を購入できるかを知るためです。



5.収益も爆発的な成長もない



後の段階（ラウンドA、B、C）では、ベンチャーファンドの代表者はチームの場所を見ないかもしれませんが、会社には年間100万ドルの収入があるはずです。 後期段階のベンチャー基金による決定は、より実用的であり、お金と結びついています。 もちろん、PrismaとMSQRDはこの話の範囲外です-1か月で、彼らはゼロから数千万のユーザーに成長します。 市場法は驚異的な牽引力を持つ新興企業には適用されません。 残念ながら、ほとんどの企業はこのような爆発的な成長を遂げていません。」



Daniil Brodovich、CookstreamおよびCPO JustのCEO：「投資を誘致する方法としてのスタートアップコンテストとデモ期間」







TalkToChef / Cookstreamは、天使と加速器から200,000ドルを集めました。 Startup Nextの卒業生であり、Accelers Founders Space、Society3、Start-Up Chileを卒業しています。



「私たちのスタートアップは、2012年の終わりにサンフランシスコで開催されたスタートアップの週末に「誕生」しました（上図）。 競争に勝った後、私たちは投資家の最初の注目を受けました。 Learn CapitalはCookstreamプロトタイプに興味を持ちました。 いくつかのニュアンスがありました：彼らは教育に興味があり（私たちの料理のレッスンは一般的にこのプロファイルに適合しています）、彼らは投資する準備ができていましたが、クックストリームはほぼアイデアの段階にあったので、会社のほぼ半数が提案された30万ドルを支払わなければなりませんでした。 私のチームと相談し、考えました。「私たちは競争で3日間働いていましたが、当社はすでに100万ドルの価値があります。 1〜2か月働くとどうなりますか？」 しかし、予想に反して、黄金の山はありませんでした。 3か月の仕事の後、お金が足りなくなり、仕事の成果物がまだ遠く離れていたので、拒否を後悔しました。 しかし、多分それは良いことだった-私たちはまだ会社で大きなシェアを持ち、意思決定の自由を持っています。 資金調達の問題を解決するため、500 Startupsでノックされたすべての可能なアクセラレーターに適用し、製品のグローバルなビジョン、期待されるすべての機能について話しました。 基本的に、私たちは丁寧に答えられました。「みんな、大丈夫ですが、後でトラクションができたら話しましょう。」



前の記事ですでに述べたように、当社製品の1つの機能に焦点を当てることで、失敗から救われました。 開発を破棄し、製品の名前をTalktochefに変更してから、投資家とアクセラレータを再度調べました。 ホットライン機能に焦点を当てることで、投資家に当社の将来戦略のビジョンを売り込むことができました。料理人と相談するためのホットラインがあり、その後弁護士、医師とホットラインを作ります。 料理相談のニッチ市場にもかかわらず、私たちと一緒に働いていた2000人の専門シェフを引き付けることができました。私たちは月に7千件のリクエストがありました。



Startup Weekendで最初の投資家エンジェルに会いました-最初は彼が私たちのメンターでした：彼はアドバイスを助け、有用な人々を紹介しました：彼はオンライン教育の分野で働き、投資した経験があります。 6か月間の開発の後、製品のさらなる開発のための財政的支援が必要になり、IOSアプリケーションに十分な1万ドルの最初のチェックを書きました。 他のエンジェル投資家からさらに$ 150,000が贈られました。そのうちの1人はプロの不動産投資家で、最近約20人のスタートアップに投資を始​​めました。 Society3アクセラレータを終了した後、 ピッチの日に彼に会いました。そこでも1位になりました。 1か月後、数回の個人的な会議と文書の交換を経て、契約書に署名し、口座からお金を受け取りました。 また、ラテンアメリカのアクセラレーターであるStartup Chileから40,000ドルを調達しました。 アメリカのアクセラレータは投資を行いませんでしたが、amazon.comでの無料ホスティング、法人設立のための法的サービス、教育サービスという形でボーナスを手伝いました。 このため、彼らの一部は会社の小さなシェアも取りました。



私たちのロシアのルーツは非常に深刻な障壁でした-創設者の誰も市民権やグリーンカードを持っていなかったので、投資家とコミュニケーションをとるときに常に疑問が生じました。 これにより、Techstarsアクセラレーターである500 Startupsに入ることができませんでした。 私たちは最終/準決勝段階に達し、「あなたはアメリカにいる理由は何ですか」という質問の後で拒否されました。 当時、長期ビザやグリーンカードがないことが深刻な問題でしたが、過去数年間で多くのアクセラレーターが外国の創業者に対する態度を変え、現在では国際チームを受け入れる可能性が高くなっています。 その結果、強制送還の脅威なしに米国に安全に滞在できる方法を見つけました。H1B長期ビザで引き続き働きます。 1年の仕事の後、当社はアメリカの全従業員に就労ビザを発行しましたが、これは法律に矛盾しません。 投資家は満足しています。



公開イベントで投資家を見つけたという事実により、個人的な推奨は必要ありませんでしたが、一般に、他の投資家とのコミュニケーションを続け、新しい資金を調達するために、推奨はおそらく新しい人に会うときの唯一の有効なツールです。 加速プログラムの最後のピッチ日に話すことはアクセルからの推薦であり、競技会での勝利は審査員の推薦です。 そして、私たちの場合、投資を誘致する最も成功した方法は、スタートアップ競技会または加速器終了後のデモナで勝利することでした。



Statsbotの共同設立者、マイクメラニン：「米国への投資を誘致する過程で犯した8つの間違い」







Statsbotは、25,000人のb2bユーザーを抱える分析ボットで、最近500のスタートアップ、Eniac Ventures、Betaworks、Eric Sc​​hmidt Innovation Endeavors、Slackによって1.9百万ドルに投資されました。 Acceleratorは500 StartupsおよびBetaworks Botcampを卒業しています。



「Statsbotの共同設立者と私は1年半前に一緒にスタートアップを始めました。その最後の6か月はサンフランシスコとニューヨークの間に住み、500 StartupsとBetaworks Botcampの加速プログラムの間で引き裂かれました。 Accelerator Betaworks Botcampは、プロジェクトの8％と引き換えに20万ドルをスタートアップに投資し、500スタートアップは5％のシェアで125万ドルを投資しました。 Eniac Ventures、Eric Sc​​hmidtのInnovation Endeavors、およびSlackが契約に参加しました。そのため、総投資額は、会社設立後1年未満で190万ドルに増加しました。 プロセスでいくつかの典型的な起動エラーが発生したため、すぐにはこれを達成できませんでした。



















CountBOXの創設者であるKonstantin Dubinin：「投資を引き付けることは同じ販売ですが、異なる製品と異なる顧客カテゴリです。」







現時点のCountBox - b2b 、モスクワ、シカゴ、ダブリンのオフィスと世界中の代表者、2015年の収益は約5000万ルーブル。 総投資額は80万ユーロで、同社は400万ユーロと見積もられています。



「私たちは2008年から働いています。スタッフは組織的に15人に増えました。 2010年までに、私はこのビジネスでお金を稼ぎ、もっと意味のある何かをしたいと考えました。 MBAプログラムで経済学の高等学校で勉強している間、私はこのためには大企業を設立する必要があることに気付きました。 そこで彼らは私にビジネス開発のための誘致された投資の力を説明しました-これは会社の成長の可能性を高めるレバーです。 2013年の終わり以来、私は資金の周りを歩き始めました。 多くの会議がありましたが、物事は会話にとどまりませんでした。 これにはいくつかの理由がありました。



1.外国人投資家の愛国心



アメリカやドイツの投資家は、他の国で稼ぐ会社に融資することはまずありません。 外国人投資家はほとんどの場合、自国の経済のためにお金を使いたいと考えています。 さらに、この分野の専門知識を持つ投資家を国内市場に参入させることは理にかなっています。



2.クライアントと市場参入戦略の理解不足



主に当時は準備ができていなかったため、米国の投資家と協力しませんでした。 投資家は厄介な質問を考え出そうとせず、かなり単純なことについて尋ねます。たとえば、「どうして100万人があなたの製品をそんなにお金で買うのを見つけたのですか？」 各図は、ソースへのリンクを含むデータで確認する必要があります。 数字の2〜3個のエラー-これはビジネスプランではなく、天気予報です。 そして、投資家にとっての製品の可能性の主な確認は、国の住民が「ルーブルに投票する」ことです。販売または予約注文のみが、顧客がこの国で製品を購入するという仮説を確認します。したがって、アメリカまたはヨーロッパでの開発のための資金を集める前に、お金で確認を受け取って、最初に行って顧客に製品を販売する方が常に良いです。特にアメリカでは、言葉で誰もがあなたの製品を賞賛しています。 b2c製品を開発するのに十分なお金がない場合は、先行予約のキックスターターと資金調達が役立ちます。 b2bでは、製品への関心の確認として事前に企業に提供できます。



投資の誘致は同じ販売ですが、より多くの場合、異なる製品と異なるカテゴリのバイヤーです。会社が技術サポートもオフィスもない国で馴染みのある製品を販売するとき、投資を誘致することも考えられます。



3.投資を誘致する国に牽引力がない



国外労働市場でのロシアの学士号またはMBA教育は教育の欠如と同一視できるという教義があります。自信を持って言えます。投資を誘致する過程でのロシアの数百万ドルの収入は、アメリカやヨーロッパの投資家にとっても何の意味もありません。ロシアでの利益と有効性の面での成功はゼロに等しく、考慮されませんでした。投資家にとっては、これは空の場所であり、潜在性、製品、妥当性、チーム、牽引力に注目していました。



1年後、投資家は絶対に正しいことをすべての責任をもって宣言できます。ロシアで何をしても、これはヨーロッパや北米の市場で何を意味するものでもありません。ここではすべてが同じように見えますが、他の重要性があります-そして悪魔は詳細にあります。私の国で成功したものは、海外ではまったく成功しませんでした。痛い例：ロシアのような発展途上国では、コールドコールは販売チャネルとして機能します。昨年の夏に製品仮説をテストしました。コールドコールのスキルをテストして取引を行うために、ロシア最大の民間銀行の1つを選びました。 1週間半後、銀行の副会長と3人の部門長との会議に出席しました。この販売アプローチにより、私は米国に来て、25年間この市場で働いてきた自分の顧客ベースでバイソンを雇いました。うち9年間は競合企業に勤務し、b2b分野の専門家です。私たちは800時間を費やしました-これらの人件費と準備時間は約5万ドルでした。私はお金を燃やしました-それはアメリカでそれをそのように買わないことが判明しました。



国の市場で牽引力と販売経験がなければ、投資を燃やすことは非常に簡単です。英語圏では、製品を完全にやり直さなければなりませんでした。顧客からの新しい要件が多く、文化的な違いがわずかにありました。彼らは別々に滞在する必要があります。



文化的特徴：ニューヨーク-シリコンバレー-ヨーロッパ



ニューヨークとその周辺地域とシリコンバレーの主な違いは、「シリコンバレーで次の大きなことが行われている間にお金を稼ぐ」というフレーズに反映されています。ニューヨークの投資家にあなたの製品について話すとき、彼はいつでも「やめなさい、私は興味がない、さようなら」と言うだろうという準備をする必要があります。またはその逆：「やめて、買う」。これはすべてにおいてビジネス上のアプローチであり、お金と時間を稼ぐという欲求は金の重さの価値があります。



シリコンバレーでは、誰もが創業者の声に耳を傾け、製品に喜びを感じ、黄金の山々を台無しにします。設立者は会議を幸せで刺激的なものにしますが、この会議の後、誰かが製品を購入または投資するという事実とはほど遠いです。誰もアイデアや製品を批判することはありません。これが投資家のプロフィールフィールドでない場合は、興味のある人を推薦できます。シリコンバレー-ネットワーキング、コミュニケーション、友情、推奨事項について。創業者の道で会った人は誰でも、適切な人を助け、推薦しようとします。彼らは、「シリコンバレーへの投資を誘致するためには、1年間そこに行く必要がある」と言う。これは、人が適切な量の接続を持つ期間です。



ヨーロッパの文化は渓谷の文化に似ています。ヨーロッパ人もオープンで、人々に会って紹介することができます。ヨーロッパの国々はそれぞれ独自のニュアンスを持っていますが。たとえば、ロシアで会議に15分遅れた場合、これは正常です。ドイツでは、これは70％の成功率の自動損失です。イギリスでは、創立者は良い英語を話し、会議の計画を厳守し、あらゆる種類の母音と暗黙のプロトコルを実行する義務があります。イングランドには、一般的に受け入れられているパートナーシッププロセスがあります。最初の会議でテクノロジーを購入して販売することはできません。機能しません。最初に会議、知人、次に製品の最初の販売、次に製品の仕組みを確認するための顧客への旅行、フィードバックなどがあります。プロセス全体。これを考慮する必要があります。



私自身の経験から



私は最初の投資を引き付けるのに2年を費やしました。その結果、シカゴにオフィスを開設した後、最初の取引を55万ユーロで締結することができました。これはアメリカの投資家ではなく、ロシアの投資家でしたが、ヨーロッパの法人です。顔。 StartTrack投資サイトを通じて彼を惹きつけました。投資家はアメリカのオフィスに飛び込み、そこで働く様子、このオフィスに実際に従業員がいるかどうか、アメリカのセールスファネルに何人の顧客がいるか、どの段階であるかを見ました。



2015年に、彼らはアイルランドの事業開発とサポートのためのアイルランド州庁（Enterprise Ireland）の代表者とのコミュニケーションを開始しました。経緯：投資家に関連するすべてのプロフィールと非中核組織をノックしました。そこで彼はカザンのベンチャーフェアの主催者に行き、忍耐力を示し、最終的に私たちはフェアでスタンドを与えられ、チケットの代金を支払いました。私たちの側では、誇張することなく、すべての参加者よりもほぼ優れたものを準備しました。完成品、スクリーン、顧客、準備されたパンフレットを持ってきました。アイルランド人は私たちに気づき、イベント後の非公式なコミュニケーションの過程で彼らは可能性を見ました。彼らは私たちをアイルランドに招待し、チケットを購入し、ビザを発行しました。私たちは実際に旅行にお金をかけませんでした。エンタープライズアイルランドとの契約条件の1つは、アイルランドにオフィスを開設することでした。私はこのオフィスを立ち上げるのに数ヶ月を費やしました。その結果、2016年には250千ユーロの取引が成立し、同社は400万ユーロと評価されました。



現在、私は以前のすべての「レーキ」を考慮に入れて、英国での開発のための投資を誘致しています。これを行うために、私は研究センターに座って、マッキンゼーと他の企業の報告書を調べて、確認済みのデータを取得します。私はイギリスに旅行し、300社以上の企業を調査し、市場を計算するために100以上のネットワークと接触しました。同時に、英国の開発計画についても考えています。それに伴い、英国の投資家に対して、彼はそこで税金を使うと言います。



海外への投資を誘致する主なものは、勇敢で、オープンで、根気強く、仮説を立て、それらをテストし、あなたが自国の市場に参入するために誘致する外国人の同僚の話を聞くことです。

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まとめると

海外投資を誘致する可能性を高めるため、創業者は次のことを行う必要があります。

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