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最近、 グロースハッキング技術のアプリケーションの成功例の多くを聞いたことがあり、主にB2Cビジネスモデル、ソーシャルネットワーク、および市場で使用されました。 文字通り、私たちの目の前に「超新星」のFacebook、Twitter、Airbnbが現れました。 しかし、SaaSのグロースハッキングについては何を知っていますか？ 爆発的な成長を許さないより高い顧客価値について話しますが、そうですか？
この質問に答える前に、ここ数年の売上高の推移を見てみましょう。 法人営業に長い間携わっている場合は、B2Bで営業している会社の販売が急速に進化しているのをおそらく目にします。その主な機能については以下で説明します。
1.直接販売の優位性
インターネットは多くの市場セグメントで仲介業者を排除しており、企業の販売も例外ではありません。 ほとんどの場合、再販業者やその他の販売チャネルの役割ははるかに小さいことがわかります。 インテグレーターがソリューションの展開において依然として重要な役割を果たしている場合でも、販売者や特定のソリューションを推奨するアドバイザーとしての役割は、顧客意識の高まりと直接的なサプライヤー関係の容易さにより急落しています。
Matrix Partnerの最近の調査によると、このようなチャネルは、SaaS企業の売上の平均5％しかブロックしていません。 また、製品のプレゼンテーションでは、過去10年間で平均30％から50％の製品が使用されました。
2.販売サイクルは無限になりました
以前は、売上の半分以上が初期販売段階で収集されていました（メンテナンス収入を除外すると、このシェアははるかに大きくなりました）。 販売サイクルは、最初の連絡先から発注書（PO、発注書）までの期間として定義されました。 今日、このモデルは死んでいます、そして、それを使用しようとする人は、死んだ馬について古いネイティブアメリカンが言ったことを覚えているべきです。 販売サイクルが尽きました。 今日の収入は、クライアントとの関係の全期間にわたって分配されます。 最初の販売後、更新、製品のアップグレード（アップセル）、および追加により、顧客関係からの収益が大幅に増加します。 この場合の従来の販売ファネルは、その鏡像を取得します。
残念ながら、過去には、メーカーは優れた顧客サポートがほとんどなくても同じ効果を達成できたため、多くの場合、制御ユーザーグループでイベントを整理する必要がありましたが、今では少し奇妙に思えます。 確かに、この時間は過ぎ、顧客満足度は競争と同様にはるかに高くなっています。 すべてのクライアントは、ソーシャルメディアを通じて、ネガティブとポジティブの両方で、製品の使用経験を共有できます。 ソーシャルメディアを介したコミュニケーションの組織は新しいレベルに達し、顧客ははるかに自由になりました。 最も重要な結果は、SaaS企業が非常に高いレベルの顧客サービスを提供する必要があることです。 さらに、SaaSビジネスモデルの本質は常にイノベーションを必要としているため、混雑した市場ではサプライヤーがブランドを維持する必要があります。
顧客サポートのソーシャルメディアへの大規模な移行により、アップセルとアドオンの配布のための新しいチャネルが作成されました。 さまざまなタイプの販売の境界があいまいになっているため、1つの重要な結論が導き出されます。「販売は異なり、販売は重要です！」
3.販売組織はより洗練されています
大規模なネットワーク接続の後、多くの権限が営業担当者からクライアントに移行し始めました。 以前は、優れたアカウントマネージャー（既存の顧客と常に連絡を取り合う人）が販売プロセスを完全に制御していました。 このような専門家が、唯一ではないにしても、製品情報の主要な情報源でした。 今日、これらの機能はインターネットに成功裏に蓄積されています。 その結果、販売組織は、より複雑な条件と顧客に適応して、販売プロセスに少なくともある程度の影響を維持します。 さまざまな販売機会を活用できるインタラクティブ機能により、企業は各部門に営業スペシャリストを含めることから、全従業員の大量トレーニングに至るまで、さまざまな並外れた行動を取るようになります。
4.ソーシャルセールス
ソーシャルセールスに言及せずにセールストレンドについて書くことはできません。 専門メディアやネットワークでは、怠zyな人だけがソーシャルセールスについて書いていませんでした。そして今、私もこの沼地に石を投げています。 実際、スプーンはありません！ つまり、ほとんどの場合、ソーシャル販売は販売プロセス自体を意味しません。 私たちは、人々（パートナーや顧客を含む）との関係、関係の構築、誘致と教育について話している。
例として、顧客、パートナー、サプライヤー、従業員、株主の会社の同じ部屋に座っていると想像してください。 あなたは角に座って、あなたは愚かです。 提示？ これは、ソーシャルセールスに関与していない場合の見方です。 あなたは単に存在しません。 したがって、存在しない場合は何も販売できませんが、存在だけでは販売には不十分です。 必要ですが、完全に十分ではありません。 成功するためには、古き良き基盤が必要です。 したがって、あなたが社交的であることを確認し、これが販売ではないことを忘れないでください。
5.基本的に、販売プロセスは変更されていません
絶え間ない電話は電子メールとインスタントメッセンジャーに置き換えられており、いくつかの簡単なプロセスは自動化されていますが、販売を成功させるには、自分の製品またはサービスが顧客の問題に対する最善の解決策であると他の人に納得させる必要があります。 機会が多ければ多いほど、本当の創造者が必要になります。 販売の基本は変わらないため、適切な方法論を使用して販売プロセスを最適化することはなくなりません。
SaaS企業の新しい販売動向も、消費者の需要に基づいて発展しています。 B2CとB2Bの両方、購入者は以前よりも教育を受けており、情報も豊富になっているため、B2Bでの成長ハッキングへのアプローチではこれらの機能を考慮する必要がありますが、これについては次の記事で説明します。