ソフトウェア製品の提示。 顧客にあなたの選択を納得させる方法

「雄弁は強いが、一時的な効果を生み出す。 簡単に覚醒する人は落ち着くのも簡単です。 冷たくて強力な信念は、そのような盛り上がりを生み出しません。 しかし、それが人を包む場合、それは彼に浸透し、彼の行動は消えません。」

ジャン=ジャック・ルソー





彼の最後の記事「ソフトウェア製品の選択。 要件のコレクション ''、 ''私は、中小企業の代表者とのビジネスコンサルタントのコラボレーションのまさに始まりについて話しました。 あなたのために新しい会社と知り合う方法、ビジネスオーナーまたは会社のディレクターとの対話を構築する方法、あなたのサービスを提供する方法について。



ビジネスコンサルタントの仕事の最初のステップは、タスクを効果的に解決する新しいソフトウェア製品の選択であることを思い出させてください。 新しいソフトウェア製品を導入する必要性を会社の長に納得させる方法と、この場合の選択をビジネスコンサルタントに提供する必要がある理由を理解しました。 会社に関する最も多くの情報を取得し、企業のすべての段階を調査し、最後に、問題を解決するのに最適なソフトウェア製品を選択する方法について説明しました。



今日、私はビジネスコンサルタントの仕事に精通し続け、前回の記事で述べた約束を果たしながら、クライアントにソフトウェアを提示する方法についてお話しします。



ほとんどのITプロフェッショナルは、テストケースに基づいてソフトウェア機能を実証する通常の方法を使用します。



これは間違いです！ クライアントはテストを必要としません、クライアントは結果を必要とします！



これで作業が完了し、特定の企業に本当に適したソフトウェアソリューションを選択し、このソリューションが他のソリューションより優れている理由を理解できました。 私を信じて、あなたのクライアントはテストショーに興味がありません、彼はまだプレゼンテーション中にプログラムがどのように機能するかを理解する時間がありません。 彼は質問に対する答えが必要です。 したがって、時間を無駄にせず、クライアントに本当に必要なものを提供してください。

選択した製品が特定のビジネスの問題をどのように解決できるか、そしてそれが最も効果的であることが判明した理由を教えてください。 さらに、選択したソフトウェア製品を使用して問題を解決する方法を正確に説明できることが非常に重要です。 ソフトウェアではなくサービスを販売していることを忘れないでください！



ほとんどの場合、クライアントはソフトウェア製品の実装の技術的なニュアンスに関心がないことを理解することが重要です。 そして、彼はすべてのスライドまたはテストディスプレイを美しいが、あいまいな写真として認識します。 クライアントはまだこのソフトウェア環境に精通していないため、どこを見て、どの情報が表示されるかを理解していません。 そして今、彼はこのすべてを必要としません。



ほとんどの場合、インターフェイスを見て特定のモジュールの実装のニュアンスに関心がある非ITスペシャリストにプログラムを提示していることを忘れないでください。あまりにも経験豊富なユーザー。 彼は、ソフトウェア製品が実際にタスクを解決でき、現在のソリューションよりも効率的にそれを行うことができること、およびこのプログラムに切り替えた後にクライアントが受ける追加の機会を理解することが重要です。

顧客の質問に答える方法は？

プレゼンテーション中にトリッキーな質問をする人がいるという事実に備える必要があります。 多くの場合、この人はあなたとあなたの提案に対して非常に積極的で、適切に行動し、製品の欠点や知識のギャップを熱心に検索します。



この場合の最も重要な品質は、ストレス耐性です。 理解して、そのような人々は非常に一般的です。 私はそれらを避けられない悪と考えています。 時には、彼らは専門評論家として特別にプレゼンテーションに招待されることさえあります。 これは、あなた自身のシステム管理者、マーケティング担当者、会計士、またはあなたが信頼するクライアントから招待された人でさえあります。 批評家の助けを借りて、あなたの提案の「弱点」を特定しようとする人もいれば、単に保守的すぎて無意識のうちに変化に抵抗する人もいます。



いずれにせよ、あなたは落ち着いて友好的である必要があり、いかなる場合でもトーンを変えたり、提案された攻撃的または皮肉なコミュニケーションのスタイルに切り替えたりしないでください。 同時に、最も難しい質問のほとんどにも答えられるように十分に準備する必要があります。

一方、世界のすべてを知ることは不可能です。 何がタスクの解決に関係するかを知るために、あなたはしなければなりません。 一般に、ソフトウェア製品も知っています。 しかし、プログラムのすべてのニュアンスを知ることはできません。 単に不可能です。 特に、自分でこの製品を実装したことがない場合。



答えがわからない質問をされたらどうしますか？ 最善の解決策は、「わからない」と正直に答えることだと思います。 すでにあなたの能力を実証し、ほとんどの複雑な質問に答えることができ、クライアントに新しいソフトウェア製品を使用するすべての利点と機能を説明しました。 したがって、特定のケースでは、世界のあらゆるものから遠く離れていることを認めることが最善の解決策になります。 結局のところ、あなたが「泳いでいる」状況で、外に出ようとしても、クライアントは間違いなく気付くでしょう。 個人的なコミュニケーションでは、そのようなニュアンスはほとんど常に見えます。 そして、そのような顔を救おうとする試みは、誠実さと頑固さと誤解される可能性があります。 したがって、あなたは自分自身が十分に正直ではないことを示すだけでなく、知識の欠如または彼自身の間違いを認めることができない人とコミュニケーションをとることも困難です。 また、非常に多くの場合、あなたの抜け出す試みは、特定のソフトウェア製品に対するまばたきの信仰の現れのように見えます。 したがって、常に正直であり、特定の質問に答える準備ができていないという事実を隠さないことをお勧めします。 クライアントは、あなたが常に彼と非常に率直であることを確認し、それから彼はあなたを信頼します。

覚えておいてください：あなたは今売り手です！

一度自分でそのような間違いを犯した。 私はソフトウェア製品がそれ自体を売るほどクールだと思った。 したがって、いかなる種類の追加アクティビティを表示しても意味がありません。 選択したソリューションを表示して、脇に立つだけです。 残念ながら、このアプローチはほとんどの場合機能しません。



このプレゼンテーションでは、ソフトウェア製品を販売することすらしておらず、製造業者の代表者ではないため、特に関心を持っているわけではないことを理解することが非常に重要です。 あなたは自分自身、あなたの知識、スキルを売ります。 今、あなたに対するクライアントの態度が形成されています。 そして、彼があなたを信頼するなら、将来、あなたは多くのことを実りあるように働くことができるでしょう。



覚えておいてください：あなたはプログラムを販売しているのではなく、問題を解決しているのです。 そして、常にこれから進んでください。



したがって、テストケースとインプレッションは必要ありません。 インターフェースの機能や図の美しさではなく、問題の解決策を示すことが重要です。 このソフトウェア製品がクライアントの問題の解決にどのように役立つか、それがもたらす利点を説明してください。 そして、まず第一に、あなたの能力を売っていることを忘れないでください。

価格の質問に

「どれくらいの費用がかかりますか」、「サービスの価格はいくらですか」-間違いなく聞かれる質問。 一方、

1. ソフトウェア製品を販売するのではなく、ビジネスコンサルタントとしてのサービスを販売します。 したがって、プログラムについて、およびその後の協力の可能性について話す必要があります。
2. 「正確な診断」のためのツールを使用する前に、価格に名前を付けることはできません。 予備的な計算が間違っている可能性があるためです。 事前にコストを過大評価する-あまりにも多くの金額で顧客を怖がらせるため。 私がすでに持っているデータに基づいて金額を計算しようとしています-おそらく、自分を欺くために。 結局のところ、作業の特定のコストを発表した場合、そのような動作があなたのクライアントの信頼を低下させるという事実は言うまでもなく、プロセスでそれを変更することは困難です。 そして信頼がなければ、中小企業のビジネスコンサルタントの仕事は不可能です。

したがって、私は次のソリューションを選択しました。 まず、ソフトウェアの選択とそれへの移行の準備（残高の移動など）は、その問題を解決するための手順の1つにすぎないと断言できます。 また、この段階では十分なデータがなく、どのような種類の作業が必要で、どれくらいの費用がかかるかを大まかに見積もることができないことも説明します。 同時に、私のサービスには常に一定の期限があるという事実にクライアントの注意を常に向けています。



私のサービスは時間に限りがあります！ 私はクライアントの問題を解決して去ります。



したがって、すでにサービスの提供時に、私はしばらくして間違いなく最終的なコラボレーションがあるという事実を示します。 6か月、場合によっては1.5年になることがあります。 しかし、決勝戦は間違いなく行われます。



この事実を理解することは、クライアントがオファーに共感するのに役立ちます。 彼は、あなたがビジネスコンサルタントが特定の仕事をし、危機を乗り越えるのに役立つか、新しい開発方法を見つける最終的なプロジェクトについて話し合っていることを理解しています。 そうでなければ、特に特定の解決策が現れるまで、あなたと協力するという考えは理解できないように見え、場合によっては疑わしいことさえあります。 人は、彼らが本当に必要なだけ彼と一緒にいる助けを提供されることを理解しなければならず、それが必要になると（それを支払う必要とともに）排除されるでしょう。



しかし、価格の問題に戻ります。 総コストに名前を付けたり、協力の開始時の作業段階の概要を説明することは現実的ではありません。 このため、単に十分なデータがありません。 私はこの解決策を見つけました。段階的に作業することを提案し、これらの各段階を個別に議論します。 そして、それらの最初の1つは、ソフトウェア製品での作業です。 私はそれを選択し、残基の転送を実行します。 実装の準備。 この段階の計算は難しくありません。 ほとんどの場合、金額と条件は非常に小さいことが判明します。 クライアントは、非常に手頃な価格の仕事と、近い将来、自分のお金に特化したものを手に入れる機会があると考えています。 ほとんどの場合、この提案は理解し、その結果として承認されます。



さらに、仕事の過程で追加のタスクが頻繁に発生することを隠していません。 ご存知のように、食欲は食物とともに成長します。 また、事前にクライアントにこれを伝えます。 その結果、クライアントは、一方でプロジェクトの総コストを事前に計算することは現実的ではないことを理解しますが、一方で、私は彼から何も隠さないで、私と一緒に仕事をするのが便利になり、協力について議論し、必要な調整を行うことが常に可能になると理解しています。 このアプローチの結果は相互信頼であり、それは各段階での私の仕事の結果によってさらに確認されます。 その結果、協力は非常に長く、非常に有益です。



それまでの間、私は透明で明確な義務を負います。残りを移し、システムの準備を整えて、作業を開始できるようにします。 顧客は自分が支払うものを理解し、金額は非常に民主的であり、条件は短い。



さらに、このステージの結果についてクライアントに同意し、次のミーティングを開いて議論します。 そして、この非常に次の段階は、ほとんどの場合、必要であり、有料であることが判明しました。また、この会社に必要なすべてを行ったことを自分が理解するまで、かなり多数の段階があります。 そして私は去ります。 私はいつも去り、不必要に時間を無駄にしない。 たいていの場合、顧客は再度電話をかけます。 そして、これは顧客を継続的なサービスに慣れさせることよりもはるかに有益です。

ブリーフと参照条件：それらなしで行う！

ほとんどすべてのITスペシャリストは、これらのドキュメントがなければ協力を考えていません。 クライアントはブリーフに記入し、技術的なタスクを作成し、それから作業を開始します。 こうすることで、彼らはあなた自身とあなたの利益を保護し、可能な限り文明化された協力をすることが確実だからです。



大企業で働く場合、すべてはそのように行われ、それ以外は何も起こりません。 しかし、中小企業で作業する場合、技術的なタスクは相互理解を妨げるだけです。



ビジネスコンサルタントは、通常、何かを変更する必要があるという理由だけで、正確には何を-顧客自身が知らないのかという理由で、助けを求められることを思い出させてください。 そして、彼らは彼を同じ専門家と呼び、何を変更する必要があるのか​​、どのように、なぜ必要なのかを理解する手助けをします。



さらに、ソフトウェア製品を選択するとき、コンサルタントはまず第一に、会社の本当の必要性から進み、クライアントと彼の習慣の希望からではありません。 これについては、前回の記事で多くのことを話しました。たとえば、顧客にソフトウェア製品の選択肢を提供するよう説得する方法について話しました。



このアプローチでは、簡潔さと参照条件の両方が不要になることは明らかです。 あなたの利益を保護するために、契約があり、前払いがあります。 私は個人的に主に信頼に取り組んでいますが。 私たちは顧客と通信するため、お互いに会い、通信で通信するだけでなく、仕事以外で非公式の通信に切り替えることがよくあります。もちろん、私は顧客に信頼してもらいます。 その結果、ほとんどの場合、クライアントを安全に信頼できます。



さらに、中小企業の場合、技術的なタスクに言及するだけで売り手のミスになることがあります。これはビジネスコンサルタントだけでなく、ソフトウェアの売り手にも当てはまります。



ビジネスディレクターは、そのような文書を独自に作成することはできません;彼には、彼自身の適切な専門家がいません。 おそらく、彼は、専門用語が使用されているため、プログラマーの観点からのアプローチなど、署名のために彼をもたらす、正しく作成された技術的タスクのすべてのニュアンスを理解するのに十分な知識を持っていません。 覚えておいてください：あなたはIT専門家とではなく、ビジネスマンと話しているのです！



その結果、そのような文書のような中小企業の長は不信を引き起こします。 彼は彼らが彼を欺くのではないかと恐れていますが、文書がどれほど正確かつ正直に作成されたかを検証することはできません。



そして、会社が既に失敗したソリューションを購入した経験がある場合、状況はさらに悲しげに見えます。 棚にほこりを集めているソフトウェアソリューションが失敗したボックスとともに、通常、ブリーフ、技術仕様、契約への複数ページの追加があるためです。 そして、何らかの理由で結果は仕事ではなく、箱の中にあります。 なんで？ 適合しませんでした。 わからない 好きじゃなかった。 実装に失敗しました。



私は同じような状況を何度も見ました。 それで、私は完全に異なるアプローチを見つけました。そこでは、簡単な作業も技術的な作業も必要とせず、私は完璧に働きます。 顧客は非常に感謝しています。ニーズを理解し、掘り下げて調査し、代わりに最良のソフトウェア製品を選択することを決定し、実装を支援します。

あとがきの代わりに

まず、あなたが選んだソフトウェア製品のプレゼンテーションに対する正しいアプローチを概説しようとしました。 しかし、中小企業のビジネスコンサルタントの仕事では、明確な手順を区別することは非常に困難です。 そして、プログラムのプレゼンテーションでさえ、まず第一に、ビジネスコンサルタント自身のプレゼンテーション、彼が正しい決断を下す能力、彼の知識、柔軟性、および他の資質のデモです。 同時に、多くの場合、ビジネスの問題を特定して解決するための作業段階として、ソフトウェア製品だけでなく、それについても議論されます。 クライアントがあなたが招待された問題についてのあなたの申し出に同意するとき、あなたはクライアントと信頼関係を持つか、そのような協力からは何も得られないことを覚えておく必要があります。



はい、信頼を得ることは困難です。 もちろん、これは機能しなければなりません。 信頼関係の最初の芽は、残り物を転送するか、新しい製品で作業するためにスタッフとマネージャーを個人的に訓練し始めた後にのみ現れることさえあります。 これに常に取り組む必要があります。



プレゼンテーションの問題について十分な情報を提供したことを望み、ソフトウェア製品の実装およびビジネスコンサルタントと中小企業との協力のその他の段階について次回話すことを提案します。 私は自分の仕事について多くのことを話すことができ、寛大に情報を共有する準備ができています。