「私はついに単位経済学とは何かを理解しました！」と私は叫びました。 記事の内容を既に知っている場合は、急いで記事を閉じないでください。 私は私のプロジェクトの単位経済学について理解し、この情報が他の人の助けになることを願っています。 私の友人であるKolyaに感謝します。Kolyaは私たちのオフィスに来て生活について話し、これらの考えを促しました。
したがって、ユニットの経済学について話すとき、彼らは次の質問をします。「1人の顧客を引き付けるのにどれくらいの費用がかかりますか？」 数年間、私は彼に答えることができませんでした。 そして、それは本当に私を混乱させました。 私たちのチームは12人に成長しました。何らかの理由で、このような単純で必要な質問に答えることができませんでした。
なぜこのような質問に答えられなかったのか（そして同時に12人に成長した理由）を明確にするために、私たちが何をしているかを理解する必要があります。 私たちのチームはプログラマー向けのツールを開発しています。 PVS-Studio静的コードアナライザーを作成しています。 これは、プログラムのソースコードを解析し、プログラマにエラーの可能性がある場所を伝えるツールです。 このツールの価値は、テスト段階ではなく、コードを書く段階でソフトウェアエラーを修正できることです（非常に安価です）。 製品は高価です。 最大9人のチームの最低年間ライセンスは5000ユーロ以上かかります。 更新-価格の80％。 製品を宣伝するために、記事用の特別な形式を思いつきました。 Chromium、Unreal Engine、Doomなどの有名なオープンソースプロジェクトをチェックします。 見つかったエラーについて書きます。 どのプロジェクトにも常にエラーがあります。これは正常です。 ツールを直接宣伝することはありません。 エラーを見つけただけで、PVS-Studioを使用してそれらを見つけたと言います。 必要に応じて、プロジェクトを確認してください。突然、何か面白いものがあります。 プログラマー（ユーザー）は広告を信じていないため、これは非常にうまく機能します。これは広告ではありません。 そのため、人々は試用版をダウンロードし、プロジェクトをチェックし、何かを見つけてマネージャーに駆けつけてツールを購入するかもしれません。 通常、これには1〜3か月かかります（販売サイクル）。
それでは、単位経済学とは何ですか？ 知らない！ 1人のクライアントの費用はいくらですか？ はっきりしない！ もちろん、記事を書いたり、出版したり、聴衆を惹きつけたりするコストを計算することもできます。 しかし、これは「1人のクライアントにいくらかかりますか？」という質問に対する答えではありません。
しかし、今日のコリヤの訪問後、同僚と私は再びこの問題について話し合った。 そして、彼らは質問が間違っていることに気付きました！ 実際、質問は次のとおりです。「これはあなたたちが取り組んでいる方向です。それは有益ですか、それとも不利益ですか？」この質問に対する答えを知ることは重要です。 しかし、これは常にうまくいくとは限らないため、「クライアントを引き付けるのにどれくらいの費用がかかりますか？」または「1人のクライアントがどれだけのお金をもたらすか？」 私たちのビジネスの例を見てみましょう。
したがって、私たちの主な分野はPVS-Studioコードアナライザーです。 不採算ですか？ この質問に答える方法は？ とても簡単です。 私たちはこの一年収入を得ています。 過去1年間の費用を負担します。 違いが私たちに合っていれば、方向性は有益です。 PVS-Studioの1人のクライアントが記事を通じてそれを引き付ける場合、どれくらいの費用がかかるかを知ることは重要ではありません。 一般的に、方向性は有益であり、すべてを正しく行っていることを知ることは重要です。
別の例。 PVS-Studioには、Microsoft Visual Studio環境で最も人気のあるバージョンと、Embarcadero RAD Studio環境であまり人気のないバージョンが含まれています。 サポート中のEmbarcadero RAD Studioに関する質問はほとんどありません。 このバージョンはほとんど販売されていません。 サポートと開発のコストは、収益を上回ります。 したがって、方向としてのツールでのEmbarcadero RAD Studioのサポートは有益ではありません。 そして最近、私たちはこの方向を殺しました。 知らないうちにユニットエコノミーを数えます。
別の例。 CppCat製品のよりシンプルなバージョンがあります。 異なる価格設定とライセンスポリシーがあります。 個人ライセンスは250ドルです（PVS-Studioの場合は5000ユーロと比較してください）。 過去1年間に製品がどれだけ持ち込まれたかを計算し、コストを計算しました。 そしてすぐに彼を殺すことにした。 単位経済は収束しませんでした。 すぐに彼を殺してみませんか？ サイトの改ざん、ユーザーへの手紙、現在の顧客の質問など、お金がかかるからです。しかし、近いうちに殺します。
それで、製品に関しては、明らかになっているようです。 サービスはどうですか？ そこでユニットエコノミーを検討することはできますか？ 少し前に、クライアントにコンサルティングサービスを提供し始めました。 大まかに言って、非常に特別なカスタムデザインです。 6か月間の作業の結果に基づいて契約を検討し、コストを計算しました。 黒で？ 私たちは働き続け、単位経済は収束しました。 契約はさらに1年間延長されました。 定期的に集計します。 同じ単位経済。 また、一部の契約を中断する必要があります。 収まりません。
最後の例。 私たちは、顧客の要求に応じて、アナライザー用の特別な診断ルールの開発という追加サービスを販売することにしました。 これは、特定のプロジェクトまたは会社で興味深い特殊なタイプのエラーの検索です。 1つのルールを作成するのにどれくらいの費用がかかるかを考えました。 そんなに。 この金額では、1つのルールを販売しても意味がないことがわかりました。 そして、3つのルールから改善パッケージを注文できるようにしました。 そのようなお金はすでに面白いです。 だからあなたは売ることができます。 ユニットエコノミーは収束しました。
それでは、なぜ「クライアントの費用はいくらですか？」と「クライアントの費用はいくらですか？」 とても簡単です。 彼らには歴史がありません。 そして、彼らは彼らが理解するマーケティングを持っていません。 そして、私たちにとって、マーケティングは理解しやすい（ユーザーを引き付ける方法）であり、過去1年間の収入/支出の履歴は理解できます。 そのため、「クライアントはいくら費用がかかりますか？」ではなく、「方向性は有益ですか？」という質問を制御することが重要です。
そして、チームが3か月間だけ何かをし、10件の売り上げさえ持っている場合、はい、質問できる唯一の質問は「クライアントの費用/持参金」です。