重要な唯一のもの

前のパート： 最初のパート 、 2番目のパート 、 3番目のパート



この記事では、若いスタートアップにとって重要な唯一のものについて説明します。



しかし、最初に、少し理論。



膨大な数のスタートアップ、たとえば30または40以上を見ると、 これは、偶然に幸運でマッチを見つけた人に気付かないほど十分です-あなたの前に2つの明らかな事実が表示されます。



最初の明らかな事実：運のレベルは非現実的に異なります。 これらのスタートアップのいくつかはめちゃくちゃに成功しており、いくつかは非常に成功しており、多くはそれほど成功しており、もちろんごく少数だけが失敗しています。



2番目の明らかな事実：スタートアップの3つの主要な部分（チーム、製品、市場）には大きな違いがあります。



選ばれたスタートアップのいずれにおいても、チームは優れたものから嫌なものまで、製品はエンジニアリングの傑作から機能が不十分なものまでさまざまであり、市場は動揺するかなものになります。



そして今、あなたは不思議に思っています-運に関連するものは何ですか：チーム、製品、または市場？ または、より正確には、何が成功につながりますか？ または、スタートアップの失敗の学生であるあなたのために- 最も危険なのは、悪いチーム、弱い製品、または貧しい市場でしょうか？

用語を定義することから始めましょう。

スタートアップチームの規模は、CEO、主要な専門家、エンジニア、および今後のアクションに関連するその他の主要な人員の適合性によって決定できます。 スタートアップを見て、尋ねます：チームは何が起こるかを効果的に阻止できますか？ 私は経験よりも効率に注意を払うことを好みます。なぜなら、 ハイテク産業の歴史には成功したスタートアップがたくさんあり、そのチームは基本的にこれをやったことのない人々で構成されていました。



スタートアップ製品の品質は、この製品がそれを使用するクライアントまたはユーザーにとってどれほど印象的かによって決まります。 製品の使いやすさは？ 製品はいくつの追加機能を提供しますか？ どのくらいの速さで動作しますか？ どの程度拡張可能ですか？ それはどれほど洗練されていますか？ 彼の作品にはエラーがいくつあるのでしょうか？



スタートアップ市場の規模は、この製品の顧客とユーザーの増加の数と割合です。



あなたが真剣にお金を稼ぐことができると仮定してみましょう、1つの引き付けられたクライアントの価格は彼がもたらす量よりも低いことです。

一部の人々は、この観点から私の分類を見ました：「誰もそれを買いたくない場合、製品はどれほど素晴らしいものになりますか？」 言い換えれば、製品は消費者がどれだけ気に入っているかに影響しますか？ いや 製品の品質と市場規模は「2つの大きな違い」です。



古典的なシナリオは次のとおりです。誰も使用していない世界最高のオペレーティングシステムアプリケーションです。 BeOS、Amiga、OS / 2、またはNeXT市場をターゲットにしている開発者に、優れた製品と大きな市場の違いを尋ねてください。

だから

ファウンダーまたはVKにこれら3つの要因のどれが最も重要かを尋ねると、それらの多くが答えます-チーム、これは明らかな答えです。 スタートアップの始めには、まだ作成されていない製品やまだ研究されていない市場についてよりも、チームについて多くのことを知っています。



さらに、私たちは次のようなスローガンで育ちました：「人々は私たちの最も重要な資産です」-いずれにせよ、米国で。 人々に対する良い態度は、私たちの文化全体を貫いています。学校のプログラムから、自尊心を高め、生命、自由、幸福の追求のための独立宣言における不可侵の権利を高めるという方針に従っているので、人々がスタートアップの最も重要な要素であるという答えは正しいようです。

そして、チームが重要でないときに誰がポジションを取りたいですか？

一方、エンジニアに尋ねると、彼らは製品が重要であると答えます。 これは製品ベースのビジネスです。スタートアップは製品を発明し、バイヤーは製品を購入して使用します。 AppleとGoogleは、現時点で業界で最高の企業です。なぜなら、彼らは最高の製品を生み出しているからです。 製品がなければ、会社はありません。 製品のない素晴らしいチーム、または製品のない巨大な市場を目指してください。 なに 次に、製品開発に戻りましょう。



個人的には、私にはまだ3番目のポジションがあります。 私は、市場が新興企業にとって最も重要な成功要因であると断言します。 なんで？ 市場が巨大で、膨大な数の潜在的な買い手がいる場合、市場はスタートアップから製品を引き出します。 市場は満たされなければならず、最初の実行可能な製品が到着すると満たされます。 製品は素晴らしいものである必要はなく、機能するだけです。 そして、市場は、このチームが必要な製品を作成するまで、チームがどれほど優れているかを気にしません。



簡単に言えば、消費者はあなたのドアを叩いて製品を手に入れています。 主な目標は、製品を購入したい消費者へのすべての電話とメールに答えることです。 また、大きな市場がある場合は、チームを非常に迅速に、干渉なしに更新できます。 これは、コンテキスト広告、インターネットオークション、TCP / IPルーターの物語です。



逆に、嫌な市場がある場合は、最高の製品と素晴らしいチームを持つことができます。それは重要ではないからです。 あなたは失敗します。



存在しないすばらしい製品を求めて消費者を探して足を消し、最終的にはチームの力を失い解散し、スタートアップは死にます。 これは、ビデオ会議、オフィスソフトウェア、およびマイクロペイメントの歴史です。



以前Benchmark Capitalで働いていたAndy Racklefに敬意を表して、このコンセプトを私に代わって作成してくれました。

一番の殺人者は市場の欠如です

アンディはこのように言った：

1. 優れたチームが悪い市場に立ち向かうとき、市場が勝つ
2. 嫌なチームが素晴らしい市場に立ち向かうとき、市場が勝つ
3. 優れたチームが優れた市場に立ち向かうと、想像を絶する何かが起こります

もちろん、素晴らしい市場であってもすべてを損なう可能性があります-これはまれに起こることではありませんが、チームが知識があり、コアの製品が許容できると仮定すると、素晴らしい市場は運につながり、悪い市場は失敗につながります。 市場は最も重要な要素です。



そして、優れたチームでも素晴らしい製品でも、悪い市場を消滅させることはできません。



まあ、それで何？

最初の質問

最初は素晴らしいチームがあり、誰もが素晴らしいチームを望んでいますが、このチームは何を提供してくれますか？



優秀なチームは、通常、通常の製品、またはせいぜい素晴らしい製品を提供します。 しかし、製品を台無しにした素晴らしいチームの多くの例を話すことができます。 優れた製品を作成することは非常に困難です。



素晴らしいチームが素晴らしい市場を提供してくれることを願っていますが、素晴らしいチームがいかに嫌な市場に見事に参入し、惨めに失敗したかについて、たくさんの例を挙げることができます。 存在しない市場は、あなたがどれほど賢いかは気にしません。



私の経験では、最初の会社が非常に成功した創業者の2番目または3番目のプロジェクトの場合、たいていの場合、素晴らしいチームが悪い製品や悪い市場に反対しました。 人々は自信になり、滑る。 現時点では、彼の最後のスタートアップに8000万ドルの投資で燃え尽きている非常に優れた非常に成功した起業家がいますが、素晴らしい新聞の切り抜きといくつかのベータユーザーを除いて、彼は何も見せません 実際、彼が作成した製品の市場はありません。



そして逆に、スタートアップが非常に成功した膨大な数の弱いチームを紹介できます。 彼らの製品の市場は巨大でした。



そして最後に、ティム・シェパードからの引用：

優れたチームとは、同じ市場と同じ製品を持つ通常のチームを常に倒すチームです。

二番目の質問

優れた製品は大きな新しい市場を生み出しますか？



もちろん。



実際、これは最良のシナリオです。



これを行う最新の会社はVMWareです。 この会社の製品は変化に熱心だったため、オペレーティングシステムの視覚化という点で新しい動きを生み出し、巨大な市場になりました。



そしてもちろん、この場合、チームがどれほど優秀であるかは、チームが非常に優秀であり、市場が必要とする初期レベルで製品を作成でき、この製品を市場に提供できる限り重要ではありません。



覚えておいて、私はあなたが最高のチームを必要としない、またはVMWareチームが十分に強くなかったと言っているのではありません。 いいえ、彼女は素晴らしいチームでした。 VMWare製品と同じレベルで変化に努める製品を作成する必要があると言います。そうすれば、幸運が訪れます。 そしてポイント。



少しアドバイスがありますが、これが初めての場合は、まだ存在しない市場向けの製品を作成することを期待しません。

第三の質問

創業者として、私は何をすべきですか？



「スタートアップの幸運のRacklef結果」を紹介します。

重要なのは、製品/市場のマッチングのみです。

製品/市場のマッチングとは、この市場を満足させる製品で良い市場にいることを意味します。



製品/市場の一致がない場合は、常に感じることができます。 ユーザーは製品に感謝せず、口コミは機能せず、ユーザー数はすぐには増えません。マスコミでのレビューは退会のようなもので、販売サイクルは非常に長く続き、多くの取引は終了しません。



また、製品/市場の一致がいつ表示されるかを常に感じることができます。 消費者は、あなたが生産するのと同じ速度で製品を購入します。または、ユーザー数は、新しい北を獲得するのと同じ速度で増加します。 マネーユーザーは、会社の銀行口座を埋めます。 できるだけ早く営業員と技術サポートのスペシャリストを雇います。 記者があなたを呼び出します あなたの「ホットな新製品」について聞いたことがあり、それについて話したいと思っています。 ハーバードビジネススクールから創設者賞を受賞しました。 投資家の銀行家があなたの家を攻撃しています。 バックスでは年間を通して無料で食事ができます。



多くのスタートアップは、製品/市場の一致が現れる前にバラバラになります。



彼らは製品/市場のコンプライアンスを待つことはないため、実際にはバラバラになっているように思えます。 続いて、スタートアップの人生は、製品/市場の前（DSPR）と製品/市場の後（DSP）の2つのフェーズに分かれていると思います。



DPRSに参加しているときは、製品/市場のマッチングを実現するために必要なものに焦点を合わせます。



製品/市場を一致させるために必要だと思うことは何でもしてください。 従業員の変更、プログラムの書き直し、新しい市場への移行、これを望まない場合は顧客を拒否し、望まない場合ははいを顧客に伝え、スタートアップを行う第4ラウンドの資金を得て、必要なすべてを行います。



これに気付いたら、何でも無視できます。



単純に、私が見た新興企業から判断して、すべてを無視することはお勧めしません。



スタートアップが成功すると、製品/市場のコンプライアンスを達成したスタートアップが表示されます。 そして通常、彼らはこれに向かう途中で、最初のモデルからルート開発プロセス、市場計画、プレスとの関係、VKで寝ている人のCEOまで、すべてをひっくり返しました。 そして、このスタートアップはまだ成功していました。



そしてその逆に、すべての操作が正しく進行する膨大な数の適切に管理されたスタートアップ、正しい労働ポリシー、優れた販売モデル、および最初から最後まで考え抜かれた優れたマーケティング計画を見ます。 インタビューは素晴らしく、食べ物はよく調理されており、すべてのプログラマーには30人のモニター、役員がいます。そして、彼らは適切な製品/市場の一致を見つけることができなかったため、まだ下り坂です。



おもしろいですが、スタートアップが成功し、プロジェクトの成功の理由を創業者に尋ねると、彼らは運と関係のない多くのことを確実に教えてくれます。 人々は非常にうんざりして因果関係を見つけます。 しかし、実際には、ほとんどの場合、障害は製品/市場のコンプライアンスです。



実際、まだ何ができるのでしょうか？

ご注意

この記事では、答えよりも多くの質問を提起します。 最初の段階でパスがわからない場合、製品/市場のマッチングに進む方法は？ 市場がまだ形成されていない場合、サイズと品質について市場を評価する方法は？ 実際に製品を市場に適合させるものは何ですか？ このすべてにおいて、時間はどのような役割を果たしますか？ 戦略を変更し、別の市場に行くか、製品を変更する必要があることをどのように理解しますか？ チームの一部を変更する必要があるのはいつですか？ そして、優れたチームに頼って優れた市場向けの優れた製品を作成してみませんか？ これらの問題はすべて、このシリーズの今後の記事で説明します。