スティーブ・パヴリナ。 初心者起業家による10の間違い

過去14年間、私は雇用されていませんでしたが、この間、ビジネスを行う上で多くの愚かな間違いを犯しました。 多くの人が私の後に続き、自分のビジネスを始めました。私は気づきました-彼らの多くは私と同じ間違いを犯します。 したがって、これらのヒントは主に中小企業の所有者、特にビジネスを始めたばかりの（または始めようとしている）人々を対象としています。 だから。



1.間違った人に売る



販売はビジネスの存続にとって非常に重要であるという事実にもかかわらず、友人や家族を含む先着者に製品を提供すべきではありません。 私はさらに言います、それは時間の無駄です-あなたが提供するものを単に必要としない人に何かを売ろうとすること。



間違った人に売ることには、すべての人に売ろうとすることが含まれます。 さらに、一部のバイヤーに販売する方が他のバイヤーよりもはるかに簡単です。 例えば、私の妻は個人起業家のためのウェブツールの使用について相談し、彼女は彼女自身の経験から、あるクライアントと働くことは他のクライアントと働くことよりはるかに難しいことを学びました。 潜在的なクライアントがお金を持っていないか、1セントも使わないことをひどく心配している場合、またはクライアントがサイトを望んでいるが、それがなぜ必要なのかわからない場合、またはクライアントが単にインターネットが何であるかを知らない場合、あなたはそれを好まない方法。



そのため、お金よりも多くの問題を引き起こす顧客を拒否します。 競合他社にそれらを販売させてください。 そして、あなたはあなたの神経を節約し、本当に良い顧客を探す時間を空けます。



それでも、誰かが突然あなたのビジネスパートナーになりたい場合は、彼の申し出を受け入れる必要はありません。 私のビジネスを発展させた最初の年に、ビジネスパートナーシップを提供してくれた人々の少なくとも50％に「はい」と答えました。 私は実際に注目に値しないプロジェクトを追うのに多くの時間を費やしました。 「一緒にビジネスを始められるかどうかを確かめたい」というランダムな人々からのビジネスランチへの招待を受け入れました。 悲しいかな、それらのどれも私に10コペックを持ってきませんでした。 あなたが今度の会議が無意味だと思うなら、ほとんどの場合そうでしょう。



あなたが協力することが期待されるという理由だけで、ランダムな人々と協力しないでください。 今日、せいぜい、10のそのような提案の1つだけを受け入れます。 そして、申し出がすぐに私を捕らえない場合、原則として、私はそれを拒否するか無視します。 実際、この種のアイデアのほとんどは注意を払う価値はありません。 弱い文章に対してノーと言うことを学び、あなたはあなたを金持ちにする人にイエスと言う機会を持つでしょう。



2.お金を使いすぎる



恒久的な収入源がない限り、絶対に必要になるまであなたの貴重なスタートアップ資金を使わないでください。 私は20,000ドルのコンピューターゲームを作成するためにビジネスを始めました（そしてそれは私自身のお金でした）、彼らはすぐに広がり、すぐにビジネスの資金調達のために借りることを余儀なくされました。 残念ながら、私のプロジェクトのビジネスモデルの最初のバージョンは機能せず、このビジネスが最初のお金をもたらすまでに5年もかかりました。 だから私はすぐに、ビジネスに投資したすべてのドルが最終的には販売を通じて報われるべきであることを学びました。



2004年に、9ドルで自己開発のプロジェクトを開始しましたが、もっと多くを費やすことができました。 ファッショナブルなロゴ、贅沢なウェブデザイン、名刺、文房具はありません。 ドメイン登録の費用を支払いましたが、それだけです。 これは、プロジェクトが利益を上げる前に支払う準備ができていた金額でした。 プロジェクトのその他の費用はすべて、この利益から既に支払われています。



あなたのビジネスはあなたの財布をお金で満たさなければならないので、あなたがそれにお金をスワイプする前に、それらを引き出す方法を正確に知っていることを確認してください。



多くのビジネスプロジェクトの開始には、間違いなく多くのお金が必要ですが、インターネットの時代では、ポケットに横たわっている小さなもので高い収益性のビジネスを簡単に実行できます。



3.少なすぎるお金を使う



過度のけちも間違いです。 質素でビジネスの効率を低下させないでください。 彼らはあなたよりもはるかに良いことを行うことができる場合は、資格のある請負業者の助けを使用してください。 高品質の機器を購入しますが、それが投資を正当化する場合のみです。 ファッショナブルな家具にお金を使うべきではありません;より生産的に働くのに役立つ機能的な家具を購入してください。 特にあなたがより良いものを買う余裕があるなら、あなたを遅くするだろう古いソフトウェアで先史時代のコンピューターを買わないでください。



知恵は、あなたがケチなのか無駄すぎるのかを判断することを可能にし、時間の経過とともにあなたに来ます。そして、あなたが始めたばかりなら、他の人の意見を聞いてください。 多くの場合、他の人の意見を学ぶ価値があるという考えでさえ、正しい選択をすることができます。 そして、あなたが尊敬する人にとってコストの重要性を正当化できないなら、おそらく購入は間違いです。 他方、お金を使うことへの不本意を正当化することが難しい状況があります。



4.他の人のマスクを引く



1人が管理する多くのビジネスプロジェクトは、自分たちを「私たち」と位置づけています。 多くの意欲的な起業家がこれを行いますが、これは必須ではありません。 今日、あなたのビジネスは一人のビジネスであるという事実には何の問題もありません。 私のコンピューターゲーム事業は長年「私たち」でしたが、私の自己開発プロジェクトは「私」です。 私の妻のVegFamilyの雑誌は人々が彼女のために働いているので「私たち」ですが、彼女のウェブベースのコンサルティングは「私」です。 あなたがその会社で働いている唯一の人であるとき、あなたの会社を「私」と呼ぶのは普通です。



あなたのビジネスが「私たち」であると言うのは、実際には「私」であるのに、少しばかげています。 これはあなたが望む敬意をもたらしません。 あなたがビジネスを「私」として位置付けることは、今日の利点ですらあります。人々はあなたがチェーンの唯一のリンクであり、約束をすればあなたはその履行に対してのみ責任があることを知っています。 「私たち」からの約束は、ほとんど価値がありません。



それでも、あなたが初心者の起業家であるなら、違って見えるようにしようとしないでください。 スキルレベルと才能に応じて、製品とサービスの適正価格を設定します。 一部の意欲的な起業家は、自分が俳優であるべきだと考えています。 この場合、彼らが世界に向けて推進しているビジネスプロジェクトは空想の山です。 クライアントを欺こうとするあなたの試みは、潜在的な買い手の間で否定的な感情のみを引き起こします。 そして、あなたがあなたのビジネスを非常に必死に握りしめているので、あなたが嘘をつかなければならないなら、あなたはそれを始めてはいけません。



製品の真価とその適正価格を理解できない場合は、ビジネスと呼ばれるゲームをプレイしないでください。 そして、あなたのスキルをもう少し練習する方が良いです。



5.署名された契約が履行されると思いますか



私はそのような過ちを、私が余裕がある以上に犯しました。 一見評判の良い企業と契約を結びましたが、CEOが突然取引を拒否したい場合（拒否の理由がさほど高くない場合でも）、これらの論文は一銭の価値はありませんでした。 もちろん、真実は私の側にありましたが、これを証明するために法廷に行きたかったのですか？ いいえ、私はもっと意味のある仕事をすることを好みました。



署名された契約書は単なる紙です。 契約には常に関係があります。 そして、関係が悪くなると、契約はあなたを救いません。 契約の目的は、当事者の権利と義務を明確に述べることです。 しかし、紙ではなく関係が最終的にこれらのコミットメントを強化します。 そして、これに気づいたとき、私は関係に集中し、紙に書かれたものについてあまり心配しなくなり、私の取引はよりスムーズになり始めました。 そして、あなたが論文にふれるとすぐに-あなたの取引は危険にさらされます。



クリエイティブな取引は、それらを説明する契約とはかけ離れています。 ゲーム開発の分野で多くの取引を行っていた私の弁護士の一人は、彼がこれまで働いた単一の取引は契約と完全に一致したわけではなく、多くはそれから遠く離れていると語った。 しかし、ほとんどの場合、それは大したことでした。 ビジネス関係は、他のすべての人との関係と同様であり、まったく同じ継続的な変更の対象となります。



もちろん、契約が大企業との場合は特に、契約が必要です。大企業では、人々が行き来しますが、それでも関係は重要です。 契約を取り引きと考えて間違えないでください。 契約は取引の影にすぎません。 本当の取引は関係です。 ビジネス関係を維持すれば、紙に書かれていることを心配する必要はありません。



悲しいことではありませんが、事実です。ビジネスの世界には多くの詐欺師がいます。 そして彼らの多くは、CEO、社長、CFOという印象的な名前で地位を保持しています。 もちろん、お金だけを考えている人もいます。彼らは嘘をつき、ごまかし、盗みます。つまり、お金を得るためにあらゆることをします。 もちろん、近年では、多くの詐欺師がすでに捜査中または法廷裏にいます。 しかし、正直という言葉が何の意味もない人はまだたくさんいます。



たとえば、コンピューターゲーム開発の分野では、大規模な出版社が特定のゲームに見た目を惹きつけ、開発者を急いで駆り立てることがよくあります。 彼らは、取引が保留されているという錯覚を開発者向けに作成しようとしていますが、開発者が得るのは期限と約束の破れだけです。 実際、出版社は、製品との競合を防ぐために、市場でのゲームのリリースを可能な限り遅らせたいと考えています。 彼らは、開発者がクリスマスシーズンをスキップするか、お金を使い果たし、ゲームがキャンセルされることを望んでいます。 これが起こります。 ビジネス、特にエンターテイメントは、entertainment病な人向けではありません。



6.直観に耳を傾けない



直感は、どこにでもあるのと同じくらいビジネスでも重要です。 CEOの気持ちに応じて、大企業の取引数が青信号または赤信号になっていることがわかると、驚くでしょう。 ビジネスの言語は論理だと思うかもしれません。 しかし、現実は異なります。 トランザクションを厳密な論理に基づいて直感を無視すると、高い確率で問題が発生します。



そもそも、私たち人間はあまり論理的な生き物ではありません。 トランザクションは人に依存しているため、論理的な決定を下すのに十分な情報が常にあるとは限らず、人間の行動を正確に予測する論理システムはまだありません。



他の人の行動を予測できないことは、私たちの論理の重大なギャップです。 そして、直観がこのギャップを埋めるべきです。 人々の行動は、取引が成立するかどうかを決定します。 そして、誰もが期待どおりに振る舞うという仮定は現実とはほど遠いものです。 単一の取引が完全に進むわけではありません。



内なる声が「後で後悔する」と言っているからといって、美味しくて有望な取引を拒否することは非常に困難です。 しかし、その後、ほとんどの場合、直感が正しかったことを理解しています。 何人かの人々は私に否定的な感情を引き起こし、数年後、彼らがこれらの人々にだまされたという苦情を友人から聞きます。



直感は、ビジネスにおける意思決定プロセスの最も重要な部分です。 また、取引も関係に依存するため、取引を行う予定の人を感じる必要があります。 あなたの感情が否定的であれば、そのままにしておきます。 肯定的な場合は、慎重に続けてください。



7.あまりにも形式的なアプローチ



繰り返します。 ビジネスは人間関係に基づいています。 もちろん、ある程度の形式主義が適切な場合もありますが、ほとんどの場合、形式的すぎるアプローチは干渉するだけです。 パートナー間に通常の友情があれば、ビジネスはずっと良くなります。



また、新しいビジネスパートナーを探しているだけでも、形式主義は間違っていると思います。 誰かが「親愛なるパヴリナ」という言葉で始まり、彼のビジネス提案について長く凝った説明が続く手紙を私に送った場合、そのような手紙は通常、特に「私たち」がそこに常にいる場合にゴミ箱に送られます。



「こんにちは、スティーブ」という言葉で手紙を始めて、提案されたプロジェクトに興味があるかどうかを尋ねる方がはるかに良いです。 これは多くの時間を節約し、通常の人間関係への扉を開きます。 人々は顔の見えない企業とビジネスをしたくない。 彼らは他の人との通常の関係を必要とします...そして時々動物と、私は思う。



あなたのビジネス関係を友好的（または潜在的に友好的）として考えてください。 形式主義は壁を築き、壁はパートナーシップの発展を支持しません。 もちろん、グレートチャイナを除き、誰も壁が好きではありません。



形式主義は退屈で退屈です。 人々は自分の仕事を楽しみたいと思っています。 そして、誰かがコンピューターのように私に向きを変えると、私は彼に一致するように答えます-私は削除を押します。 しかし、誰かが真の関心とユーモアのセンスを実証すれば、パートナーシップは非常に可能です。



8.個々の特性を犠牲にする



私のコンピュータービジネスの存在の最初の数年間、私は真剣に行動しました。「ビジネススタイル」を遵守する必要があると確信していました...これが何を意味するにせよ。 結局のところ、自分のために働くことは非常に大きな責任であり、他の人々は私を高く評価しています。 または、パン、または右、右？



私は20歳弱のときにゲーム事業を始めましたが、20歳前後の人はいつも少し奇妙です。 しかし、ビジネスオーナーは変な人であってはならず、これは受け入れられないように思えました。 したがって、私のビジネスレターのほとんどは、Microsoftライセンス契約を作成した同じ人によって書かれたように見えました。 「社長」の立場が頭にしっかりとはまっています。 私は自分自身を非人格化することを学びました。



非常に長い時間がかかりましたが、最終的には、私が自分自身であるときだけ、特にビジネスが利益を上げ始めた後にだけ、私は気分が良くなりました。 そして今、私がブログを運営しているとき、彼の原動力となっているのは私の個人的な特徴と異常な経験です。 私のブログをユニークにしているのは、私の個人的な奇妙さです。 もし私がもっと真面目で、より正式に書いたなら、彼は精彩を欠き、ほとんどの聴衆を失う可能性が高いでしょう。



特にあなたがティーンエイジャーであるか、ポニーテールを持っている20歳の場合、あなた自身であり、あなたのビジネスをあなたのユニークな精神で満たすことは素晴らしいことです。 スティーブ・ジョブズのようになり、スティーブ・バルマーのようになることを恐れないでください。 自分ではない人になろうとしないでください。 結局のところ、あなたが誰であろうと、あなたと一緒に働きたいパートナーを引き付けるなら、あなたはあなたの仕事をもっと楽しむでしょう-あなたのすべての欠点。 ロボットを使用したい人を競合他社に送ります。 彼らはお互いに共通の言語を見つけます。



そして、一部の人々があなたの偏心を好まない場合-これは彼らの問題です。 あなたのような人にもっと注意を向けてください。



9.価値のある製品の作成に集中しないでください



trapに陥ることは非常に簡単です-そして、ビジネスの目標はお金であると決定します。 実際、ビジネスの主な目標は、価値のある製品を作成することです。 もちろん、貴重な製品を作成せずに手っ取り早くお金を稼ぐことはできますが、長期的なプロジェクトの場合、これは非現実的です。 犯罪構造でさえ、誰かにとって価値ある製品を生み出さなければなりません。 そして、あなたのビジネスが残りから価値を引き出すだけで、見返りに何も与えないことを知っているなら、これはあなたの自尊心を破壊し、ビジネスから少しの喜びがあります。



あなたのビジネスは何のためですか？ ビジネスの目的は、あなたとあなたの顧客の両方にとって価値のある製品（サービス）を作成することです。 製品に与えたい価値を理解すればするほど、集中できるようになります。 私のコンピュータービジネスの核となる価値は、知的エンターテイメントです。 StevePavlina.comの主な価値は個人的な開発です。



多くの場合、ビジネスオーナーは、製品がもたらす価値について考えません。 彼らはただ売って最高のものを望んでいます。 これは負けているビジネスモデルです。 世界は、増え続ける販売と商品を必要としません。 世界には真に価値のある製品が必要であり、そこに努力を向けるべきです。



現在、私のウェブサイト（StevePavlina.com）には400以上の無料の記事があります。 そして、彼らには本当に大きな価値があります。 毎日何千人もの人々が価値のあるものを手に入れに行きます。 私のビジネスの主な目標は、成長したい人を助けることです。



10.オプトアウト



価値のある製品を作成することは長期的なビジネスにとって非常に重要ですが、それだけに焦点を合わせれば十分であると信じるのは簡単です。 価値のある製品があるビジネスを構築できますが、その中にお金を失うことになります。 自分のビジネスの所有者として、その価値を効果的に管理することにより、製品の価値を確保する方法を見つける必要があります。



最初の試みが理想からかけ離れている可能性があります。 製品の価値を高めるために、多くの時間、お金、リソースを費やすことができます。 これは正常です。 多くのビジネスプロジェクトが始まります。 最も重要なことは、時間通りにこの方法から抜け出すことです



別のビジネスプロセスを選択し、随時最適化します。より効果的にする方法を探してください。このプロセスにかかる時間を短縮できますか？より少ないお金が必要ですか？たぶんそれはそれほど頻繁に繰り返されないのでしょうか？多分それは側に転送されるべきですか？それとも、あなたはそれをまったく拒否することができますか？



私はゲーム事業でクレジット注文を手動で処理する習慣がありました。 1994年にビジネスを開始し、郵便またはウェブサイトで小切手を受け取りました。特定のソフトウェアを使用し、それらをモデムに渡しました。そして、毎月末に、私は手動で調整しました。売上はほとんどありませんでしたが、すべてが順調でしたが、新製品がリリースされて売上が増加した場合、プロセスは非常に面倒になりました。



そして数年前、私はこのプロセスを改善し、オンライン販売が完全に自動化され、ゲームも即座にダウンロードできるようにしました。すべての支払いはデータベースに保存され、各製品のリアルタイムの販売レポートを表示できました。もちろん、これにはいくらかの作業が必要でしたが、それだけの価値はありました。この改善により、時間とエネルギーを大幅に節約でき、サードパーティの注文処理サービスの採用にお金を費やす必要がなくなりました。



trapに落ちないでください。自動化できる日常的なタスクを実行するために、在庫、請求、簿記、支払い注文、コミュニケーションツール、販売自体などの古い方法を使用しないでください。月ごとに同じタスクを実行していることに突然気付いた場合は、必ず努力して最適化してください。最適化の欠如は、時間とお金を無駄遣いすることに相当します。そして、多くの場合、時間とお金を節約する方が、作成するよりはるかに簡単です。



オンラインビジネスでは、新しいことを試して結果を評価するのが非常に簡単なので、最適化の機会が多くあります。サイトを立ち上げてから最初の1年で、Google Adsenseを少し試しました。多くの人々は私がサイトに広告を掲載する方法を嫌いますが、これは私が今まで試した中で最も効果的なオプションです。そして、私はそれが機能するのでそれを使用します。



寄付ページは別の最適化です。広告をクリックする人もいれば、お金を送ってくれる人もいれば、両方だけを送ってくれる人もいます。貴重な製品を作ることがビジネスの最初の目標であるという事実にもかかわらず、ビジネスは長生きするために収入を生み出さなければなりません。結局、私が食べなければ、私は書きません。そしてお金は、製品の価値を継続的にサポートするためのより多くのリソースを意味します。したがって、価値のある製品の作成とビジネスプロセスの最適化は密接に関連しています。



成功するビジネスを構築するにはかなりの努力が必要ですが、同時に素晴らしい個人的な経験を与えます。私の友人の多くは仕事を辞め、自分のビジネスを組織しました。多くの人にとって、すべてが期待したほど完璧になったわけではありませんが、後悔する人は一人もいません。結局のところ、自分の運命を制御する他の方法はありません。



翻訳（c）エレナ・グレジーナ、アンドレイ・ヴェデニョフ