Adora Chung（パート1）：製品と誠実さの曲線

スタンフォードコースCS183B：スタートアップの開始方法 2012年にPeter Thielのリーダーシップの下で開始されました。 2014年の秋に、Y Combinatorの主要な起業家と専門家による新しい一連の講義が行われました。







招待してくれてありがとう。 今日は、ゼロから始めて多数の顧客を獲得する方法についてお話します。 あなたはすでに多くの素晴らしいアイデアを持っていると信じており、あなたはあなたの次のステップがどうなるかを考えています。



私は今朝、スピーチのテキストを準備しました。私が話すことのほとんどすべては、過去に犯した間違いに基づいています。 だから、サムが指摘したように、私は2010年にY Combinatorに参加しました。3年間疑い、辞めてやり直し、Homejoyの後に新しいプロジェクトを始めたらどうしないかを決めました。 ほとんどのヒントは失敗の結果です。私はあなたがすべきでないことをあなたに伝え、あなたがする必要があることを要約します。



各ビジネスは他のビジネスとは異なるため、すべてのアドバイスを行動の指針とすべきではありません。 あなたは私とは異なり、私はあなたから、これを覚えておいてください。







スタートアップを開始するときは、それに集中するために多くの時間を確保する必要があります。 クラスをスキップしたり、仕事を辞めたりするべきだと言っているのではなく、アイデアに専念し、それに没頭し、解決策を探し、問題を解決するために多くの時間をとるべきだと言っています。 たとえば、勉強している場合は、毎日あちこちで2時間過ごすよりも、アイデアに取り組むために週に1〜2日を費やす方が良いでしょう。

私たちのコースは技術的であるため、プログラミングと並行して描くことができます。 集中力が非常に高いため、集中して仕事に没頭する能力は非常に重要です。

私が述べたように、これらすべてを記録したとき、ほとんどの人は、スタートアップを作成するとき、間違っていると思っていました。 初心者は「素晴らしいアイデアがあるので、誰にも話さない。 仕事をして、仕事をして、それから1人か2人にそのことを伝えてから、それをTechCrunchや他の場所で公開し、多くのクライアントがいるでしょう。」



しかし、実際に起こるのはフィードバックの欠如の結果です。 サイトに多くの訪問者を引き付けるかもしれませんが、どれも長い間そこに留まることはありません。これは、適切に作業しなかったためです。 十分に幸運で銀行口座を持っている場合、顧客を「購入」できますが、顧客は時間内に去り、あなたはあきらめます。



これは一種の悪循環です。 一度それをやったら、YCにいる間に間違いを繰り返しました。 YCの学校を卒業したとき、その結果から製品を発売することさえしませんでした。 TechCrunchでリリースを公開しなかったので、間違いなくそれを行う必要があります。 このようなループに陥ってはいけません。何も良い結果にならないからです。







次のポイント：あなたにはアイデアがあり、それが実際に解決する問題について真剣に考えるべきです。 この問題は何ですか？ 解決しようとしている問題を1つの文で説明できるはずです。 そして考えてみてください：「この問題は私に関係があるのですか？ 彼女は本当に私を気にかけてくれますか？」 繰り返しになりますが、「それは私を興奮させる問題ですが、他の人を興奮させますか？」これは、他の人にインタビューすることで確認できます。



私が犯した最大の間違いの1つは、私と私の共同設立者である兄弟に影響を与えます。 2009年または2010年に、会社を設立し、Pathjoyと名付けました。 2つの目標を追求しました。 1つ目は、人々を真に幸せにすることができる会社を作ることであり、2つ目は、非常に効果的な会社を作ることです。



良い解決策は、単純に大企業を作ることです。 私たちが解決している問題は、人々をより幸せにする方法です。 最初に、私たちは疑問に思いつきました。人々を幸せにするのは誰ですか？ そして、彼らは個人的な成長のインストラクターとセラピストであると決めました。 もちろん、パーソナルトレーナーとセラピストのためのプラットフォームを作成する必要がありました。



その結果、私たちが独自の製品を使い始めたとき-そして、いずれにしてもシニカルではありません-セラピストとインストラクターは私たちが対処したい人ではないことが判明しました。 私たちが作成したものはすべて、私たちにとって役に立たないことが判明しました。 ですから、私たちは自分の問題を解決しようとはしませんでしたし、自分がやっていることに心から情熱を傾けることはありませんでしたが、このプロジェクトの実装に1年近く費やしました。 そして、製品の作成に着手する前にゼロから始めてそれについて考える場合、あなたは大きな頭痛を避け、あなたがしたくないことをしないでしょう。







あなたには問題があり、あなたはその問題に自信があると言ってみましょう。だから、どこから始めて、どのようにそれを解決すると思いますか？ まず第一に、あなたがビジネスをしようとしている業界について考える必要があります。 大規模な業界であっても、巨大な業界であっても、それに没頭する必要があります。 これを行うにはいくつかの方法があります。



1つの方法は、大規模な生産機械で一時的に「歯車」になることです。 これはやや非論理的に見えるかもしれません。なぜなら、もしあなたが本当に何か新しいものを業界に持ち込みたいのなら、あなたは長い間それに飛び込むべきではないと信じられているからです。



20年または30年を1か所で作業し、通常のルートをたどり、物事がどのように進んでいるかに満足し、自分の仕事で何が効果的ではないか、よく知られているパターンを「破る」ことができることを考えない人。 ただし、このシステムのコンポーネントとその動作の原理を理解するためだけに、初心者の方は、業界に飛び込んで1〜2か月しか費やす必要はありません。 なぜなら、詳細を掘り下げると、非効率的に機能し、コストがかかりすぎるものを使用できることに気づき始め、それをどのように節約できるかがわかります。





あなたの状況が私のものに似ていて、やりたいビジネスにサービス提供の要素がある場合、これらのサービスを自分で提供する方法を学ぶ必要があります。 あなたのアイデアがレストランのビジネスに関連している場合、それが絵に関連している場合、ウェイターになる必要があります-アーティスト：あなたが構築しようとしているビジネスのあらゆる側面から顧客を見る必要があります。

とりわけ、あなたはあなたの仕事に少し「狂気」があるはずです。 あなたは、業界の他の人がしていることすべてを学ぶよう努力するのに十分に取りつかれている必要があります。 これには、すべての潜在的な競合他社および類似企業のリストの作成も含まれます。 各リンクをクリックして、検索結果の最初から1000番目までの各記事を読む必要があります。

大小を問わず、すべての潜在的な競合他社を見つけました。これらが公開企業である場合は、四半期ごとの財務諸表を読み、ニュースグループに参加しました。 これらのほとんどはすでにご存知であり、自分にとって重要なことは何も抽出しませんが、これらすべての情報の中で、特定の頻度で洞察があなたに伝わり始めます。 しかし、あなたが自分でこれらすべてを調べて、この情報を頭に入れるまで、あなたはそれらを見つけることができません。

あなたはあなたの分野の専門家にならなければなりません。 プロジェクトの作業を開始するとき、誰もあなたが専門家であることを疑うべきではありません。そうすれば、人々はあなたを信頼するでしょう。

次に、対象読者を決定する必要があります。 理想的には、絶対に誰もが使用する製品またはサービスを作成する必要があります。 しかし、最初の実生活では、潜在的な顧客の特定の部分にリーチして、ビジネスをさらに最適化するだけです。 レストランでサッカーチームの10代の少女や男性の母親にサービスを提供しているかどうかに関係なく、ターゲットオーディエンスに焦点を当てることがすべてです。彼らのニーズに集中できるはずです。



そして最後に、製品の作成またはプログラムコードの記述を開始する前に、提案されたUXを説明する必要があります。ユーザーがあなたの助けを借りて問題を解決する方法です。 これを行うには、ウェブサイトを作成するだけでは十分ではありません。バイヤーがあなたについて知っていることに注意する必要があります。 それは広告キャンペーンでも、あなたのサイトにアクセスしてあなたについてもっと知りたい人とのコミュニケーションでもよい。

• サイトに何が書かれますか、顧客がサービスを登録または購入するとき、どのように顧客と連絡しますか？
• 彼らはあなたのサービスや製品から実際に何を得ますか？
• 製品やサービスの使用をやめた場合、フィードバックやコメントを残す必要がありますか？

これらすべてを実行して、製品の理想的なユーザーエクスペリエンスがどうなるかを頭の中で想像する必要があります。 それを書き留めて、コードを書くときに使用し、この時点から製品の作成を開始します。







だから、あなたはアイデアを持ち、あなたが到達したいターゲットオーディエンスを部分的に知っており、あなたはあなたの業界に関するすべてを知っています：あなたは次に何をする必要がありますか？ 製品の作成を開始します。 今日、ほとんどの人は「最小限の実行可能な製品を作成する必要があります」と言います。



多くの人がこの部分を見逃してすぐに製品の「追加オプション」を作成し始めると信じているため、「実行可能」を強調しました。 最小の実行可能な製品は、問題を解決するために実装する必要がある機能の最小セットです。 すでに動作しているプロジェクトを見ると、これをすぐに理解できると思います。 しかし、再び、あなたは顧客と話をしなければなりません、あなたはあなたの地域にすでに存在するものを追跡しなければなりません、そしてあなたが作成するものは聴衆の現在のニーズに対応すべきです。



また、買い手に何かを提供する前に、位置を理解する必要があります。 つまり、人に近づくと、「見て、このことはこれ、これ、そしてそれをする」と一文で言うことができるはずです。 たとえば、Homejoyでは、非常に複雑なものから始めました。 私たちは、ホームベースのサービスを提供するためのオンラインプラットフォームでしたが、そのリストはクリーニングから始まりました。 その後、1つ、別の、3番目を選択することができました。 説明全体がいくつかの段落にまたがっていました。



潜在的な顧客が私たちのサイトを訪れたとき、彼らは最初のいくつかの申し出の後に退屈しました。 それで、短いスローガンが必要であることに気付きました。 スローガンの作成は非常に重要なコンポーネントです。 それはあなたがすることの機能的な美徳を説明しています。



将来的にブランドを形成するとき、ユーザーの感情の観点から製品の利点を説明できるようになるはずです。 ただし、ゼロから始める場合は、結果として何が得られるかを伝える必要があります。 位置を変えて、1時間あたり20ドルで掃除をしていると告げ始めた後、私たちの申し出はすぐにユーザーに明らかになり、顧客がいました。







それで、あなたはMVPが何であるかを理解しました：最初の顧客をどのように引き付けるか？ 最初の数人のユーザーは、明らかにあなたが知っている人でなければなりません。 あなたとあなたの共同設立者はこの製品を使うべきであり、あなたはあなたの両親、友人、同僚を引き付けるべきです。 これにより、さらに多くのフィードバックが得られます。



あなたが売っているものに応じて、私は行くべき最も明白な場所のリストを作りました。 いずれかを選択できます。 オンラインコミュニティを使用する：Hacker NewsにShow HNブロックが追加されました。これは、この種のことには最適な場所です。 特に、開発者ツールなどを作成している場合。 消費財を生産する場合は、地域社会と協力してください。 メンバーは、製品に関するオピニオンリーダーになることができる多くのローカルコミュニティメーリングリストがあります。 特に両親のためのコミュニティ-彼らも価値があるかもしれません。





YCの最後のセットのスタートアップの1つで、創業者が輸送用の梱包用品の販売に従事していた場合、次のことを行いました。彼のための小包。 だから、あなたはただ混雑した場所を見つける必要があります。 顧客の離職率は非常に小さくなりますが、ゼロから1人、3人の顧客などに移行するには、そのようなことが必要です。







今、クライアントがいるので、あなたはそれらをどうしますか？ まず、人々があなたに連絡する方法があることを確認する必要があります。 理想的には、これは電話番号であり、登録する場合は、コールごとに電話を取る必要がないように、ボイスメールがあることを確認する必要があります。



いずれにせよ、フィードバックを受け取る能力は優れていますが、実際には、お客様とコミュニケーションを取り、話し合う必要があります。 あなたのデスクトップから立ち上がって、それを行ってください。 一見簡単なことではありません-大変で疲れる作業ですが、それがプロジェクトに関する最も完全なフィードバックを得る方法です。 そして、これにより、どのオプションまたはサービスを完全に変更する必要があるか、どのオプションまたはサービスを削除または追加するかを理解できます。



フィードバックを取得するもう1つの方法は、インタビュアーを送信して、製品を使用した人にアンケートを実施することです。 これは物事の順序ですが、多くの場合、人々はあなたが本当にあなたを愛しているか、あなたを非常に嫌っている場合にのみレビューを残すことに同意します。 そして、あなたはこれ以上バランスの取れた意見を得ることはありません。

追加情報を収集するには、クライアントと自分で会う必要があります。 私は、研究室または審問裁判所の両方で、クライアントと会って尋問する人々を見ました-これはあなたに良い結果を与えません。 実際、会話を構築し、それらを知り、快適に感じるようにしてください。

あなたは何かを改善するために彼らの信頼を獲得しなければなりません。 たとえば、誰かをバーに連れて行くことは、このような秘密の雰囲気を実現する素晴らしい方法であることに気づきました。 すべての人がそのような操作に十分な年齢かどうかはわかりませんが、少なくとも1杯のコーヒーには招待できます。



追跡すべきもう1つの指標は、物事がどのように見通しの観点から進んでいるかです。 これを行う最善の方法は、顧客の数を記録することです。 日中に来た人の数、明日帰る人の数、明後日など。 通常、時間の経過とともに、訪問者の数を見て、今日来た人が来月に何度も何度も戻ってくることに気づきます。



このパラメーターの場合に発生する主な問題は、データの収集に永遠に時間がかかる可能性があることですが、場合によっては1〜2か月または3か月の計算ができないこともあります。 したがって、レビューの収集と評価の構築は、依然として最も効果的な指標です。 ユーザーが5つまたは5つのうち5つを評価するレビュー、または消費者ロイヤルティインデックス（NPS）に関する情報を収集するレビューのカウントです。お友達に、そしてNPSを計算します。



時間が経つにつれて、新しい機能の数が増えると、レビューの数と顧客の数の両方が増えることがわかります。 これは、すべてを正しく行っていることを意味します。 これが起こらない場合は、何か問題が発生しています。 すべてが同じままである場合、それはおそらく、実装する必要のある新しい機能を見つける必要があることを意味します。







考慮すべきもう1つのことは、正直曲線です。 一部の人々はあなたにうそをつくでしょう。 ほら、お母さん、友達、友達の友達、完全にランダムな人がいます。 母親はあなたの製品を使用し、どんな場合でもあなたを誇りに思うでしょう。 あなたの製品が無料なら、あなたの友人はあなたにかなり正直になり、彼らはあなたを気にしているのであなたに推薦をします。 そして、あなたはあなたについて何も知らない人からの自然なフィードバックをますますランダムに受け取ります。 これらは、リコール時に時間とエネルギーを無駄にすることにまったく興味がない人です。 それを考慮に入れてください。







これが有料製品だと言ってください。 有料製品について話している場合、お母さんの意見はここで最後になります。 彼女はあなたにうそをついて、この製品は素晴らしいと言うでしょう。 しかし、グラフは次のようになります（増加するグラフを描画します）。 あなたの友人はあなたをサポートし、あなたに有益なアドバイスを与えますが、実際にはそれらの見知らぬ人の意見はあなたにとって最も重要です。 。

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私はこれについて繰り返すことを嫌いますが、それは私が会社の創設者の間で見るまさにこれらの気分です-私自身も似たようなことを経験しました。最初に数百万ドルの投資を必要とするものを作成しない限り、何かを待ってリリースを遅らせることはまったく意味がないと思います。



[ Adoraの講義の翻訳の第2部 ]