ドリーム・インダストリーズの創設者であるサイモン・ダンロップとの大インタビュー：ロシアのIT製品を世界市場に持ち込む方法

サイモン・ダンロップは、英語を起源とするロシアの実業家と安全に呼ぶことができます。 これまでのところ、この人物は我が国のIT業界に深刻な影響を与えています。 彼はすでにロシアのIT製品が国内だけでなく海外のパーティーでも欧米のものとうまく競争できることを確認し、これを証明し続けています。



彼は私たちよりもロシアのビジネス精神をよく理解しているようです。 これがおそらくロシアでの彼のプロジェクトの成功の主な理由です。 サイモンが話すことを気にしないことを知ると、私たちは彼のオフィスで予約を取り、この会話を録音しました。



私の最初の質問は次のとおりです。たばこ産業で働いていた英国人はどのようにITに、そしてロシアにも持ち込みましたか？



私はタバコ事業[Philip Morris]でほぼ7年間働いていました。 この間、自分で何かをしたいという思いがありました。 この間、顧客がどのように事業を展開しているかを見ました-売上高ゼロから数億ドルまで。 私も同じことをしたかった。



その後の最初のビジネスは、スナックビジネス（英語のスナック-「軽いスナック」）-ブリッジタウンフーズです。 しかし、それ以前は、2000年にITビジネスで少し経験しました。 イングランドでは、私のパートナーと私はイスラエルに物理的に位置する小さな保育器を登録しました。 イスラエルの軍事産業複合体の新興企業に投資するというアイデアがあり、シード投資が必要でした。 その後、2001年にドットコムが崩壊し、この市場は数年間停止しました。 私たちはより良い時までビジネスを閉じ、損失を閉じ、投資家にお金を返しました。 その時、私はイギリスにいたので、モスクワに戻ることにしました。



それからちょうどビクター・フランキンとブリッジタウン・フーズを勉強し始めました。 その後、Dream Industriesが登場し、ITプロジェクトに戻りました。

Dream Industries Holdingには、 Zvooq （音楽サービスのエコシステム）、 Bookmate （ソーシャルブックサービス）、 DI Telegraph （コワーキングセンター）が含まれます。

Zvooqは同社の最初のプロジェクトでしたか？



はい



今日のITでは、人々がストリーミング音楽サービスの作成を考える理由を完全に理解しています。 今日、たとえば、すでにこの市場に参入したアップルがあります。 そのようなサービスを作成するようになったのは、少なくともロシアに類似物がなかった2000年前半かそれ以降のことでした。 西洋では、これはSpotifyとPandoraとして始まったばかりです。 なぜあなたは成功すると思いましたか？



Zvooqは2009年に発売されました。 ロシアでの音楽（デジタルを含む）の消費は膨大であるという市場分析に基づいたアイデアがありました。 そして、すでに数千万人のリスナーが聴き、ダウンロードし、ストリーミングしていました。 しかし、この時点では、ライセンスされたアプリケーションはほとんどありませんでした。 その後、著作権侵害の主な問題は消費にあるのではなく（膨大な数の潜在顧客が喜んで耳を傾ける）、アプリケーションにあると考えました。 優れたアプリケーションを作成すれば、人々が本当に必要とする優れたサービスを作成し、彼らのニーズをカバーできれば、成功する可能性があるからです。



そして今、ロシアでは音楽の消費が非常に発達していることも覚えています。 ユーザーはすべてを聴くことができます-海賊サイトの音楽を含みます。 当時は海賊版とは見なされていませんでしたが、それは違法であると説明する関連法規がなかったためです。 したがって、それは著作権侵害ではありません。



これは規制されていないエリアです。



ロシアでは、実際にこの音楽を聴いてお金​​を払おうとしている消費者がいることを実感しました。多分直接お金ではなく、間接的に支払います。 いずれにせよあなたは営利企業として収入を受け取るべきだからです。 私たちは利他的なビジネスモデルには存在しません。



これは間違いなく利他的なビジネスモデルではありません。 正直に言うと、利他的なビジネスモデルはまったく信じていません。 しかし、お金以上のものは時間だと思います。 そして、誰かがあなたのサービスに時間を費やす準備ができているなら、どういうわけかあなたはこの注意を収益化する方法を見つけるでしょう。



私たちが始めたとき、何人かの人々は言った：「ロシアのそのようなプロジェクトをいかに作ることができるか狂っている-海賊行為だけがあるなど。」 しかし、かなり敏感で発達した消費者がいることに気付きました。 競合他社が無料の場合、無料より優れた製品を作成する必要があります。 つまり、製品は非常に優れている必要がありますが、同時に無料のままです。 それでそれが起こり、やがて、Zvooqのビジネスモデルが見つかりましたが、成功しました。







しかしその前に、私たちは多くのことを変えました。これは長い開発と開発の後に起こりました。 さまざまなビジネスモデルを試し、人々が購入しなかった音楽を販売しようとしました。 その後、モデルがどうあるべきかを認識し、サービスは正常に開発され、収益を上げています。



ロシア市場の興味深い特徴は、今日、ほとんどすべての国際的な競合他社が何らかの理由でロシア市場に参入しないことを決定したことです。 Spotifyは今年ここでオープンする予定でしたが、オープンしないことにしました。 ロシアにいることは、これを行う数少ない人の一人です-これは良いポジションです。



ここロシア市場でのあなたの見通しは十分に明るく、十分に良いと思いますか？



はい そして、良いアイデア、技術、創造性が関与するこのようなアルゴリズムは、ロシア市場で良い結果をもたらすと信じています。 ロシア市場には独自の特性があるため、領土は広大であり、経済状況は他のすべての市場とは異なります。 したがって、ここで少し違った考え方をしなければなりません。



Zvooqのしばらく後に始まったBookmateにも同じアイデアとアプローチを使用しました。 しかし、ロシアの地理的特徴だけでなく、著作権侵害にも関連した大きな機能不全を抱える経済部門もありました。 書店はほとんどありません。 2000年代に開発を試みた書店のチェーンがありましたが、これは非常に困難でした。 人々は紙の本をあまり購入せず、テクノロジーを使い始めました。



ロシアが最も読みやすい国だと言えますか？



はい



ブックメイトのユーザーは非常に活発です。新しいユーザーが大量に流入していますか？ 今日いる人は、常にサービスを使用していますか？



はい、両方。 すでにあるものは非常に忠実です。 そして今、私たちは新しい読者の数の増加を見ています。 人が初めてブックメイトを訪れた場合、彼は通常そこに滞在します。 ブックメイトは、読むのが好きな人のための多くの質問に答えます。何を読むべきか、誰とコミュニケーションを取るべきか、彼らは私に何かを読むように勧めます。 リソースのアイデアは、本を読んで思考を発達させることです。 現在、チームはサービスをよりソーシャルで魅力的なものにするための新機能を考案しています。







年間を通して、アジアおよびラテンアメリカのいくつかの国で成功裏に立ち上げました。 それに応じて、さまざまな言語のカタログが送り出されました。 現在、このサイトは英語、ロシア語、アゼルバイジャン語、スペイン語、カザフ語、デンマーク語、オランダ語、スウェーデン語、インドネシア語の9言語をサポートしています。 私たちはアメリカ、イギリス、オーストラリア、カナダで冷静に読まれています。 欧州諸国では、いくつかのパイロットが開始されました。



ユーザーの中には、35歳までの若者がたくさんいます。 Bookmate Webサイトでの平均セッション[ユーザーごと]は、12分を超えません。 その人はスターバックスにいて、自由時間を見つけたか、地下鉄に乗って電話を取り、Facebookを読んだり、Angry Birdsをプレイしたりする代わりに、Bookmateに電話をかけます。



ロシア市場で行われている最新のイベントはあなたのビジネスに影響を与えますか、それともマイナスの影響に気づきませんか？ たとえば、ある人にとっては、現在の経済状況は、より速く成長し、より多く成長し、従業員を雇い、新しい問題を解決し、新しいプロジェクトを立ち上げるインセンティブです。 現在と未来についてどう思いますか？



一般的に、経済状況は一般的に当社の事業にとってプラスです。 3番目の方向（DI Telegraphコワーキングセンター）について話すと、マイナスとプラスの両方があります。



Zvooqについて話すと、国際的な競争は少なくなりました（すでに述べました）。



Bookmateの場合、状況は次のとおりです。電子書籍の価格は変わらなかったが、紙の書籍の価格は上がった。 だから、読むのが好きな人にとっては、より手頃で安価な方法になっています。



さらに、事業開発のためにサードパーティの投資を引き付けています。 今日、金融を引き付けることはより困難になっています。 これが1年前にBookmateでやることに決めたものです。私たちは非常に積極的かつ迅速に海外に移動することを決定しました。



つまり、他の言語ゾーンをキャプチャしますか？



はい そして、現在ロシアで開発した製品は非常に人気があり、[他の言語のコンテンツを使用して]他の市場でうまく開発できることに気付きました。 私たちはすでにこれについて考えていましたが、経済状況に関連して、私たちはずっと早くこの決定をしました。 現在、ルーブルを獲得せず、国際投資を誘致する事業があります。



国際市場への参入に関連した期待はありますか？



大きな期待があったと思いますが、今ではすでに良い結果が得られています。 これは私にとって良い指標です。ロシアでは、国際的な成功を収める優れた製品を開発できます。



これがそうではないことを証明する多くの例があります。 同じLinguaLeoがあります。これは、私たちによく知られている、優れたロシア製品です。 しかし、国際市場（トルコ、ブラジル）への繰り返しの試みは現在削減されています。 もちろん、LinguaLeoの状況は非常に肥大化したスタッフがいるため複雑です。



現在の状況でスタッフをどうしていますか？ あなたはそれをコンパクトで効率的にしようとしていますか、それとももっと多くのことをして今より多くのことをしてから、これらのフレームを扱う方が良いですか？



私たちのアプローチはより保守的です。 現在モスクワにいるスタッフのほとんど。 当社の製品はすでにかなり成熟しており、国際市場で競争することができます。 ビジネスがすでに新しい市場に登場したときに、現在のチームに人を追加します。 現在、インドネシア、ラテンアメリカ、アゼルバイジャン、シンガポールに現地マネージャーがおり、ベルリンにマーケティングディレクターがいます。



私とCEOのアンドレイはよく旅行します。 そこでビジネスを展開しようとしています。 Bookmateについて話すと、少なくとも1つの契約が表示されたら、モバイルオペレーターと新しい市場に参入します。 これまでのところ、いくつかの契約に署名することができました。



大規模な携帯電話会社とは？ これらの国で働く国民？



これらの国で働く国際的なオペレーターと。 契約が完了すると、少し息を吐くことができます。 そして、別の1人または2人を雇うことは理にかなっています。 結果があり、可能性が見える場合、この新しい市場を提供する最小限の人数を雇用できます。 そして、これがこれを行う唯一の方法だと思います。 シリコンバレーのようなものは何もないからです：それぞれ数千万ドルを引き付ける能力。



しかし、より多くのお金を引き付けたとしても、そこにある製品を開発するコストは何倍にもなります。



はい、それは事実です。 しかし、ロシアでは、巨大なスタッフを抱えてどこかにゆっくりと移動するのではなく、より機敏で攻撃的でダイナミックなこのアプローチが好きです-そのような会社がたくさんあります。 しかし、ロシアには、BIアプリケーションの開発者であるLucaNetなど、国際市場で発展している優れた企業の例があります。 またはベラルーシのWorld of Tanks。



「子供の頃から」のスタートアップは、「自分のホームマーケットがあります。 彼は巨大です。」 そして本当にそれは巨大です。 危機後であっても、ロシア市場はヨーロッパで1位または2位です。 それで、そのような巨大な国内市場があるならば、なぜ他の市場について考えてください。



独自の特性を持つロシア市場でビジネスを展開している場合、製品を他の市場に適合させることが難しくなります。 これは私がよく話しているトピックです。 そして、私たちの状況をイスラエル、スウェーデン、デンマークの状況と比較すると、最初から国際的になりたい企業があります。



プロジェクトの発祥地ではない国の市場の大部分を占めることは可能ですか？ 結局のところ、国の各国固有の特性に適応する必要があります。 新しい国への浸透を通じて徐々に国際的になりつつあるロシアの会社があります。 そこで地元の競合他社に勝ちますか？



あるローカル市場でうまく機能するモデルに類似した会社を作る場合、それはまずありません。 しかし、問題を解決するための独自のアプローチを持つものを作成する場合、成功する可能性があります。

そして今、私はこの状況に直面しています。私たちはアメリカの会社と競争しています。 通常、アメリカの新興企業の従業員は10〜12日休みます。



そこでは、スタートアップは週60時間働いています。 すべてが彼らと共に燃え上がっており、彼らはこのスタートアップに最後の努力を費やしている。 彼らは、最初に始めなければならないと感じ、仕事をしなければ、クライアントをできるだけ早く見つけられず、何も得られないだろうと感じています。 このアプローチは非常に発展しているため、米国だけでなくドイツとイギリスでも主要な競争相手となっています。 彼らはまさにそのようなオオカミです：攻撃的、「空腹」。 優れた製品があり、非常に迅速に機能します。



したがって、ロシアの新興企業との競争は、国際市場でのアメリカ企業との戦いの最良の準備ではありません。 ロシアのスタートアップコミュニティには、この「飢え」がありません。 彼らは、もし今日何かが行われていなければ、常に明日があるように推論します。



ロシアのスタートアップコミュニティは約10歳だと思います。 そして今、危機の中で、これらの人々はより空腹になりました。今ではお金を見つけるのはそれほど簡単ではなく、顧客を見つけるのはそれほど簡単ではなく、今ではより困難で難しくなっています。 そしておそらくこのために、今日成功と呼ばれている企業は国際市場に参入する準備ができています。 企業が危機を克服した場合、それは著しく強くなります。 これらの人々の目には、スタートアップ向けのイベントに出席して、今では同じ「飢え」が見られます。



一年前、彼らはよりリラックスし、落ち着いて、次のように推論しました：「とにかく勝ちます。もっと創造的なアイデア、アプローチ、デザインがあるからです。」 そして今、あなたは本当に「空腹」でなければなりません。



最近、次のフレーズを聞きました。「だれでも、成長市場で優秀なビジネスマンになれます。 本当に良いビジネスマンだけが、下落する市場で良いビジネスマンになれます。」 これはおおよそあなたが話していることです。良いアイデアは生き残り、何らかの崩壊の中で拡大します。



はい 別の例を示します。 10年前にスタートアップがワインについて考えていたら、今ではブドウを夢見ています。



良い例...だから、あなたはロシアにはSpotifyもPandoraもないと言います。 しかし、Apple Musicはロシアで始まりました。 169ルーブルという価格は、他のサービスを強く捨てています。 あなたは何をしますか？



私は少し違うと思う：顧客が支払う意思があるお金は160から250ルーブルです。 しかし、今日では無料の良い音楽のソースがたくさんあります：YouTubeや他の多くのソースです。 問題はコストではありません。ソビエト後の市場の音楽は無料でなければなりません。 [デジタル]音楽はお金に見合わないことに慣れている人々の世代全体が成長しています。 さらに、音楽を売るべきではないという考えは、ミュージシャン自身によっても支持されています。



Apple Musicはある程度成功するかもしれないが、iPhone 6の所有者などからこのサービスが要求されるように思える。 これは大規模な決定ではないように思えます。 バルクソリューションは無料である必要があります。 しかし、これは音楽からお金を稼ぐことができないという意味ではありません。 リスナーはラジオを無料で利用できますか？



Zvooqは、国内の音楽市場を発展させ発展させるための非常に優れたツールであると考えています。 確かに、サブスクリプションモデルもあります。 しかし、私たちは広告の収益化をもっと信じています。



私たちは問題について多くのことを話しますが、私はいまだに困難に関連する最後の質問があります。 2015年5月1日、著作権侵害防止法が施行されました。 彼は現在、音楽や映画だけでなく、写真以外のすべてを規制しています。 政府の規制は何らかの形であなたに影響しますか？ どういうわけかこれに適応する必要がありますか？ または、問題や困難はありませんか？



これは、ZvooqのCEO、Mikhail Ilyichevにとっての質問です。 この問題に対する私たちの共通の立場：これは非常に良いステップであり、すぐにではないかもしれませんが、時間が経つにつれて、より規制され文明化されたメカニズムを市場にもたらすでしょう。



つまり、これは著作権所有者、ミュージシャン、リスナーの間に非常に生産的な関係を構築するのに役立つと思いますか？



はい



コワーキングについてどう思いますか？ 第一に、コワーキングはそれほど昔ではなくロシアにやってきて、すぐに大人気になりました。 私の意見では、コワーキングのスムージーについて話したオレグ・ティンコフは、このコミュニティの一部の人々の目には、仕事だけでなく調整の場としてのコワーキングの力が非常に過大評価されていることを示しました。 伝えられるところによると、人々はスムージーを飲むためにコワーキングに行き、そこでは何もしません。



ある意味ではTinkoffに同意できますが、ある意味では間違いなくそうではありません。 コワーキングゲストはコーヒーとレッドブルを飲みます。 世界にはトレンドがあります。スタートアップで機能するワーキングレイヤー全体が、よりモバイルで独立したものになりました。 これらの人々はどの会社にも勤めておらず、自分自身のためにLLCに勤めており、自分の開発に時間と労力を費やしています。 コワーキングは、これらの独立したユニットが力を合わせて別々のプロジェクトを作成し、この相互作用から抜け出す方法を示し、コワーキングの領域を残すことができるという考えを示しています。







コワーキングで作成されたプロジェクトが異なるレベルに移動して企業になる場合のオプションもあります。 その後、これらの独立した作業単位は散発的に発生しなくなり、より厳格なフレームワークで作業を開始します。



コワーキングは、手の届く範囲にいる人を募集することでプロジェクトを作成する最もダイナミックで最速の方法です。



WeWorkコワーキングネットワークは最近、約160億ドルの見積もりで7億8,000万ドルを調達しました。 彼らは世界中に約25のスペースを持っています。 彼らのアプローチは非常にシンプルです。スペースと人の2つの価値があります。



DI Telegraphでのアプローチは、2番目の価値の反復的な開発に帰着します。



コワーキングをサービスとして販売していることがわかりましたか？ これは開発中の本格的なサービスであり、このサービスの利用者に提供されます。



はい 当初から、私たちの目標は一緒に働く人々のエコシステムであるという考えを思いつきました。 Zvooq、Bookmate、およびTheory and Practiceの120人を雇用しています。 他にも多くの才能のある非常に専門的な人々がプロジェクトに取り組んでいます。 これらは、30の異なるプロジェクトで働く110人です。 この自己組織的なエコシステムには、インキュベーターはありません。 誰かがイベントに来て、支払いをして、整理することもあります。 私たちは、興味深いイベントや会議を集めて開催しようとしています。



つまり、ここであなたと彼らのためにコワーキングは仕事だけでなく、ネットワークでもありますか？ あなたが話しているのはネットワークです。 これは、人々が団結し、興味のある共同トピックを見つけるのに役立ちます。このため、まずこのビジネスを構築していますか？



はい さらに、私はインキュベーターを信じていません。 スタートアップが何を望んでいるかを知っていて、十分に空腹であれば、6か月間インキュベーターに座る必要はありません。 彼はパートナー、チーム、顧客などを見つける必要があります。



そして、あなたのコワーキングはこれで彼らを助けることができますか？



はい 私たちのコワーキングは、彼が適切な人々と出会うのを助けます。現在開発中の新しいトピックは、海外に行きたいプロジェクトを支援することです。







ただし、コワーキングは万人向けではありません。誰も彼らの邪魔をしないように、閉じたオフィスを必要とする人もいます。



よく会議に行きますか？



私は多くの会議に参加しました。正直に言うと、私の意見では、それらのほとんどは時間の無駄です。



なんで？



パーティーの場合-それは良いことです。同様のビジネスに携わっている人々とコミュニケーションを取ることです。もちろん、常に頭の良い人と話すのはいいことです。明確な目的があり、そのようなイベントでそれらに対する解決策を見つけることができれば、行くことができます。特に、イベントのテーマが狭い場合。



残りの部分では、そのようなイベントに参加することは無意味だと思います。通常、そのようなイベントで投資家に会うことはできません。



いいね次のプロジェクトは何ですか？



今日、私はパートナーのビクターとも話しました。良いアイデアはありましたが、残念ながらできませんでした。そして近い将来、うまくいきません。



なんで？



起業家にとって非常に重要な瞬間だからです。新しいビジネスの「機関車」になる準備ができているパートナーはいません。現在、ブックメイトに携わっているので、私も今はできません。そのような人がいない場合、新しいプロジェクトを作成して開発するには、そのような人を見つけるか、自分でこの「機関車」になる必要があることを理解しています。プロジェクトの立ち上げに少なくとも週50時間関与している人がいない場合、プロジェクトは開始されません。



ロシアでは、Internet Initiatives Development Fundが登場しました。彼らは自らをヨーロッパで最も成功したシードファンドと呼んでいます。インキュベーターを信じないということはすでに言っています。



例外が1つあります。科学者がデザインを商業化したいときです。その後、動作する可能性があります。製品を市場に投入する必要がある場合。



ITプロジェクトに関しては、インキュベーターでの開発について非常に懐疑的です。インキュベーターの中には、Y Combinatorがあります。しかし彼はまた、プロジェクトのプロモーションに多くの注意を払っており、スタートアップが必要なつながりや知人を獲得するのを助けています。

サイモン・ダンロップによる起業家へのアドバイス

• 自分を知ることはとても重要です。自分のことを知らなければ、何かを始めるのは非常に困難です。あなたの長所と短所を知る必要があります。どこかに十分なスキルがなければ、これでいい人を見つける必要があります。何でもできる人はほとんどいません。
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