危機では、市場はこのように見えます。 まっすぐ見て
そのため、2015年にCFOとCEOが会社の残りの資金をそれぞれの部門の傘下に収めました。急いで手放すことはありません。
どうする
何も売らないでください！
考えてみると、これは実用的なアプローチです。ソリューションを販売するだけでなく、製品にパッケージ化された専門知識を販売しています。
専門家はクライアントの素材だけでなく、自身の経験も持っています。つまり、クライアントにカスタマイズしたものを提供できます。
または、意識的にクライアントを快適ゾーンから押し出します。 たとえば、新しいニッチを提供するには、すべての業界が以前のように行動し、感じるとは限らないためです。
そして最後に、専門家は代替手段を提供することができます。「競合他社に行くまで、彼はあれこれあり、あれはありません」。 また、他の市場の背景に値札が表示され、必要に応じて（購入の快適さを残しながら）クライアントを失うことを恐れないことを示します。
なぜなら、クライアントは最大であなたに戻ってくるからです。しかし、少なくとも-あなたは将来彼に苦しむことはないでしょう。 クライアントの競合他社の長所と短所を知ることもプラスです。 そして、それはあなたがそれらの競争相手について考えることをより少なくするのを助けます-今では彼らに任されていません。
つまり、あなたは本当に何も売っていません。 異常なことは何もありません。
しかし同時に、現時点でのあなたの主なスローガンは、「売り上げを増やします」です。 結果を出す準備が本当に整っていれば。
なぜそう
不安定な時代には、市場は崩壊します。 つまり、文字通り、目の前を直接見ると、何も見えない可能性が非常に高くなります。 いつものように、中央のセグメントが洗い流されるからです。
最も可能性が高いのは、品質または価格が原因でサービスがノックアウトされた場合です。 中間のセグメントにいると感じたら、「ドリフト」の時間です。
同時に、それがより良い場所ではなく、より高い割引がある（価格ではなく、違いを理解している）場所で購入する人々が残ります。 これは最大50％です。
動作しないもの
「試してみましょう。でも、あとで確認しますか？」または「明日はもっと高い」などのアプローチ。 そのようなものは長い箱の中に入れられます-そして、あなたはこれに同意する必要があります。
「新鮮なアイデアが欲しかった-ここ」にアプローチします 。 既製の（そして既に提供レベルでカスタマイズされている）ソリューションが必要だからです。
「古き良き顧客から予算を得る」というテーマは過去に残っていました。
「でもコストを削減しましょう」というのは最良の選択肢ではありません。 プロフィールアクションではない場合を除きます。
その結果、そしてあなたがそれを保証する専門知識は、あなたの価値提案です。 多くの場合、クライアントの質問はまさにこれです。 値で。
したがって、クライアントとの通信を開始するには、すぐにメリットを得る必要があります。
ソリューションの欠如とクライアントによるソリューションの存在を比較することもできます-これは興味深いアプローチです。
最初のステップ。 クラッシュコミュニケーション
すぐに宇宙全体の構造を人に説明しようとすると、彼はおそらく夢中になります。 または、むしろ、背を向けます。 情報に対する満腹の形態、その量、および「過剰摂取」に対する反応、および不正確な送達（さらなる行動のための同じ行動への呼びかけ）は、まだよく理解されていません。
しかし、それは明らかです。 サービスは解決策です-プロジェクト= / =はまだトランザクションではありません。
そのため、すぐに販売するのではなく、次のターゲットステップに向けてコミュニケーションを分割する方がはるかに簡単です。
以下に、少なくとも2つの検証基準を示します。
1）現在どのような目標を達成していますか？
2）「その側」はそれに応じて何をすべきか？
これが最初の文字の場合：
- 構造に注意してください-コミュニケーションを継続するかどうかの決定に影響するすべての重要な詳細を考慮してください。
- 問題を明確に説明し、解決策を明確に説明し、理由のある次のステップを提示します（これは必ずしもすぐに会議とは限りません）。
- 受信者を慎重にセグメント化してください！
ここに典型的な例があります。私たち自身がそのようなことを罪にしています。
そして、ここに私たちが専門家と作った良い例があります：
ステップ2 5秒のプレゼンテーション
「コマーシャルを送ってください」という言葉ですべてが止まらないことが重要です。
市場は、誰かが情報全体を必要とする一方で、誰かが必要とするものがより少ないということは明らかです。 したがって-アプローチをカスタマイズします。
そして残り-ある人は5秒間のスライドに耐えることができるので、ここでも重い情報を分割できることに注意してください。結局のところ、スライドはあなたのためのシェアウェアです。
このステップでは、販売ロジックを再度確認することも重要です。 ご存知のように、「ほうきではなく、きれいな床」を売る必要があります。
以下に、いくつかのプロジェクトのエラーのビデオ例を集めました。 免責事項：多くの場合、プレゼンテーションには一度に複数のグループに関連する情報が含まれます。 結果として、誰もそれを読むことは面白くありません。
- コンバージョンを失うことなく失わない方法
- ピースではなく、完全なソリューションを販売する方法：
次は？
最初のフィルターとしてのメールが最も効果的でした。 それは、人が彼が来たものを理解しているかどうかをすぐに示します。 かどうか。
合格した場合は、アポイントメントをスケジュールできます（ただし、明確な計画と具体的な目標を念頭に置き、それらをその側に伝えることができます）。
このトピックが売り上げの増加に役立つことを願っています。
また、上記で十分でない場合は、 こちらへようこそ。
PS
この投稿では、考慮しませんでした。
- リードに問題がない企業の実際のスクリプト、
- 販売目標到達プロセスとの連携の実践と、企業とのパートナーシップが必要なb2cプロジェクトに関連する側面
- 購入する準備ができていないクライアントとの連携方法、
- ケースに合ったリード生成システムを選択する方法、
- また、コールドコールの代わりに使用する方が適切なアプローチです。
これらは、＃tcehが次のマスタークラスの後に、私たちを助けてくれた専門家Leonid Valによるトピックです。
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