SaaSサービスのビジネス開発：設計戦略設計

セルゲイ・リジコフ（1C-Bitrix）

そのような虐待的な言葉があります-ビジネス開発。 西洋の同僚と名刺で彼をよく見ることができます。 実際、ビジネスの発展とはロシア語でさえ説明できません。 この会議の前に、私は手探りを試みました。 ロシア語版では、それが何であるかについての通常の説明は見つかりません。 西洋の定義があります。







私はそれが最後まですべてを決定するとは思わない。



この規律は私たちにはあまり存在しないようです。 一般に、レポートのトピックを見ると、そこにはまだ設計とエンジニアリングがあります。 まったく同じように、何が議論されますか？ 一般にビジネス開発について話し、なぜそれが重要なのかを理解する方法を説明しようとします。







私の理解では、これはある種のさまざまな分野と特定の役割の共生です。 全員の間に立つ人は、技術的能力、ビジネス、戦略、および能力の内部ポンピングを提供します。 私たちはしばしば、これは一般の仕事だと言います。 原則として、状況によっては可能ですが、常にそうとは限りません。



事業開発はもう少し。 この用語に焦点を当てずに、一般的にソフトウェアについて話しましょう。 私はそれを「SaaSについて話す」と呼びましたが、私の意見では、今日はすべてSaaSです。 私は通常の意味でもっと多くのソフトウェアがあると信じています。私がインストールしたソフトウェアだけで、それだけです。彼らはほとんど書きません。 少なくとも新しい。 基本的に、モバイルapt、つまりサーバー側の場合、 Webパーツの場合、モバイルデスクトップもあります。 それが何であれ、いずれにしても、我々はそれがSaaSであると直接言うことができます-その様々なプレゼンテーションオプションのサービスとしてのソフトウェア。



そして、一般的に、このセグメントには大きなクラッシュがあります。 ほとんどの企業はすでに理解しています。この段階では、すべてが始まったばかりで、アイデアをつかみ、それをカットし始めます。すでに通過しています。 クライアントサービスは非常に混雑しています。 B2Cでは、率直に言って、かなりの密度です。 B2Bはまだ比較的無料ですが、市場参加者を見ると、一般的には十分ではないようです。







そして今、B2Cになっている人でさえ、「そして今、私たちも働きたい、会社を手に入れたい」と言うことがあります。 いずれにせよ、状況は悪化し、より複雑になります。 ほとんどのプレイヤーは、あらゆる種類の回収条件について話しますが、最初の取引での回収の概念に満足していません。 LTVは長期間検討されており、競争は激化しています。



私は非常に頻繁に人々とコミュニケーションをとり、彼らに次のように言います。 むかしむかし、「あなたはごみをします」と言った人たちは私と多くのことを共有しました。 一般的に、最も実用的なアドバイスをした人は、ひどく、奇妙な人を誓います。 そして今、誰かと何かを話し合っていると、突然いくつかのことは私を驚かせるので、私は突然ファウルランゲージを使い始めています。



しかし、ソフトウェア、サービス、およびアイデアが今日どのように生まれるかを見てみましょう。







「自分のために」何かをしたか、クライアントのためにいくつかのタスクを飲みました。 突然、別のクライアントが望んでいましたが、今ではすでに3つまたは4つがあります。 あなたはそのように座り、考えます：「誰もがそれを必要としているようです。 さらに、誰かに「あなたは自分自身に言う」ではなく、すべての人に。 誰もがこれを必要としています！」



タスクマネージャーの例を使用して、この生活状況を考えてみましょう。 結局のところ、誰もが単一のタスクマネージャーがあなたにふさわしくないことを知っており、世界には何百、何千もの記述があり、死亡率を考慮に入れており、1つはふさわしくありません（私はこのテーマについて完全な理論を持っていますが、この会議の枠組みではありません）。 そして、開発チーム（ほとんどの場合、これで始まります）は、これを試し、別の1つを試し、座って書き直し、タスクマネージャーを見つけました。 6か月から9か月のプログラミングと、突然製品のベータ版が登場します。 あなたが個人的に彼らに会うとき、あなたは非常に説得力があるので、最初のファンさえ現れました。 しかし、これは個人的な連絡先です。







実際、販売は製品によって行われるのではなく、あなたの視覚的な部分、この製品に対するあなたの信仰、そしてあなたは心から信じています。 そしてあなたはそれを売った。



最初のベルは、ベータ版のサイトを作成する必要があるときに発生します。 そして、それに何を書く？ サイトに何を書くべきですか？ あなたは考え始めます：私はサイトに何を書くべきですか？ 「私たちは別のタスクマネージャーです。」と書くことはできません。 一般的に、ある種のナンセンスは判明します。 座って考えて、他のサイトを見てみましょう。 そして、突然、あなたはイチジクの前にタスクマネージャを持つサイトがたくさんあることに気付きます。 しかし、「私は理想的なタスクマネージャーです」と書いています。 そして、あなたはこのサイトを見て、これが愚かであることを理解しています。 第一に、ふさわしくない人がいて、第二に、あなたはあなたが完全な人ではないということをすでに言っているからです。しかし、この人がいます。彼はあなたよりも理想的です。



さらに劇的なのは、すでに同じタスクマネージャーを書いている人たちとの会議です-彼らはまた、完璧なものを持っていると確信しています。 しかし、あなたは言う：「わかりました、良い。 あなたの夢のタスクマネージャー。」 また、乗っていませんでした。







すべての長所と短所を検討した後、「私は便利でシンプルなタスクマネージャーです」というフレーズが十分に聞こえることを理解します。 これらの論文は、ユニークな販売提案のように思えます。 一般に、この状況は非常に頻繁に発生します。 「便利でシンプルなタスクマネージャー」-座ってサイトを見る-「原則として、サイトを開く」。







一般に、ユーザーはサイトを読むのではなく、すぐに製品を見に行きますが、開発者が言いたいことを理解するために、私は常にサイトを読みます。 それから私は製品を開いて、恐ろしくなります、なぜならサイトに書かれていることは何もないからです。



最近、ジャーナリストが私に、あるタスクマネージャーに推薦をするように頼みました。 正直なところ、スクリーンショットを載せたかったのですが、私のマーケティングでは「あなたは単に公然とm笑している」と言っていました。 掃除した。 申し訳ありませんが、それは本当に不誠実で不公平です。 しかし、サイトを読むと、彼らは単なるタスクマネージャーではなく、組織内のビジネスプロセスを管理しており、たくさんのことがあり、たくさんの美しい言葉があります...サイトを開いて、まだタスクマネージャーさえいません。 まだタスクマネージャーではありません...



私は実際にサイトと製品の間の湾を理解していますが、開発者がサイトに遭遇すると、彼は製品をやり直し始めます。 彼は他の人を見て、どうにかしてこれから自分自身を切り離す必要があることに気づいた-または、デザインを変更するか、誰も持っていない種類のチップを追加する、または何か他のものを... 、ほとんどの場合、開発者は、ほとんどのサービスについて話すと、すべてが5〜10年間市場にあることを理解します。



そして、私がock笑しているとは思わない、私自身はこの道に沿ってこのCMSで行った。 また、CMSを作成し、座ってサイトを書くと、突然気付きました。何を書くつもりですか。 別のCMSがあるもの 私の知人の1人がビジネストレーナーに言ったように、「ビジネススクールで勉強したことがないので、あなたはそのようです。」 原則として、彼は正しい。







彼らはやった、何かが飛んだ。 しかし、昇進を始めると、困難が生じます。 実際の費用はまだ始まったばかりです。 つまり 9か月間、開発に関連してきたことはすべて、プロモーションに従事し始めたことに比べれば何もありません。 あなたはストレッチをすることができず、あなたが特別である理由を誰も理解していません。



キーワード、SEOワード、あらゆるものをめぐって多くの競争があります。 すでに市場に出回っている。 さらに、他の人は製品ではなくゴミを持っていると確信しています。 しかし、何らかの理由で彼らはあなたのフレーズをしつこく買って、あなた自身をこのトラフィックに追い込み、あなたはそれらと競争することを強いられます。 それで私は彼らに叫ぶことを望みます：「はい、もうやめてください、お金に変えることはできません！」 しかし、彼らはとにかくそれをします。



あなたが知っているすべてのチャンネルで大きな競争があり、それらはすべて知られています。 そして誰もがバイラルマーケティングについて嘘をつきます。 市場には伝説がたくさんあり、「彼らはこれをやったので離陸した」というたくさんの物語でいっぱいです。 これらは本当に伝説です。 実際、ほとんどの場合、彼らは製品の離陸の理由を理解していないか、伝えていません。







そして、私が覚醒と呼ぶものは、ある種の困惑です。 あなたは自分に質問をします、あなたはそこに行きましたか、あなたはそれを必要としますか？ そして、タスクマネージャーのトピックを掘り下げ始めたばかりの人は、一般に、数回クリックするだけでそれを取得できることを本当に理解し始めます。 すでにモンスターである専門家は、このマシンを軍用機のように運転するため、140個のチェックボックスが必要です。



一般的に、ジャーナリストはあなたの製品について何にも興味がなく、彼らはあなたと他のナンセンスに投資した人に興味があることを理解しています。 彼らはポップミュージックに興味があり、タイトルを引き出すことができます。 そして、彼らはあなたに尋ねます：「あなたは何について特別ですか？」 そして、あなたは言う：「しかし、これは何か他のものについてです。」 「あなたに投資したのは誰ですか？」 あなた：「はい、私たちは私たち自身の費用で。」 彼らは一瞬沈黙し、すべてをナイトスタンドに入れました。



すべての競合他社は、最も快適で、最も美しく、最も機能的で、最も似ています。 そして、これは難しいのです。なぜなら、あなたはそれを生きて働かなければならないからです。 それは明確ではありませんが、何らかの理由で、あなたが頑固であれば、何かが動いています...あなたは失望していますが、人々は何らかの理由で登録しています（多くの場合それが終了するので、私はポジティブなストーリーを見ますが、私はもう少しポジティブにしたいです）。



おそらく、私がお話ししたい最も興味深いことは、すべてがうまくいくと、本当の競争に遭遇することです。 しかし、これは待ち伏せです。







本当の競争とは、健全なモンスターに全速力で衝突するとき、または自分のサイズでは健全に見えるときです。 これはあなたが気づかれたとき、主要なプレーヤーがあなたを見て、「それで、何かが私たちを悩ませています」と言ったときです。 そして、奇妙なことが起こり始めます。



私たちの会社の多くはこの期間を経験しました。 たとえば、カスペルスキーはAVP保護と呼ばれたときにこれに遭遇しました。 アメリカ市場に参入すると、彼らは真っ向からアメリカのプレイヤーに出会った。 そして、彼らは特許保護、他の多くのことで全体の物語を通過しなければならなかったので、彼らは2年をロールバックしました。



アメリカ市場に参入して、Citrixに出会いました。「何か、Bitrixという言葉はCitrixと非常によく似ています。 私たちは：「いいえ、なぜですか？ 一文字が違います。」 彼らは言う：「それは非常に似ており、これらは互換性のないものでなければならないようだ。」 同様の話がたくさんあります。

1. 最も一般的なシナリオ-主要なプレーヤーが突然あなたのチップを自分の製品の一部にしました。 たとえば、Office 365でタスクマネージャーを有効にした場合、麻痺します。 つまり 彼らはそれがトピックであることを見ました。 または、たとえば、Dropboxがリリースされた後、これらのすべて：「ドライブをリリースする必要があるように思われます」 MicrosoftとGoogle、Appleの両方-すべてがドライブをリリースし始めました。
   
   
   
   
2. あなたはそれを見て、これは悲劇です！ 「しかし、幸いなことに、その機能はより弱いです」とあなたはそう思います。 たとえば、タスクマネージャーでは1人の担当者を配置でき、2人以上では10人の担当者がタスクを担当できます。 そして、あなたはこれがあなたの唯一の利点であると自分自身を信じ始め、他の人に説明することができます。 そして、それは誰にとっても最も重要なことです。
   
   
   
   
3. 別の錯覚は、実際の競争に直面したとき、たとえば、主要なプレーヤーが彼のタスクマネージャーのために10ドルを得たことがわかります。 そして、あなたは言う：「私は今、価格を1ドルに入れて、10倍良いと言います。 これは販売の議論です。」 しかし、残念ながら、これはほとんどの場合議論ではありません。 私たちはこの状況に訴え、それによって私たちが本当の競争をすり抜けることを望んでいます。

あなたは静かにさらにカットしますが、誰かがひどくすべての広告を購入し続けます。 そしてほとんどの場合、これは同じ大きな競争相手、または他の誰かです。 そして、多くの状況があります。







最も不快なのは、価値のないライブ製品があなたの100倍の資金を調達しているのを見たときです。 そして、あなたは彼が考えずにそれらを市場に投入し始めたことを理解しています。 最高の人を雇い、あなたを誘惑するなど。 さらに、10ドルで販売する広告主は広告に9ドルを費やしますが、これは間違いではありません。 彼は9度までのろくでなしです！ これは不正直です！



さらに悪いことに、彼が顧客ベースを持っていて、彼が古い顧客をあなたに変え始めたとき、あなたは自分に言います：「それは古い顧客ベースを持っていたから成長している」。 そして、これも本当の競争です。



もちろん、最も陰湿な状況は、大小を問わずライバルが無料で賭けたチップを配り始めるときです。 彼はすぐにそれを与え始めます。 「はい、このタスクマネージャーを使ってください。私はまだこれ、これ、これ、これを持っています。タスクマネージャーはあなたにプレゼントです。」



ご存知のように、オフラインの生活では、競争は非常に多様な場合があります。 ある同志が完全にITビジネスからではなく私に語ったように、彼は次のように語っています。「私の競争相手は、チラシで店の近くに美しい女の子を置いてくれました。 私はトラフィックを促進し、それはすべての広告会社の前にあります...そして、あなたは女の子を負かすことはできません、あなたはそれらを追い払うことはできません、そしてそのような競争で働く方法は？」



IT企業からは、競合他社がビデオを盗んだり、自分のラベルを掛けたり、ラベルのないビデオを持っていたり、顧客のケースがあったり、製品を紹介するのがすごかったとIT会社から言われました。 競合他社はパンを掛けて顧客に見せました。 彼を訴えますか？ そして、時間は非常に高価です。 そして、これはすべて本当の競争です。







通常、すべてはどのように発達しますか？ 通常の状況では、私たちはアイデアを思いつき、製品を開発し、ポジショニング、ウェブサイトについて考え始め、戻ってきました。 彼らは再びアイデアを思いつき、製品を開発し、ポジショニングに合格し、プロモーションを開始しました。 突然彼らは気づきました。はい、製品を変更する必要があります。何かを無料で提供する必要があります。 彼らは戻ってきて、開発を変え、再び抜け出し、真の競争に直面しました。 そのため、多くの場合、すべてが生活の中で整理されます。



次に何が起こりますか？



一般に、歴史の始まりについて多くのケースを見ますが、次に何が起こるかについての話を見ることはほとんどありません。 売却または閉鎖。 一般に、実際の競争はそれほど単純ではありません。 彼らが「このサービスはこの会社に売られた」と発表するときはいつも、幸せな週末のように見えます。



最近、私たちはビジネス365からケースを整理しました。それは美しい物語のようです。彼らは銀行に誰かを売ったのです。 したがって、ここでは、ちょっとしたあざけりで、1つの休日でも2番目の休日でも、さまざまな形式で十分だと言いました。



成功したトランザクションがあります。 販売があります。 しかし、一般的に、それは戦略であるべきです。 これは実際の競争への準備になります。







要するに、本当の競争が最大の問題だと言いたい。 これは、ほとんどすべてが故障するものです。 これは、前のすべてのステップで決して考えられないことです。 そして彼らが失うもの。 彼らが競争相手に大きな戦争を宣言したとき、彼の報復措置を完全に理解していない多くの例があります。







マーケティング会議の1つで、私は艶をかけられた凝乳について話した1つの素晴らしい会社からの同僚の後に話をしました。 艶出しカード、これを聞いた経緯についてお話します。 これも伝説ですが、私はこの物語が本当に好きでした。 それから、ところで、大人はビジネスの大人であることがはっきりと見られます。 つまり 彼らは私たちのためにプログラムをプログラムするものを持っていません。 彼らはチーズをリリースするために生産物、工場、何か他のものを必要とします...そしてそれからバム！ -彼らは販売されていません。



彼らは反対をします。 彼らは、普通の豆腐ケーキの売れ行きが悪く、売り上げが減少しているという問題を認識していました。 それらは小さく、パッケージは小さく、窒息し、レイアウトするのは不快です。 彼らは豆腐ケーキが売れ行きが悪い理由のリストを作りました。 そして、彼らは「そして、私たちはそれらを容器に入れて、彼はフレームを持ち、彼らはチョークせず、そこに6つ入れて販売する」と決めました。 さらに、彼らはすぐに市場を分割し、事前に異なる価格グループの4つのブランドをすぐに準備しました。



彼らはフォーカスグループなどですべてを正しく行いました。 方法はわかりません。 彼らは4つのブランドを作り、2つだけが市場に導入されました。 私は彼に尋ねる：「なぜ2つ？」 彼：「今、競合他社が答えますが、準備ができているので、カウンター全体を埋めます。 すべての価格カテゴリに記入します。 競合他社の対応の準備が整います。」



彼らは事前にこれらの競合他社を知っています。 彼らは彼らの戦略と生産能力を理解し、新しい生産ラインを準備していることを事前に知っており、競合他社の生活を台無しにするために市場に製品をプレリリースしています。



あなたが知っているかもしれない別の例。 エルドラドは、コーポレートアイデンティティが変わったことを覚えていますか？ 彼らはそれをMedia Marktのコーポレートアイデンティティのようにした。 これが雌犬の息子です！ その瞬間に何が起こったのですか？ 私の意見では、ヤコブレフは性別と所有者でした。 ヨーロッパ最大の小売業者であるMedia Marktがロシア市場に参入することが明らかになったとき、ある時点で企業のアイデンティティをMedia Marktに変更し、巨大な巨大企業は麻痺しました。 彼ら：「まあ、私たちは同じコーポレートアイデンティティで市場に参入することはできません。すでにエルドラドがあります。」 できません。」 新しいコーポレートアイデンティティを採用するのに2年かかりました。 さて、どうですか？ トップガイド：「ロシア？ 私たちは違うように見えますか？」 2年間、彼らは新しいコーポレートアイデンティティを発表する前にすべてを主張しました。



誰もが言ったように、彼はまだエルドラドのウェブサイトのベストバイのデザインを盗んだようなバイクがあったことを覚えていますか？ そんな話がありました。 Gendir "Eldorado"は、オンラインストアをリリースすると述べています。 , «»… – , , -. , , : « «Best Buy». , : « , , , , . «» . , , , ». そして去った。 , , « !». ? , . , , «Best Buy», «», - , «Best Buy» . , ? , , ? 知りません .







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