みなさんこんにちは、私の名前はイリヤです。

2013年以来、KupiVIPホールディングで働いています。



KupiVIP.ruオンラインストア自体に加えて、同社にはKupiVIP E-Commerce Servicesユニット（以下KupiVIP ECS）があり、ファッションブランドのオンラインストアの作成と開発を行っています。 この保有は、「安全な購入」サービスもサポートします。このサービスの目的は、オンラインストアおよびオンライン取引全般に対する顧客の信頼を高めることです。



2013年以来、「Safe Purchase」はKupiVIP ECS（ブランドのオンラインストア：MEXX、TOM TAILOR、ALBA）が作成したサイトでサービスのA / Bテストを実施しています。



2013年、6つのA / Bテストが実施されました。 2014年末から2015年初頭にかけて、3つのA / Bテストが実施されました。



投稿は、テストと調査結果の説明に専念します。



以下の理由から、 Habr Megamindの聴衆にこれらのテストの結果を知らせることが重要だと思います。

• A / Bテスト結果は、オンラインストアに対する顧客の信頼を高め、コンバージョンを増やしたいストア、特にサイトへの新しい訪問者に役立ちます。
• レビューの使用と配置に関する推奨事項を提供します。レビューを自分で収集するか、外部サービスを使用するかは関係ありません（「安全な購入」サービスに加えて、独自の特性を持つ他の2-3のロシアのカウンターパートを見つけることができます）
• 検出されたすべての陽性および陰性結果を含む、受け取った2013年および2014/15年のA / Bテストの実際の数を表示します
• 同様のテストに関するフィードバックを受け取りたいと思います。たとえば、サイトの「信頼」（信頼を構築する）要素（ウィジェット、レビュー付きブロック、信頼標識など）の最適な場所を探索した人などd。）

Megamindのルールに従って、この投稿ではオンラインストア自体のWebサイトへのリンクを示していません。 ウィジェットの現在の例をグーグルする必要があります。



ABテストの目的、テストの目的、実行方法については、 「A / Bテストは簡単です」という記事をご覧ください。



A / Bテストの実施方法、信頼性のレベルの確認、その他の同様のテストの例に関する情報は、この記事の最後にあります。

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2013年に実施されたA / Bテスト

初めて、「安全な購入」サインが1。5年前にテストされました。 オンラインストアMEXXおよびTOM TAILORのサイトでテストが実施されました

以下は、これらのテストの簡単な説明です。 2014年のテストについて詳しく説明します。

レイアウト形式

以下は、2013年のテストでMEXXブランドのWebサイトに「安全な購入」サインを配置する例です。

当時はフィードバック機能がなかったため、「安全な購入」サインのみが使用されました。 サインをクリックすると、ストアの証明書を含むポップアップが表示されます。

ゴミ箱サインページ	サインをクリックしてポップアップ

検証可能な仮説：

登録、バスケットなどのページにマークを付ける-サイトのサービスに対する信頼性を高めることでコンバージョンを増やす必要があります（ユーザーが先に進むかどうかを決定するいわゆる決定ページ）

サービスのWebサイトで「安全な購入」サインについて詳しく読むことができます。

結果：

メックス

テスト期間：2013年11月2日〜14日（13日間）

サインなし			サイン付き
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
28,688	176	0.61％	28 205	217	0.77％	+ 25.41％	99％

サインの使用により、すべての訪問者から注文への変換が25％増加しました。 バスケットの「安全な購入」サインを使用して、コントロールグループの0.61％からグループの0.77％まで。 信頼水準は99％でした。



トム・テーラー

テスト期間：2013年8月27日-10月9日（44日間）



残念ながら、TOM TAILORブランドのサイトで訪問者とトランザクションに関する絶対的な指標を公開することはできませんが、変更の割合を表示することはできます。



このサインを使用することで、プロジェクトのコンバージョン率が（訪問者全体の）11％増加しました。 バスケットのサインを使用して、コントロールグループの0.82％からグループの0.92％まで。 信頼水準は96％でした。



Visual Website Optimizerの個人Webサイトのスクリーンショット（注文に関する情報は、パートナーのリクエストにより隠されていました）。





結論：A / Bテストでは、「安全な購入」のサインを見たユーザーグループのバスケットでコンバージョンの大幅な増加が示されました。



+ MEXXウェブサイトでのコンバージョンが25％増加

+ TOM TAILOR Webサイトで11％



結果に基づいて、私たちのチームは、主要な開催プロジェクトであるショッピングクラブKupiVIPを含む、パートナーのすべてのサイトでZnakを使用し始めました。 同時に、Safe Purchaseチームの同僚がフィードバックサービスの開発を開始しました。

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2013年から2014年までの「安全な購入」サービスの変更

サービスには多くの変更（レビューとウィジェットが表示されます）が大幅に行われましたが、eコマース市場は変更されました（ロシア全体での高速配信、顧客サービスが改善されました）。



以下に、2014年半ばからパートナーのサイトで使用されているウィジェットの例を示し、それらが立っていたページを示します。

フッター	カタログとカード	カートオプション1	カートオプション2

新しいウィンドウまたはポップアップでウィジェットをクリックすると、 すべてのストアのレビューを含むページが表示されます



合計で、サービスには水平ウィジェットを含む15のウィジェットがありますが、サイトのデザインを考慮して、最も適したウィジェットをテストしました。



チームは、変更の主な原則を使用して、有害ではないように、サイトに新しい要素を徐々に導入することにしました。

一見正しい仮定が間違っていることが多いという事実は、たとえば、この記事で読むことができます： habrahabr.ru/company/witget/blog/229507



以前の調査結果と新しい仮説を考慮して、新しいA / Bテストが実施されました。

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2014年後半から2015年初めに実施されたA / Bテスト

これまでに、3つのオンラインストアのA / Bテストが完了しました。

1. 衣料品ブランドTOM TAILOR
2. MEXXブランド衣料品店
3. ショップシューズブランドALBA

レイアウト形式

以下のページのレビューウィジェットと「安全な購入」サインは、すべてのサイトでテストされました。

• 認可/登録
• カートページ（KupiVIP ECSサイトは1ページのチェックアウトプロセスを使用します）

TOM TAILORおよびALBAブランドのWebサイトのページ：

• 製品カタログ
• 製品カード

MEXXブランドのサイトでは、サイトのデザインと構造により、ウィジェットはすべてのページのフッターでテストされました（カタログページと製品ページの代わりに）。

検証可能な仮説

A / Bテストの一環として、3つの仮説がテストされました。

1. 登録の変換に対するトークンとウィジェットの影響
2. 新規/旧/すべてのユーザーの訪問者から購入者への変換に対するトークンとウィジェットの影響
3. ウィジェットのクリック可能性（ユーザーの関心を確認）

結果

私の意見テスト結果で最も興味深く重要なものだけを説明します。 Googleドキュメントに別のファイルとして、より完全なデータ（桁数が多いすべてのオプションについて）を配置しました。 この記事の最後でそれらにリンクしてください。

メックス

テスト期間：11月10日-3月4日（114日）

登録の影響

登録ページ

右ブロック：何も表示されませんでした			右ブロック：ウィジェットとサインの表示
セッション	登録	変換	セッション	登録	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
1 825	433	23.73％	1 909	517	27.08％	+ 14.15％	99％

このテストでは、レビュー付きウィジェットと安全な購入のサインが表示されたページの登録でコンバージョンの大幅な増加が示されました。

購入への影響

MEXX Webサイトで「Safe Purchase」サービスの2つの場所をテストしました。

• ごみ箱ページの右側にあるウィジェットと署名
• フッターウィジェット

カートページの右側にあるサインとウィジェット （サインアップページと同じ場所）







カートページのサイン（ショッピング）

カート：何も表示されませんでした			カート：サインを表示
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
187 252	1,296	0.69％	188 734	1 422	0.75％	+ 8.86％	97.5％

カートページのウィジェット（ショッピング）

カート：何も表示されませんでした			カート：ウィジェットの表示
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
187 252	1,296	0.69％	189,460	1,382	0.73％	+ 5.39％	90％

カートページのウィジェットとサイン（購入）

カート：何も表示されませんでした			カート：注目のサインとウィジェット
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
187 252	1,296	0.69％	185 908	1,286	0.69％	-0.05％	不確実

テストでは、トークンまたはSafe Purchaseウィジェットを使用すると、コンバージョンが約5〜8％増加することがわかりました。 信頼水準は90〜95％でした。 興味深いのは、トークンとウィジェットを同時に使用している間は、もはや改善はありませんでした。変換は、トークンとウィジェットを使用しない場合と同じでした。



Webサイトフッターウィジェット

フッター：何も表示されませんでした			フッター：ウィジェットの表示
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
360,447	2,595	0.72％	390 907	2 791	0.71％	-0.83％	不確実

サイトのフッターでウィジェットを使用しても、プラスの効果は得られませんでした。 変換は同じであることが判明しました（ウィジェットオプションでは0.83％低いですが、この違いは完全に信頼性が低いため、2つのオプションの間に統計的な違いはないと主張できます）。

アルバ

テスト期間：2014年11月16日-2014年12月27日（42日間）



以下のテストは、ALBAブランドのWebサイトで実施されました。

• カタログおよび製品カードのページのレビュー付きウィジェット
• カートページの署名およびフィードバックウィジェット

カタログページと製品カード

カタログ/カード：何も表示されませんでした			カタログ/カード：注目のウィジェット
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
110 899	695	0.63％	112 156	704	0.63％	0.16％	51％

製品ページとカタログページにウィジェットを配置すると、これらのページにウィジェットを配置しない場合とまったく同じ合計コンバージョンが得られました。



カートページ （すべての訪問、レビューウィジェット）

カート：何も表示されませんでした			カート：ウィジェットの表示
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
53,994	309	0.57％	53,209	354	0.67％	16.25％	95％

カートページ（すべての訪問、サイン）

カート：何も表示されませんでした			カート：トークンの表示
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
53,994	309	0.57％	58 209	375	0.64％	12.57％	90％

カートページ（すべての訪問、レビューウィジェット、トークン）

カート：何も表示されませんでした			カート：ウィジェットとサインの表示
セッション	ショッピング	変換	セッション	ショッピング	変換	コンバージョンの変化、％	信頼性、％
53,994	309	0.57％	57 643	361	0.63％	9.43％	85％

[バスケット]ページでは、すべてのオプション（ウィジェットと署名のさまざまな組み合わせ）が、これらのブロックのないオプションよりも高いコンバージョン率を示しました。 すべてのオプションで最大の改善がウィジェットオプションによって示され、コンバージョンの増加はすべての訪問で16.25％でした。

トム・テーラー

テスト期間：2014年10月31日-2014年12月15日（46日間）



TOM TAILORブランドのウェブサイトで詳細なテスト結果を提供することはできません。 クライアントとの合意により、絶対数を開示することはできません。

したがって、ここでは主な結果を簡単に簡単にリストします。



カタログページのウィジェットでは、大幅な改善はありませんでした。5％の変更と75％の有意水準です。



TOM TAILORストアWebサイトのバスケットページで、興味深いデータが取得されました。 すべてのトラフィックで、ウィジェットとサインの配置により、信頼レベル70％でコンバージョンが6％改善されましたが、新規訪問者では、信頼レベル95％で既に31％でした。



TOM TAILORストアウェブサイトの新規ユーザーとリピーターの結果のこの違いは、サイトの信頼性をさらに確認する必要のない忠実な顧客のコアがすでにかなりあるという事実によって説明できます。 これに加えて、TOM TAILORブランドは、さまざまなソースからの新しいオーディエンスを引き付けることを目的としたアクティブな広告キャンペーンを実施しており、このオーディエンスにとって効果はすでに重要でした。 他のプロジェクトでは、トラフィックチャネルの構造が異なるため、新しいユーザーと古いユーザーの間にそれほど大きな違いはありませんでした。

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ウィジェットのクリック可能性

それとは別に、トークンのクリック可能性とウィジェットのレビューについていくつかの言葉を言うことができます。

（MEXX Webサイトのデータ）

• カートページのウィジェットのクリック率は1.99％でした
• カートページのマークのCTRは0.32％でした

明らかに、レビューウィジェットはトークンよりもはるかに注目されています。



また、ウィジェットを見たがクリックしていない人とクリックした人のコンバージョンを比較しました。

（製品カードへの訪問からのALBAに関するデータ）

• ウィジェットを見たがクリックしなかったユーザーの平均コンバージョン：1.36％
• ウィジェットをクリックしたユーザーの平均コンバージョン：4.5％

ここでは、ウィジェットの完全なコンテンツ（ウィジェットのレビューだけでなく、すべてのレビュー）を閲覧したユーザーが購入する可能性が高いことがはっきりとわかります。

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結果の解釈

すべてのプロジェクトに共通：

1. 登録への影響は、MEXXブランドのプロジェクトでのみ顕著でした。これは、テストの期間（MEXX Webサイトではテストが3か月以上続いた）と聴衆の特性の両方に関連します。 将来的には、特別なランディングページのみを残して、別の登録ページを放棄する予定です。 「安全な購入」では、そのようなページ用の特別なウィジェットを作成してテストすることも計画しています。
   
   
2. 2013年と2014-2015年のテスト結果の大きな違いも顕著です。 たとえば、2013年には、ブランドプロジェクトMEXXのサインのみがコンバージョンの大幅な増加をもたらしました。 これは次のように解釈できます。
   
   
   • テストされたプロジェクトでは、広告戦略が大幅に変更され、トラフィック量と購入数から店舗にとって有益な高品質のプロモーションチャネルと注文（つまり、領収書の量が追跡され、注文品、配達都市など）に焦点が移りました。トラストサインが顕著な役割を果たし得るもの
   • 2013年、MEXXブランドプロジェクトは小売店とも積極的に協力しました。 このサイトには、小売店のオンラインストアのサイトについて学んだ人々が訪れました。 これらの人々は、オンラインショッパーの経験が少なく、信頼の兆候が彼らに大きな影響を与えました。

さらに、A / Bテストの結果に対する次の要因の影響をより詳細に分析する予定です。使用したブラウザ、居住地域、購入者が来た広告プラットフォームなど。

メックス

1. すべてのページのフッターにあるフィードバックウィジェットから明確なプラスの効果が得られませんでした。
2. カートページでトークンまたはSafe Purchaseウィジェットを使用すると、コンバージョンが増加します。

アルバ

1. カタログおよび製品ページにウィジェットを配置しても、コンバージョンの改善は得られませんでした。
   
   ウィジェットを使用した明白な理由の1つは、サイトの構造にうまく適合していませんでした。 私たちのチームは、2015年半ばに近づくと思われる新しいウィジェットを考慮して、繰り返しテストを実施する予定です。
2. カートページのウィジェットとサインの両方のプラスの効果。

トム・テーラー

1. 登録の変換に期待される効果が得られませんでした。
   
   MEXXブランドのプロジェクトと同じ計画-別の登録ページを放棄し、そのようなページ用の特別なウィジェットを開発し、その後テストを繰り返します。
2. バスケットでコンバージョンがあいまいに増加しました。つまり、新しい訪問者にとっては改善が顕著ですが、古い訪問者にとってはそれほど明白ではありません。 上記の説明、プロジェクトの視聴者とその広告戦略の考えられる理由を説明しました。

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オンラインショッピングの推奨事項：

得られた結果は、顧客から受け取ったフィードバックのよりアクセスしやすい表示の必要性を示しています。 このコンテンツをサイトに置いて、フッターの別のページやサイトの目立たないページに配置するだけでは不十分です。サイトで既に購入した人の意見を顧客に示す必要があります。 ウィジェットは、サイトの注目すべき要素であり、メインデザインから際立っており、注目を集める必要があります。



推奨事項：

• 既にコンテンツがある場合は、製品カタログ、製品カード、またはカートページの意思決定ページ（ユーザーからのさらなるアクションが期待されるページ）で配置をテストしてみてください（チェックアウト前のページにレビューを投稿できます）あなたは）;
• コンテンツをよりコンパクトに配置するために、クリックしたときにいくつかのシンプルなウィジェット（写真）を準備できます。利用可能なすべてのレビューが購入者に表示されます。
• 否定的なものも含めて、すべてのレビューを必ず公開してください。それらに正しく対応し、購入者から通知された問題を解決することを忘れないでください。
• 顧客からのフィードバックをまだ収集していない場合は、間違いなくこれを開始する必要があります

独自のアイデアを含むさまざまなサービスのソリューションを必ずテストしてください。これらのサービスの1つは、店舗の売上を大幅に増加させる可能性があります。 たとえば、次の月額料金の平均的な店舗の場合：

• 100,000人の訪問者
• 1％のコンバージョン
• 1000注文
• 5000ルーブルの平均チェック

コンバージョンが10％増加すると、1か月あたりの総売上は500,000ルーブル増加します。 自分に合ったソリューションを見つけてテストするための相当な量。

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「安全な購入」のサービス開発計画

近い将来にテストできるものの例として、同僚からの論文の計画を提示します。

受信したデータに基づいて、サービスの機能を大幅に改善する予定です。

• ストアページ上のすべてのレビューを含むウィジェットを含む、すべてのサイトに適合するユニバーサルウィジェットのセットを作成します（すべてのレビューはサービスWebサイトにアクセスせずにストアページに表示されます）
  
  
• すべてのレビューでページを視覚的に変更し、購入者にとってより便利で有益なページにします。 レビューフィルターの追加、レビューによる検索、購入者に関する詳細情報。
• 購入体験について購入者に詳細情報を要求します。たとえば、購入者にフィードバックに特別なタグを適用し、自分の体験を正式化する機会を提供します。 これにより、見積もりだけでなく、件名でレビューをフィルタリングできます

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同様のA / Bテストに関する興味深い記事：

結論の代わりに、同様の要素のテストに関する他の記事をよく理解することをお勧めします。 まだコメントを書いている場合は、このリストに追加してください。

• 時計の販売に関するレビューを含むウィジェット、記載されているコンバージョンは58％増加します： vertising.ru/vidzhet-s-otzyvami-klientov-mozhet-uvelichit-obemy-prodazh-na-58-29
• 同じA / Bテスト（クロックを使用）、ただしVisual Website Optimizer Webサイトの公開： vwo.com/blog/ecommerce-optimization-customer-reviews-increases-sales
• VWO Webサイトでの別のテスト： vwo.com/blog/adding-customer-reviews-increases-sales
• 別の興味深いテストはblog.trustpilot.com/split-test-with-customer-reviewsです

ps約束どおり、より詳細なデータを含むファイルへのリンクを投稿します。

docs.google.com/spreadsheets/d/1bjKgLFM0ph3ltgk4WdARfcEBghO5bmdCalKstYX2C-0/edit?usp=sharing