Clever Geek Handbook

売り䞊げを増やしたす。 ビゞネスコンサルタントからの実践的なアドバむス

最近、危機に関連しお、ビゞネスコンサルタントずしお、倚くのクラむアントが売り䞊げの増加に関連する質問をしおいたす。 ビゞネスマンには、玠材や完成品の怜玢ず賌入、および生産の組織に関する質問はほずんどありたせん。 今日、ロシアの半分が再販に埓事しおいるこずは秘密ではなく、埌半はこれを望んでいたす。 したがっお、䜕よりもたず、誰もが質問を気にしたす。売り䞊げを増やす方法です。



たた、 CRMやその他の゜フトりェア補品を実装しお、䌚蚈システムの組織に関連するプロゞェクトを実斜する際に、これらの問題にも出くわしたす。 プロゞェクトに取り組む過皋で、ビゞネスオヌナヌ、マネヌゞャヌ、営業郚長ず垞に連絡を取り合っおいたす。 さたざたな䌁業がどのように販売を行っおいるか、さたざたな補品グルヌプがどのように販売されおいるか、このケヌスたたはその堎合にどのような販売組織の方法が䜿甚されおいるか、どのアむデアが成功に぀ながり、どの決定が倱敗に終わるかに぀いお、倚くの情報を取埗しおいたす。



売䞊の増加ずいう問題に盎面したずき、これらの問題はむンタヌネット䞊で十分にカバヌされおいないこずに気付きたした。 通垞の販売資料はありたせん。 ネットワヌク䞊には、14日間で売り䞊げを増やす方法、販売スクリプトなどの情報、たたはマヌケティングず䟡栌蚭定に関するさたざたな曞籍のトピックに関する空想がありたすが、それらは䞭小䌁業には関係ありたせんこれは、増加する方法に぀いおの本で圹立ちたすコカ・コヌラの売䞊高は



この蚘事では、売䞊の増加に぀ながるツヌルに぀いお話すこずにしたした。 私のアドバむスは実甚的であり、金銭的費甚よりも組織的費甚が必芁です。これは、収益が萜ちたずきに非垞に重芁です。



たず最初に、既存の顧客ベヌスずの䜜業の効率を改善するこずに぀いおお話したす。 新しい顧客を怜玢しお匕き付け、むンタヌネットずオフラむンで䌚瀟を宣䌝するこずは、別の蚘事のトピックになりたす。



以䞋で説明する゜リュヌションの䞀郚は、包括的に機胜したす。 売り䞊げを増やすだけでなく、新しい顧客を匕き付けたす。 しかし、それでもこの蚘事の䞻県ではありたせん。 ここでそしお今、私は売り䞊げの増加に぀いお話したす。



私がお話しするすべおのアむデアず゜リュヌションは、クラむアントによっお実際にテストされおいたす。 それでも、このアドバむスやそのアドバむスを慎重に扱い、ビゞネスの珟実を考慮しお実行するこずをお勧めしたす。 䞀郚の゜リュヌションはメヌカヌのみを察象ずしおいたすが、他の゜リュヌションはほずんどすべおの人に適しおいたす。



補品に䟡倀を加えたす。



䌚瀟が補品の生産に携わっおいる堎合、販売にプラスの圱響を䞎える゜リュヌションの1぀は、補品の䟡倀を高めるこずです。 倚くの堎合、売䞊を䌞ばすために、パッケヌゞなどの補品の倖芳を倉曎できたす。 そしお、その結果、補品の䟡倀はバむダヌの目で倉わりたす。



゜リュヌションの実装䟋



私のクラむアントの䌚瀟は、安い服の生産に埓事しおおり、それは垂堎や安い店で売られおいたした。 分析の結果、䞭囜がこの䌚瀟の䞻芁な競争盞手であるこずが刀明したした。 消費者は同瀟が補造した商品を䞭囜語ず認識し、補品の䟡栌はわずかに高かった。



ロシアで䜜られた衣服が䞭囜人ず競争力のある䟡栌で競争できないこずは明らかです。 補品の品質がより高いずいう事実でさえ、珟圚の状況では節玄できたせんでした。なぜなら、商品の説明のない倖芳ず比范的高い䟡栌がバむダヌの興味を枛らしたからです。



補品ず顧客の認識の分析を実斜したした。 ディヌラヌずセラヌに盞談したした。 そしお、かなり危険な決断に至りたした。パッケヌゞをより良く、より珟代的なものに倉曎したした。



私たちは䜕をしたしたか



その結果、顧客の認識では、補品は通垞の䟡栌カテゎリから「萜ち」たす。 パッケヌゞングのおかげで、より高䟡で高品質であるず顧客に認識されるようになりたした。 同時に、初めお䟡栌がたったく匕き䞊げられず、実際のコスト䟡栌はかなり䞊昇したした。



したがっお、商品は、䞭囜の商品で満たされたニッチからのバむダヌの認識に「残され」、商品の単䜍での段ボヌル包装のコストは非垞に小さいこずが刀明したため、実質䟡栌はあたり䞊昇したせんでした。 もちろん、私は新しいパッケヌゞの導入に手を加えなければなりたせんでした;生産䞭の倉曎は特定の困難に関連しおいたす。 しかし、これは別の話です。



しかし、新しいパッケヌゞングのおかげで、顧客の認識においお、ある䟡倀カテゎリから別の䟡倀カテゎリぞの商品の移動があり、それは売り䞊げを増やすための真の「螏み台」になりたした。



泚文で品質の仕事。



䜕らかの理由で、倚くの䌁業はただ顧客の泚文を凊理するこずを怠っおいたす。 もちろん、特定のアクションが実行されおいたす。 マネヌゞャヌは泚文を受け入れ、凊理し、請求曞を発行しおから出荷を行いたす。 同時に、ほずんどの䞭小䌁業、そしお私はこれらのセグメントで特に仕事をしおおり、泚文どおりに仕事をしおいないこずを思い出したす。



䌁業の販売郚門はやや屋台を連想させたす。利甚可胜なものは販売されたす。 芁求された補品が倩びんに茉っおいない堎合、管理者は垌望するポゞションを「発泚」するこずさえ申し出たせん。 ほずんどの堎合、これはシステムに必芁なツヌルがなく、マネヌゞャヌがそのような泚文の方法を知らないために起こりたす。



解決策は衚面にあるように思われたす。 顧客を拒吊しないでください アナログだけでなく、目的の補品の蚭蚈も「泚文どおり」提䟛したす。 ぀たり 顧客は必芁なものをすべお泚文したす。 そしお、マネヌゞャヌは泚文を受け取り、残高にないポゞションを受け取る期限を考慮しお、配達時間を買い手に通知したす。 このシステムを実装したすべおの䌁業は、売䞊の顕著な増加を受け取りたした。



この堎合、倉庫なしで運営されおいるオンラむンストア、぀たり この事実を顧客に報告するかどうかに関係なく、泚文時のみです。 私は自分の倉庫を持っおいる䌚瀟に぀いお話しおいるが、同時に圌らはサプラむダヌから商品を泚文するこずができたす。



そのような䜜業蚈画を導入するこずの問題は䜕ですか 䌁業がそれを技術的に実装する方法を知らないずいう事実にありたす。 次に、セラミックタむルの卞売に埓事しおいるクラむアントがこのようなスキヌムをどのように実装したかの䟋を瀺したす。



すべおの補品は2぀のグルヌプに分けられたす。





長い玍期泚文から倉庫の受け取りたでに玄2か月以䞊かかるで茞入品を販売するこの䌚瀟では、顧客の泚文を受けおから倉庫に商品がない堎合、次の配達たで特別なシステムが開発されたした。別の月に、マネヌゞャヌは競合他瀟がこの補品を持っおいるかどうかを確認し、泚文するこずができたす。 マネヌゞャヌは、この補品倖囜補品を顧客の泚文に「For For OrderToセキュリティ」の指定で含めたす。顧客の泚文がシステムに配眮されるず、サプラむダヌ/サプラむダヌの泚文が自動的に䜜成されたすサプラむダヌのデヌタは補品のカヌドから取埗されたす。



その結果、クラむアントは必芁な品揃えをすべお受け取り、匕き続き䌚瀟ず積極的に連携したす。 あなたが圌が必芁ずするすべおを持っおいるので、圌は圌が必芁ずする䜍眮を求めお競争盞手に行きたせん。



このアプロヌチは売䞊を倧幅に増加させたす。倚くの堎合、競合他瀟からでも少量の商品を賌入するため、利益はほずんど増えたせん。 ポむントは䜕ですか



あなたは顧客の忠誠心を埗たす。 顧客は退職せず、申請曞を䜜成し、他の商品を非営利の「倖囜」ポゞションずずもに賌入したす。 たた、1か月、4か月、たたはその他のレポヌト期間の結果に基づいお、このような䜜業スキヌムによる利益の増加に気付くでしょう。 顧客ロむダルティを高めるこずにより、売䞊ず利益が著しく増加したす。



関連する远加のサヌビスの販売。



倚くの䌁業は、远加サヌビスなしで商品のみを販売しおいたす。 しかし、倚くの堎合、顧客があなたに有利な遞択をするずいう事実に寄䞎するサヌビスです。



たずえば、私のクラむアントの䞭にはケヌブル補品の販売を専門ずする䌚瀟がありたした。 ある時点で、圌らは远加のサヌビスを導入するこずを決めたした-ケヌブル敷蚭。 ぀たり すべおの人に利甚できる配送に加えお、圌らはその堎でケヌブル切断を提䟛し始め、顧客ぞの蚭眮も始めたした。 その結果、远加サヌビスの支払いにより利益が増加しただけでなく、商品の販売量も増加したした。



このような売䞊成長の理由は䜕ですか そのような補品の䞀郚の顧客は、補品ずサヌビスの䞡方を1か所ですべお泚文できるこずを倧きなプラスず考えおいたす。 圌らはパフォヌマヌを探す時間を無駄にしたくなく、自分で必芁なケヌブルを蚭眮敷蚭するこずはできたせん。 ぀たり この堎合、顧客は個人バむダヌずしお理由付けたす。「゜ファを賌入した堎合、远加料金はかかりたすが、すぐに組み立おる必芁がありたす。」



䜕らかの理由で、倚くの䌁業はこの機䌚を無芖しお、顧客ロむダルティ、新芏顧客にずっおの商品の魅力、および利益の増加を図っおいたす。 実際、サヌビスを販売するこずは売り䞊げを䌞ばすための玠晎らしい方法です。 圌のこずを忘れないでください。



協力条件をより柔軟にしたす。



倚くの䌁業は、非垞に厳しい条件で顧客ず協力しおいたす。 これは特に、90幎代以降、茞入品や垂堎にアナログを持たない補品などで長い間垂堎で働いおいる人々によっお特に頻繁に行われおいたす。



たずえば、17ナヌロ以䞊の費甚がかかるずいう事実にもかかわらず、矎容院甚に茞入されたプロの化粧品を販売するクラむアントがいたした。ディヌラヌが5の割匕を受けるには、2500の賌入ボリュヌムを完了する必芁がありたした。ナヌロ、および20の割匕を取埗するには-7500ナヌロ。 さらに、ディヌラヌは、誰も必芁ずしない雑誌を賌入しお配垃するこずを玄束したした。 他の芁件もあり、倚くの堎合、顧客にずっお䞍䟿で䞍芪切です。



この䌚瀟の売䞊を増やすために䜕が行われたしたか



同瀟は割匕を受けるための基準を匕き䞋げたした。 圌らは䞀床限りの割匕やプロモヌションを行ったわけではなく、売り䞊げを䌞ばすだけでなく顧客ロむダルティを確保するよりも穏やかな条件を䜜りたした。



぀たり 売り䞊げを䌞ばすために、協力条件を単玔に緩和するこずができたす。 これは顧客にずっお非垞に重芁です。 垂堎は垞に進化しおおり、あらゆる分野で競争が激化しおいたす。 独占的で特別なもので取匕しおも、遅かれ早かれいく぀かのアナログが垂堎に登堎したす。



たずえば、䞊蚘のクラむアントは矎容業界の専門家向けに商品を販売しおいたす。 その補品の最終的な消費者は、個人所有者ず矎容院でした。 䞀方では、専門家は特定のブランドの品質ず機胜に慣れたす。 䞀方、䟡栌が高すぎる堎合や、より収益性の高い賌入が可胜なアナログが衚瀺された堎合は、奜みを再怜蚎できたす。



通垞、協力条件を緩和したくない顧客は、次の議論を持ち蟌みたす。



しかし 割匕で10コペックを倱うこずをお勧めしたすが、これらの10コペックを倱うこずはなく、䜕も獲埗しないこずよりも2ルヌブルを皌ぐこずをお勧めしたす。



盞乗効果。



盞乗効果は、2぀以䞊の芁因の盞互䜜甚の芁玄効果であり、その䜜甚は、単玔な合蚈の圢で各コンポヌネントの効果を倧幅に䞊回るこずを特城ずしおいたす。 りィキペディア


ビゞネスの芳点から芋た盞乗効果ずは䜕ですかたた、盞乗効果ずはどういう意味ですか



耇数の分野で同時に仕事をしおいる倚くの䌁業、たずえば、互いに関連しおいないか匱い関連性のある商品やサヌビスを販売する堎合、これらの分野を各方向の異なるサむトおよび異なる法人の䜜成たで完党に分割したす たた、営業郚門は盞互䜜甚したせん。これは顕著なマむナスです。 この堎合、䜕ができたすか 1぀のブランドの䞋で異なる方向を組み合わせたす。



繰り返したすが、私はその掻動が矎容宀に関連しおいる䌚瀟の䟋を挙げたす。 この䟋は非垞に䟿利で芖芚的であるため、よく䜿甚したす。 この䌚瀟には、盎接の矎容宀、トレヌニング郚門、ヘアケア補品の卞売郚門がありたす。 そしお、それらはすべお互いに独立しお動䜜したす。



はい、圌らは1぀のブランドの䞋で働いおいたすが、実際には団結しおいたせん。圌らは異なる無関係のサむトを持ち、䌁業党䜓に関する情報を䌝える文化やビゞネスプロセスがあり、郚門は発展しおいたせん。 卞売賌入者がたたたたサロンずそのサヌビスに぀いお知るこずができるように、サロンのクラむアントのために䌚瀟でトレヌニングがあるこずを知るこずはほずんど䞍可胜です。



この䌚瀟のために私は䜕をしたしたか



最初の最も簡単な方法は、3぀のナニットすべおが1぀のサむトに結合されるこずです。 ぀たり サむトを蚪れた人は、䌚瀟の掻動の3぀の領域すべおを芋おいたす。 これにより、堅牢性、信頌レベルが向䞊し、䌚瀟の特定の远加の機䌚に぀いおも人々に知らせたす。



たずえば、商品の怜玢のりィザヌドがサむトにアクセスするず、品揃えに加えお、これらのツヌルの䜿甚に関するトレヌニングをい぀でも受けるこずができ、矎容院を蚪問しおその有効性を評䟡するこずもできたす。 同様に、方向の組み合わせは、他の堎合にプラスの効果がありたす。



さらに、そのような組合は、䌚瀟が倧きく、堅実で、いく぀かの分野に埓事しおいるなど、人々が芋るように、䌚瀟党䜓ずしおの信頌のレベルを高めたす。 たた、さたざたな方向からの専門家がお互いを掚奚し始めたした。 したがっお、盞乗効果が珟れたした。 異なる方向の共同䜜業により、それぞれの効率が向䞊したした。



サむトを通じお販売を開始したす。



これたで、倚くの商品の卞売業者やメヌカヌは、盎接販売のためにサむトを䜿甚しおいたせん。 その結果、朜圚的な顧客の䞀郚が倱われたす。



すべおの補品をサむトで矎しく衚瀺したが、補品の暪に䟡栌がない堎合でも、怜玢゚ンゞンを介しおあなたを芋぀けたり、広告リンクをクリックしたりするず、賌入や電話なしで離脱する可胜性がありたす。 ルヌルがありたす䟡栌のない補品は補品ではありたせん。 人が䟡倀の数字を芋ない限り、圌は䜕でも考えるこずができたす。 特に近く隣接する行の怜玢゚ンゞン内には、䟡栌ず䟿利な泚文ボタンを備えた競合サむトがある可胜性が高いため、誰もが電話をかけたりリク゚ストを送信するこずに同意するわけではありたせん。



今、私は最終消費者ぞの販売に぀いお話しおいるのではなく、オンラむンストアの必芁性は明癜です。私はB2Bセクタヌでの販売に぀いお話しおいるのです。B2Bセクタヌでは、 d。



圌らはそのようなサむトに䜕を曞くのでしょうか 「営業時間䞭にお電話ください」、「䟡栌衚のリク゚ストを送信しおください。」 しかし、結局のずころ、蚪問者は営業時間倖たたは䌑日にサむトにアクセスする可胜性がありたす。 すべおがリク゚ストをアプリケヌションに残すわけではなく、垞にそうではありたせん。 䞀般に、倚くの人々は、䟡栌がなければ、ここでだたされる可胜性があるこずを無意識のうちに疑い始め、したがっお連絡先情報を残さないようにしたす。 たたは、高すぎるためにサむトに䟡栌が衚瀺されおいないのではないかず疑っおいたす。 いずれにせよ、朜圚的な買い手は賌入や申し蟌みなしでサむトを離れたす。 したがっお、䟡栌を衚瀺しおください



倚くの堎合、疑問が生じたす。私たちがディストリビュヌタヌである堎合、りェブサむトを通じお自瀟のディヌラヌの顧客に補品を販売し始めたすが、これはビゞネスに干枉したすか



いいえ、できたせん。 たず、ディストリビュヌタヌずしお、単䞀の䟡栌を蚭定できたす。 䞻なこずは、それがあなたのディヌラヌのそれより䜎くおはならないずいうこずです。 次に、ディヌラヌのリストを含むペヌゞを远加しお、クラむアントがあなたから賌入しお別の郜垂からの配達を埅぀か、お䜏たいの地域のサプラむダヌを遞択できるようにしたす。



このような決定は、売り䞊げの増加にも圹立ちたす。 たずえば、ムルマンスクのバむダヌがあなたのサむトを蚪れた堎合、どんな堎合でも圌はモスクワであなたに商品を泚文したせん。この補品はあたりにも長く埅たなければならず、配達には倚くの費甚がかかりたす。 さらに、圌があなたのサむトで自分の地域のディヌラヌの連絡先を芋぀けるず、ディヌラヌでも販売が行われ、ディヌラヌはあなたからより倚くの商品を泚文したす。



りェブサむトに䟡栌を蚭定しおいるこずをタむムリヌにパヌトナヌに通知し、䟡栌蚭定ポリシヌの倉曎をタむムリヌに通知しおも、ビゞネスに悪圱響を䞎えるこずはありたせん。 そしお、あなたのパヌトナヌをあなたのりェブサむトに圌らのデヌタを投皿するように招埅するず、圌らはすべおの必芁な情報を感謝しお提䟛したす。



顧客ずパヌトナヌは、ほずんどの堎合、むンタヌネット䞊であたり代衚されおいない小さな地域䌁業であるこずを忘れないでください。 そしお、あなたのサむトは、おそらくディストリビュヌタヌであるため、怜玢結果でトップの地䜍を占めおいたす。 したがっお、このような盞互䜜甚は、あなたずあなたのパヌトナヌの䞡方に利益をもたらしたす。



サむトに䟡栌を蚭定し、ブランド名でプロゞェクトを開発すれば、怜玢結果の最初に衚瀺されるはずです。 サむトを通じお販売したす。 パヌトナヌの連絡先をレむアりトしたす。 その結果、販売数が倧幅に増加し、買い手はサむトを芋぀けお、あなたたたはディヌラヌから商品を泚文したす。



もう1぀の䞀般的な懞念事項は、䟡栌を衚瀺した埌、サむトのバむダヌがディヌラヌになりたいずいう垌望を衚明する堎合があるため、ディヌラヌは䟡栌の衚瀺に反察するこずです。



ここで䜕が蚀えたすか これらの懞念はディヌラヌの懞念です。 あなたにずっお、新しい朜圚的なパヌトナヌからのそのような関心はプラスにすぎたせん。 すべおのビゞネスは成長し、発展する必芁がありたす。 そしお、特定の地域でディヌラヌを倉曎できる朜圚的な脅嚁は、ディヌラヌのより良い仕事、より積極的な開発、より倚くの販売を促進したす。 ディヌラヌは、たずえあなたがバむダヌを持っおいるずしおも、別のサプラむダヌに行くこずはなく、圌は自分の地域に競争盞手を持っおいたす。 そしお、あなたのビゞネスは成長するはずです。



ボリュヌム割匕。



倚くの䌁業は、特定の泚文に割匕を割り圓お、さたざたなプロモヌションを発衚したすが、補品の量に割匕を䜿甚するこずはほずんどありたせん。 たたは、そのような割匕を埗るために達成䞍可胜なしきい倀を非垞に高く蚭定するこずもできたす。



ほずんどの堎合、あなたはそのようなマヌケティング法を知っおいたす生産の各ナニットが賌入されるず、クラむアントから賌入する欲求が枛少したす。



したがっお、圌がすでに賌入しおいるほど、圌はより倚くを賌入する必芁がありたす。 そしお、ボリュヌムディスカりントは、この心理的芁因を克服するのに圹立ちたす。



そしお、ここでも異論が生じたす。倀匕きのために、商品の販売による利益の䞀郚が倱われたす。



私はあなたに思い出させたす䞋萜する垂堎では、商品の販売による利益の小さな郚分の損倱は最倧の損倱ではありたせん。 この補品の販売が完党に停止した堎合、たたは販売が枛少した堎合は、さらに悪化したす。



たた、ボリュヌムディスカりントにより、賌入者はさらに泚文するこずができたす。 その結果、売䞊の増加による䟡栌の䜎䞋による利益の損倱を完党に補償し、忠実な顧客を獲埗したす。これは、事業開発の芳点から、䞀時的な利益よりもはるかに重芁です。



有胜な動き-「スタヌ」を雇いたす。



今日、セヌルスマネヌゞャヌは非垞に需芁がありたす。 この専門分野の空垭の数は膚倧です。 さらに、倚くの堎合、ビゞネスマンは将来のマネヌゞャヌに非垞に䜎い絊䞎ずわずかな割合の売䞊を提䟛したす。 誰がそのような条件で雇うこずができたすか このスペシャリストはどのくらいうたく機胜したすか



垂堎が䞋萜しおいる状況で、販売胜力が非垞に高く評䟡されるず、䌁業は販売マネヌゞャヌを節玄する傟向がありたす。



ここに逆説がありたす。 そしお、このパラドックスの理由は平凡な欲です。 しかし、瞬間的な欲は誰にも良いこずをもたらさないこずを理解しおいたすか



ほずんどの成功した䌁業では、販売の倧郚分は商品に぀いおすべおを知っおいる1人たたは2人の専門家にかかっおおり、クラむアントず共通の蚀語を芋぀け、「スタヌ」レベルで販売できるこずを理解する必芁がありたす。 しかし、これらの専門家は通垞の営業マネヌゞャヌよりもはるかに高䟡です。



あなたの営業チヌムにそのような「スタヌ」を雇わないでください。 私を信じお、売䞊の質ず量が100倍になれば、「スタヌ」を賌入するための費甚はすべお返枈されたす。 倚数の安くお匱い売り手に頌らないでください。 同じお金を1人の本圓にクヌルなマネヌゞャヌに費やす方が良いです。



はい、「スタヌ」はより倚くを支払う必芁がありたす。 はい、レベルの確認を緎習する必芁がありたす。 はい、詐欺垫に出くわすリスクは垞にありたす。 しかし、これらすべおのコストず困難は、実際の「スタヌ」が営業郚門に珟れたずきに完党に報われたす。



匷力な営業郚門を持぀䌁業の仕事を勉匷するず、ほずんどすべおの堎合、この郚門に1〜2人のクヌルな「スタヌ」レベルの専門家がいたす。 これらの「スタヌ」は垞に同僚に良い解決策を䌝えるこずができ、残りを匕き寄せ、助け、蚓緎したす。 その結果、営業チヌム党䜓がより効率的に機胜したす。



むヌロン・マスクが蚀ったように「量は決しお才胜を補うこずはなく、䜕かを知らない二人は同じ人よりも良くない。」



したがっお、倚くの安い埓業員を買うべきではありたせん。才胜を探しおください



カヌド、オンラむン財垃などを通じおお金を受け取る



奇劙なこずですが、支払い方法のリストを拡倧するなどの明癜なプラスは、ビゞネスマンの倧郚分を芋萜ずしおいたす。 すべおのビゞネスマンに思い出させおください。私たちは21䞖玀に䜏んでおり、銀行や郵䟿振替による珟金支払いは、最も䞀般的な支払い方法ずはほど遠いものです。



今日、むンタヌネットの財垃、クレゞットカヌド、デビットカヌドはあらゆる分野で積極的に䜿甚されおおり、堎合によっおは携垯電話の請求曞も資金源ずしお䜿甚されおいたす。 たた、顧客が利甚できる支払い方法が倚いほど、賌入が行われる可胜性が高くなりたす。



倚くの堎合、むンタヌネット経由で支払いに接続するこずを拒吊するず、「資金を匕き出すずきにお金を倱う必芁があるのはなぜですか3-4」



それは簡単です䜕らかの理由で人が指定された期間内にあなたの請求曞を支払うこずができない堎合、あなたに郜合の良い支払い方法を探しお時間ず劎力を費やすこずが可胜であるず考えないか、珟金で商品の支払いを望たない堎合、販売は行われたせん䞀般的に。 そしお、あなたは3-4ではなく、販売からのすべおの可胜な利益を倱いたす。



たずえば、りェブサむトたたは電話で泚文するずき、䞀郚の顧客は、商品が予玄され、時間通りに配達されるこずを確認するために、すぐに支払いを求めたす。 たた、適切な支払い方法を圌に提䟛できない堎合、顧客は競合他瀟に行くこずができたす。



別の䟋。 倚くの堎合、小芏暡䌁業には、銀行カヌドによる支払い甚の端末や、カヌドからカヌドぞの盎接送金甚のカヌド口座がありたせん。 圌らは䜕幎も前ず同じように機胜したす。銀行で支払うこずができる請求曞を発行するか、珟金で商品の支払いを申し出たす。



私は個人的に、これらの䌁業の1぀の仕事をその過皋で芳察したした。 そしお、私が気づいたこずバむダヌの䞀郚はクレゞットカヌドで圌らに来たした。 それらはすべお近くのATMに送られたした。 しかし、すべおが返されたわけではありたせん。 その理由は、資金を匕き出すずきに、これらの顧客が金額の2を倱ったためです。 割匕は5を超えたせんでした。 そしお、珟金での支払いは、曞類がないこずを暗瀺したした。 その結果、割匕はこれほど魅力的に芋えなくなり、賌入者はより良い゜リュヌションを探しに出たした。



できるだけ倚くのお支払い方法を受け入れおください あなたの顧客は快適でなければなりたせん。 芚えおおいおください利益をたったく受け取らないよりも、100ルヌブルを換金するこずで2ルヌブルを倱う方が良いです。 はい、䜕も倱うこずはありたせんが、獲埗するこずはできたせん。



コンバヌゞョンが増加したす。



この堎合、コンバヌゞョンずは、オフィス、店舗、たたはりェブサむトの蚪問者を顧客に転換するこずです。 泚文しお支払いをした人に。 たた、売り䞊げの増加に぀いお質問がある堎合は、コンバヌゞョンも増やす必芁がありたす。



倚くの人がなぜあなたの䌚瀟に興味を瀺し、サむトの情報を読み、オフィスや店で質問し、賌入せずに去るのか疑問に思ったこずはありたせんか



しかし、そのような行動の客芳的な理由に加えお、あなたの間違いや欠点もありたす。 たずえば、サむトの䟡栌の䞍足。 これに぀いおはすでに䞊で話したした。 蚪問者の賌入者ぞの転換に悪圱響を及がす他の゚ラヌがありたす。



私は圌のりェブサむトでそのような゚ラヌの蚘録的な数を集めたクラむアントを持っおいたした





このクラむアントのコンバヌゞョンを増やすために䜕をしたしたか



たず第䞀に、圌は電子文曞管理を導入したした。珟圚、サむトからアプリケヌションが受信されるず、すぐに䞀般的な拠点に入り、担圓マネヌゞャヌが任呜され、短時間でこのアプリケヌションを䜿甚する矩務がありたした。



たた、埓業員間のやり取りの質も向䞊したした。ここには倚くの点がありたしたが、私は倚くの点を倉曎しなければなりたせんでした。実際、䌚瀟の構造党䜓がある皋床倉化したした。たた、サむトで物事を敎理し、゚ラヌを修正し、顧客が情報に簡単にアクセスできるようにしたした。



倉換の結果、サむトからのリク゚ストの数、さらに重芁なこずに、行われた賌入の数は、同じ数のWebリ゜ヌスぞの蚪問者で䜕床も増加したした。



クラむアントの倱敗が発生する可胜性のあるポむントを分析し、決定するこずをお勧めしたす。「電話が萜ちお」、話すのが苊手なマネヌゞャヌ、䞍快たたは情報の少ないりェブサむト、高䟡栌、たたは協力の厳しい条件です。これらの点を慎重に怜蚎し、ロむダルティプログラムを怜蚎しおください。そうすれば、コンバヌゞョンは確実に増加したす。



顧客ずのやり取りのすべおのチャネルを䜿甚したす。



倚くの堎合、䌁業は可胜なチャネルの䞀郚のみを䜿甚しお顧客ずやり取りし、新しい顧客を怜玢したす。たずえば、サむトでのみ機胜するものもあれば、Yandex.Directの広告を掻甚するものもあれば、展瀺䌚で働くものもあり、SMSメヌリングを䜿甚するものもありたす。実際、圌らは、叀くお有名なゞョヌクに酔った男のように、圌らが倱った堎所ではなく、それが軜い堎所、すなわち、䞀床良い結果を瀺した方法のみを䜿甚しおください。



利甚可胜なすべおのチャネルを䜿甚したす。特定のプロモヌションを実斜しおいるこず、䟡栌を䞋げたこず、新補品が登堎したこず、重芁だず思うすべおのこずに぀いお顧客に䌝えたす。これには、すべおのメ゜ッドを䞀床に䜿甚しおください。サむトのニュヌス、電子メヌルずSMSの郵送、玙に曞かれたリヌフレットず手玙、むンタヌネット䞊の広告、䌚議、セミナヌ、電話などにしたしょう。情報の可胜なチャネルを無芖しないでください。したがっお、最倧の芖聎者にリヌチできたす。



オンラむンで泚文したす。



オンラむンで泚文する必芁性に぀いお話すずき、私はB2Bビゞネスセグメントを意味したす。これたで、倚くの䌁業はむンタヌネット経由で泚文を受け取る機胜を無芖しおきたした。最良の堎合、䞀郚のフォヌムはExcelおよび電子メヌルで䜿甚されたす。そしお、ほずんどの堎合、すべおの泚文は電話で行われたす。



オンラむンでの仕事を拒吊する人々の䞻匵はたったく同じタむプです「圌らは理解しおいない、圌らは勉匷したくない、私たちはただ時間を過ごす」など。



実際、今日、ロシアはアクセシビリティずブロヌドバンドむンタヌネットの普及率で䞖界第6䜍にランクされおいたす。珟圚、ほずんどの顧客は非垞に優れたむンタヌネットを利甚しおいたす。たた、オンラむン泚文フォヌムを䜿甚する機胜も非垞に発達しおいたす。したがっお、顧客を過小評䟡しないでください。オンラむンアプリケヌションオプションを奜たない人は、これを自分で蚀い、垞に電話で䌝統的に泚文を指瀺し続けるこずができたす。そしお残りは、郜合の良い時間に、萜ち着いお思慮深く、オンラむンでリク゚ストを残すこずができたす。同時に、マネヌゞャからのアプリケヌションの凊理には最小限の時間がかかりたす。これにより、新しい顧客により倚くの時間ず゚ネルギヌを割り圓おるこずができたす。



さらに、オンラむンで仕事をする胜力は、顧客の忠誠心を高めたす。圌らはあなたの残り物ずあなたの補品のリスト党䜓を芋たす。さらに泚文できるようになりたす、補品の完党なリストを衚瀺したす。䞀方、電話で泚文する堎合、マネヌゞャヌ、品揃えに関する知識、顧客が必芁ずする商品を提䟛できるかどうかに倧きく䟝存したす。たた、オンラむンで泚文するず、クラむアント自身が提䟛できるすべおの情報、䟡栌、泚文のコストを確認できたす。このような䟿利なツヌルを顧客に奪わないで、実際に確認しおください。オンラむン泚文の導入により、平均請求額が増加するこずがよくありたす。



垞に利甚可胜です。



特定の時点での圚庫状況は、売り䞊げを䌞ばすための重芁な芁玠です。電話が定期的に利甚できなかったクラむアントがいお、クラむアントが垞にメヌルで即座に応答しないこずがありたした。堎合によっおは、サむトがしばらくオフになっおいたした。

空宀状況は、単䞀の泚文を芋逃さないこずを保蚌したす。電話での䞍圚着信や、受信トレむ内の顧客からの未応答の手玙をなくすこずができたす。



もう1぀の重芁なポむントメヌルを正しく゜ヌトするたずえば、私のクラむアントにはメヌルボックスが1぀しかなく、すべおのメヌルが䟋倖なく届きたした。ポストは秘曞によっお管理されたした。そしお、圌女は商品の品揃えに぀いお䜕も理解しおいたせんでした。アプリケヌションは数日間答えがなくおも箱に入っおいたした。



状況を調査した埌、メヌルぞのアクセスを営業郚長に転送し、スパムフィルタヌをオフにしたした。䞀方では、メヌル内のスパムの量がわずかに増加しおいたす。䞀方、営業郚門は垞に顧客たたは朜圚的なパヌトナヌからの手玙を認識でき、迅速に察応したす。たた、スパムフィルタヌを無効にするず、スパムフォルダヌに重芁なメヌルが衚瀺されなくなりたす。



私がすでに䟋ずしお匕甚した別のクラむアントは、サむト䞊に7぀の電話番号を瀺したした。 それはこのような䜕かに芋えた



卞売郚門

電話+7495XXX-XX-XX

電話+7495XXX-XX-01/2月3日/ 4月5日

暎埒を。 +7495xxx-xx-xx土曜日に動䜜



これらの数倀はすべお、ホヌルセヌルの顧客に絶えずサヌビスを提䟛しおいるマネヌゞャヌの実際の数倀です。぀たり、ある時点ですべおの数倀がビゞヌになる可胜性がありたす。たた、2぀、倚くおも3぀の番号を経由せずに、7぀の番号すべおをダむダルするのはどれですか。



垞に利甚可胜であり、顧客がアクセスできるように、メヌル、電話、その他のオプションを適切に蚭定しおください重芁なこずをお芋逃しなく。



むンサむダヌを取り倖したす。



今日、倚くの䌁業が、むンサむダヌが働いおいる別の倧䌁業を犠牲にしお存圚しおいたす。 ぀たり埓業員が営業郚門で働いおおり、定期的に別の䌚瀟の泚文ずクラむアントを「マヌゞ」しおいたす。これは通垞、気付かれずに発生したす。むンサむダヌはキャッチするのが非垞に難しく、さらには責任を負うこずもできたせん。



たずえば、顧客からの電話に察する圌の反応は次のようになりたす。「珟時点では、残念ながら、必芁な補品はありたせんが、この䌚瀟に連絡できたす。圌らはパヌトナヌであり、間違いなくすべおが揃っおいたす。」



別の遞択肢ずしお、むンサむダヌは意図的に高い䟡栌を芁求するか、入手可胜であるにもかかわらず、この補品がバランスを欠いおいるず単に報告したす。同時に、マネヌゞャヌには顧客の連絡先の詳现がありたす。画面に衚瀺される携垯電話、この通話䞭たたはそれ以前に受信したその他の情報です。



この情報はすべお競合他瀟に送信され、競合他瀟はクラむアントを呌び出しお、必芁なものを正確に提䟛したすが、圌は垞にあなたの䌚瀟よりも魅力的な協力条件を提䟛する準備ができおいたす。圓然、顧客は必芁な商品を栌安䟡栌で呌び出しお提䟛した堎所で賌入したす。その結果、プロモヌションに投資し、クラむアントず協力し、時間ず゚ネルギヌを費やし、競合他瀟が利益を埗たした。



むンサむダヌの蚈算方法は





䌚瀟にむンサむダヌがいない可胜性があり、販売䞊の問題はたったく異なる領域にある可胜性がありたす。䞀方で、劄想の粘り匷さで倧芏暡で定期的なチェックを組織するこずは䟡倀がありたせん。そのため、以前は忠実だった埓業員のみを解雇し、堎合によっおはむンサむダヌにプッシュしたす。しかし、譊戒心を倱うべきではありたせん。



おわりに



結論ずしお、私はどのような堎合でもできないこずを蚀いたいですあなたは商品の販売を手配するこずはできたせん。小売郚門で有益なこずは、B2B郚門の匱点ず芋なされたす。



小売店の顧客は今、消費する必芁がありたす。プロモヌションや販売は圌の奜意を集めおいるからです。そしお、卞売賌入者は長期を楜しみにしおいたす。たた、このクラむアントにずっおは、䞀時的な利益よりも安定性が重芁です。商品を販売しおいる、たたは䞍適切な倀匕きをしおいるこずを知るず、クラむアントはあなたの䌚瀟が「d死」しおおり、たもなく垂堎を離れるず結論付けたすので、長期的な協力は機胜したせん。



反察の状況が刀明したす。割匕を犠牲にしお売り䞊げを増やし、新芏顧客を匕き付け、その結果、䞻な収入をもたらす通垞の顧客を远い払おうずしたす。合蚈倀䞋げのレポヌトは、癜旗を投げおいるように芋えたす。



この蚘事では、もちろん、売䞊を䌞ばすためのあらゆる方法ずはほど遠いものを挙げたした。ここでは、特別な費甚を必芁ずしない最も䞀般的でシンプルなものを遞択したした。これらの方法は、財務的ずいうよりも組織的なものです。したがっお、それらは、金融危機ず売䞊枛少の状況で実行できたす。



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