Michael Prior、Trello：大衆市場向けの製品の作り方。 継続

また、大きな製品の作成者が自分の間違いについて話すとき、あなたは椅子で快適になりますか？ その後、TrelloのCEOとの楽しいインタビューを続けるためにお読みください。 マイケル・プライアは、ポジショニングの難しさ、収益化の複雑さ、予期せぬ発見、そして彼が過去に何を変えたかについて正直に話した。 そして、ローカリゼーション会社Alconostの翻訳者は、この会話の翻訳に汗を流しました。

ユーザーベースの成長

デ： 1600万人のユーザーがまだ膨大な数です。 しかし、1億人のユーザーがいるTrelloを見ると言いました。 これを達成する方法はありますか？ 同じやり方で続けるつもりですか、それともこのマイルストーンに早く到達する明確なマーケティング戦略がありますか？



マイケル：両方だと思う。 最近まで、当社のマーケティングはほぼ完全にオーガニックでした。 しかし、約1年前、私たちはより意識的にマーケティングに集中し始め、スペシャリストのチーム全体を採用し、約1か月前にCMOを獲得しました。 最終的に、製品が市場で非常に好評を博すようになりました。 彼はユーザーのニーズを非常によく定めており、人々は彼の仕事の原理を理解しています。 これは大成功だと思います。 ここでの主な質問は、できるだけ多くの人にTrelloを認識させる方法ですか？



口コミが完了するまで待つか、このプロセスをスピードアップできます。



Des：あなたの典型的なユーザーは誰でもです。 典型的なユースケースはanyです。 どのようにマーケティングにアプローチしますか？ すべてを個別のユーザーグループに分割しますか、それともブランド全体を宣伝しますか？



Michael：最近、Trelloの使用目的について調査を行いました。 私自身、「なぜあなたの製品を使用するのですか？」とよく聞かれます。ユーザーの統計情報を見ていないので、私は知りません。







調査結果は本当に興味深いものでした。 企業内のさまざまな部門がTrelloをどのように使用しているかを示す円グラフを作成しました。 製品部門とエンジニアリング部門がユーザーのバックボーンであり、図の大部分を占めることを期待していました。 しかし、会社全体で、異なる部門がほぼ同じ程度までTrelloを使用していることが判明しました。 マーケティング、販売、エンジニアリング、製品、人事、運用、IT。 それぞれの「パイ」の大きさはほぼ同じで、私を完全に驚かせました。 これは素晴らしいニュースですが、一般的な顧客の肖像を想像して販売方法を理解しようとすると、突然8人の顧客がいることに突然気付くことも意味します 。



Des：何が面白いか知っていますか？ マーカーボードについても、同じことを言うでしょう。



マイケル：はい、まるでExcelマーケティングを担当しているかのようです。 ここでは、聴衆が非常に広いため、すべてがやや複雑です。



私たちが恩恵を受けることができる特定の潜在的に興味深い状況があります。 たとえば、HRの従業員がTrelloを使用して新しい従業員を採用し始めた場合、これは各会社ですべての従業員が製品の使用に関する無料のレッスンを確実に受けることを意味します。



Des：すべての企業は現在、これにExcelを使用していますが、ほとんどすべての広告に反しています。 いつか、彼らは需要を生み出すもっと専門的で正確な方法に頼らなければならないと確信しています。



マイケル：私たちの場合、新しい市場セグメントを作成しようとしています。 Trelloをハブと考えてください。これは、使用するさまざまなプロセスとツールキットに何が起こるかを調べるために訪れる中心的なハブです。 営業チームには独自のツールであるSalesforceがあります。 マーケティング担当者には独自のツールがあります。 マネージャーは、会社全体で簡単に実装および使用できるものを使用したいと考えています。 Trelloは、さまざまな製品を組み合わせたこの中心的な要素です。







Des：使用シナリオを調査したとき、企業の主な役割の間でほぼ均等な分布を見つけたと述べました。 企業と一般消費者の結果を何らかの形で共有しましたか？



マイケル：はい。 それは、ビジネスの方向にわずかな利点を伴って、約50〜50になりました。 しかし、交差点がありました。 ユーザーに「私たちの製品を仕事用、個人用、またはその両方に使用していますか？」と尋ねました。仕事以外でTrelloを使用している人はそれほど多くありません。 より多くの人々が職場でこの製品を使用し、さらに多くの人々が職場や家庭でそれを使用しています。

スケーラブルな価格設定モデルを作成する

Des： 1億人のユーザーを引き付ける計画は、必然的に次の質問につながります。どうやってお金を稼ぐのですか？ ビジネスユーザーのみですか？



マイケル： TechCrunch Disruptを最初に立ち上げたとき、Joelはステージに上がり、次のように述べました。 製品は無料ですが、ユーザーの1％が大きな利益を享受し、年間100ドルを支払うことになります。 数字を掛けて年に1億のビジネスを獲得してください 。 今、彼は私たちの可能性を少し過小評価していたと思います。



1％では十分ではありませんが、年間100ドルでは十分ではありません。 はい、1億でも十分ではありません。 ただし、数字の順序は、そのような製品の市場規模の良い考えを与えます。



Des：私たちのように、あなたはあなたのサービスに1つの価格をかけます-年間約200ドル。 インターコムでは、多くのチームにとって不可欠なものに対して、基本的に年間200ドルを支払いました。



マイケル：それは私たちの最大の間違いでした。 あなたも、同じ餌で落ちましたよね？



Des：はい。 ジェイソン・フリードがアドバイスをくれました。 彼は本質的に次のように言った： 「ルール1：あなたのクソ製品のためにお金を取り始めなさい。」



私たちは月50ドルで始めました。 あなたはアディダスの会社か、納屋に住んでいて彼らの最初の会社を始めたばかりの二人の男かもしれません。 とにかくあなたから50ドルを取りました。



少なくとも、私たちは多くのクライアントが一連の「私があなたに払うフィグ」から脱落することを可能にしました。 これにより、いくらか明確になりました。 そして、それはあなたにとってどのように起こりましたか？



マイケル：その時、私たちは製品に完全に集中し、完璧にしようとしました。多くの成功した決定はFogBugzによってなされました。 トレロはまだフォグクリークの一部でした。 私たちは自分自身に投資しました-播種の段階にあったと言えます。



当時、私たちは収益化についてあまり気にしませんでした。 私たちはいつかこれをしなければならないことを知っていましたが、人々はTrelloを使用することを恐れていることに気付きました。 そして、彼らが製品の代金を払わなければ、しばらくすると消えてしまいます。



まあ、私たちは考えました：「 私たちは人々に支払いをさせていません、これは問題ですか？ わかった 何らかの形で計画の概要を説明する必要があり、収益化は後ほど実装します。」



私たちは価格について長い間議論していました。 これはコラボレーション製品です。 ユーザーに支払いを要求することは可能ですか？ これは（その時点で）成長を遅くします。 私たちは非常に長い間議論し、輪になって歩きました。 そして、ジョエルは言った：「それは問題ではない。 いくつかのオプションを選択して、このオプションを固定価格にしてみましょう-人々は支払います。 彼は正しかった。



当時は良い決断でした。 しかし、あまりにも長い間、この点に関して何も変更しておらず、これが問題になっています。



最終的に、ユーザーの支払いを決定しました。人々がそれを理解したからです。 ボードやカードの数に基づいて、いくつかの新しい支払い方式を考え出すつもりはありませんでした。 価格は、ユーザーが製品から得られる利点と一致している必要があります。 大企業はより多く支払い、中小企業はより少なく支払います。



これが、私たちがいくつかの計画を策定した主なアイデアです。 あなたが通常のユーザーであれば、Trello Goldにサブスクライブできます-これは特にスーパーファン向けです。 ビジネスユーザー向けに、ビジネスクラスを提供しています。 大規模な組織には、適切な機能を備えた企業バージョンのTrelloがあります。







通常のボードを使用し、特定の追加機能、拡張機能を含む特定のシナリオを実行するという点で、私たちの製品の未来が見えます。 したがって、Trelloを軽量のCRMに、または例えば小さなアプリケーション監視システムに変えることができます。 あなたが必要とするものを正確に行う関数があり、おそらくあなたはそれらにお金を払うでしょう。 私たちは全く異なる方向に発展することができます。 私たちは成長し、同時に学びます。



Des：拡張機能開発者向けの収益分配プログラムについて考えたことはありますか？



マイケル：まだ決まっていない。 誰かがすでにTrelloベースの製品を製造し、販売しています。 これからは何も得られません。 他のサイトに行って登録するだけです。 私はすでにそのようなものの市場を見ています。



Des：時間をさかのぼって最初から価格設定モデルを設定できたら、それをしますか？



マイケル：まあ、固定価格を導入するかどうかはわかりません。 おそらくない。 私たちは数回価格を引き上げ、教訓を学びました。 また、Slackの足跡をたどり、モデルを使用します（スマート請求と呼び、「正直な請求」という用語を使用することを好みます）。製品を使用しなくなったユーザーに対する課金を即座に停止します。



1年前に紹介しましたが、すぐにニュアンスがありました。 サブスクリプションの収益は本当に踊ります。 その後、4セントが人々から引き出され、その後彼らは返されます。 全体として、全くの混乱。 そして最終的に、人々はそれについて本当に考えていないことがわかります。



Des：このような柔軟な請求を行うことは、非常に賢明な動きだといつも思っていました。 これは、いくつかの税の問題に対するマーケティングソリューションです。



マイケル：私たちもそう思いました-彼らに伝えます。そうすれば、彼らは組織に全員を追加するだけで、それについては考えません。 実際、数字を見て、このようなものは見当たりません。 私たちはそれから利益を得るよりも多くを使います。



Des：課金のロジックに関連するこれらの困難はすべて想像できると思います。ユーザーがアカウントにアクセスしたか、リンクをクリックしたかなどに応じて、月の特定の期間に課金します。 。



マイケル：はい、ユーザーにとっても私たちにとっても、これはすべて非常に複雑です。 過去に戻ることができれば、私もおそらくそれを変えるでしょう。

フューチャーフォグクリーク

Des：フォグクリークのDNAとは何ですか？ FogBugzは利益の最大のシェアをもたらしますが、Kilnと最近リリースされたHyperDevがまだあります。 すでに2つのプロジェクトを会社から持ち出しました。 このモデルは機能すると思いますか？ ある日、FogBugzがフォグクリークの壁を離れると思いますか、それともこの製品は常にあなたと共にありますか？





Trelloと同様、Stack OverflowはFog Creek Softwareを去りました。



マイケル：モデルは機能しています。 投資家が興味を持っている企業に有効です。 あなたがたくさんのお金を稼ぐなら、彼らはそれほど興味がありません。 成長、成長、さらには成長さえ必要です。

ジョエルと私は今少し忙しいので、会社から新製品を出すことは優先事項ではありません。



Des：企業間でどのように時間を共有していますか？ フォグクリークにマネージャーを辞めましたか、それともジャックドーシーのように2営業日を1日でまとめていますか？



マイケル： 2週間に1度会ってタスクについて話し合うマネージャーが何人かいます。 私はほとんどの時間をTrelloに費やし、JoelはStack Overflowに費やしています。 しかし、すべては季節によって変わります。 回路は完全ではありませんが、機能します。



Des：フォグクリークが新製品をリリースし続けている場合、資金調達を求めずに自分で開発する自信がありますか、それとも別のディレクターの議長を務めますか？



マイケル：そうですね、私たちはこれを16年間やっていますよね？ 製品を作ります。 離陸しないものもあれば、成功するものもあります。 現在、非常に売れている製品がいくつかあります。



私たちは非常に多くのことに取り組んでおり、それらの管理には膨大な時間がかかります。 しかし、これは楽しい雑用であり、すべてがそのように進んでいることを嬉しく思います。 しかし、この目的のために正確に会社を設立したため、私たちは栄光にとどまることなく、新製品を作り続けます。 Fog Creekは、開発者が効率的に作業し、クールなことを行えるようにするために設立されました。 私たちは常にこれを行っており、今後もそうしていきます。





翻訳者について



この記事はAlconostによって翻訳されました。



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