システムに関する顧客の知人
ワークフローシステムが習得しやすいことはまれです。 しかし、それを必要とする人は、もちろん、多くの場合私たちの助けを借りて理解し、研究します。 ICQ、Skype、フォーラム、電話での会話など、すべてが使用されます。
私たちのサイトには5人のユーザー向けの無料版があり、無制限に勉強できます。 50人（またはそれ以上）のユーザー向けの半年間の試用ライセンスもあります。 顧客は勉強し、すぐにビジネスプロセスを構築し、ドキュメントの種類を設計し、ユーザーと部門を作成します。 この間ずっと、彼は静かに暮らしており、同意することなく、また彼自身の費用もかからずに楽しんでいます。 それが好きではない-終了して去る。 私たちとの合意に基づいて、彼は「詐欺師」として認識されるまで、私たちが望む限り試用ライセンスを延長することができます。
私たちはあなたのシステムを取りますが...
最後に、顧客は「はい、システムを取り込んで実装します！」と決めました。 それは素晴らしく聞こえますが、これまでのところまだ始まりにすぎません。 モジュールの数、必要なクライアントの場所の数を決定します-コストは簡単に計算され、サイトには計算機があります。 次は何ですか？ さあ、契約書にサインし、ライセンスを取得して使用してください！
しかし、いいえ-顧客がまだ何かを必要としていることがわかります。 すなわち-カスタマイズ、自分のための洗練、そして願いと革新のこの「小さなリスト」。それなしでは、彼にはそれ以上続けることは不可能に思えます。 このリストでは、通常、実装の問題を提起する人はいません。それはどこか遠くにありますが、リストでは実際にはソフトウェア開発です。
技術仕様の開発
顧客が技術的な課題を作成できる場合、あなたは非常に幸運です。 ToRの準備に費やした時間を支払えば、さらに幸運です。 しかし、古典的な顧客は会社の取締役ではなく、技術専門家とそのリーダーシップです。 たとえば、IT部門の1人または2人の従業員とその頭。 人々は技術者ですが、書く方法や説明する方法を常に知っているとは限りません。
その結果、あなたは彼らから欲しいものの「一般的な説明」だけを得ることができますが、彼らに質問をして詳細を明確にすることはあなたの関心事です。 人は言います：「あなたのシステムを1Cと統合したい！」 彼にとっては、これは明らかなようであり、議論することは何もありませんが、開発者として、あなたはこれが氷山の一角にすぎないことを知っています。 TKのポイントは、必要に応じて追加されます。 完璧に制限はありません。時間内に「待って、それでは、TKに署名します」と言う必要があります。 署名されたTKは要件の固定を提供し、少なくとも何らかの形で巨大な開発から保護します。
「TKの詳細化」の問題が発生する可能性が最も高くなります。詳細を記述したり、その逆を行ったり、一般的な文言のみに制限してください。 詳細を書き始めると、十分な時間とエネルギーがありません。 書いてはいけません-自由な解釈を認めてください。 ただし、「ToRに記述されていないものはすべて理解する必要はなく、理解すべきでもない」というルールを受け入れることができます。 これに関する問題は1つだけです。顧客にとって、このルールは明白で理解しやすいものでなければなりません。 これを彼に納得させることは価値がありますが、法律は彼に書かれていません。彼は気分を害し、要求します。
顧客にとって良い契約
技術的な問題は興味深いですが、私たちが取り組んでいる主なものを忘れていました。 そして私たちはお金のために働きます。 署名され、支払われた契約は会社にお金をもたらし、開発者（または実装者）としてのボーナスを受け取ることができます。 そして、ここで最も不快なサイトが始まります。
顧客がシステムの調査を開始してから、契約の署名に「到達」した時点から、多くの時間が経過します。 たとえば、6か月。 しかし、ここにあります：技術者はすでにおおよその購入金額を発表しています。 このため、「お金は予算に割り当てられました」と思われます。1つ明らかなのは、サイトのコスト計算ツールにあったものは製品のライセンスのコストを反映しますが、残念ながら、顧客が受け取りたい。 顧客がお金を追加し、改善のコストを考慮する準備ができていれば、あなたはとても幸運です。 最悪の場合、製品のコストが原因で、仕事に対して別途支払うことはないという事実に目をつぶることができます。
正しいアプローチ
複雑なソフトウェアシステムを販売する際の正しい方法は、ハエとカツレツを分離することです。 ここにライセンスがあります、ここであなたはサイトにリストされている価格である「完成したシステム」のために支払いました。 これは1つの契約です。 そして、これが「実装と改善の合意」と呼ばれる2番目の契約です。 それはすべての願い、すべての技術的ポイントを説明し、個別に評価され、支払われます。
なぜこれが重要なのですか？ なぜなら、あなたはある行為で契約を閉じた後にのみお金を受け取るからです。 そのため、製品のライセンスを「そのまま」ライセンスを譲渡することは非常に簡単で、すでにお金を稼いでいます。
技術的なタスクを遂行するのは難しいことです。あなた自身のスケジュールがありますが、すでに製品を販売し、収入の最初の部分を受け取っています。 ToRを実行し、2番目の契約を終了すると、「改善」のためのお金を受け取ります。
間違ったアプローチ
しかし、間違った方法もあり、彼はすべての顧客から「愛されています」。彼らはライセンスを販売する費用を詰め込み、「改善」のために一定の金額を追加しますが、1つの契約として発行します。 そのため、彼らにとっては簡単です。なぜなら、1枚ではなく2枚の紙に署名すると、彼らのリーダーシップが「壊れる」からです。 そして最も重要なこと-今、あなたは彼らの力にあります。 すべての希望、すべての技術的な「グッズ」、および「改善」と綴られたすべてのものを満たすまで、何も得られません。 契約は「ハング」することさえあります-顧客の組織の困難な状況、危機、お金がありました-しかし、それらはすでになくなっています。 申し訳ありませんが、悲しいかな。 とにかく彼を訴えることはありません。
まとめ
私たちの組織には間違ったアプローチがあります。 私たちはこのレーキを何度も踏んだが、それを「破る」ことができるかどうかはまだ不明である。 「ボックスシステム」の販売方法や改善方法や提案方法について、ご意見をお聞かせください。 顧客が「改良」のために「箱から出してすぐに」製品のコストよりも「同等」またはそれ以上の金額を支払う意思があるかどうかを知ることは非常に興味深いでしょう。