最も保守的な見積もりによると、関心のあるクライアントから地域企業への1回の着信コールのコストは、少なくとも500ルーブルかかります。
そして、表面的な調査でも、顧客の最大数は、原則として、電話の着信ですぐに失われることが示されています。 これで、秘書がどのように「役立つ」かをすでに述べました 。 これがセールスマネージャーでどのように発生するかについて、実際の例を見てみましょう（IT業界ではありません）。
したがって、たとえば、プラスチック製の窓の製造と設置のために会社を取ります。
このような企業の従来の販売チェーンは次のとおりです。会社への電話→測定→契約→設置→アフターサービス→再注文。
クライアントを失う可能性のある段階-6.そして、各損失で避けられない。
あるウィンドウ会社では、競合他社に関する小規模な調査を行いました。彼らはどのように電話を受けるかです。 結果は刺激的ではありませんでした：
- 8人中7人のマネージャーが、窓のコストについて電話でアドバイスしてくれただけで、それを維持しようとしませんでした。
- 8人中3人が連絡を取り、1時間後に電話をかけ直し、費用についてのみアドバイスしました。
- 数日のうちに1人のマネージャーだけが電話をかけて、会社の測定と選択に関する決定を見つけました。
- 単純な異論、高価な（または安い）ものと戦ってください。
言い換えれば：
- 90％の売り手は何も売りませんでした
- 60％の売り手が顧客との連絡を失った
- 100％の売り手は異議を唱えません
才能を期待し、従業員の素早い機知は楽観的すぎる。 そのため、クライアント用のスクリプトを開発しました。着信コール、価格表示付きの発信コール、発信コールチャイムです。 そして、各スクリプトに対して、彼らは目標を設定しました。
そして、すでにお気づきのように、私たちは特に着信をいくつかの連絡先に分割しました。
着信。 顧客は電話をかけ、価格を知りたいと思っています。
「窓はいくらですか？」この質問は、顧客の90％が対処しています。 測定のための記録をすぐに求められるのは、せいぜい10％だけです。
「測定にサインアップしましょう-完全に無料です」というフレーズは魅力的ではありません。
したがって、次の目標を設定します。
- 専門家として会社とマネージャーについて意見を述べる
- 顧客連絡先を取得
私たちは、クライアントのニーズを明らかにする質問で最初の目標を達成します。 この手順は袖の後には実行できません。ウィンドウサイズのみを要求し、クライアントには2チャンバーまたは3チャンバーの二重窓が必要です。 競合他社が尋ねている質問に耳を傾け、他の人を追加して、クライアントがあなたが他の人とは違うというあなたについての意見を考え、形成するようにします。
さらに、すぐに費用を提供するのではなく、価格を提示するために10分以内に折り返し連絡する許可を求めます。
おそらく、この時間中に、クライアントは他の会社からのコストを見つけ、異議と戦う機会があります。 「いいえ」という言葉で、営業部長の仕事が始まります。
価格表示付きの発信通話。
私たちのクライアント-窓会社-は高価なA +プロファイルで動作します。 ほとんどの発信者にとって、これは空のフレーズです。違いを理解している人はほとんどいません。 また、価格を正しく提示する必要があります。
この呼び出しの目的：
- クライアントの価格と価値の提示
- 異論の戦い
- 測定時に記録するか、再度呼び出す許可を取得します。
私たちは2つの価格を呼び出します-高価で安い。 各パッケージのコンポーネントを示します。 各価格の形容詞に注意を払います。 もちろん、私たちは最も感情的な言葉を控えています。
そして、ここでは、規定のスクリプトなしではできません。 正しく、美しく表現できることは誰にも与えられていません。 特に電話では、音声とイントネーションしかありません。
間違いなく、各マネージャーはクライアントに私たちの提案について意見を求めなければなりません。 挑戦するには、戦うチャンスをください。
繰り返しになりますが、異議申し立てに対する戦いの規定された基準がなければ、出力は些細なものになります。 顧客の反対意見-何かがあなたにとって高価であり、90％の場合は聞こえます-しかし、それは高品質です。 しかし、誰もがそう言います！ 競合他社よりも優れているのはなぜですか？
あなたの会社との協力の利点をマネージャーに必ず書いてください。 売り手に口頭で伝えるだけでは十分ではありません。
プロモーション、割引基準、すべてを書く必要があります。 さもなければ、それは忘れられ、クライアントはあなたが有益な会社であることを決して知ることができません。
測定のために記録することが可能でなかったならば、我々は1-2日後に電話する許可を求めます。
99％はしません。 彼らがクライアントに課されると信じています。 彼らが言うには、それを必要とする人は誰でも、彼は電話するでしょう。
そのような表現があります：33％は私たちから購入するので、33％は私たちから決して購入しませんが、残りの33％は戦う必要があります。 そして、積極的に戦う価値があります！
今、クライアントはより不機嫌になっており、彼らが彼のために戦うとき彼は好きです。
発信コール-「コントロール」
クライアントは、希望するすべての人にすでに電話をかけています。 彼には1-2の会社があり、仕事をする準備ができています。 私たちの目標：
- 測定のために記録します。
- 測定を行うことができなかった場合は、会社に関する良い印象と情報を残してください。
- 競合他社が選ばれた理由をご覧ください。
これは最も難しい段階です。セールスマネージャーにとって、このような電話はストレスの多いものです。 彼は販売し、異議を唱え、クライアントを競合他社から遮断する必要があるためです。
ほとんどの場合、残念ながら、これを行いたくないし、方法がわからない。 着信コールは簡単ですが、発信コールは困難です。
そして、そのような電話をかける方法を教えるリーダーの仕事。 スクリプトと進行中のトレーニングは忠実なヘルパーです。 この段階で売上が増加します。 競合他社はほとんどの場合、発信コールを行わないためです。 着信コールに対応するだけです。
統計によると、アクティビティを増やすと、売り上げは増加します。
前の記事で、私たちは自宅で売り手を訓練する問題をどのように解決したか、そしてそれがなぜ私たちのCRMシステムのために別のモジュールを書くことになったのかについて話しました。 これで、 電話販売スクリプトを作成して使用するために使用できるようになりました 。
ところで-あなたの意見では、彼が言った後に私はクライアントに電話をかける必要があります-私はそれについて考えますか？