内部爬虫類コード（パート2）

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従来のマーケティング調査の欠点は何ですか？



彼らは皮質、つまり意識に注意を払いすぎているため、人々 に自分の考えを考えて言うように頼みます。 秘trickは、人々がなぜこのように行動するのかわからないということです。 彼らはこれについては全く知りませんが、それでも意味のあることをしようとしています。 買い物に行くのにハマーが必要なのはなぜですか？ 「そうですね、突然吹雪が始まる場合に備えて。」 いや なぜ四輪駆動のSUVを購入するのですか？ 「そうですね、トラックを降りて交差点まで行く必要がある場合に備えて。」 良いですが、あなたはマンハッタンに住んでいます。 なぜマンハッタンにSUVが必要なのですか？ 「まあ、時々、私はドライブに行きます...」一般に、あなたはこのすべての不条理が何であるかを推測するためにロケット科学の天才である必要はありません。 これはすべて、人間の行動の本当の原因とは関係ありません。 つまり、従来のマーケティング調査はほとんど制限されています。



マーケティング調査をあまり批判しません。 どの分野でもそうであるように、いくつかの方がうまくいくと思います。 一部はあまり良くありません。 しかし、私たちが人間の行動の分析について話しているなら、私は行の間を読むべきだと信じています。 そして、自閉症の子供たちとの私の練習は、言葉を使わずに彼らが私に伝えようとしていることを理解しなければならなかったことです。 そして、これは私がいつもやっていることの一部です。



言葉で表現されていないそのような行動をどのように解読すればよいですか？ 私の理論は非常に単純です。爬虫類が常に勝ちます。 あなたの心が私に何を伝えようとしているのかは気にしません。 気にしません 爬虫類を見せてください。 なんで？ 爬虫類が常に勝つからです。



単純な爬虫類の例：母性。 私は子供を持つ女性を対象とした商品を生産する人々のために多くの注文を完了しましたよね？ アメリカの女性には、母親になるとすぐに有効になるさまざまなプログラムがあります。 女性が母親になるとすぐに、爬虫類が力を発揮します。 突然彼女は母親になりました。 夫が2位になり、子供が1位になりました。 突然、彼女は本能的なレベルで、自分が常に生き延びられるように、子どもを守るために常に警戒し、いつでも準備ができているべきだと感じました。 そして、これはそれぞれ神聖な使命のようなものであり、優先度が高く、それは礼儀正しさに直接関係しています。 私は子供を持つ女性にとって、コードは完全な妄想だと信じています。 母親は、週7日24時間体制で常に注意を払わなければならないことを知っています。 彼女は他人の前に危険を感じなければなりません。 時には彼らが完全に非合理的に振る舞うことも驚くことではありません。あなたが彼らに「そのような状況であなたはどのように振る舞うか」などを尋ねると、もちろん、彼らは完全に意味のある何かであなたに答えます。 しかし、実際に何かが起こったときに身近にいると、爬虫類がどのようにマインドよりも優先されるかがわかります。 そして、これは最も興味深いです。



この理論は会社の経営者によってどの程度認識されていますか？



これは、コミュニケーションに関わるすべての人にとって非常に重要です-ジャーナリズム、テレビ、メディア、マーケティングなどです。人と話している場合、私が赤い爬虫類のホットボタンと呼ぶものを理解することは非常に重要です。 赤い爬虫類ボタンを手に入れることができない場合は、皮質で作業する必要があります。 面白い割引やジャズを思いついてください。



例：2週間食事をしていなかったのに、突然目の前に食べ物が現れました。 この時点で価格に興味がありますか？ あなたの脳の爬虫類の部分は叫ぶ：「食べる！ 食べて！ 食べる！」だから、価格は少し気になります。 爬虫類は常に勝ちます。 爬虫類に反する何かを強制することはできません。



フォーチュン100リストに登録され、ほぼ常連の顧客である50社で開発および使用したこのようなコミュニケーションの作業中に、皮質にメッセージを送信するだけでは十分ではありませんでした。 「10パーセント安いので、私の製品を購入してください」：これは皮質です。 うーん、まあ、別の人が私に5パーセント安く提供したら、別の人に行きます。 興味のために忠誠心を買うことは不可能です。 それがポイントです。 数字ではありません。



例を挙げましょう。 私がクライスラーで働き始めたとき、彼らは私に言った：「我々はすべての必要な研究をしました。 私たちはあらゆる種類の世論調査、フォーカスグループ、その他すべてを行いましたが、アメリカ人はもはや車を欲しがっていないことを知っています。 トラック、大きなSUVが必要です。 彼らはバンが欲しい。 彼らは車が欲しくありません。」 そして、私は彼らに言いました：「あなたはこれらの人々があなたに言うことを聞くので、あなたはおそらくここで間違いを犯したように思えます。 しません。」 一般的に、私はクライスラーにアドバイスしました。 コードを理解してみましょう。 彼らは車を買わないと思います。なぜならあなたは彼らに彼らの礼儀を必要とする車を提供しないからです。 しかし、あなたがなんとか車のこの忌避性コードを見つけて、それで車を作るなら、彼らはそれを買い始めます。」



その後、すべてを行いました。 最初の関連付けの原則を使用しました。 その結果、PTクルーザーが誕生しました。 PT Cruiserを見ると、「うわー！ 私は彼が欲しい。」 彼を嫌う人もいます。 それは私たちにとって重要ではありません。 「うわー！ この車が欲しい、「大成功を収めるのに十分。 そして、テスト中に「そのような車にいくら払うか」と尋ねると、人々は「まあ、15,000ドルまたは35,000ドル支払う」と言った。 あなたは、人々が15,000ドルまたは35,000ドルについて話している製品を持っているとき、それは彼らが単に価格を気にしないことを意味することをあなた自身は理解しています。



PT Cruiserが爬虫類になったのはなぜですか？ まず、このマシンには明確なアイデンティティがあります。 人々は言う：「私たちは自分自身を持っていない車にうんざりしています。私は品質、優れたガス消費量を持っています、すべてが素晴らしいですが、私はそれがどんなモデルであるかを理解するために近づくまで待つ必要があります名前を読みます。」 あなたが母親を訪ねるとき、彼女はあなたの名前を読んであなたが誰であるかを決定する必要はありません、理解しますか？ この爬虫類の結合が必要です。 したがって、IDチップは、予想どおり、強力な爬虫類で車を裏切りました。

どのような手順を取っていますか？



脳、皮質、大脳辺縁系、爬虫類の3つの脳を持っているので、特別なセッションを開発しました。 私たちはそれを「煉獄」または大きな洗浄と呼びます。 私たちは彼らの言うことを気にしません、私たちはこれのどれも信じません。 通常、これらはすべての種類のスタンプです。 彼らは、私たちがすでに広告、メディア、新聞、その他のコミュニケーションを通じて彼らに宣伝していることすべてを教えてくれます。

そして、休憩があります。 通常、彼らは自分自身に非常に満足しています。 彼らは「ああ、私たちは素晴らしい仕事をした」などと言います。 そして、彼らが戻ってきたとき、私たちは感情への第2レベルに違反します。 私は彼らに言います：「私が別の惑星からの5歳の子供であり、あなたが私に少しの物語を話す必要があると想像してください。 私は5歳です。つまり、最も単純なことしか理解できないということです。 私は別の惑星の出身です。つまり、私はあなたの惑星について何も知らないので、頭に浮かぶすべてを絶対に伝えることができます。」 この瞬間から、彼らは何が起こっているのかという感覚を見ることをやめます。 そして、私はこれが必要です。 彼らはこのためにお金を支払われているので、彼らはそれをします、彼らは私にさまざまな小さな物語を伝えます。 彼らの物語は、かつて一度だけで始まるべきです。 突然、彼らは非常に特別な意識状態に陥ります。 彼らはもはや論理的または合理的に振る舞おうとせず、別の惑星から5歳の子供をなだめようとするだけで、小さな話をします。



2時間目の終わりまでに再び休憩を取り、私のクライアントが喫煙室で彼らと一緒に立っているとき、彼らは次のようなことを聞​​きます。 彼は一般的に何をしていますか？！ ''; 「私たちが何をするのか理解できたと思っていましたが、今はまったく理解していません」; 「私は言いたい-それのために彼らはまだ私に支払いますか？」; 「彼はこのナンセンスなことをどうするのだろうか？」それは、すべてが本来通りに進んでいることを意味します。 皮質を無効にする必要があります。 皮質とは、制御、制御、制御、合理的な試みなどです。 しかし、私が何を求めているのか正確にわからない場合、何も影響を与えることはできません。



その後、3番目の部分に戻ると、椅子はありません。 「うわ、ここで何が起こったの？ 「椅子がないのはなぜですか？」それから、コーヒー、自動車、保険など、私たちが理解しようとしていることに最初に出会った瞬間に戻ってもらいたいと説明します。 つまり、私たちはあなたの非常に最初の経験を必要とします。それは通常、子供の頃に起こります。私はあなたにそれを再現してみてください。 これを行うには、朝起きたときに起こる状態に突入する必要があります。 なんで？ 朝に目覚めると、最後のターンに皮質が働き始めるからです。 また、アクティブではありませんが、睡眠中に意識不明で起こったことにアクセスできます。 しかし、皮質が到着するとすぐに、痕跡は残りません。 朝起きたときの状況に近い状況を再現すると、20〜30年前に忘れたことを思い出すと驚くかもしれません。 これは私がこれらの人々に言っていることです。 私は言います：「あなたはこれらすべてが完全に任意であることを知っています。 これを行いたくない場合は、これを行うことはできません。 いずれにせよ、彼らはあなたに支払います。」 初めに、彼らは起こるすべてを知っているという領収書を与えます。



このすべての主なことは、これらすべてが完全に匿名であることを知っていることです。 彼らは何も言う必要はありません。 人々が私たちと共有するのは、最終的に私たちは彼らに鉛筆、紙を与え、彼らが書くからです。 これらはすべて匿名であり、名前を示す必要がないことを知っています。 あなたがフォーカスグループに招待され、2時間、トイレットペーパーの使い方について12人の見知らぬ人と話す必要があると想像してください。 これは非常に快適な状況ではないと言いたいです。 私がProcter＆Gambleのトイレットペーパーを作成していたとき、彼らは次のように語っています。 私は彼らに言った：「さて、私はこれについてはよくわかりません。なぜなら、顕微鏡を使わない限り微生物を見ることができないからです。 必要なツールがないため、表示されません。」 そして、私たちがこのトイレットペーパーを使い始めたとき、人々は、これらすべてが完全に匿名であることを知って、この主題の彼らの第一印象に戻り、拍手しました！ -感情の塊があったことが判明しました。 信じられないほどの量がありました。 しかし、これは従来のマーケティング調査のどのフレームワークにも適合しませんでした。



さて、この最初の印象に到達したとき、それを解釈する必要はもうありません。 かつて、私はこれをすべてクライアントとともに分析しました。 時々彼らは次のように反応しました。 私はそれを知っていました。」 「うわー！」彼らがコードを開いた瞬間に聞こえた。 コーヒーコードを初めて受け取ったとき、彼らは「すごい！」と言いました。 彼らはアメリカ人なので、常にコードを使用しています。 このコードはすでに頭の中にあるので、もちろん、彼らはそれを知っています。 そして、これはマーケティング調査とは大きく異なります。 私たちは研究も 、 研究もしません。 私がしているのは発見です。 それが私の会社がアーキタイプディスカバリーズと呼ばれる理由です。 既に使用可能なコードを取得しているため、開くだけです。 私たちはただ彼を見ません。



したがって、他のマーケティング調査と比較して、私がしていることには一定の境界があります。 結局のところ、コーヒーコードを見つけるとすぐに、それを再び検索することはできなくなります-すでに見つかっています。



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