幸運なことに、彼は自己開発の目的で、ニール・ラッカムの著書「SPIN Model」に従って、大規模な販売方法を研究し、解決しました。
また、品質管理分野のエンジニアリングサービスなど、より適切な製品を考案することは困難でした。 このプロジェクトを始めました。
そして、ここに私たちが得たものがあります（本で説明されているいくつかの原則と、それらがどのように実装されたかを引用します）
1.顧客の問題の特定
販売（特に大規模）に関しては、まず顧客の声を聞き、顧客が必要としているもの、隠れた明白なニーズを理解する必要があります。 もちろん、「キャプテン証拠」として聞こえますが、実際はそうです。
したがって、ニールが書いているように、クライアントがどのくらいの期間市場に出ているのか、彼らが何をしているのか、その他の「殻」を尋ねる必要はありません。
より科学的な言語では、「状況的」ではなく「問題的」な質問をする必要があります。
この場合、次のようなスクリプトを使用して、品質部門（または計測部門）のプラントの呼び出しを開始しました。
こんにちは！ 私の名前はSergey、会社です...、私たちは、線形および角度計測、生産のさまざまな段階での幾何学的パラメーターの品質管理の分野で技術的および技術的ソリューションに取り組んでいます：着信、発信、および処理制御。
当社のソリューションには、世界のリーダーであるNikon Metrology、Aberlink、Hexagon Metrology、および当社のソフトウェアの機器を使用しています。
幾何学的パラメーターの品質を制御するタスクがあるかどうかを尋ねたいですか？」
驚いたことに、このような短い紹介の後、多くの人が自分の問題やタスクについて喜んで詳細に話し始めました。 彼らの弱点はどこにあり、どこにお金を失い、どこに解決したいのか。
もちろん、誰もが対話に熱心ではなかったし、「すべてが機能したい、何も学ぶ必要がなかった、1週間でそれをやった、無料だ」などのタスクが時々不十分でした。
それにもかかわらず、膨大な数のタスクの中で、ロシアで最大のパイプ工場が話した非常に興味深いタスクを強調しました。 カップリングの内面、特に雌ねじの測定。
この問題をさらに深く掘り下げる必要があると判断しました。
2.問題の発生、明確なニーズの形成
SPINテクニックによる第2段階は、クライアントのニーズを「隠された」から「明示的な」に発展させることです。 ニールによると、大規模販売の主な間違いは、クライアントが問題を完全に理解していない場合、これでどれだけのお金を失うか、関連するコストが発生するかなどを理解していない場合、事前に解決策を提案することです
抽出的な質問は、ニーズを開発するために使用されます。
私たちは個人的に工場に行きました。 そして、彼らは計量学者、技術者、経済学者を徹底的に「“索する」ようになりました。 彼らは尋ね始めました： 「なぜこの問題を解決したいのですか？ 既存の制御方法に不満な点は何ですか？」
既存の方法にはいくつかの欠点があることがわかりました。
- GOSTで規定されているすべてのパラメーターを測定しません。
- 測定器が摩耗するため、完全に客観的ではありません。
- 非標準製品を測定するには、特別な実験室などで長時間のサンプリングのみを行うことができます。
一見致命的なことはありませんが、彼らが問題を開発し、 これらの問題がより重要な指標にどのように影響するかを見つけ始めたとき：職場での不合格の割合、労働生産性、苦情による顧客の返品、 問題は当初考えられていたよりもはるかに深刻であることが判明しました。
正直に言うと、クライアントがこれらの質問に答えたとき、彼自身はややイライラし、数値データをあまり喜んで共有しませんでした。そして、彼は公然と尋ねました。
これは、クライアントが実際に問題をより深く認識し始めたことを示しています。 しかし、解決策の提案はまだ早すぎました。
（もちろん、あなたとコミュニケーションをとる際にクライアントが否定的になるのはあまり良くありませんが、この反応は予測可能でした。ニールは彼の本でこれらの質問は丁寧かつ慎重に使われ、行き過ぎないように警告しました）。
この段階でクライアントとのミーティングを終了し、近い将来にソリューションコンセプトを準備することを約束しました。
3.問題解決の価値を決定する
「SPIN」方法論に従って行動し、次のステップはクライアントの「 ソリューション価値 」を形成することでした。 つまり、新しい機器の導入に関連する投資が迅速かつ繰り返し報われるという理解。
この問題がプラントのパフォーマンスに与える影響に関する特定のデータがあるため、問題がどの程度あるかを理解するために、国内のニーズに対する小さな財務モデルをまとめました。
最も保守的な見積もりによると、 クライアントは年間約6,000万人を失うと計算しました。 私たちが金融アナリストではないことは明らかであり、モデルは非常に近似しています。 しかし、これは私たちが正しい方向に進んでいるという追加の理由を与えました。
ソリューションコンセプトの策定を開始しました。
彼らはクライアントによく電話をし、 「ガイド」の質問をしました。
- 最初に問題のどの側面を解決したいですか？
- それは何らかの形で労働生産性に影響しますか？
- ソリューションを実装する場合、不良製品の割合を減らすのに役立ちますか？
- 主に実験室、またはワークショップの条件に機器を使用する予定ですか？
- この機器を他に何に使いたいですか？
そして、 さらに興味深い点を見つけました。製品管理のタスクに加えて、与えられたパラメーターでソリューションを取得すると、リバースエンジニアリングの機能を実行できる、つまり、インポートされた製品を取得し、それらをスキャンし、技術文書を迅速に準備し、市場に新製品を投入できることがわかりました生産。
そして制裁と輸入代替の結果として、これは彼らが自由市場の重要なシェアを占めることを可能にします。
つまり、私たち、そして最も重要なことに、クライアントは、私たちが提供するソリューションの価格が、このソリューションがもたらすメリットよりもはるかに低いことを理解し始めました。
4.技術的および商業的な提案とコミットメントの提出
最終段階について書くことはほとんどありません。 彼はかなり時間がかかりましたが。 ソリューションの必要性を認識し、クライアントはそれらの形成に積極的に参加しました。 割り当て、契約の準備、入札条件、予備テストなど
産業機器市場の言語では、これは予約注文を意味します。
最も興味深いのは、この市場はかなり狭く、「誰もが誰でも知っている」ため、この決定について3つの最大の工場と話し合った後、この噂は他の市場参加者に届いた。 彼らはインターネットでそのような解決策を探し始め、そしてもちろん、私たちの広告会社に直接つまずいた-そして私たちに頼った。
したがって、2000ルーブルを直接費やして、それぞれ500万から1500万のコストで8つの予約注文を受け取りました。そのうちの1つはほぼすぐに契約で終了しました（タスクはそこで簡単で、友人はすぐに決定することができました）
そして、誰もがそのようなことを自慢できるわけではありません...もちろん、ポイントは直接ではありません。
PSこのプロジェクトの歴史。
SPIN販売方法の分野で大きな専門家であると主張しない場合は、このアプローチの可能性の10％を使用しなかったと確信しています。 しかし、これでも具体的な結果が得られました。
現在、私たちがこれを行った友人は積極的に製品を開発しており、実装のための多大な投資を集めており、これらのプラントについてすぐに決定を下すと信じています。