フリーミアムの使用の適切性の問題は、さまざまな製品とソリューションに関連しています。 あるかどうか リンカーンマーフィーは、この主題に関する彼の考えを述べています。 その理由は、非常に有名な企業に関するデータに裏付けられています。
説明させてください...私はフリーミアムを嫌いではありません。
一般に、マーケティング戦略、利益を上げるためのモデル、または私が嫌いな顧客を引き付けるモデルはありません。 フリーミアムを含む。 ビジネスモデルを選択するとき、使用するのが理にかなっているものと捨てるべきものをもっと真剣に考える必要がある場合があるように思えます。
過去6か月間、私はすでに勢いを増しているトレンドと呼ぶことができるものを目撃しています：フリーミアムモデルを使用して市場に参入した企業は、期待通りに機能しないという結論に達し、それをゴミに捨てて、それを何かに置き換えますその後、より適切。
つまり、実際のところ、彼らは最終的に利益に向かうことにしました！
一緒に仕事をした企業については、フリーミアムで切り替えたモデルはシンプルで完全に刺激的ではないことがわかりました。プレミアムサービス+無料試用期間です。
退屈ですね。 しかし、どのように見えるか。 あなたのビジネスで何を目指して努力するか、そして願望を賄うためにどれだけのお金が利用できるかによります。
フリーミアムの成功事例。 一般的な容疑者
正直に言うと、B2Bでのフリーミアムの成功について言えば、私たち（集合的な私たち）は常に同じ小さな企業の集まりを意味します。 原則としてそのような会社が少ないので同じです。
しかし、この小さなセットの各企業*は巨大であり、最新のデータを見るとあごが垂れ下がっていました-受け取った投資です。
通常、このような企業には次のものが含まれます。
Evernote-少なくとも2億5100万ドル
Dropbox-少なくとも2億5700万ドル
ボックス -少なくとも4億900万ドル
LogMeIn-公開する前に2,000万ドル
Yammer- 2012年にMicrosoftが12億ドルで買収した時点で1億4,200万ドル
* 他にもあるはずです。 また、そのような他の人はあまりいないと確信しています。 一番下の行は、フリーミアムの成功事例ごとに、失敗事例のボリュームがあります（統計情報はありません）。 そして、フリーミアムのサクセスストーリーごとに、純粋なプレミアムモデルのサクセスストーリーが何百もあるという事実に注意を払う必要があります。これはTechcrunchでは読むことができません。
ちなみに、Yammerはエンタープライズソリューション市場で非常に重要なイベントでした。この会社はこの環境に独自の販売モデルで参入し、ライバルの古いSharepointを完全に破壊したためです。 そのため、Microsoftはそのような会社は勝つよりも購入する方が簡単だと判断しました。
また、Yammerは収益を生み出しました（利益かどうかはわかりません）。収益化の方法を知っている人が後で購入する（たとえば、Instagramで起こったように）ために、ユーザーベースを蓄積するだけではありませんでした。収入がゼロであったにもかかわらず、2012年に悪名高い10億ドルでFacebookに買収されました）。
フリーミアムの成功ルール
フリーミアムモデルが機能するには、非常に大きな市場が存在する必要があり、非常に多くのお金が必要です。
-ユーザーベースを作成します。
-このベースを独自に成長させる方法を理解する（ウイルス率）。
-既存の成長を収益化する最適な方法を理解する*。
* フリーミアムには1つの大きな問題があります。 多くの場合、既存のユーザーを効果的に収益化するには遅すぎます。「無料で永遠に」という心理はすでに根付いており、「各ペニーから」というアイデアは、各ユーザーから少なくとも何かを得ようとするときにクラッシュします。
しかし、控えめな資金調達で、次の各ユーザーへのサービスが比較的高価なそれほど大きくない市場、または彼らのサービスが非常に価値があり、狭い住所市場で多くのお金を稼ぐことができることを知っている人のために...フリーミアムを拒否する方が良い他の何かを支持して 。
利益を上げる：3つの例
過去6か月間に私が支援してきた企業の中には、フリーミアムを放棄して収益性の高い進路に着手することを決めた企業が3社あります。
1. Qualaroo （以前のKISSInsights、以前はCatchFreeと呼ばれていた会社に買収された）。 「フリーミアムは万人向けではありません」と題されたウォールストリートジャーナルの記事で、Sean Ellis氏はQualarooの無料プランは「価格を下げ、利益目標を達成しなかった」と述べました。 Wall Street Journalのこの記事は読む価値があります。 Qualarooとは連携しませんでした。
2. Stormpuls。 Stormpulseは1か月あたり数百万の訪問があり、多くの場合、ユーザーは巨大な多国籍企業で、無料で数十億の資産を確保していました。 ごく少数のユーザーを顧客に変えることができました（これは、彼らが無料で提供するものに支払う理由の問題です）。 Stormpulseで働いた。 そのため、彼らは価格を10倍に引き上げ、フリーミアムをゴミ箱に捨てました。 そして非常に迅速に、わずか4か月で物事は順調に進み、今日ではリピーターからのみ年間収入が120万ドルになり、利益を上げています！ 彼らは、「より多くのお金-より多くの問題」というよく知られた原則を解決したようです。
3. GetResponse。 10年前にこの会社はガレージで始まりましたが、今日では実際にポーランドのビジネスの成功を体現しています。 しかし、成功はそれだけでは実現しませんでした。 多くのSaaS企業が、新しいクライアントごとに（顧客コストおよびその他の関連コストに関して）あまりコストをかけていないと言える場合、GetResponseはこれを自慢できませんでした。
ユーザーをメールマーケティングのサービスに慣れさせるには、お金をかける必要があります。 しかし、無料のユーザーを引き続きサポートすると（他のすべてが利益を目的としていたとしても）、利益は徐々に失われます。
そして、無料のユーザーはしばしば、セキュリティや他の何かに別の投資を必要とすることを行い、会社の成功と名声にますます貢献しないことが判明するかもしれません。
この会社は、「フリーミアム」という言葉が用語になる前からフリーミアムであり、一般に、すべてが正しく行われていました。 しかし、フリーミアムの条件で「ストア」のユーザーと遊ぶことは無意味であることが判明し、同社のエグゼクティブディレクターはナンセンスをするのに十分であると判断しました。
彼らは純粋なプレミアム+無料トライアルモデルに切り替え、今日は利益を得ています。 現時点では、私は彼らのディレクターがかなり高い失敗率に対処できるよう支援しています。これは収益性の成長率を高めるのに役立つはずです。 （更新：共同作業の結果、障害が15％減少しました）。
4. Docebo-この会社は、トレーニングを編成するためにローカルにインストールされたソフトウェアを提供しています。 彼女のクライアントの中にはイタリアの大手ブランドがあり、ロイヤルティ期間は5年を超えています。 ビジネスを拡大し、市販のインストール可能なソフトウェアでは利用できない大きな市場を活用するために、クラウドソリューションが考案されました。
最初は、ドセボはフリーミアムモデルを使用してそれを宣伝しようとしましたが、無料版の7,000人の加入者のうち誰も有料ユーザーにならないことが判明したとき、フリーミアムを放棄して無料トライアル戦略を開始することが決定されました。 そして、実際の有料顧客が現れ始めました。
最後の合同会議で数字が発表されたとき、ディレクターはクラウドソリューションの市場が存在し、投資が正当化されることに気付いたため、単純に満足していました。
5. そして、2014年には他の多くの人も。 たとえば、GigaOmによれば、SugarSync、Dopplr、Mailstromは放棄プロセスにあるか、すでにFreemiumを放棄しています。 それらがどのように成功するかを見るのは興味深いです。
Dopplr（おそらく他の人）は、すべての無料ユーザーを30日間の試用版に移行し、30日後に変換しないユーザーに別れを告げます。
すべてがうまくいく可能性がありますが、心理学と歴史的経験を考慮すると、無料のファンからの不満の大きな波を期待する必要があります。 企業がこのようなイベントの開発の準備ができていることを願っていますが、これは非常に不愉快です（ただしこれは合格します）。
誰かに無料のギフトを求めて固執し、無料で永遠に使用することを約束したお金を手に入れようとすると、問題が発生することを理解する必要があります。 そして、これらのユーザーがあなたの製品を気に入ったとしても、あなたは彼らの期待を欺いてしまい、この心理的な「ペニー」の壁に苦しむ必要があります。
フリーミアムは誘惑します-屈しないでください！
また、クラウドへの移行を検討している多くの企業および従来のソフトウェア企業は、顧客ベースの急速な成長を約束するフリーミアムの誘惑に抵抗することができません。
過去2年間で1件のケースを思い出せないため、クラウドへの移行に関するアドバイスを求められた人は、フリーミアムを市場参入の有望なマーケティング戦略とは見なしません。
結局、プロプライエタリなソフトウェアの大規模なベンダーの一部はフリーミアムが動作するかもしれませんが、実際には独自の特別なフリーミアムを開発する必要があります。
結論として、顧客を引き付ける目的と、その後の収益化の両方の目的で、最適なビジネスモデルの検索に成功することです。