ベータ版を終了した後、スタートアップTrak.ioで人気のない決定を下しました。無料サブスクリプションを削除し、月額9ドルのサブスクリプションに置き換えました。
これが行われた理由と、これが会社と顧客の両方にとって最良のソリューションであると考える理由を説明したいと思います。
SaaS企業の他の創始者が自分自身にとって有益なものを見つけ、フリーミアムシステムの開発を始める前によく考えてほしいと思います。 よく考えていない場合は、単に無料で製品を配布します。
理由1：「無料」は競争上の優位性ではない
開発の夜明けに、私たちのサービスがすばらしい寛大な無料プランを持つことを皆に話しました。 平均的なスタートアップはそれを超えることはできません。 私たちは自由になるので、他のサービスから私たちに広がるユーザーのトンが私たちに落ちるでしょう。 空気が好きです。
私たちは、スタートアップがコストでSaaSを選択すると考えていました-0ドルでも499ドルでも。 そして、私たちは間違っていました。 競合他社が同じことをすぐに行えるため、無料は競争上の優位性ではありません。 これは独自のアルゴリズムではなく、魅力的なインターフェイスではありません。 彼らは単に無料のプランを追加し、失われた利益をカバーするためにお金の一部を割り当てます。
競合他社がすぐにあなたをコピーできるなら、あなたには利点がありません。
理由2：無料のユーザーは、有料のクールな製品を開発するのに役立ちます-貴重です
29ドルでサービスへの優先アクセスの計画を導入したので、すぐにユーザーとの連携に変化が見られました。 以前に強調したこれらの機能は、「クール」であるため、会話で言及されなくなりました。 代わりに、私たちはより平凡なアイデアを投げ始めましたが、それは同時にビジネスの観点からもより価値がありました。 人々は、データのエクスポート、統合など、私たちが考えもしなかったような便利なことについて尋ねました。 無料のベータテスターは、より多くのアイコンまたはユーザーの写真を追加する機能を求めました。
無料のベータテスターが役に立たないということではありません。 または、有料ユーザーは創造性と革新に最適です。 しかし、人々が支払いたいリソースを構築する必要がある場合、有料ユーザーが望むものにもっと注意を払う必要があります。
理由3：無料ユーザーはほとんどのサポートを必要とする
ユーザーがビジネスから29ドルを提供できない場合、Trak.ioのサポートをアプリケーションに統合するフリーランサーまたは開発者を雇うことはできそうにない
もちろん、私たちはこれで人々を助け、彼らのために特別なコードを書くことを拒否しません。 しかし、それは多くの時間がかかります。 通常、無料のユーザーが最も頻繁にサービスの使用を開始する必要があります。
それどころか、有料ユーザーからのレビューは「インストールは非常に簡単でした」または「ドキュメントを見せてください。CTOがそれを把握します」。
有料ユーザーは、この参加に最小限のリソースを費やすだけで、サービスを最大限に活用するためのリソースを増やすことができます。 資格のあるテクニカルサポートを提供する開発者は、1時間あたり100〜200ドルかかります。 私たちのサービスは月額9ドルから299ドルなので、サポートに多額の投資をせずにすべてのユーザーをサポートできるようにする必要があります。
現在（2014年4月）1460人のユーザーがTrak.ioに登録されています。 それらの多くはまだ無料のベータテスターです。 3人で構成されるチームでは、すべてを適切に提供することはできません。
しかし、数百人のユーザーがいて、すべてのユーザーに支払いが行われる場合は、それらのユーザーに対して適切な技術サポートを雇うことができます。
理由4：数千人の無料ユーザーからのバイラルメリットが見られないため、さらに1,000人の無料ユーザーがいる
何百人もの人々があなたの製品について議論するなら、これは素晴らしいことです。 しかし、無料だからといって議論する場合はそうではありません。 無料の製品を推奨した人が、その有料の加入者になることはまずありません。
支払わない10,000人の無料ユーザーはフリーミアムではありません。 これはただの無料製品です。
無料の製品の栄光を望んでいません。 ユーザーが私たちを推薦する必要があります。なぜなら、彼らは彼らが私たちと仕事をすることで、彼らがサービスの支払いに費やす数ドル以上の利益を得るからです。
理由5：彼らのデータは私たちにとって貴重ではありません。
何百万人もの人々から収集したデータのコレクションは販売していません。 プラットフォームを提供するだけです。 データは、それを保管するユーザーに属します。
他のサービスの中には、データへのアクセスと引き換えに無料アクセスを提供し、それらを使用および再販する機能があります。 彼らは通常、このデータをマーケティング代理店または広告ネットワークに販売します。
これは間違っていると思います。
このような販売は行っていないため、無料のユーザーが提供するデータを収益化することはできません。
理由6：私たちは、人々が喜んでお金を払うことを好む製品で収益性の高いビジネスを構築したい
フリーミアムモデルで達成された成功については多くのことが言われています。 しかし、このモデルがどのように会社の破産につながったのかは誰もわかりません。 または、以前は無料だったものを収益化しようとして失敗しました。 人々は、例としてMailchimpモデルの成功を引用しています。「彼らには10億の費用がかかり、すばらしい無料アクセスがあります！」
2001年の発売以来、Mailchimpは7年かけて巨大な製品を構築し、2008年に無料プランを提出する前に85,000人の有料ユーザーを獲得したことを懐かしく思っています。
支払いたい製品がある場合、収入があります。 バイラルマーケティングが収入の増加をもたらすと確信している場合は、フリーミアムモデルについて考える必要があります。
B2Bに従事している場合、人々が好む製品に基づいて信頼できるビジネスを構築することに集中する必要があります。
理由7：計算とサービス価格が誤って計算された
ベータ期間中、価格チェーンがどのようになるかについて話しました。
無料、29ドル、49ドル、149ドル
起動後、次のようになります。
9ドル、49ドル、149ドル、299ドル
最初は、データストレージを6か月間提供したかったため、ストレージのコストは低かった。 実際、ビジネスはデータをもっと長く保存したいことがわかりました。 そのため、突然、サーバーのコストが増加しました。
また、サイトへの訪問者またはアプリケーションのユーザーの数に応じて課金したいと考えました。 しかし、その後、製品の利益や成功とは何の関係もないことに気付いたため、このようなポリシーは意味がありません。
繰り返しになりますが、平均アカウントには、計画よりも多くのデータを保存する必要がありました。
また、アプリケーションが追跡するイベントの数を評価する際に、まず、アプリケーションが保存するデータポイントの数に応じて料金を請求することも考えました。 しかし、彼らはこれがビジネスの価値とは関係がないことに気づき、さらに、顧客は制限を超えないように、どのイベントを追跡できるかを心配し始めました。
実際、ユーザーが可能なすべてを追跡できるようにする必要があります。そうすることで、ユーザーは非常に重要なものを追跡しないことで自分自身を非難しません。
合計
B2B SaaSクラスのアプリケーションでは、フリーミアムモデルをまったく考慮すべきではないとは言いたくありません。 これが機能する場合の例があります。 また、無料プランをキャンセルすることで多くのベータテスターを混乱させたことも理解しています。
しかし、フリーミアムプランを選択する理由を真剣に検討する必要があり、実際に無料のプランを選択しないようにしてください。 無料は予算の穴にすぎません。 フリーミアムはユーザーを引き付ける機会です。
9ドルのSoloプランの登場により、初期の鳥からお金を払わない無料のユーザーを分離できるようになると思います。 そして、この決定の結果はすでに私たちに合っています！