スタートアップ向けの販売チャネルを構築する方法。 パート1、理論

私がまだ若かった頃、両親の友人の1人が、アメリカ人が聞いたフレーズを次のように語っていました。

そして、ゴルバチョフのペレストロイカの赤字の間、これらの言葉は少なくとも奇妙に思えた。 それらの本当の意味は後で理解しました。



ソフトウェア市場での競争はこれまで以上に厳しくなりました。

そのため、どのスタートアップでも、最初にその作成のために販売チャネルを作成する必要があります。 これは私たちが話すことです。



販売には主に3つの方法があります-自分でのみ、パートナーを通じてのみ、組み合わせて。



直販



誰によって使用されているか

市場への新規参入者、または独占的で人気のある製品を持つ企業。



初心者は誰も知りません、彼らの製品は今のところ需要がありません。 したがって、空腹で死なないためには、自分を売る必要があります。



独占的な製品会社は、単に利益を共有したくないだけです。 結局のところ、彼らは来て、並んで、買います。 鮮明な例は、約30年前のゼロックス社です。 それから誰もコピー機器をコピーしませんでした。 ブランド自体は一般的な名前になっています。 デバイスに任意の価格を割り当てることができます-とにかく購入されました。 悪いニュースは、そのような会社が実質的にないということです。



メリット

ベンダーはより多くのお金を得ます。 パートナーは製品の価格の15〜70％を維持できるため、大幅な節約が可能です。



短所

常連客の聴衆の小さなキャプチャ。 たとえば、私たちが市場に参入した場合、毎日2〜3千人がすでにプログラムを知っているか、広告に惹かれているサイトを訪れます。 メディアでの出版が発表された当時、短期間の訪問数は5〜1万5千人に増加しました。



これは実際には海の低下です。 ご使用の製品またはそれをテスト/購入/実装する権限を実際に必要としている訪問者はごく一部です。 さらに、プログラムの潜在的な視聴者は数万倍になる可能性があります。 そして、見知らぬ人にあなたの製品について話すと、「本当にそんなことがあるのか​​！」と聞くでしょう。



結論

いずれにせよ、あなたは直接販売から読む必要があります。 初日からアフィリエイトネットワークの構築のみを扱う場合、投資家の資金はまもなく終了し、食べるものはなくなります。 はい、そしてパートナー、速度がゼロのベンダーはあまり面白くない...



パートナーを通じた販売のみ



誰によって使用されているか

幅広い市場をカバーすることが重要な大規模で有名な企業。



欧米のベンダーの中で最も有名な例はマイクロソフトであり、そのロシア部門は公式にマーケティングに専念しています。 ディストリビューターは、北米本社でライセンスを購入し、顧客と直接連携するローカルパートナーに販売します。



ロシアでは、パートナーを通じた主な売り手は1C会計市場の独占者です。 1Cはパートナーに対して非常に厳しい価格設定条件を規定しています。ライセンスのコストはベンダーのみが決定し、パートナーは自己の費用でクライアントに割引を行う権利はありません。 このアプローチに反対する人は、すぐにチャネルから飛び出します。



一方では、パートナーは価格が低いために競争できないことに不満を抱いていますが、このようなポリシーのおかげで、チャネルは非常に高いマージンを維持しています（50％から）。

確かに、1Cの所有者であるNurgaliev氏は、彼のパートナーフランチャイジーを頑固に呼び出していますが、これには強く反対します。



メリット

ベンダーがパートナーと競合しないというパートナーの自信 。 買い手に選択肢がある場合-メーカーまたは仲介業者から購入する場合、彼は常にメーカーを選択します。 おそらくこれは90年代の遺産であり、高品質の製品を装って再販業者があらゆる種類のごみを滑り込ませようとしましたが、顧客はベンダーに直接行こうとします。 （驚いたことに、プログラムコードはとにかく製造元のWebサイトからダウンロードされますが、これはソフトウェアにも当てはまります）。

パートナーは、いつでも直接購入できることを知って、顧客に製品を提供することにあまり満足していないことは明らかです。 したがって、ベンダーがパートナーを通じてのみ機能するという事実は、パートナーにとって大きなプラスです。



潜在的な聴衆の広い範囲 。 すべての販売会社には、時々何かを購入する顧客のプールがあります。 多くの場合、こうした企業の代表者は問題を売り手と共有し、問題を解決するために製品を入手するよう依頼します。 ここで、売り手はあなたの製品を推薦できます。

また、パートナーマネージャーは顧客を積極的に呼び出し（またはメーリングリストで通知）、新しいソリューションのテストを提案できます。



簡単に拡張できます。 売り上げを増やしたい場合は、マーケティング予算を増やし、追加のセールスマネージャーを募集する必要があります。 そして、これはすべて、開発に投資するお金と時間です。 パートナーを通じてのみ販売する場合は、いくつかの契約に署名するだけで十分であり、仮想営業部門には2、3ダースの従業員が補充されます。



短所

あなたが有名で、あなたの製品が需要がある場合、パートナーからの終わりはありません。 そうしないと、あなた自身は何も売っていないので、あなたの会社はすぐにお金を失うことになります。



同時に、パートナーはあなたと契約書に署名し、微笑んで、彼らがあなたの製品を促進するために積極的に働いていることを保証することができます。 実際、彼らのマネージャーは単にあなたを積極的に宣伝するのが面倒で、顧客からのリクエストを待っています。 （パート2ではパートナーの刺激を検討します）



総売上



誰によって使用されているか

ほとんどのベンダーが機能するスキーム。 製造業者は独自の方法で製品を宣伝し、これまでのところ顧客とパートナー自身を宣伝しています。 ほとんどの場合、彼らは異なるオーディエンスに焦点を合わせており、これにより販売を拡大することができます。

特定のパートナーのトランザクションを保護するために、 登録メカニズムが使用されます（2番目のパートで検討します）。



メリット

すべての卵を1つのバスケットに入れるわけではありません。 お金はどこか、または売り手またはパートナーから送金されます。

さらに、あなたの売り上げは、実際には新しいパートナーにとっての成功物語です。



短所

パートナーは、顧客がベンダーに行くことを恐れます。 （これは、登録またはrebeydsの助けを借りて解決されます）。

独自の販売チームを維持する必要があります。 しかし、それはとても怖いですか？ 同じマイクロソフトには独自の売り手はありませんが、潜在的な顧客に電話をかけ、登録のためにパートナーに「貸し出す」コールセンターがあります。



ええ、理論は終わりました。 次のパートでは、パートナーを探す方法と場所、トランザクションを登録する方法、およびマネージャーに積極的に顧客に電話をかけるよう促す方法を分析します。



あなたのために成功するビジネス！



アンドレイ・イグナトフ