彼は彼の計画を私と共有しました。彼は、クライアント企業のシステム管理者のメールアドレスをhh.ruで収集して、無料のトレーニングイベントへの招待状を送りたいと考えています。
弱い位置
一方で、それはクールなアイデアのようです。 管理者にとって、新しい仕事の場はITプロバイダーとの関係を再考する機会です。 確かに、ビジネス朝食やウェビナーは非常に便利です...しかし、すべてを台無しにする小さな「しかし」があります。 潜在的なクライアントとの関係におけるIT企業の弱い立場。
彼らの場合、クライアントとの関係の強さは、提供されるサービスの品質ではなく、購入を担当するIT担当者が受け取る「ボーナス」の影響を受けます。 IPテレフォニー、アクセス制御システム、ネットワーク、その他のインフラストラクチャを実装するすべての企業の品質はほぼ同じです。
したがって、 競合他社を上回るために、請負業者はその利益を顧客のIT従業員に分配するか、価格を下げる必要があります。
強い立場
まったく異なる話は、サプライヤーがビジネスの問題を完全に解決する深い専門知識を持つユニークな専門家である場合です。 その後、ボーナスを提供せずに行うことができ、クライアントができるだけ早く競合他社に逃げることを恐れることはありません。 そして、これは空のマーケティングのおしゃべりではありません。
2012年、私はサマーラ市場でその時代に新しいサービス（ソフトウェアメーカーのライセンス要件を満たすために使用されるソフトウェアの監査）を促進していた小さな会社のゼネラルディレクターでした。 私は建築資材を販売する会社（中規模ビジネス）に入社しましたが、そこでは自分のIT部門があり、さらに特定のタスクのために外部のアウトソーサーを雇いました。
私はソフトウェアの監査を実施し、その結果に基づいて、入手可能なすべてのサプライヤーを動かすのに何の問題もなく、不足しているライセンスを提供しました。 監査レポートに加えて、サマラの平均的なIT企業にはわからない方法でソフトウェアを購入するための8つのオプション（！）をクライアントに提示しました。
ライセンスプログラムに関する私の知識により、所有者は複数の分割払いプラン、ライセンスレンタル、および100％の前払いでの購入から選択することができました。 したがって、彼は財政上の優先順位に基づいて、ライセンスの問題を解決することができました。
強力な地位は、この会社に固有の専門知識によって生み出され、その領域には他の誰もいません。
専門知識を実証する方法
そして、ここで重要なのは、クライアントにあなたの専門知識を示す方法です（あなたの専門分野を見つける方法は、個人的な会話を必要とする別の問題です）。
私の意見では、 理想的なオプションはホワイトペーパー（ホワイトペーパー）であり、1つの重要なトピックを詳細に明らかにしたり、質問に対する詳細な回答を提供したりします。
私の例では、企業でライセンスソフトウェアの清潔さを維持する方法に関する本を書くことができます。 そして、コールドコールを行う代わりに、インターネット上に置きます。
この本を読んで、2012年以降にさらに多くのクライアントが私に連絡できると想像できますか？ Webinar.ruで働いていた友人のMikhail Peregudovの統計によると、 ウェビナーの実施方法に関するホワイトペーパーは2 . 5年で40,000回ダウンロードされました 。 そして、それは40,000人の忠実なサブスクライバーです！ 結果-ウェビナープラットフォームサービスの売り上げに対する数百万ルーブルの利益。
（念のため、これは電子書籍です）
つまり、電話をかける代わりに、リード生成のための本を選ぶ
- 本を作成/配置したら、時間と労力を費やし 、それが時間の経過とともにリードを生み出します。
- リードはより忠実です （彼らの目には、この本の著者は何百ものIT企業の代表ではなく、ユニークで価値のある知識のキャリアです）。
- 連絡先の人 （職場ではなく、海賊版ではない人 ）のメールを正直に収集し、興味のある人とのオープンなコミュニケーションを維持できます。
たとえば、同じイベント招待状を使用します。 もちろん、そのような招待状に対する見返りは、未知の会社からの広告状よりも高くなります。
ビジネス向けの本を書くことを考えている人の多くは、時間の不足について不満を述べています。 したがって、注文する本を書くことができる請負業者ジャーナリストと連携するためのアルゴリズムを開発しました。 本を書いた多くの ジャーナリストがいますが、マーケティングの知識を持っている人だけが必要です。
コンテンツプロジェクトの請負業者の検索は別の大きなトピックです;私の記事「プロジェクトのコピーライターの選択のチェックリスト」はそれに専念しています。 次に、請負業者が既に見つかったときに結果を取得する方法について少しお話します。
時間がない場合の本の書き方：アルゴリズム
1.トピックを選択
コンテンツトピックを自分で選択するか、ジャーナリストに依頼することができます。
コンテンツは、独自の専門知識を示すだけでなく、対象読者に関連するものでなければなりません。 理想的には、本のテーマは特定の業界向けに「シャープ」にする必要があります。
たとえば、「製造会社でライセンスされたソフトウェアの清潔さを維持する方法」。
2.構造を作成する
選択した表示ロジックに従うために、構造が必要です。 そのため、 何も見逃すことはなく 、 コンテンツは視聴者に適したレベルで表示されます 。
彼は将来のクライアントをフックする方法を100％知っているだけなので、専門知識のある媒体の構造を作成する方が良いでしょう。 ジャーナリストは、送信された構造を調整できます。たとえば、詳細の深さを減らすことができます。
3.ジャーナリストの資料を収集する
本に必要な資料は、記事、ポッドキャスト、ビデオ、ウェビナーエントリなどです。 もちろん、これの一部はすでにインターネット上にあり、ジャーナリストは自分で検索できます...しかし、コンテンツの最適化が不十分な場合、インターネット上で見つけるのは困難です。 したがって、 材料の提供を引き受ける方が良いです。
選択したトピックに資料がないことが判明した場合、「声で本を書く」プロセスを高速化するために、音声ドラフトを口述し、解読のためにジャーナリストに転送することができます。
4.パートナーやレビュアーに本を見せます
間違った言語で作成されたコンテンツ、不適切な例、または論理的なエラーを含むコンテンツを公開しないように、常にあなたの分野の専門家の承認を確保する価値があります。
コンテンツが視聴者に可能な限り適切であるためには、ジャーナリスト自身がトピックを理解する必要があります。 その後、彼は正しくアクセントを配置し、キャッチーな例を与えることができます。 しかし、そのような専門家は安くはありません。 そして、ジャーナリストにとって最小限の費用で「音声で本を書く」という欲求は、プロのコミュニティで認められるのではなく、競合他社からrid笑されるという事実につながる可能性があります。
トピックに精通しているレビュアーまたはパートナーにあなたの作品を見せるようにしてください。
さらに、レビュアーまたはパートナーがオピニオンリーダーである場合、彼のレビューは本を宣伝するときに非常に役立ちます。
たとえば、webinar.ruのメンバーはIgor Mannに「Webinar 100％」という本についてフィードバックを求め、ランディングページに配置して本をダウンロードしました。
レビューのテキストは次のとおりです。 経験豊富なコーチとテクノロジーを習得している初心者の両方に適しています。 ちなみに、内部には私の本「予算なし」の「ウェビナー」の章があります。 読書をお楽しみください！」
Mannが彼の本のPRと引き換えにフィードバックを与えたのか、彼が支払われたのかを推測することしかできません...とにかく、このアプローチの利点は明らかです。
5.優れたデザイナーにデザインを提供する
私たちはまだ本の作成に関して非常に重要なポイントを持っています-そのデザイン。 有能な視覚デザインの助けを借りて、あなたは：
- 注目を集め 、 主な考えを伝えることができます。
- ブランドのポジショニングについてもう一度思い出し、 認知度を高めます。
- 視聴者に 「気にかけている」ことを 伝え 、あらゆることを考えます（つまり、視聴者のニーズに注意を払うことを意味します）。
もちろん、見出し、アクセント、および構造化された思考をテーブルで強調表示することに限定できます。
しかし、コンテンツで視覚的なコンポーネントを最大限に使用し、デザイナーに保存しないことをお勧めします。
たとえば、 コンテンツマーケティングHubspotの創設者のWebサイトからブックデザインのテンプレートをダウンロードして、自分で調整できます。 しかし、プロのデザイナーは、企業の色、フォント、スタイルを形成する要素、およびブランドのスタイルの図面が「膝の上で作られた」ように見えないことを確認します。
その後、予想される場所に本を置くだけでフリーズします
うん。
そして、コンテンツマーケティングの力があなたにありますように！