-噴水が地平線上にあります！ -マストから配布。
-どこ？ キャプテンが尋ねる。
「3つのルンバが排水溝を下っています。」
-左ステアリング！ 頑張って！
「了解しました！」
-ねえ、ウォッチマン！ 今、彼を見ていますか？
-はい、はい、先生！ 彼らはマッコウクジラの群れがあります！ そして、噴水が許可され、水から飛び出します。
-ご覧の通り、声を出してください！
-はい、先生。 噴水があります！ 別の-別の-もう1つ！
-遠いですか？
-2マイル半。
-雷と稲妻！ とても近い みんな口Wを吹いて！」
J.ロスブラウン。
「捕鯨中のスケッチ」、1846
スタートアップに取り組んでいる間、大企業に直面しなければなりません。 パートナーシップ、流通の機会、投資を探していますか、広告提携を組織しますか。 時々大企業の承認を得る必要があります。 または、会社はあなたのスタートアップを買うというオファーであなたのところに来ます。 そのような会社と交渉する際に覚えておくべき最も重要なことは、あなたはキャプテン・アハブであり、大会社はモビー・ディックです。
「そして、私たちは水泳を2日間しませんでした。
非常に多くのクジラや他の海の怪物を見ました。 それらの1つ
本当に巨大な次元を持っていた。 彼は私たちに近づき、
口を開けて、波を上げ、彼の前で海を泡立てます。」
トゥク。 ルシアンによる実話の翻訳
キャプテン・アハブは、巨大な白いクジラであるモビー・ディックを探しに行ったとき、彼がどこを探すべきか、クジラが自分を見つけられるか、クジラがすぐに船を攻撃するか、最初に猫とネズミを遊びたいか、または忙しかったのかわからなかった彼の巨大なクジラのガールフレンド。 起こったことはすべて、Moby Dickにのみ依存していました。
そして、キャプテン・アハブは、自分や他の誰かに、なぜモビー・ディックがこれを行ったのかを説明することができたが、そうではなかった。 あなたはキャプテンアハブであり、大企業はモビーディックです。
若い男のキャプテンアハブを見てください。彼には片足しかありません。
「何を言いたいですか？」 彼はクジラのために二番目の足を失いましたか？
-クジラのため？ 近づいて、若い男; この足は、クジラの船を破片にした破片の中で最も恐ろしいマッコウクジラに食われ、噛まれ、噛まれました！ ああ！ ああ！
モビー・ディック
なんで？ 大企業の行動は外部から見たときに説明できないためです。 「Microsoftがこれを行う」、「Googleがこれを行う」、または「Yahooが行う」と誰かが言うとき、私はいつも笑います。 マイクロソフト、グーグル、またはヤフーの内部では、特定の状況でマイクロソフト、グーグル、またはヤフーがどのように動作するかを誰も正確に知りません。
たぶん、CEOは質問が十分に大きいかどうかを知っています。 しかし、ほとんどの場合、あなたはCEOと連絡を取りませんので、問題ではありません。 各大企業の内部は非常に複雑なシステムであり、何千人もの人々で構成されており、そのうち数百人、時には数千人が意思決定能力に自信があるエグゼクティブディレクターです。 どんな問題でも、会社は8人、10人、さらには20人から投票します。
私が90年代前半にIBMで働いていたとき、「アラインメント」と呼ばれる正式な意思決定プロセスがありました。 エグゼクティブディレクターに何らかの形で（最小であっても）関係する事項については、会議（約50人のリストによる）が開催され、いずれも問題の決定に拒否権を行使できました。 もちろん、これはまれなケースですが、そのような困難な場合でも、外部から見ることは言うまでもなく、社内からでも意思決定プロセスを理解することは非常に困難です。
「***クジラの呼吸はしばしば非常に強い臭いがするため、脳の混濁が発生する可能性があります。」
ウロア。 「南アメリカ」
大企業では、あらゆる問題に関する意思決定のダイナミクスに影響を与える多数の相反する力に頼ることができます。 合意に達するプロセス、妥協、「サービスのためのサービス」、政治、ライバル、議論、メンター、過去の過ちに対する復ven、領土戦争、エンジニアリングの意見、製品マネージャー、マーケティング担当者、営業担当者、企業マーケティング担当者、金融業者、HR、弁護士、チャネル営業、事業開発、戦略チーム、他の国の支店、投資家、ウォールストリートアナリスト、業界アナリスト、良いプレスレビュー、悪いプレスレビュー、現在執筆中の不明な記事、顧客、将来の計画、未公開 完全な販売計画、将来の計画に対する障害、パートナー、前四半期の売上、当四半期のマージン、株価、先週の戦略会議、先週ではない戦略会議、ボーナスプログラム、新入社員、退職者、従業員、昇進、リトリート、誰と寝るのか、CEOが昨日パーティーに行ったのか、プレゼンテーションの準備をする男が、誤ってあなたのスタートアップの名前を書いた eはの背面から見ることができ...
大企業の意思決定に影響を与えるすべての要因を単純にリストアップすることはできません。それらを理解することはもちろん、さらに愚かにそれらに影響を与えようとします。
「より大きなクジラでは、攻撃することはめったにありません。 他のクジラは非常に恐ろしいので、海で自分の名前を発音することを恐れて、クジラのボートに糞、ライム、ジュニパーなどを入れて怖がらせます」
ヒューゴ・フォン・トロイル。 「1772年にアイスランドに航海する銀行とソレンダーの手紙。」
Moby Dickに戻る。 彼はあなたを3か月追いかけ、その後水から飛び出し、音を立てて騒ぎ、6か月間姿を消し、戻って船を座礁させるか、またはその逆で、彼のお尻をの下に置きます。 そして、あなたはその理由を決して知ることはありません。
大企業は、3か月間あなたを勉強し、投資、パートナーシップ、または購入を申し出て、6か月間消え、その後、競合する製品であなたを押しつぶすか、その逆になります-あなたを購入してあなたを豊かにします。 そして、あなたはその理由を決して知ることはありません。
さらに、大企業と仕事をすることで、大量のクジラ肉を手に入れる可能性が高くなります。 申し訳ありませんが、比phorで混乱しています。 適切な会社との良い取引は、スタートアップの成功に大きく影響します。
「そして、このモンスターの口の混ofの中に他のオブジェクトがどんなものであっても、
それから獣、船、または石、彼は彼の巨大な悪臭ですぐに消えます
喉と彼の腹の黒い深byで死ぬ。」
プルタルコスによる「道徳」のオランダ翻訳
大企業と仕事をすることの不利な点は、あなたをひっくり返すか、押しつぶす可能性がありますが、恐らく、あなたの開発を制限する不快な取引をするか、会議に多くの時間を費やして、主要な目標から注意をそらすことです。
それではどうしますか？
まず 、スタートアップをしないでください。スタートアップの成功は、大企業との取引の成功にかかっています。 努力に関係なく、これらの取引を行わないリスクが大きすぎます。 また、取引が完了しても、期待どおりに機能しません。
「タバン！ 振り返ると、チーフメイトが叫びました。
ボートの鼻先からマッコウクジラの大きく開いた口を見た
差し迫った死。 「タバン、人生は大切だ！」
ウォートン-クジラへの死
第二に 、インクが乾燥するまで取引が完了せず、お金が銀行口座に入らないと考えないでください。 一見結論が下された取引が煙のパフで突然消える可能性は常にあります。
夜明け、センチネルは再びマストの上部にポストを取りました。
-彼を見て？ 十分な光が波の上にこぼれるとすぐに、アハブは叫びました。
「何もない、先生！」
モビー・ディック
第三に 、非常に忍耐強くあります。 大企業は常にゲームを「速く-待って」プレイします。 過去数年にわたって、私は東海岸のある大手テクノロジー企業と話をしてきました。 私が緊急に全国を飛び回らなければならなかった時を含めて、ちょうど2番目のCEOとの昼食のために。 その結果、取引は行われませんでした。 大企業と取引したい場合、予想よりもはるかに時間がかかります。
「神のために、チェイスさん！ どうしたの？」
「船はクジラと衝突し、船体は壊れていました。」
「ナンタケット島のエセックス捕鯨船の死についての記述は、太平洋で大きなマッコウクジラに襲われたが、ナンタケット島のオーウェン・チェースによって編集された。 この船の上級副隊長。」
ニューヨーク 1821
第四に 、悪い取引に注意してください。 私の意見では、優れた技術と大きな展望を持つサンフランシスコの有望なインターネットスタートアップが1つあり、活動の夜明けに大企業と2つの大きな取引を行いました。その結果、その翼は完全に切り離され、目標を達成することができませんでした。
第5に 、大企業からの「明らかな」行動を期待しないでください。 あなたや他の見知らぬ人にとって明らかなことは、すべての要因が役割を果たした後、おそらく社内からは明らかではありません。
第6に 、大企業は主に他の大企業が現在行っていることに関心があることに留意してください。 くそー、彼らはしばしば彼ら自身の顧客の行動よりも他の大企業の行動にもっと興味を持っています。 モビー・ディックは、小さなボートに乗っている何人かの人々よりも、他の巨大なクジラよりもはるかに興味深いものでした。
「そしてあなたはなんとかクジラをにしたとしましょう。 想像してみて
あなたは、たった一本のロープで3歳の陽気な野生を扱いますか、
彼の尾の尾に縛られています。」
「骨とぼろ」 捕鯨の章
7番目に 、大企業との取引が戦略の重要な部分である場合、経験豊富な専門家を雇います。 最高の経験豊富な捕鯨者だけが、モビーディックを捕まえる機会がありました。 そのため、企業のセールスマンと事業開発マネージャーの給与は非常に高くなっています。 彼らはそれだけの価値があります。
-ああ、アハブ！ 「今でも、3日目には、遅すぎることはありません。」 ご覧ください！ Moby Dickはあなたとのミーティングを探していません。 それはあなたです、あなたは狂気で彼を追いかけています！
モビー・ディック
八 、強迫観念に陥らないでください。 キャプテンアハブになってはいけません。 もちろん、さまざまなトピックについて大企業とコミュニケーションをとることができますが、常に対話を離れてメインビジネスに戻る準備ができています。 まれなスタートアップにとって、大企業との取引は成功につながり、取引の欠如は失敗につながります。 （ただし、1981年頃のMicrosoftとDigital Researchの歴史を見てください。大きなクジラがいます）。
そして最後に：
そして、クジラは押収された船体の下に潜り込み、震えたキールに沿って航行しました。 その後、水面下で向きを変えて、彼は再び水面に飛びましたが、反対側では、遠くで、アハブのボートから数ヤード離れているのを見つけて、波の上でしばらく静止しました。
***
私はあなたの方に向かって泳いでいます。ああ、すべて泣き言を言いますが、すべてクジラを克服するわけではありません。 最後まであなたと戦うまで。 私はあなたを地下世界のまさに奥深くから攻撃します。 憎しみの名の下に、最後の息を吐き出します。 すべてのcoとすべての霊hear車を1つのプールでdrれさせてください！ すでにそれらのどれも私に来ないならば、それから私はバラバラに引き裂かれて、まだあなたに追いかけられます、あなたに鎖でつながれても、オッケークジラ！ だから私は武器を投げる！
宙に舞う。 壊れたクジラが駆けつけた。 テンチは燃えるような速さで側溝を走りました-そして、追いつきました。 アハブは彼を自由にするために曲がりました。 彼は彼を解放しました。 しかし、スライディングループが彼を首に巻き付けました。 そして無言で、トルコ人が弦楽器でセラグロスの弓を押しつぶすと、チームがキャプテンをつかむ前に彼はクジラ船から運び去られました。 しばらくして、ラインの自由端の厚いフレアが空の浴槽から飛び出し、1人のrowぎ手を倒し、水の中を鞭打ち、底のない深byに消えました。
モビー・ディック
パート6