販売スクリプト-販売部門の初期評価

「販売スクリプト」というフレーズは最近使用されるようになり、広く使用されるようになりました。 究極の真実であると主張することなく、私はまだiにドットを付けて、少なくとも基本的なことを明確にしようとします。



では、販売スクリプトとは何ですか？ この用語の語源はそれ自体を物語っています-それは販売を行うためのアルゴリズムです。 わかりやすくするために、ロボットではなく、人によって操作がまだ実行されていなかった場合、コンベアは元の形で思い出します-各人は厳密に規制された特定の操作を実行します。 マルクス主義の用語で表現される生産力の観点から、コンベヤは何を与えましたか？ 労働はより技術的になり、それに応じて主観的要因の影響を受けて「創造性」が低下しています。



本質的に、同じ考えが販売スクリプトに「縫い付けられ」ます-販売プロセスを技術化し、このアプローチで特定の段階に分解し、それぞれが挨拶から始まり、最終結果で終わる販売の事実である特定の（音声）操作を実行する必要があります、予定、リード。 目標は、販売プロセスを最適化し、人的要因の影響を排除し、効率を高め、人件費を最適化することです（スクリプトのトレーニングにより、経験の少ない有能な人材を雇うことができ、販売員のローテーションを恐れることなく、結果として、原則として苦しむことはありません）。



簡単に言えば、販売スクリプトは、特定の所定の発話パターンにそれぞれ対応する特定の段階に分けられた販売プロセスです。 各段階は、クライアントの特定の言葉による反応の後に始まります。 考えられるすべての顧客の反応は類型化されているため、スクリプトに従うことは難しくありません。不可抗力はほとんど完全に括弧から除外されます。



したがって、営業マネージャーの仕事を体系化し、スクリプトを実装することにした場合は、まず部門の現在の品質を評価することから始める必要があります。



セールスマネージャーの要件は、一般的なコミュニケーションとコミュニケーションのスキル、会話構造の知識、および販売する商品を提示する能力の3つの主要なグループに分けることができます。 それらをより詳細に検討しましょう。



クライアントとの共感



•マネージャーは、会話全体で競合のない対話を確保し、最初のフレーズから敬意を払った声のトーンを確立する必要があります。

•クライアントは、自分の問題を解決したいと心から願っています。

•有能なスピーチセールスマンがあなたの会社の文化レベルを示します。

•顧客の反応に応じて、それらに適応し、音声の音量を変えるなどする必要があります。 顧客は常に気分が良いとは限りませんが、マネージャーは友好的で中断しないようにしなければなりません。



交渉の構造/段階



•マネージャーは、商品を適切に提示し、交渉の主要な段階を把握できる必要があります。

•クライアントに会話の目的を明確に伝え、製品の利点に関する議論に精通することが重要です。

•クライアントは、自分の問題を解決できることを認識している必要があります。



販売中



•セールスユニットに移動します。できれば、会話のトピックを抽象からビジネスに微妙に翻訳してください。

•顧客は、製品/サービスについて十分に知らされている必要があります。

•マネージャーは、典型的な異議を解決するだけでなく、クライアントに積極的に耳を傾ける準備をする必要があります。

•販売が行われなかった場合、マネージャーはクライアントに感謝し、会社に関する情報の入手先を伝える必要があります。



スクリプトを使用すると、マネージャーは販売を行い、新たな状況に等しく効果的に対応できます。 会話の段階を経て、初心者でも顧客を失うリスクは低くなります。 さらに、常に実践的な経験を積むことで、彼らは本物のスペシャリストになります。 もちろん、これは非常に一般化された構造ですが、使用される基本的な手順を反映しています。 営業組織の専門コンサルタント。ただし、大幅に拡大した形で。



確かに、プロの販売チームはあなたの会社に対する自信の増大、あなたのイメージへのプラスの影響、顧客数の増加、そして結果としての販売です。



モクセルのコマーシャルディレクター、ドミトリードールと