投資家へのプレゼンテーション方法

エンジェルデイまであと数日あります。この夏にスポンサーを務めたスタートアップが投資家に自己紹介します。 Y Combinatorは、1年に2回、1月と6月にスタートアップに資金を提供しています。 そして、10週間後、私たちはすべての身近な投資家を招き、達成された結果を提示します。





ほとんどの投資家は独立した「天使」であるため、この日を天使の日と呼びます。 しかし、ますます多くのベンチャー投資家がプレゼンテーションに来ており、最近では、いくつかの潜在的なバイヤーもいます。



10週間はそれほど多くありません。 典型的なスタートアップはおそらく、10週間経っても自慢できませんが、典型的なスタートアップはクラッシュします。 素晴らしいものを生み出したスタートアップを見ると、それらの多くは1〜2週間の継続的な作業でリリースされたプロトタイプから始まっていることがわかります。 スタートアップは「急いで-人を笑わせる」というルールの反論として機能します。



（過剰なお金は、過剰な時間と同じくらいスタートアップにとって有害で​​あるように思われるので、あまりお金をかけないようにします。）



エンジェルデイの1週間前に、デモデイというリハーサルがあります。 他のY Combinatorイベントでは、ゲストは許可されますが、この日は許可されません。 他の創設者を除いて、誰もリハーサルを見る運命にありません。



デモデイでのプレゼンテーションは通常、目立たないことが判明しますが、これは予想されることです。 私たちは、製品について美しく話すだけでなく、製品を作成できる創業者を選択しようとします。 創設者の何人かは大学を卒業したばかりか、まだ大学で勉強しているだけで、見知らぬ人のグループと話すことができませんでした。



したがって、私たちは重要なことに集中します。 各スタートアップはエンジェルデイにたった10分間しかありません。クリエイターに2つのタスクのみに集中するよう説得します。（a）何をするのか、（b）ユーザーがそれを要求する理由を説明するのです。



このようなタスクは単純に見えるかもしれませんが、実際にはそれほど簡単ではありません。話者は話す経験がなく、技術的な問題をほとんど技術者でない聴衆に説明しなければならないからです。



スタートアップが投資家にプレゼンテーションを行うとき、同じ状況が常に繰り返されます。何も説明できない人は、何も理解できない人に話します。 Googleなどのスターを含むほぼすべての成功したスタートアップは、ある時点で投資家の誤解と拒否に対処しなければなりませんでした。 創業者が説明できない理由や、投資家の愚かさは理由だったのでしょうか？ ほとんどの場合、両方。



前回のデモデイで、Y Combinatorの創立者4人は、前の2つのイベントとほぼ同じことを言っていることに気付きました。 したがって、夕食の同じ日に、投資家と話すことに関するすべてのヒントをまとめました。 ほとんどのスタートアップは同様の問題に直面しているため、これらのヒントが幅広い読者に役立つことを願っています。



1.何をしているのか説明してください。

投資家が非常に若いスタートアップを検討するとき、彼が興味を持っている主なことは、スタートアップが魅力的な製品を作成したかどうかです。 そして、あなたの製品Xが良いかどうかを判断する前に、彼らはそれがどのカテゴリーに属しているかを理解する必要があります。 投資家は、あなたが何をしているかについてのわかりやすい話ではなく、オープニングステートメントのようなものを聞かなければならない場合、非常にイライラします。



できるだけ早く、できれば最初の文で何をしているのか教えてください。 「私たちの名前はジェフとボブです。使いやすいWebベースのデータベースを作成しました。 それでは、それを紹介し、なぜ需要があるのか​​を説明します。」



あなたが人前で話すの達人なら、このルールを破る余裕があります。 昨年、創設者の一人は、一般的に受け入れられているデスクトップパラダイムの欠点の刺激的な分析に彼のスピーチの前半全体を費やしました。 彼のプレゼンテーションは成功しましたが、ほとんどのハッカーのように優れた講演者ではない場合は、より信頼性の高い方法を選択した方がよいでしょう。



2.すぐにデモにスキップします

鮮やかなデモンストレーションは、あなたがしたことを言葉による説明よりもはるかに効果的に説明します。 デモンストレーションの前に言及する価値があるのは、解決しようとしている問題の説明とその重要性の説明だけです。 ただし、割り当てられた時間の1/10を超えないようにしてから、デモに進んでください。



デモ中に、機能をリストするだけではいけません。 代わりに、解決しているタスクからプッシュオフし、製品がそれをどのように解決するかを示します。 機能が画面に表示される順序ではなく、目標に至る順序で機能を示します。



Webアプリケーションを表示している場合、プレゼンテーション開始の30秒前にネットワークが不思議に消えると想定し、ラップトップで実行されているサーバーソフトウェアのコピーを添付してください。



3.圧縮された説明は曖昧なものより優れている

創業者がプロジェクトの説明で明確な定義を避ける理由の1つは、そのような初期段階で非常に多くの開発パスがあるためです。 最も明確な定義は不必要に簡潔に思えます。 したがって、たとえば、便利なWebベースのデータベースを作成したグループは、この名前がはるかに大きくなる可能性があるため、アプリケーションのこの名前を避けることができます。 実際、それはまったく何にでもなることができます...



しかし、経験が示すように、あなたが（数学的な意味で）何でもあり得る何かを記述する努力をすると、あなたの記述の内容はゼロになる傾向があります。 Web指向のデータベースを「人々が一緒に情報の恩恵を受けることができるシステム」と呼ぶと、そのような名前は一方の投資家の耳に入り、もう一方の耳から出てきます。 彼らは単にこのフレーズを無意味なスタンプとして耳で渡し、次の文であなたが本当に何をしたかを説明するのを待ち焦がれている。



あなたの主な仕事は、あなたのシステムが今までに変えることができるすべてを描くことではなく、単にあなたが会話を続けるに値することを投資家に納得させることです。 したがって、この問題は、逐次近似によって解を見つけるためのアルゴリズムとして扱います。 おそらく狭すぎるとはいえ明確な定義から始めて、それから可能な限り拡張します。 原則は、インクリメンタル開発の場合と同じです。単純なプロトタイプから始めて、機能を追加しながら、いつでもコードの機能を維持します。 この場合、「コードの操作性」とは、投資家の頭の中に明確な定義が存在することを意味します。



4.同時に話したり、デモを行ったりしないでください。

1人の人が話し、もう1人がコンピュータで作業するようにします。 1人目と2人目が1人で行われる場合、彼は必然的に聴衆にはっきりと呼びかけるのではなく、モニター画面を曲げてつぶやき始めます。



あなたが聴衆の前にいてそれを見ている限り、礼儀正しさ（および習慣）はあなたに注意を払わせます。 しかし、人を見ることをやめ、コンピュータ上の何かに注意を向けるとすぐに、彼らは完全に無関係な考えにすぐに気を散らされます。これはプレゼンテーションの終わりまで起こらないはずです。



5.二次的な問題にあまり時間をかけない

数分しか残っていない場合は、製品の機能とそれが優れている理由について話し合ってください。 競合他社の存在や履歴書などの軽微な問題については、スライドを1つだけ提示する必要があります。スライドについては、最後に簡単に説明します。 印象的な履歴書がある場合は、画面上に15秒間表示し、いくつかの言葉を発声してください。 競合他社については、3つの主要なものをリストし、それぞれの利点を説明した1つの文を言います。 さらに、スピーチのこの部分は、誰もがあなたが作成したものを正確に理解した後に聞こえるはずです。



6.ビジネスモデルの詳細に深く入り込まないでください。

実際、どのようにお金を稼ぐかについて話すことは悪いことではありませんが、主に、この問題に無関心ではなく、それについて考えたことを示しているからです。 （a）これは有能な投資家が短いプレゼンテーションで興味を持っているものではなく、（b）現時点でどのビジネスモデルを持っているとしても、おそらく間違っているためです。 。



最近Y Combinatorで話をしたベンチャー投資家は、彼がちょうど投資した会社について話した。 彼は、彼らのビジネスモデルは誤りであり、適切な解決策を見つける前に3回変更しなければならないと述べた。 さらに、創業者は、より早くスタートアップを作成し、大手ベンチャー企業の1つから数百万ドルの投資を集めることができた経験豊富な人でしたが、ビジネスモデルでさえ間違っていました。 （それにもかかわらず、この投資家は彼らにお金を投資した。なぜなら彼はこの段階でそれはナンセンスだと思っていたからだ。）



あなたが重要なタスクを解決している場合、あなたが見える最も良いものは、ビジネスモデルではなく、これについて話していることです。 ビジネスモデルは単なる一連の仮定であり、おそらくあなたがあまり得意ではないものについての仮定です。 ですから、あなたがよく知っている貴重で興味深いことについての話に費やすことができるナンセンスに貴重な時間を費やすべきではありません。あなたが解決しようとしている問題と、あなたがこれまで何をしてきたかです。



ビジネスモデルについての話は時間の最良の使用ではないという事実に加えて。 さらに、それが完全に間違っていると思われる場合、投資家の記憶から彼らが覚えておくべき事実に取って代わります。 その結果、彼らはあなたを、お金を稼ぐための完全に愚かな計画を立てたスタートアップとして覚えており、特定の重要なタスクを解決する会社ではない。



7.聴衆とはっきりとゆっくり話してください。

デモデイでは、無料の水泳やスピーキングの経験がある人と、まだ公演していない人との違いに気付くのは簡単です。



多くの人の前で話すには、通常の会話とはまったく異なる声と話し方が必要です。 日常生活では、これを実践することは不可能です。 それでも言い方がわからない場合は、ジャグリングなど、パフォーマンスをトリックとして扱ってください。



しかし、これは決してアナウンサーのように話す必要があるという意味ではありません。 この方法で話されると、リスナーはオフになります。 したがって、この人工的な方法で話すと同時に、自然な会話の外観を維持する必要があります。 （同様の規則が文学に適用されます。良い執筆スタイルは、自発的に見えるように意識的に努力することです。）



プレゼンテーション全体を事前に記録して記憶する場合は、問題ありません。 この方法はすでにいくつかのグループを支援しています。 しかし、自発的で非公式のスピーチを印象付けるいくつかのフレーズを書き留めて、そのように提示してください。



また、ゆっくり話してください。 Demo Dayで、ファウンダーの1人が演技ルールに言及しました。あなたがあまりにもゆっくりと話しているように思える場合、それは多かれ少なかれ正しい速度で話していることを意味します。



8.誰かに話させる

多くの場合、スタートアップはすべての創業者が対等なパートナーであることを証明しようとします。 直感的に彼らは正しいことをします。 投資家は不均衡なチームを好まない。 しかし、プレゼンテーションを部分に分割することでこれを実証しようとすることは、すでに多すぎます。 気が散る。 お互いに対する敬意を示す簡単な方法はあまりありません。 たとえば、デモデイでグループの1つが発言したとき、レポートの主要部分は2人の創始者のより社交的な人によって表明されましたが、彼は彼のパートナーを彼が今まで出会った中で最高のハッカーであると説明し、彼の言葉の深刻さには疑いの余地がありませんでした。



最高の2人のスピーカーの強さから1つを定義し、主に話させます。



例外：創設者の1人が特定の技術分野の専門家である場合、彼が1分以内にそれについて話すと役に立つかもしれません。 聴衆がすべての詳細を完全に理解していない場合でも、このような「専門家の判断」は自信を高めることができます。 JobsとWozniakがApple IIを発表するのに10分あれば、Jobsに9分、Wozniakの途中で1分を与えて、彼がなんとか解決した複雑な技術設計の問題について話すといいでしょう。 （もちろん、これら2つについて具体的に話している場合、ジョブズは10分間すべて話をしていました。）



9.自信を持って

プレゼンテーション時間が限られているため、技術的な知識がないため、ほとんどの聴衆が作品を評価することは困難です。 おそらく、最初は、その値の最も重要な確認は、それに対するあなた自身の自信であるべきです。 あなたは自分自身があなたがしたことに感銘を受けていることを証明しなければなりません。



また、言うことではなく、実証することです。 「私たちは情熱的です」や「私たちの製品は素晴らしい」とは決して言わないでください。 人々は単にそれを無視します-または、さらに悪いことに、デマゴグーとしてあなたを一掃します。 このようなメッセージは暗黙的に送信する必要があります。



してはいけないことは、緊張したりcr屈に感じたりすることです。 本当に価値のあるものを作成した場合、投資家にそれについて伝えることでサービスを提供します。 あなたのスタートアップが投資家にサービスを提供し、それに投資する機会を与えるほど有望であると信じていないなら、なぜあなたはスタートアップにあなたの時間を投資しているのですか？ そして、これが本当なら、おそらくあなたの会社の範囲を変更する必要があります。



10.実際よりも大きく見えるようにしないでください

あなたの会社がほんの数ヶ月でオフィスをまだ持っていない場合、またはあなたの創業者がビジネス経験のない技術者である場合、心配しないでください。 グーグルはかつてそのようでした、そして、彼らはかなりよくやりました。 賢明な投資家は、そのような表面的な欠陥に目を通すことができます。 彼らは完全な素晴らしいプレゼンテーションではなく、才能を探していますが、経験はありません。 あなたがする必要があるのは、あなたが賢く、価値のあることをしていると彼らに確信させることです。 あまりにも一生懸命に自分の経験を隠そうとする、企業スタイルで見ようとする、またはなじみのないものを理解するふりをすると、最終的にあなたの才能が気付かれないかもしれません。



まだ理解されていない事柄に対するあなたの無知を率直に認めることを恐れないでください。 しかし、一方で、問題を実際よりも深く理解しているふりをしてはいけないのと同様に、意図的にこれに注意を向けてはなりません（たとえば、何が間違っているのかについてのスライドを含めて）。 あなたがハッカーであり、経験豊富な投資家と話す場合、彼らはあなたがそれを思い付くよりも嘘をよりよく認識するでしょう。



11.スライドにあまり多くの単語を書かないでください

スライドに単語が多すぎると、読み上げが停止します。 だからあなたのスライドを見て、それぞれの言葉に質問を投げかけなさい：「それを消すことができますか？」同じことは無意味な装飾にも当てはまります。 各スライドには20語以下を含めるようにしてください。



スライドからテキストを読み取らないでください。 スライドは背景である必要があります。また、スライドを見て背部の人に読んでもらうのではなく、聴衆に向けて演説する必要があります。



多くの要素を含むサイトは、特にスクリーンへの投影において、デモンストレーションする際にあまり良く見えません。 少なくとも、すべてのテキストが読みやすいようにフォントサイズを使用します。 しかし、そのようなサイトにはまだ良いものが何もないので、デザインを簡素化する必要があるかもしれません。



12.特定の数字が良い

予備的なデータも含めて提供してください。 数字はメモリに埋め込まれています。 平均的な訪問者が12ページを閲覧していると主張できるなら、すばらしい。



そして、あなたに直接関係のある数字のみに言及してください。 事業を展開している市場の規模を表明しないでください。 誰が本当に気にしているのか、それは年間5億ドルですか、それとも50億ドルですか？ 新進の俳優が両親にトムハンクスがどれだけ稼ぐかを話せば、市場規模について話すのも同じです。 これはすべて順調ですが、最初にTom Hanksにならなければなりません。 最も重要なことは、彼が年間1000万を稼ぐか100を稼ぐかではなく、あなた自身がどのように同じレベルに達するかです。



13.ユーザーについて説明する

初期段階でスタートアップを検討している投資家は、需要があるものについてあなた自身の先験的な理論に基づいて何かを作成したことを最も心配していますが、実際には誰もそれを必要としません。 したがって、特定のユーザーの問題とその解決方法について話すといいでしょう。



Greg Mcadooによると、Sequoia Capitalが求めているものの1つは「間接需要」です。現在、製品に対するニーズを示す不適切なツールで人々は何をしているのでしょうか。



需要のもう1つの兆候は、消費者が何かに大きなお金を払うという意欲です。需要のあるものに代わるより安価な代替品に対する需要の出現を投資家に納得させるのは簡単です。ただし、それが製品を人気にした品質を保持していればです。



ユーザーのニーズに関する最高のストーリーは、あなた自身のニーズに関するストーリーです。有名なスタートアップはすべて、創業者自身のニーズ、Apple、Microsoft、Yahoo！、Googleから生まれました。経験豊富な投資家はこれを知っているので、このような話は彼らの注意を引くでしょう。友達や兄弟姉妹など、あなたが個人的に知っている人々のニーズについての話は、ほぼ同じくらい良いでしょう。



14.大声でフレーズを鳴らします

プロの投資家は多くのプレゼンテーションを聞きます。しばらくすると、彼らは単に区別するのをやめます。したがって、あなたの非常に最初のステップは、彼らによって記憶されている人々の中にいることです。そして、これを保証するために、あなたはあなたを説明する意味のあるフレーズを考え出す必要があり、それは記憶に預けることができます。



ハリウッドでは、そのようなフレーズは「X met Y」のように見えます。スタートアップの世界では、通常「X for Y」または「XY」という形式を取ります。したがって、Viawebは「Microsoft Word E-Commerce」でした。



同様のフレーズを思いつき、できれば冒頭で、できればスピーチの中ではっきりと（しかしさりげなく）発音してください。



さらに、便利なエクササイズを使用できます。座って、スタートアップを特徴付ける共鳴フレーズを考えてみてください。これで問題が解決しない場合は、計画が十分に明確でない可能性があります。



英語からのエッセイの翻訳は、翻訳会社www.perevedem.ruによって行われました。