クライアントに向かって、サービスの無料テスト期間を延長する必要がありますか？ それは販売をするのに役立ちますか、それは決して買わない人にとって時間の無駄ですか？ SaaS開発スペシャリストのリンカーンマーフィーは、300を超えるクラウドベースのスタートアップの市場投入を支援しましたが、彼の意見を共有しています。 物語は最初の人から来ています。
私は、SaaSの無料版を拡張するリクエストについてこの質問を受け取りました。ここで、わかりやすいように答えることにしました。
「リンカーン、私は、「短い試用版+締め切りの寛大な延長」が販売の出発点だという最近の投稿に出会った。 同時に、あなたはそれについて話しませんでした（私が見逃した場合を除きます）。 あなたはおそらくこの問題について意見を持つべきだからです。 混乱しています...誰が正しいのですか？」
明らかに、私は正しい。 [記事の終わり。 冗談だ！ 私の経験を生かして、さらに答えようとします]
いいえ、実際、私たちはどちらも正しいと信じていますが、私はそれをわずかに異なる視点から見ています。 ほとんどの顧客の観点から理想的な無料テスト期間を提供できますが、前の記事「サイトの売り上げの増加：無料試用期間に顧客が支払うのにどれくらい時間がかかりますか？」
誰かが無料版の拡張を要求した場合、それは価値があることに同意します。
ただし、このような要求は、解決を試みる必要があるより深い問題の指標または症状です。
心配しないで、なぜそう思うのか、そのような症状をどのように治療し、問題を解決するのかを詳しく説明します。
SaaSの無料バージョンの寛大な拡張
確かに、そのような拡張機能について公然と話したことはありません。
私は無料トライアル拡張機能のファンではありません。少なくとも自動化された拡張機能は好きではありません。
私は特に更新を刺激するのが好きではありません...それはフリーミアムではありません。 これら2つの概念を混同しないでください。 真剣に、これはあなたのビジネスに悪いです。
アプリケーションの試用版を拡張する前に、クライアントがこれを必要とした理由を見つけようとします。
更新は顧客を失うよりも良い
明らかに、顧客からお金を受け取って永遠に失うのではなく、顧客に延長を提供するか、これで彼の要求を満たすことをお勧めします。 試用期間を延長しても、他に何も変更していない場合に問題が発生します。 義務なし。 さて、あなたは期間を7日間延長しましたが、それから何をしましたか？
それでは説明しましょう。 登録中にクレジットカードの確認が必要で、極端な場合にこれを行う場合、クライアントはサービスを使用したくない場合は無料版の使用を拒否する必要があります（オプトインモデルとは異なり、拒否しないが単に使用を停止します） ） アクティブな障害が発生した場合、次のように尋ねることができます。クライアントがSaaSを評価するのにもっと時間が必要なのかもしれません
登録および顧客サービスの自動化システムを使用している場合でも、無料版の拡張リクエストを受け取った場合、ライブコミュニケーションに切り替えて、次の2つのことを行う必要があります。
- リクエストの理由を調べてください。
- 長期間にわたって積極的に作業するようにユーザーを促します。
SaaSの無料バージョンを拡張する理由
私の経験では、更新要求の主な理由は、クライアントが試用版の使用に忙しかったり気が散ったりしていたため、実際にアプリケーションを使用したいということです。
その他の理由：
- 製品を使用するかどうか、およびサービスが彼らの会社にとって有用かどうかについて、他の人と相談する必要があります。
- あなたは、以前ソフトウェアを試して忙しかった他の人々に与える必要があります。
- 彼らは他の同様の製品の評価をまだ終えておらず、選択する時間もありませんでした。
これらの理由はどれも十分深刻ではありません。すぐにこれに戻ります。
無料版の拡張機能のリクエストを処理する方法
それで、あなたはあなたの顧客の要求を満たすことに決めました。 ただし、そのようにしないでくださいが、次のことを試してください。
1.拡張機能が必要な理由を見つけます。
2.サービスの「成功」テストとは何かを決定します。
3.最大の成功を収めるためのアクションプランの作成を支援します。
- この状況で理にかなっている場合は、特定のクライアントの計画を立てます。
- 他に誰が作業プロセスに関与しているかを調べ、その活動がサービスの評価にも含まれることを確認します。
4.明確な手順があります。
- ユーザーをクライアントに変えることができる一般的な方法を適用する必要がある場合があります。
- これは、あなたと潜在的なクライアントとの間で合意される必要があります。
- これにより、両方のユーザーが確実にコラボレーションを成功させることができます。
5.成功したら、購入について尋ねます。
- これが30日間の試用の3日目に行われると便利です。
- ところで、これは30日間の試用期間で、31日間の変換を回避するのに役立ちます。
次に、拡張要求がクライアントの気まぐれではなく、ある種の問題の症状であると考える理由に移ります。 これは、製品を作成し、無料版の使用条件を決定する際に、事前に考慮する必要があります。
更新リクエストが機能ではなく症状である5つの理由
1.無料版は、ユーザーを有料の顧客に変えることはできません。
試用期間だけでは、潜在的な顧客がお金を支払うことはありません。 これを修正するには、次のものが必要です。
- プロセスを単純化します（製品が単純すぎて「複雑すぎる」ことを知っていますが、これを試してみると驚くでしょう）。
- クイックウィンから始めましょう。
- 一般的な訪問者のコンバージョンアクティビティとともにプロセスを管理します。
- 製品での作業をあまりにも単純にする必要はありませんが、クライアントの生活を複雑にしないでください...混乱した訪問者は購入しません。
2.潜在的な顧客は成功しません。
製品の無料版では訪問者を顧客に変えることができないという人々の意見に反して、人々はデモ版に登録して、長い間それを気にしません。 彼らは、特にB2Bの顧客が、アプリケーションの可能性とその価値の正当性を即座に確認することを期待しています。
彼らがこの点に到達しない場合、状況を開発する方法は2つしかありません。無料バージョンの拡張を要求するか、顧客としてそれらを失います。 最初の可能性が最も高いのは少数派です。潜在能力は見たが、まだ成功していない人です。 顧客の損失を防ぐための方法をいくつか紹介します。
- 顧客にとって理想的な試用期間が何であるかを見つけ、この情報に基づいて行動します。
- クライアントが成功を収められるように、クライアントとやり取りするプロセスを整理します。
- ユーザーのソーシャルキャピタルを十分に活用してください。
- 正しいウェルカムレターを作成します。
- 顧客に合った一連のトリガー文字とドリップ文字を使用します。
- 顧客の成功は、製品の無料版だけでなく、一般的な目標でもあるはずです。
3.間違ったユーザーを引き付ける
これらは、あなたからではなく、同様のサービスを提供するが、パラメータと条件が異なる競合他社から購入する顧客です。 しかし、これはそのような顧客のために戦う必要がないという意味ではありません。
異なる製品が同じ結果をもたらす場合、SaaSは作業をより簡単に組織したサプライヤによって勝ち取られます。 これを行うためにできることがいくつかあります。
- これらの顧客が誰であるかを理解し、好みを考慮した製品を作成します。
- 彼らがどのように製品の品質を決定し、それに基づいて関与するかを調べます。
- 顧客の価格設定プロセスと財務選好を定義します。
- クライアントの財務ディレクターに、投資収益率の計算と比較表を提供します。
- マーケティングディレクターに、製品で特定のパフォーマンスを達成する方法を示す計算を提供します。
- はい。顧客が製品を他のユーザーと共有できるようにします。
- ユーザーが成功したら次のステップに進むように動機付ける適切な行動を促すフレーズを考えます。
- 見込み顧客が成功したら、サービスを購入するように通知します。
- これらのことのいくつかは、会社のタイプ/規模に基づいて行うことができます。
4.間違ったリードを引き付ける
前の3つのポイントを完了したが、更新のリクエストを送信する人がまだいる場合は、これについて考えてみてください。
- 彼らはあなたの理想的な顧客ですか？
- 理想的な顧客プロファイルを作成しながら、顧客の成功を考えてください。
- あなたとの協力のすべての段階で顧客の成功を考慮してください。
- 無料のバージョンではなく、6か月であなたと協力して成功する可能性がある場合は、製品のデモバージョンを提供するというポリシーを再検討する必要があります。
- 他のすべては、おそらくあなたの理想的な顧客ではなく、拡張機能は何にもつながりません。
- 販売目標到達プロセスはどの段階にありますか？ 彼らはどの程度の意識を持っていますか？ 等
5.試用版は実際には短すぎます
無料期間の期間は、人為的に設定され、フリーミアムモデルの欠点を回避するのに役立つ単なるマーケティングの仕掛けであることに注意してください。
しかし、このマーケティング策略を軽視しないでください。重大な結果を招く可能性があります。 たとえば、無料期間が短すぎてその利点を十分に享受できないことを考えると、人々は単にあなたのサービスを使用しないでしょう。 次のことを考えてください。
一部のユーザーは、拡張機能を要求する場合があります。
多くのことを学ぶことができるので、これは非常に重要です。
- これは、割り当てられた時間内に計画ポイントに到達できなかったことを意味します。
- これは、彼らがあなたのアプリケーションで成功しなかったことを意味し、これはあなたにクライアントを犠牲にするかもしれません。
- 拡張機能を要求する人は少数派である可能性があります。 残りはあなたと働くことを単に拒否します。
- 論争の的となっている点は、「延長を求めなかった人は本当の潜在的な顧客だったのか？」です。
- 私の経験では、そうです、彼らはあなたとの仕事に成功しなかっただけです。
- 一部のSaaS所有者は、多くのユーザーが単に顧客になるつもりはなかったという事実により、低いコンバージョン率を正当化します。
- もしそうなら、素晴らしいが、ポイント4を見てください。
- 一部のお客様は、割り当てられた時間内に結果を達成する時間がないことを知っているため、作業の開始時に延長を要求します
- これが頻繁に発生する場合は、無料期間が短すぎます。
- 拡張機能を要求する代わりに、どれだけの人が去ったかを考えてください。
- ほとんどの人は単に更新と登録を求めないでしょう。これは深刻な問題です
- これは、人々が「軽薄」で「熟練していない」からではなく、さまざまな障壁や障害を作成するためです
- 幸いなことに、それがあなた次第であれば、すべてを修正することができます。
これらのすべての対策が講じられた場合、問題の症状は消え、拡張機能を要求するときにクライアントに直接連絡して、通信から新しい知識を抽出できます。
そのため、誰かが拡張機能を要求した場合は提供する必要がありますが、その背後にはさらに深刻な問題があることを理解する必要があります。
これで状況が少し明確になることを願っています。