最近、ロシアの多くの企業は、営業部門でグループKPIを使用するという西洋の経験（すでに時代遅れの方法）に大きな関心を持っています。 つまり、計画は特定の各従業員だけでなく、部門全体に公開されます。 設計上、これにより経験豊富なベテランの人が環境に優しい初心者が計画を遂行できるようにする必要があります。
私たちは会社の効率の改善に取り組んでいるので、この動機の選択肢の長所と短所を比較検討するしかありませんでした。 そしてそれが起こったのです。
まず、販売計画の形式のグループKPIのみが機能しません。 特定の人が計画の実施に責任を負わない場合、チームの目には、誰も計画に責任を負いません。 相互責任は機能せず、労働意識は関連せず、集合的な心は他の誰かが彼の仕事を遂行するように個人の熱心な欲望に屈します。
それで、個人的な計画に加えてグループ販売計画を与えることが理にかなっているかどうかを見てみましょう。
なぜグループ計画が確立されているのですか？ 第一に、マネージャーは悪い営業担当者がチームの怒りを恐れていると考えています。チームの怒りはボーナスを受け取らず、うまく機能し始めます。 第二に、ボスは、ボーナスがないことを心配しているベテランが新参者が売り上げを増やすのを助けるために急ぐと固く信じます
悲しいかな、客観的な現実では、昔の人はボーナスの損失を受け入れますが、ボーナスを受け取る可能性を信じないので、彼らの袖を通して働くでしょう、または彼らは彼らの個人的な業績に対してのみ支払われる会社を選びます。
実際のところ、相互責任（およびグループ計画はまさにそれが意味するもの）は、履行されないことに対する罰が十分に重く、行き先がない場合にのみ機能するということです。 古代（そうではない）世界の多くの軍隊では、一人の兵士が戦場でco病を示した場合、彼の連隊/手tuの他の兵士が処刑されました...したがって、脱走兵は彼ら自身の仲間によって殺されます。 そして、あなたができることは、その人がまだ持っていないお金を奪うことです。 そして、あなたは彼が別の会社に脱走するのを防ぐことはできません。 そのため、営業部門は遅滞者に影響を与えることはできそうにない-まあ、本当に「暗い」わけではないが、彼らは本当にそれに満足している...
しかし、グループの責任は、多くの場合、責任がまったくないことと同等です。 7人の乳母の子供はまだ目がありません。14人の乳母が見ている子供の困難な運命についても考えたくはありません。
しかし、本当にチームに初心者のトレーニングに参加してもらいたいなら、彼らが職業に慣れるのを助け、秘密を共有し、トリックをしてください-何もする必要はありません、あなたは余分に支払う必要があります。 それは、彼らの当面の義務に加えて、初心者を背中に引きずり、プロのスキルの道に沿って引きずる（そして実際には逆に、彼らは初心者の背中に座り、このスキルがどこにあるのかを示すように運転する）年配の有能な労働者に余分に支払うことです このため、トレーニング時には、初心者の売り上げの50％がメンターの計画に費やされます。 または、メンターは、学生の50％のプレミアムを受け取ります（もちろん、学生の不利益ではありません）。
そしてもう1つ重要なことです。 計画の実施には、営業マネージャーだけではありませんでした。 マーケティング担当者は利益を生み出します。 テクニカルサポートは顧客満足度を高めます。 開発者は、これらの同じ顧客の問題を効果的に解決する機能を作成します。
このチェーンのリンクの1つが機能しないか、機能が不十分な場合、売り上げは希望どおりに高くなりません。 そのため、まず、会社のすべての従業員が、取締役から宅配業者まで販売することを覚えておく必要があります。 そして第二に、各プレミアムのサイズは最終結果、つまり売上に依存する必要があります。