今日、インターネットなしでマーケティング担当者がどのように働いていたかは驚くべきことです。 デビッド・オギルビーと他のマスターが紙で働いていて、ターゲットオーディエンスがメールで広告を受け取ったと考えるのは怖いです。 電子的ではありません）20〜25年ほどですが、顧客とのコミュニケーションの方法は飛躍的です。
20世紀のいくつかの原則は今でも有効です。 たとえば、AIDAの式は「すべての生物よりも生き生きしています」。 しかし、多くのことが変わりました。
この記事では、Invespの代理店の専門家からの資料に基づいて、販売ファネルの進化を分析します。 マーケティングの変革を考慮に入れて、リードを収集することは控え目で効果的ですか、どのようにリードを処理し、販売するのですか？
以前は、潜在的な顧客が購入の必要性を認識してからいくつかの段階を経るという線形プロセスがありました。 次のようになります。
広告構造、新聞、ラジオ、テレビ：消費者を購入に導くには多くの時間がかかりました。 今日、速度は何千倍も速く、視聴者の反応も同じくらい速くなっています。 5秒後に表示され、「ページを閉じる」またはデータベース内のユーザーのメールをクリックします。
消費者と売り手との間の「魅力」の力ははるかに少ない。 この点で、販売ファネルの各段階を「ポンプ」する必要があります。 さらに、従来の販売目標到達プロセスは停止しました。 しかし、このスキームは痕跡なしでは消えませんでしたが、マーケティングファネルに変わりました。 これは、紹介プログラム、SMM、リターゲティングなど、誘致、返却、保持のための追加ツールを備えたより複雑なサイクルです。
サイト（ランディングページ）に着陸した後のプロセス、コンバージョンアクションに焦点を当てます。 コンバージョンの最適化は、CTAのタイトルとボタンをテストするだけではなく、訪問者をリードさせる継続的な作業です。 したがって、テストは1日間停止しないでください。 落ち着くことができる「天井」、最終結果はありません。
マーケティングファンネルは、ブランドファンによって支えられています。 これまで以上に、ビジネスにはファンが社会的影響（好み、再投稿、共有）を生成し、情報を広めることが必要です。
見込み客を引き付け、変換するための3つの効果的な戦略
ポップアップ 誰もそれらを愛していませんが、地獄は働いています！ 適切なオファーがすべてです。 非標準で、とりわけ価値のあるものを使用すると、ユーザーの連絡先を正常に収集できます。 誰も「最新ニュース」をあざ笑う必要はありません。
これは、メールニュースレターのベースを生成するのに最適な方法です。 Invespの例：
「10,000人以上のマーケティング担当者とビジネスエキスパートがInvespを信頼しています。 なんで？
-最もシンプルで効果的なA / Bテストツールへの無料アクセス。
-コンバージョン最適化ツールへの無料アクセス。
-トレーニング資料（ホワイトペーパー）への無料アクセス。
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名前とメールアドレスを入力してすべて取得»
ちなみに、RuNetには「Get It！」という呼び方の簡潔さと表現の類似点はありませんでした。ロシア語のCTAのクールな例を知っているかもしれません。 コメントで共有します。
成功した例を次に示します。
有名なマーケティング担当者のニール・パテルは彼に3か月を与えるように頼み、彼はあなたのウェブサイトに高いコンバージョンのトラフィックをもたらします（「すぐにそれをする方法を見せてください」アクションへの呼び出し）：
CrazyEggヒートマップサービスは簡単な操作を使用します。 彼らは、4つのツールを使用して、サイト訪問者の数からさらに多くの顧客を変換することを提案します（行動を促す「ヒートマップを表示」）。
CTA署名に注意してください：「いいえ、ありがとう、すべてが私に合っています。」 したがって、申し出を拒否すると、ユーザーは自分が敗者であると認識します。 そのような微妙な心理学）
そして、リドマシナの国内の例：
TexTerra代理店は通常、異なる角度からアプローチし、フィードバックウィンドウを通じて連絡先を収集します。
重要なポイント：これらのすべてのケースで、少なくとも3分と4〜5ページの表示後にポップアップが表示されました。
メールマガジン。 連絡先の収集-優れているが、シャンパンを開くには早い。 最も興味深いのはまだ始まったばかりです。 Invespの専門家は、データベースをセグメントに分割し（ただし、これは秘密ではない）、グループごとに個別のメーリングリストを作成する必要があると言います。
コンテンツがどの程度異なるかは、特定の視聴者の興味に依存します。 一部のニッチでは、違いが詳細にあり、一部では、各セグメントで100％一意のコンテンツを生成する必要があります。
関心のセグメント化は登録段階で行われます。 人事検索ポータルの例：
Megaplanからより簡単な例があります。
そして、性別セグメンテーションの最も簡単なオプション（Asosオンラインストアの例）：
コンテンツプラン。 この段階については詳しく説明しません。 ここではすべてが簡単です。会社は編集計画を作成します。 誰に、いつ、何を送るか。 最も効果的なオプションは、関心に応じてだけでなく、じょうごの特定の段階を考慮したパーソナライズです。 レビュー段階では、インフォグラフィックとレビュー動画が最も効果的であると言います。 今後の記事の1つで、リード評価システムの実装方法を明確に説明します。
マーケティングファンネルは、潜在的な消費者、見込み客、忠実な顧客という3つの主要グループと連携しています。
1.潜在的な消費者（見込み客）
彼らは製品やサービスにのみ関心を示しています。 古典的なファンネルスキームによれば、これらは検討と意図の段階です。
キーポイント：
価値提案 サイトへのすべてのエントリポイントで、すべてのページに配置する必要があります。 簡潔かつ明確：クライアントへのオファーの利点は何ですか？また、競合他社とどのように違いますか？
通常、これは、主題の画像だけでなく、製品の利点を備えた小見出し、テキスト段落、または箇条書きリストのブロックです。
CampaignMonitorサービスの例：
そして、ここでは、あまり説明する必要のない、よりシンプルな製品の価値提案のライトバージョンを示します。
価値提案を作成するためのすべてのチップ、 この記事で説明するクールで悪い例。
代替案のデモンストレーション。 顧客はあなたの製品を競合他社と比較しているので、あなたのサイトでこの機会を彼らに与えてください。
明確なナビゲーションと行動を促すフレーズ。 ユーザーに次に何をすべきかを明確かつ明確に示していますか？ 行動を促すフレーズはどの程度説得力がありますか？
明確で簡潔な情報 。 説明、指示、注釈は、読みやすく、誰もが理解できるときに機能します。
ターゲットコンテンツ まず第一に、これらは私たち自身の制作の専門的な資料（記事、ビデオレビュー）です。
レビュー/レビュー。 人々はまだレビューを信頼しています。 さらに、良いレビューでもそれほどレビューでもないことが等しく重要です。 軟膏のハエは傷つきませんが、利益があるだけです。 もちろん、不満のある顧客の問題を解決した場合。
2.リード
彼らは購入に近づき（評価と比較段階）、いつでも離れることができます。
仕事の基本原則：
シーケンス。 広告やポップアップと同じスタイルの製品ページは、より高いコンバージョンを示します。 これは、デザインの統一、提案の販売、およびあらゆる段階での行動の呼びかけです。
オファーの多様化。 これらは、目標到達プロセスのさまざまな段階で、さまざまなターゲットグループに対するさまざまな取引提案オプションです。
メールマーケティング。 販売のためのリードを閉じます。
ゲーム要素（ゲーミフィケーション）。 非常に高価で実装が難しいツールであり、同時にファネルのリードを控えめに促進します。
インフォグラフィック。 ビジュアルは、情報を60倍速く配信します。それだけです。
3.忠実な顧客
これらはあなたと同じ血を持っている人です。 おそらく、あらゆる方法で奨励する必要がある最も重要な顧客カテゴリです。 推奨を提供するため、ソーシャルネットワークなどのレビューやコメントを残し、他の方法でブランドをサポートします。
仕事の基本原則：
質の高いサービス。 クールなデザインのブランドパッケージ、常連客のための小さなお土産、休日の挨拶など、ここではあらゆる小さなことが重要です。
有用なコンテンツを含むメールニュースレター。 通常は週に1回公開されますが、ほとんど毎日、加入者を煩わせることなく加入者を「爆撃」するサービスがあります。 ただし、これは特別な場合であり、貴重なコンテンツの海と素晴らしいコピーライターが必要です。
特別オファー。 Invespの専門家は、最も有利なコストおよびサービスポリシーを持つ特別なVIPグループを選択することをお勧めします。 顧客層全体がVIPゾーンに入ることを夢見るほど条件は魅力的でなければなりません。
コンテストと賞品。 これらは、紹介プログラムの一部として非常に効果的です。
ロイヤリティプログラム。 その一例は、累積的なボーナスシステムと、ブランドに忠実であり続けるための強力な動機を持つ航空会社、スターバックスです。
Yagla.ruアレクサンダー・アリモフ長による解説
コンバージョンを増やすために、コンテンツのパーソナライズはマーケティングファンネルの各段階で機能します。 さらに、記事で述べたように、一貫性の原則は、ユーザーが広告とサイトで1つの提案を見たときに重要です。 問題は、数千の広告と1つのランディングページがあることです。 さらに、意思決定の動機と基準はすべての人で異なります。 誰かが価格を選択し、誰かが配達の速度などを選択します。
Yaglaサービスを使用すると、コンテンツ広告からのユーザーのリクエストにヘッダー、リードフォーム、画像の置換を設定できます。 その結果、各グループには独自の固有のオファー（トレーディングオファー）が表示され、通話、アプリケーション、注文への変換が増加します。