前のエピソードの要約
期待に応えます。
サイトをシンプルにします。
現在の倉庫を表示します。
顧客がカードで支払うことを許可します。
文を分割します。
必要なものを提供してください！
バイヤーに商品を「積荷で」提供する誘惑は常にあります。 ソビエト連邦に住んでいた親愛なる読者は、マリインスキー劇場への切望されたチケットを購入したかった人が、地方の文化ハウスのマチネのチケットと56コペックの不足したソバのチケットと一緒にそれを提供することができた方法を思い出すことができます。 ルーブルまたは2つの古いCookie、カード「Friendship」、または他の古いものに必ず添付されます。
現代のロシアでは、オンラインストアの奇妙な関連製品は、倉庫を無用な状態から解放するという厳しい意図ではなく、分析の欠如とマーケティング担当者の貧しい想像力によって引き起こされることがよくあります。 たとえば、電化製品220-volt.ruの素敵な店のシャンデリアを見てみましょう。
次に、関連する製品として私たちに提供されているものを同じページの少し下に見てみましょう。
冗談ですか？ 1つのシャンデリアで、ほとんどの場合、デザインがわずかに異なる他のシャンデリアを購入しますか？ 何でも起こります（たとえば、修理中にアパートで同様のデザインの商品を購入するとき）が、以下の情報の別のブロックがあります：
厳密に言えば、シャンデリアの購入者としての私にとって、この情報は役に立ちます。 私は自分の選んだシャンデリアが十分ではないと考え、決めることができ、気が変わって別のものを買います。 問題は、店舗にとって利益があるかどうかです。 結局のところ、私は心を変えて、より安いシャンデリアを選ぶことができます:)
ここで本当に欠けているのは、経験の浅いバイヤーが考えないかもしれない本当に有用な関連製品です（そして、彼はそれを後悔しますが、彼は良いアドバイスを店に感謝するかもしれません）。 そのようなシャンデリアと一緒にどんな商品を提供できますか？ 消耗品の提供：ハロゲンランプ（角の屋台で購入することはできません。予備部品の購入は合理的なステップです）、天井への固定（石膏のダボなど）、ワイヤー、チェーン（美しく吊るす）など。
タンポンだけでなく、釣り竿、他のすべての釣り道具、適切な装備とマーシュブーツ、さらには新しいSUVを購入した男性が衛生タンポンを求めて出かけた天才売り手についてのジョークを覚えていますか？ バイヤーが今欲しいものを売るだけでなく、彼がなぜそれを必要としたのか、近い将来に他に何が役に立つのかを推測することも重要です。
より複雑な例を次に示します。尿石症に苦しむ猫のためにダイエット食品を購入します。 ほとんどのオンラインストアに表示される典型的な関連製品の代わりに何を提供すればよいですか？
獣医師が異なるメーカーのペットフードを同時に給餌することを推奨していないことを考慮しない場合、缶詰のオプションは理論的に悪くはありません。ここでは、ドライフードと同じメーカーとモデルの缶詰を提供する方が良いでしょう。
しかし、本当に陰湿な売り手はこれを提案します。
なんで？ しかし、猫にそのような治療用の食物が与えられると、所有者はしばしば獣医が食事を時間通りに調整できるように、尿の分析を収集して診療所に連れて行く必要があります。
このオプションについて何を推測する必要がありますか？ 原則として、買い手の代わりに自分を想像するだけで十分です（または、膀胱で少なくとも1回は砂を見つけた猫と一緒に暮らす）。 すべての猫の所有者がそのような便利なセットが長い間存在していたことを知っているわけではないため、そのようなオファーの購入への転換は非常に高くなる可能性があります。
良い店はバイヤーに不必要なものを与えません。良い店は控えめに本当に必要なものをアドバイスします。 大規模なスーパーマーケットは、統計に基づいてバイヤーにとって有用な商品についての適切な推測を構築できます。小さなニッチストアは、そのニッチにおける顧客のニーズをよく理解しているため、それに対して勝つことができます。
エキスパートになりましょう！
買い手は、売り手が必要なものを使用することのすべてのニュアンスを認識しているよりもしばしば悪いです。 たとえば、以前lapsi.ruオンラインストアで「この製品にはまったく」セクションはありませんでした（そして「これは良い」）。
今ではすべてがうまくいっていますが、たった4年前、生まれたばかりの娘にたくさんのものを買ったとき、ほとんどすべてのページで落胆と戸惑いに陥りました。
人生で初めてベビーベッドを買う人を想像してみてください。 彼が直ちにこのベッドに適した掛け布団、枕、寝具を提供するべきであることは明らかです。 そして、売り手にとって155x70は180x75とほぼ同じであり、一方が他方に適合することは明らかです。 若い父親は、新生児のためにあらゆるものをすぐに選択する必要があり、これを一度も行ったことがないので、間違いなく選択の手助けをしなければなりません。
店舗が関連性のない関連商品でお金を失う方法
ラプシでは、売り手と直接話し合い、何を買うべきかを理解するために行く必要がありました。 私は4時間を費やし、売り手は少なくとも1時間かかりました。また、トレーディングフロアを借りると、店のオーナーにもかなりの費用がかかり、サイトで適切な関連商品を提供するだけでした。
これは、商品をオンラインで注文したい人にとってより簡単になり、売り手が若い親に基本的なことを説明するのに忙しくないので、より多くの買い手がトレーディングフロアに引き付けられるため、すべてのコストを根本的に削減し、売上高を増加させます。
トレーディングフロアはより多くの人々にサービスを提供し、商品の単価は低下し、あらゆる種類のプロモーション中に価格がより頻繁に引き下げられ、最終的にラプシはより多くの人々にサービスを提供し、満足し、市場でさらに良い地位に就くことができました。
結論
1）オファー関連製品は必須です。
2）関連製品-これは、クライアントがメイン製品を購入する場合に役立つものです。 スペアパーツ、設置ツール、必要なアクセサリまたは追加品（寝具など）。
バイヤーの人生の状況を支援する関連製品を提供してください。 商品はこの目的のために販売されており、販売からの利益で生活しているためではありません。 あなたは、人々が本当に必要とする商品やサービスの販売からの利益のためにのみ生きることができます。 あなたがそれを信じていない場合はFacebookを見てください:)
読んだすべての人へのボーナス：通常のインスタント購入を提供
例：hvalwaters.ru
素晴らしいサイトで、すべてが最高で、ほぼ唯一の製品を販売しています：Khvalovskaya Premium water。 メインの「繰り返し注文」にボタンが1つだけ必要です。 間違えないように、サイト開発者にCookieを使用して通常の顧客を即座に識別するように依頼してください。 これは、店舗が常に同じものを注文する場合ですが、予測できない時間に（キャットフードとは異なり、その消費量はほぼ同じです）。
hvalwaters.ruで注文を繰り返すには、再度注文する必要があります。「前の注文を繰り返す」ボタンがあれば、そのようなオンラインストアの価格はありません。
じゃあね！
次の記事は、コミュニケーションを最小限に抑える方法と理由（または、「地獄に行く！」ではなく「ありがとう」と言うようにスパムする方法）についてです。