B2Bセールスベンチマークリサーチがパイプラインのサプライズを発見[INFOGRAPHIC]
Implisitは、何百もの企業の「販売目標到達プロセス 」を分析して、コンバージョン率が最も高いチャネルを見つけました（ある販売段階から別の段階への移行の指標で、取引の確率が高くなります）。 どのチャンネルが好きですか？ あなたの選択はどの程度正当化されますか？
B2B（企業間）の販売プロセスは非常に複雑で、膨大な数の利害関係者と長い意思決定プロセスがあります。 したがって、何が正確に結果をもたらし、何がそうでないかをヒントなしに推定することは非常に困難です。 幸いなことに、Salesforceがあります。Salesforceでは、関心の表明とこの関心のソース（リードソース）からトランザクションの署名までの販売を完全に追跡できます。
Implisitは、何百もの企業から収集した匿名のリードデータ（リードは「非常に」潜在的な顧客）を分析して、何が機能し、何が機能しないかを調べました。 結果は予想外でした。一部のチャネルは機会を作成するのにより効果的であることが判明しました（機会はクライアントが興味を示したときの販売段階です）。 他のチャネルでは機会を獲得するのがより困難でしたが、機会が得られた場合、それを取引にもたらす可能性は高かったです。
コンバージョン率
機会への関心-13％; トランザクションごとの機会-6％
分析の結果によれば、平均して、関心の13％が機会につながり、ある段階から別の段階への平均移行時間は84日間になります。 取引で終了する機会の割合はさらに低くなります。 6％ですが、平均で18日しかかかりません。
最も重要な指標である関心から取引への移行は、1つの無条件の勝者を明らかにしました。 従業員またはクライアントが推奨する潜在的なクライアントの3.6％が取引に参加します。これは、すべてのチャネルの中で最良の指標です。 次に効果的なのは、会社のウェブサイトとソーシャルネットワークです。 効率の最も悪いチャネルには、リードのリスト（連絡先のいわゆる「コールドデータベース」）、さまざまな種類のイベント、および取引が0.1％未満になる可能性のあるメールキャンペーンがあります。
別の奇妙な事実は、従業員と顧客の推薦、会社のウェブサイトとソーシャルということです。 ネットワークは、最も迅速にトランザクションに変換される機会を生成します。 たとえば、ソーシャルからの関心からの移行。 トランザクションごとのネットワークは平均40日かかります。 平均75日後に会社のウェブサイトからもたらされた関心は取引になり、顧客と従業員の推奨事項は97日です。 「コールドベース」で顧客に電話をかけると、メール、展示会、ウェビナーの大量メール配信により、取引を成立させる可能性が最も低くなりますが、それでも取引が発生した場合、他のチャネルと比較して平均時間がかかります。
ウェビナー：潜在的な機会のわずか2.5％が取引になります
コンバージョン率を2つの部分に分けたとき-チャンスの獲得とトランザクションのチャンス-何かが驚きました。 たとえば、ウェビナーは、「関心から機会への移行」の指名で3位になりました（17.8％）。 ただし、機会から取引に移行する可能性は最も低い（2.5％のみ）。 リードからオポチュニティ（31.3％）に移行した場合、会社のWebサイトは最高の結果をもたらします。 おそらくそれが、会社のWebサイトからアプリケーションが表示されるときに売り手がとても喜んでいる理由です。 ただし、Webサイトからの5％の機会のみが勝利の閉鎖（トランザクションの完了）に達します。
アクティビティ：最も失われた機会
もう1つの興味深いパターンは、成功した商談と失われた商談の比率です。 どうやら、いくつかのチャネルは、失敗につながることがほぼ保証されている機会を与えます-機会の損失。 会社のイベント、コールドリードデータベース、パートナーからのリードデータベースなどのチャネルを通じてもたらされるすべての機会の20％未満が成功しています。 これは特に予想外のことです。売り手は、見込み客の実行可能性を評価した後にのみ機会を開きます。 リードを除外した後でも、これらのチャネルが閉鎖の可能性が高い機会を生み出す可能性はほとんどありません。
おわりに
ビジネス顧客の混乱を招く販売プロセスでは、一部のチャネルは他のチャネルよりも予想以上に良い結果をもたらします。 チャンネルのリーダーは、従業員と顧客、会社のウェブサイト、ソーシャルネットワークからの推薦です。 アウトバウンドチャンネルのリードリスト（コールドベース）、イベント、展示会、大量のメールはパフォーマンスが低下する傾向があります。 取引を成立させる確率は、売れる能力よりも、リードがどこから来たのかに大きく依存しているようです。