創業者のヒント。 セルゲイ・グリブニャック、シングリー

「創業者のヒント」では、メガマインドの読者にIT市場のスター、自社ビジネスの創設者とマネージャーを紹介します。



Sergey greebn9k Gribnyakはオデッサ出身です。 彼は2009年に会社Singreeを設立しました。 それ以前は、いくつかのデジタル企業で働いており、シンプルなフリーランサーとしてビジネスを始めました。



現在、同社はオデッサとニューヨークに2つのオフィスを構えています。 主な活動：SEOおよびPPCプロモーション、Webサイト開発、モバイルアプリケーション。 PHPプログラミング、Node.js。



セルゲイは彼の出版物に次のように題名を付けた：「ウクライナのウェブスタジオを米国市場に持ち込む過程で学んだこと」

米国市場に関するスペシャリストの誤解

おそらく、アメリカの専門家について私たちの専門家が持っている神話のいくつかを暴くことから始める価値があります。 最も一般的なものは次のとおりです。

安いです

間違いなく、私たちは地元の専門家よりも安いです。 しかし、インド人、中国人、パキスタン人、その他多くの人が仕事に費やす時間はずっと少ないことを覚えておく必要があります。 それらには、私たちに比べて不利な点と明らかな利点があります。



私たちは最高です

これもそうではありません。 客観的に、ウクライナのアメリカのサイトを見ると、「彼らはそこに何も知らないが、私たちは本当にクールです-私たちは来ます、彼らは私たちの手で私たちを引き裂きます」 そうではありません。 正直に言うと、ウクライナ企業の95％は直接のクライアントと仕事をする準備ができていません。 80％は、アメリカの仲介業者の助けを借りても働く準備ができていません。



例1：

このアプリケーションは、ASP.NETで非常に大きなアメリカ企業（国内の1ダースの広告会社）向けに構成されています。 彼らはウクライナにアウトソースチームを持っています。 出演者の支払いのレベルは価値があります。



状況：アプリケーションが実稼働環境にアップロードされ、何かが自然に機能しない。 そして、「このサービスをオンにし、このサービスをオフにし、このサービスをオンにする」などです。



多くの場合、「サーバーイメージがあり、テストする時間があり、テストプロトコルがあったため、そのように生産を行うべきではない」と説明する必要がありました。 さらに、ウクライナの大規模なオンラインストア（ロゼット、アロ、またはフォックストロットのような企業）であれば、人々はこれがそうではないことを理解するでしょう。 そして、ある種の遠い海外の会社の場合、これを説明する必要があります。



例2：

別の状況。 プロモートリソース。 オデッサチームが機能します。 クライアントは、彼らが少し呼ぶようにそれらに対処します。 このように行動を促します。 チームは何をしますか？



彼はすべての競合他社に否定的なレビューを書いており、肯定的です。 そして、これらはすべて「ロシア語のアクセント」を使用して、1つのアカウントグループから取得します。 はい、米国市場は大きくなっていますが、まだ計算されています。 ここで彼らは本当にこのために投獄されることができます。



例3：

ハリコフチームによるサーバーインフラストラクチャのセットアップ。 クライアントは事前にアクセスを提供しませんでした。 質問する代わりに、インフラストラクチャを調査することなく、特定のサーバーのパスワードをリセットすることでアクセスを開始します。 彼らはそれをリセットし、サードパーティのサーバーは同じアクセス詳細を介してこのサーバーに接続し、これらの詳細を使用してAPIにアクセスしました。 結果：インフラストラクチャ全体が低下しています。



さらに多くの例があります。



最良のオプションは、「ロシア語」の仲介者と連携することです。 彼らは私たちのワークスタイルにより適合しています。 しかし、ここでも欠点があります。「ロシア」の仲介者はかなり質素で、しばしばインド人と中国人と仕事をすることを好むからです。



一般に、「ロシア人」は海外の「ロシア人」、中国人と中国人、インド人とインド人とは一緒に仕事をしないようにしています。 これは覚えておく必要があります。



いくつかの中間的な結論を下しましょう。

• 私たちは平均して優れていますが、インド人、パキスタン人、中国人よりも高価です（これは証明された真実ではありません。これは市場での評判です）。
• 私たちは悪いですが、ヨーロッパ人よりも安いです
• 同じ価格帯では南アメリカよりも優れていますが、彼らは英語を話しますが、

これらすべてを考慮すると、競争のためには、平均価格と平均品質を備えた企業として行動しなければならないことを理解する必要があります。



最高品質または最低価格を提供できない場合は、特定のニッチに集中する必要があります。 そして、そこでの実務経験により、競争に勝つために。



このニッチは、言語または国の所属、市場のニッチ、地域などです。 例：「ブルックリンのすべてのロシアの歯科医にウェブサイトを宣伝しています。」 または「東海岸の投資家向けのコンテンツマーケティングを行っています。」

米国市場に関する専門家の典型的な誤解に戻りましょう。

ウクライナはIT市場の大きなプレーヤーです

だから、ウクライナ自体だけにあるようです。 ITは私たちの役人がまだ到達できていない数少ない産業の1つであるため、多くの人々がそこで働きに行き、多くのIT専門家がいるようです。



2013年、約250,000人の専門家がウクライナのIT部門で働いていました。 今、彼らはおそらく、再訓練されたためにもう少し多いか、または少し少ない-失われた領土の移民と居住者のために。



比較のために、中国の広州のIT専門家の市場は約15万人であり、これは中国最大の都市であり、最大の都市からは程遠いものです。 したがって、幻想はありません。 私たちはベラルーシよりも大きいですが、ヨーロッパと南アメリカ（同じブラジル）よりも小さいです。 中国とインドについては、言うことすらありません。

SEO市場には競争はありません

CISでは、SEO市場は、誰もが見、誰もが知っており、「すべての人のためにすべて」を行う大企業が存在するように設計されています。 米国では、そのような企業は表示されません。 そして、一見したところ、市場は7〜8年前のように見えます。 これは実際にはそうではありません。



YelpやGoogleなどのディレクトリに会社を追加すると、SEOサービスを提供するさまざまな会社から1日に5〜15のコールを受信し始めました。 それは2ヶ月間続きました。



どうやら、パーサーは彼らのために働いていた、これは単なる解析の更新です。 彼らは盲目的に電話をかけ、私たち自身がSEOサービスを提供しているという事実にまったく混乱していませんでした。 それでも、たとえば診療所に登録すると、電話や手紙の数は少なくとも2倍に増えると思います。 そしてさらに。



特定のニッチの顧客のみを処理するニッチ企業も非常に多くあります。 一般的に、大企業は自分たちを小さな企業のネットワークとして位置付けているという強い疑念がありますが、これを確実に確認することはまだできていません。



会社のサービスの価格は、保証付きで1回または2か月間、100ドルから変動しました。 実際、安いパッケージでは何もせず、保証もしませんが、何かのように聞こえます。



このため、中小企業向けの安価なパッケージを使用しようとすると、自分たちが作業していると確信する必要がありました。 不信感は非常に大きかった。

顧客との対話の特徴

さて、今ではアメリカの顧客との相互作用のいくつかの特徴について話す価値があります。 「私たち」には非常に大きな違いがあります。



100〜200ドルのプロモーションパッケージと300からのサイト

彼らは長い間市場に存在していました。 多くの人々はそのような機会について知っていますが、それらを使わないように努めます。 選択肢があります。 アメリカ人は、安く買うと低品質のものを買うことを理解しています。 したがって、低コストでのポジショニングはうまく機能しません。



顧客はパッケージの提供を好まない。

それらがより簡単に販売および提供できることは明らかです。 しかし、彼らは愛されていません。 ここでもテンプレートサイトについては誰もが知っていますが、注文するのは好きではありません。 同じことがSEOバッチオファーでも発生します。 信頼はありません。



顧客は「すべての専門家」を好まない

ここでは、「すべてを1本のボトルに入れた」人と一緒に作業するのが実際には非常に便利であるが、信頼の障壁を克服することは難しいことを明確にする必要があります。 クライアントが最初に考えたのは、「これをすべて行う方法と品質を本当に知っていますか？」



一般に、専門分野に応じて、さまざまな専門家に注文するのが一般的です。 同じように、1つのことに特化して、市場で自分を位置付けることははるかに簡単です。 私たちの場合、すべてがより複雑であるため、これを行いません。



外国企業に対する大きな不信

パッケージのために「300ドルのサイトと100ドルのSEOが1回限りの保証」と思われます。 もちろん、これは外国人によって行われているだけではありませんが、これはまだ私たちの兄弟への信頼を高めるものではありません。 一般的に、膨大なレベルの不信を外部委託すること。 「働く」アメリカ人のいるオフィスがない限り、非常に頻繁に疑惑に直面する必要があります。



これは、インドの企業が1時間に5〜7ドルでサービスを販売するという噂が市場に出ているという事実によるものですが、1人の従業員が5〜10台のコンピューターを所有しています。

顧客は多くの注目を集めています。

アメリカ人は一般的にロシア人やヨーロッパ人よりもはるかに多くを話します。 彼らの手紙も長いです。 これはとても丁寧です。 したがって、彼らと仕事をするときは、特にコミュニケーションに多くの注意を払う必要があるという事実に備える必要があります。

あなたが彼らと同じビジネスを促進する経験があるとき、顧客はそれを愛します。

たとえば、業界企業はニッチなリード生成システムを組み立てています。 彼らはすぐにニッチパッケージ（テキスト、ビデオ、ニッチディレクトリ（時には独自のもの）など）を提供します。 彼らは詳細を知っており、どのサービスが主な利益をもたらすかを知っています。 結論：顧客のニッチを調査します。



電話マーケティングとニュースレターが機能しない

電話やニュースレターによる魅力的な方法は機能しません。 それは、一生に一度、もちろん、スティックが撃ちますが、それでもです。 アメリカ人は電話やニュースレターにあまりにも慣れており、注意を払っていません。



商用オファーを読む

商用のものは本当に大きくて完全であり、多くの会社とは異なる方法で読まれます-「斜めに」。 決定を下し、提案の長所と短所を読み取り、分析するチームが編成されます。 チームの意思決定プロセスは、大企業だけでなく存在します。 中小企業は、管理教科書に記載されているすべての手法を使用しており、どこかではなくどこかで使用しています。



上で述べたように、平均価格と平均品質を備えた企業が追求する戦略は、しばしば次のことにつながります。自分自身の位置付け-狭い専門性を持つニッチな提案。



私は誰かを怒らせたくありません。 平均以上の品質を提供する企業があります。 しかし、我々は特定のケースについてではなく、統計について話している。



正直なところ、深刻な基盤（オフィス、従業員）なしでクライアントと直接作業することはここでは困難です。 このようなベースを作成するには、たとえお金があったとしても多くの時間がかかります。



それ自体を示唆する別の結論は、Upwork（oDesk）とElanceを通過することです。 これらのサービスで劇的に成長した企業があります。 これらの企業は、Googleで簡単に見つけることができます。



フリーランサーの場合は、引き続きリモートで作業してください。 到着すると、すでに家で手に入れている以上のものを受け取る可能性は低くなります。 あなたには働く権利がなく、誰もあなたを非公式に雇いたいとは思わない-それは課税の面で不便である（そして違法）。 見込みはありますが、労働許可を受け取り、アメリカの給料を受け取ることができるまで、あなたは困難な移民の道を歩かなければなりません。 このパスには少なくとも数年かかります。 アメリカの給与では、アメリカの税金とアメリカの費用を受け取ることになりますが、これも率直に言って非常に高いものです。 私は思いとどまらない。 それは価値があるかもしれませんが、あなたはあきらめてすべてを再構築する準備ができていますか？ 成功するまでに時間がかかります...成功した場合。 欲求不満で戻りも十分です。



Webスタジオの場合、登録と登録、従業員の雇用、オフィスインフラストラクチャ、プロモーション/広告のためにお金が必要です。 これは、わが国の同様の費用と比較して非常に高価です。

サービスのプロセスの観点から見た仕事の特徴

次に、米国でのサービスの提供の特徴について、いくつかの重要な点に触れます。 個人的な経験のみ。



言語の知識

学校で教えられているのは、これらの国の人々が話す英語のすべてではありません。 さらに、ネイティブスピーカーも異なります。 アメリカ英語はイギリスやインドとは異なります。 発音だけではありません。 最初は、誰もが「これは難しいことではありません。 私たちはそれを理解します。」 しかし、問題になると、言語が大きな役割を果たし、その無知が問題に変わることがわかります。 これは、普通の人のために「白い」ビジネスで働いているときに特にそうです。 黒と灰色のニッチのように、折れた舌があることはできません。



リンクは高価で入手が難しい

これも事実です。 Sapeはまだ機能しています。 私は、sapeリンクによって宣伝され、成功しているサイトを見てきました。 確かに、それほど競争の激しいニッチでは、それはさらに悪くなります。 他のすべては何倍も（時には数十または数百倍）高価です。 さらに、米国のSapeには当社のような品揃えはありません。 つまり、これはすべて行われますが、Runetよりもはるかに多くの時間と労力がかかります。



専門化

特定のニッチで作業する場合、すでにウェブマスターやサイトとの接続を確立しているため、前のものから部分的に進みます。 コピーライターとポスターは、何をどこで書くか、どこで出版するかなどをすでに知っています。



Googleの動作は異なります

これは本当です。 それは、もちろん、共通のパターンがあり、そしてもちろん、これはすべてテキスト、リンク構築、および行動に関するものですが、それでも異なっています。 これについては長い間話すことができます。おそらく、ブログに何かを投稿するか、レポートを作成しますが、違いがあり、具体的です。



TOPには、質の高いリンクがほとんど見ないサイトがはるかに多くあります。 つまり、数年前にMatt Cuttsが「スパムではなくても、1つの高品質リンクが10の低品質リンクよりも大きな役割を果たす」と語っていますが、現在は機能しています。 これは、いわゆる「ニッチ​​・トラスト」が米国や他の西欧諸国ではるかに発展しているという事実によると思います。



また、さまざまなニッチでは、質の高いサイトを決定するさまざまなパターンがあります。 たとえば、診療所ではこれは1つのことですが、旅行や弁護士にとっては別です。 これは、「私たちはすべての人のためにすべてを行っている」というよりも、特定のニッチに焦点を合わせることを支持します。

脆弱性と実際の攻撃

ここでは、祖国のほとんどの人が理論的にのみ知っているボットネットおよびDDOS攻撃が使用されています。 特に黒と灰色のニッチで。 通常のニッチでは、これが大きな影響を与えるとは言いませんが、セキュリティは私たちの慣習よりもはるかに注意を払う必要があることを理解することが重要です。



たとえば、「レプリカウォッチ」キーワードでトップに達したとき、DDOSを非常に強力に取得し始めました。 私たちは最初からこれに対応する準備ができていませんでした。 これは後で干渉しましたが、私たちはもっと準備ができていて、そのような状況で働くことを学びました。



スキャンと解析からの競合他社の保護

競合他社は、脆弱性と攻撃について知っています。 したがって、分析のためにサイトを解析することも難しくなります。 完了しましたが、より困難です。



結論として、SEOがますます「Joomlaサイト+ Sapeリンク」でなくなり、特定のタスクを持つ特定のニッチに焦点を当てた、より思慮深く詳細な作業になっていることを嬉しく思います。 これにより、SEO企業の市場と高度なサービスのプロバイダーの市場の両方がより専門的になります。



ご清聴ありがとうございました！

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