投資家があなたを拒否したとき

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この記事では、ベンチャーキャピタリスト（以下VKと呼びます）がプロジェクトへの投資を拒否し、その考え方を変えるか、他の方法を探す場合の対処方法について説明します。



計画と戦略を策定し、本当に投資が必要であり、投資が必要であることに気づき、資格のあるVKとの会議を開催し、最初のステップを踏んだという最初の準備をすべて行ったと思います。



彼らはあなたに答えを与えた、そしてそれは否定的であることが判明した。



拒否されるだけでは何の意味もありません。 VKの調子は悪いかもしれません。 彼はあなたのグループの会社で不愉快な経験をしたかもしれませんし、似たような名前の会社で不愉快な経験をしたかもしれません。 他の会社の創業者と、2滴の水が好きなように見える不快な経験があったのかもしれません。 多分、彼の最愛のメルセデスSLRマクラーレンのエンジンが高速道路のどこかで沸騰しました。 たぶん何でも。



絶望して別のVKと会いに行きません。 3人のVKに会って会ったが、全員があなたを拒否した場合、これは偶然かもしれません。 絶望して別のVKと会いに行きません。



しかし、5、6、または8つのVKに会ったが、全員があなたを拒否した場合、これはもはや偶然ではありません。 ほとんどの場合、計画に問題があります。 そして、たとえ彼がすべて大丈夫だとしても、実際には何かが間違っていることが判明するかもしれません。そうでなければ、あなたは長い間それに投資していたでしょう。 以前の多数のVCがあなたを拒否した後に他のVCと会うことは時間の無駄です。 代わりに、計画を確認して修正することをお勧めします。 そして、これがまさにこの記事の目的です。

1.後で戻るために本体を脇に置きます

VKが拒否することはめったになく、「多分」、「今ではない」、「パートナーがわからない」、または「興味深い」などと頻繁に言うという意見があります。 しかし、あなたがそれに反対していなければ、私は少し考えていただろう。」 彼らはそれをします このシナリオでは、彼らはあなたの会社に投資することを熱望していませんが、すべてが変わった場合、彼らは将来この会話に戻ることができることを望みます。 これはまさにあなたが必要とするものであり、新しい機会を提供して彼らに戻って、彼らの考えの方向を変え、切望されている「はい」を得る機会を得ることができます。



したがって、障害を簡単に処理してください。 彼らの意見を丁寧に尋ねる（少なくとも正直なところ、誰も頭脳児を変人と呼ぶことを望んでいないので、私に言ったとは思わないが）。 彼らの時間に感謝し、何かが変わったときに彼らに電話してもいいかどうか尋ねてください。



私を信じて、彼らは「いいえ」よりも「はい」と言いたいのです。 彼らは彼らが得ることができるすべての最高の投資機会を得たいと思っています。

2.周りを見てみましょう

1999年に拒否された場合、2002年に拒否された場合と同じ意味ではありません。



1999年に拒否された場合、あなたは素晴らしい人であり、あなたには大きな可能性があり、あなたの母親はあなたをとても愛していると思いますが、あなたは本当に間違った計画を持っています。 2002年に拒否された場合、おそらくあなたは2番目のGoogleでしたが、VKのほとんどはその時点でテーブルの下に隠れていて、彼らはそれを逃していました。



環境は当時よりもはるかに良好になったと思います。 多数のビジネスプランが資金提供を受けており、それらによって悪いプランがありますが、すべてが悪いわけではありません。 私は続けますが、時間が非常に有利になるか、逆に不利になる場合は、いずれにしても、言われたことのほとんどはほとんど役に立たないので、状況は同じように良いままです。 。

3.ビジネスプランをやり直す

最も困難なことは、ビジネスプランの事実と会社がやろうとしていることの事実を変更して、会社に投資する機会を増やすことです。



事業計画を変更するプロセスで再考する必要がある側面を説明するために、リスクのオニオン理論を紹介します。



あなたが投資家なら、投資を取り巻くリスクを弓のように見ます。 レイヤーごとにストリッピングしてタマネギを剥がすように、スタートアップに投資するリスクは、レイヤーを1つずつ取り除き、その数を減らすことです。 あなたの仕事は、投資を得ようとする創設者として、VKが「はい」と言うまで、あなたの会社への投資のリスクが恐ろしくなくなり、スタートアップへの投資が見えなくなるまで、「弓」からリスクの層を取り除くことです。危険です。

ハイテクスタートアップにはどのようなリスク層が存在しますか？

実際、それはすべてスタートアップに依存していますが、標準的なリスクは次のとおりです。



設立リスク -スタートアップには正しい設立チームがありますか？ 標準的な設立チームは通常、優秀な技術者と、最悪の場合は会社を経営できる人で構成されます。 本当に技術者が必要ですか？ ビジネスマンは会社を経営できますか？ しかし、チームにビジネスマンがいない場合はどうでしょうか？ これらがビジネスマンである場合の選択肢はありますが、技術者はいません。 その場合、投資に水をまく機会がない可能性がありますか？



市場リスク -製品の市場はありますか（この場合の製品とサービスは同じ意味を持っています）？ 需要がありますか？ 彼らはそれを支払うのでしょうか？ いくら どうやって知るの？



競争リスク -これを行うスタートアップは他にもたくさんありますか？ このスタートアップは、他のスタートアップや訪問した他のプロジェクトとは異なりますか？



一時的なリスク -早すぎますか？ 手遅れではないですか？



金融リスク -このラウンドの資金調達後、会社が利益を得るために必要なラウンドはあと何回あり、投資するのにどれくらいかかりますか？ これらの計算が正しいことをどのようにして確認できますか？ どうやって知るの？



マーケティングリスク -このスタートアップは群衆を打ち破るのか？ 費用はいくらですか？ 1人のユーザーの取得価格は、このユーザーがもたらす金額よりも低くなりますか？



流通リスク -このスタートアップは、流通パートナーが成功するために必要ですか？ 彼はそれらを手に入れることができますか？ どうやって？ （たとえば、ほとんどすべてのモバイルスタートアップの場合、成功するには主要なモバイルオペレーターとの販売契約が必要です）。



技術的リスク -製品を作成できますか？ これはロケット科学、人工知能、または人間の音声処理のように見えますか？ このための基本的なブレークスルーが必要ですか？ もしそうなら、どれくらいの確率でそれらが起こるのか、このチームがそれらを達成することができるのかを確信できますか？



製品リスク -この製品を作成できると仮定しても、このチームはそれを作成できますか？



雇用リスク -計画を実行するためにスタートアップを雇う必要があるのは誰ですか？ たとえば、スタートアップは大規模なWebサービスの作成を計画しており、財務ディレクターが必要になります。優れたディレクターを雇うことができますか？



ロケーションリスク -スタートアップはどこにありますか？ この場所で読み書きのできる人を雇うことができますか？ そして、私は会社の副社長として、メルセデスSLRマクラーレンで20分以上運転する必要がありますか？



これらすべてをまとめて、何が起こったのかを見ると、「そして、実際、かつて誰かにお金を投資した方法は？」という質問に非常に戸惑うでしょう。



あなたがする必要があるのは、これをすべて冷静に見て、これにあなたのスタートアップとそれが属するスタートアップのカテゴリーに固有のすべてのリスクを追加することです。 VKの代わりに自己紹介してください。 そして、「このスタートアップに投資するリスクを最小限に抑えるために何ができるか？」という質問に答えてから、これらすべてを実行します。



これは最も楽しいプロセスではありません、なぜなら それはあなたの計画を真剣に変える可能性がありますが、反対側から見れば、これは素晴らしいプラクティスです。 そうすれば、将来、あなたの会社が証券委員会に提出するためにS1の登録書類を準備するときに、発生する可能性のあるすべてのリスクとすべての悪いことを簡単に考慮することができます。

リスクを減らすためのいくつかのアイデア

設立リスクは最も困難です。 あなたが技術者であり、創業者の1人であり、パートナーがビジネスパーソンである場合、VKがビジネスパーソンはCEOの地位を保持するのに十分な力がないと考える可能性を考慮する必要があります。 またはその逆に、技術者の知識では製品を開発するのに十分ではないと考えます。 1つ以上のファウンダーを変更するか、別のファウンダーを追加する必要があります。



私はこれを最初の場所に置きました、なぜなら この問題で誰かがあなたに正直になる可能性は非常に小さいです。



市場リスク -実際のレベルで市場を調査する必要がある場合があります。 市場のより詳細な調査と分析が問題を解決することもありますが、ほとんどの場合、市場が実際に存在することを証明するために複数の消費者を見つける必要があります。 できれば有料の顧客。 まあ、または極端な場合には、VKに市場の仮想的な可能性を説明する信頼できる研究者。



競争リスク -あなたの違いはとても明確ですか？ この事実を最初から最後まで調べてください。 多くのスタートアップは、既に投資していても大きな違いはありません。 既存の競合他社や存在しない競合他社との違いや優位性についての手がかりがない場合は、この問題を解決するまで会社を設立しない方がよいでしょう。



VKと話をするとき、ファウンダーにすべてを台無しにする競争リスクの2つの追加のニュアンス：



競合他社はいないと決して言ってはいけません。 これは素朴さを示しています。 巨大な市場は競合他社を引き付けるため、競合他社がいない場合は、おそらく悪い市場を選択したことになります。 競合他社がいないと思っても、競合他社を関連分野から取り上げて競合他社の橋頭headを作成し、競合他社とどのように見えるか、競合他社とどのように違うかについて決定的に話す準備をします。



そして、たとえあなたの巨大な市場の2％を得ることができたとしても、あなたの計算があなたが非常に幸運であることを示すと決して言わないでください。 これは素朴さも示しています。 市場の2％のみを獲得したい場合、残りの98％を獲得した大企業は単にあなたを踏みにじるでしょう。 市場の2％以上を獲得する方法についての理論を持っている必要があります（これは決まり文句であり、VKである場合は、おそらく誰かからこれを聞いたことがあるので、2％について話しています） 。）。



一時的なリスク -この場合にできることは、前に進み、早すぎたり遅すぎたりしなかったことを証明することだけです。 この場合、顧客を獲得することしかできません。



金融リスク -このラウンドの資金調達後に実際にどれだけの資金を調達する必要があるかを真剣に検討し、ビジネスプランをより信頼できる形にして、必要な資金を減らしましょう。 たとえば、プレゼンテーションでは、ルイ13世のコニャック、レミーマーテン「ブラックパール」（翻訳者のコメント：750mlボトルで9000ドル）の代わりに、Crystal（翻訳者のメモ：1リットルあたり500ドル）を提供できます。



マーケティングのリスク -まず、非常に鋭い違いがあることを確認してください。これがないと、群衆から目立つことはほとんどありません。



次に、顧客を獲得するプロセスを詳細にモデル化し、顧客が引き付けるのにかかる費用よりも多くの収入を受けることを明確に実証できるようにします。 たとえば、これは小さな市場を追いかけているスタートアップにとって大きな問題です。 顧客を引き付けるために膨大なお金が必要であることが判明した場合は、他のマーケティング手法を試してください。 例：シャドウマーケティングまたはバイラル。



流通リスクも非常に深刻なポイントです。 あなたの計画にこのリスクがある場合、それを機能させるために主要なディストリビューターが必要だとしましょう。私のアドバイスは、計画を棚に置いて他のことをすることです。 そうでなければ、お金を受け取る前にディストリビューターに行く必要がありますが、これはほとんど非現実的です。



技術的リスク -この問題を解決する方法は1つしかありません。 製品または少なくとも製品のベータ版を作成し、その後でのみお金を要求します。



生産的リスクも同じ答えです。 それを作成します。



採用リスク -この問題を解決する最良の方法は、VKが心配しているポジションを見つけて、それを設立チームに追加することです。 これは、共有する必要があることを意味しますが、これがこの問題を解決する唯一の方法である可能性が高いです。



ロケーションリスクは、最も気に入らない唯一のリスクです。 あなたがあなたの国の技術開発の中心になく、お金の受け取りに問題がある場合。 移動する必要があります。 そのため、米国のほとんどすべての映画がロサンゼルスで撮影されています。それが、お金に投資したハイテクスタートアップのほとんどがシリコンバレーや他のいくつかの場所にある理由です。 お金があるからです どこでも会社を始めることができますが、彼らはそこにあなたに投資することはまずありません。



おそらく、あなたがしなければならないことのほとんどはさらに開発することであることに気づいたでしょう。 投資を得るために、ビジネスプランを継続してください。



おそらく、「投資を受ける前にどうやってこれをやればいいのか」という質問をするでしょう。



ビジネスエンジェルを見つけてみてください。 最初の潜在的な顧客を見つけようとします。 仕事をして、夕方にはプロジェクトを行うか、仕事を辞めてクレジットカードに時間を費やします。



多くの初心者がこれらの道の1つを取り、運は彼らに微笑みましたが、多くは不運でした。 誰も簡単だとは約束しませんでした。 できる最も価値のあることは、製品を作成することです。 疑わしい場合は、それに焦点を合わせます。 次の正しいアクションは、顧客を獲得することかもしれません。または、Webサービスを作成している場合は、ビューの増加を達成してください。



ベンチャーキャピタルの理論全体は、VCはリスクに投資するというものです。 ベンチャーキャピタルの別名はリスクキャピタルです。 しかし問題は、VCが非常に深刻なリスクを冒したくないということです。したがって、あなたの目標はそれらを最小限に抑えることです。



タマネギの皮をむく！



そして、あなたが終了したら-新しい事実から最初から始めて、新しいステップを踏み、必要に応じて繰り返します。



そして、会社の口座にお金が入金されるまで、「はい」は常に「いいえ」に変わる可能性があることを忘れないでください。 したがって、常にオプションを最後まで残してください。