クラウドサービスを収益化するためのモデルとして、有料試用期間と各試用期間の無料試用期間を選択した会社があるとしましょう。 しかし、その期間を選択する方法は？ テスト期間を設定するとき、何から始めますか？ Lincoln Murphyの記事をお勧めします。この記事では、実際の顧客について、試用期間を選択する際の考慮事項、短すぎる試用期間が危険である理由、サービステストを販売サイクルに帰すべきではない理由について説明しています。 記事は一人称で書かれています。 無料試用版とは何ですか？
誰も認識していないことが1つあります。クラウドサービスの無料使用期間はマーケティング上の策略です。
あらゆる市場セグメントのあらゆるカテゴリのSaaS企業に有効な無料試用期間は存在しません。 このようなフレーズは、私の記事の古典的な形式には収まりません。なぜなら、私は通常「常にこれを行う」または「これを決してしない」と言うからです。 無料トライアルの唯一の真の期間は、現在の状況で最もよく機能する期間です。
たとえば、ある会社のクラリティをどうにかして助け、翌日には1週間の無料試用期間を設定しました。 彼らの状況の文脈で-その需要、市場、顧客、価値提案、このオファーが顧客に高く評価された速度など。 「7日間が最も賢明な選択のように思えました。」 はい、彼らは多くの問題を抱えていましたが、トライアル期間の長さは彼らの数に含まれていませんでした。
クレジットカードデータの入力、価格戦略の策定、および無料トライアルフォーマットの検討のためのフォームから、サービスと潜在的な顧客との間に壁を構築する前に、その期間を反映することを含め、常にアドバイスすることがあります。
この記事は、無料試用期間を選択する際の事故を避けるのに役立ち、この方法が悪い理由も理解します。 おそらく、顧客、市場、期待、そしてあなたの価値提案と競合他社があなたの製品に対して選択した無料試用期間の長さについて潜在的な顧客の意見にどのように影響するかを理解しようとする理由が明らかになるでしょう。
だから。
短い無料トライアルは顧客を怖がらせる
テスト期間が短すぎると、潜在的な顧客がそもそも登録したくないというリスクがあります。これは間違いなく必要なものではありません。
私はいつも、ユーザーが登録するよう動機づけ、このターゲットを絞ったアクションからユーザーを怖がらせないようにするためのより多くのオプションを考え出す必要があると言います。
すでに書いたように、無料トライアルの期間は顧客を引き付けることを目的としたマーケティング策略に過ぎず、顧客によると、試用期間が短すぎてサービスの有効性を評価できない場合、彼らは単にそれを使い始めたくないでしょう。
試用期間の長さを考えるとき、「短すぎる」は相対的な用語であり、クライアントに依存することに注意してください。
覚えておいてください、人々はいつも忙しくて気が散っています。 製品を評価するのに十分な時間を与えたくないと彼らが判断した場合、彼らはそれを通り過ぎます。 彼らは自分自身に、そしておそらくあなたにも、時間があるときや時間が来たときに戻ってくると告げます。 しかし、彼らは戻りません。 顧客を維持しようともせずに、これらの顧客を失います。
潜在的な顧客にサービスをテストする時間を販売サイクルに帰すべきではありません
計算での無料テストの期間は、ユーザーの有料顧客への変換を個別に検討する方がよいなど、販売作業とは別にすることが望ましいです。 また、販売サイクルの長さを計画するときは、試用期間の長さに焦点を合わせないでください。
これは、現在の試用期間の長さに基づいて販売サイクルの長さを決定しようとしている場合、すべてが間違っていることを意味します。 私を信じて、無料の試用期間を認識するこの方法は、基本的な常識に反します。 少なくとも、このモデルを使用して成功したクラウドサービスを知りません。
クラウドサービスの無料試用期間に関する私の（まだ反証されていない）仮説
私の考えの根底にある仮説は、時折、クライアントによって何度も確認され、反論を見つけませんが、非常に単純です：潜在的なクライアントのプロモーション期間は、彼らがあなたの申し出を理解できるように十分に長くなければなりません。
多くの場合、潜在的な顧客は、製品を「テスト」、「試用」、「タッチ」するのに十分な時間がなかったため、試用期間が短すぎて離脱します。
ええと、まあ、それではあなたのテスト期間が潜在的な顧客の登録を維持している（またはすぐにそうする）ことをどのように理解しますか？
- 顧客と話し合って、製品評価プロセスがどのように行われているかを理解します。
- 同じトピックについて潜在的な顧客と話してください。
- 競合他社の顧客に相談して調べてください。試用期間が長かったために製品を試しなかったのでしょうか？
- 共通のターゲットオーディエンス、同じ価格レベル、同じ販売サイクル、および同様のプロセスを持っている関連製品の消費者と話して、セグメント全体の試用期間からの期待を理解します。
- 14日間および30日間の無料トライアルのa / bテストコールを実施します。
- メトリック「サイト訪問者->登録」を分析、監視、および最適化します。
- 試用期間の最適な長さを決定する方法を考えてみてください。
迷信：短い試用版はユーザーをフィルタリングする
あなたについては知りませんが、できるだけ多くのユーザーに私の製品を購読してもらい、変換率が低下しても新しい顧客の数が増えても、より多くの顧客を変換できるようにします。 コンバージョン率はそれほど重要な指標ではない場合があります。
私はこの議論に反するすべての議論を知っています。 「より長い試用期間を提供する場合、当社製品に真剣ではないユーザーを引き付け、顧客に転換されません。」
私の経験では、テスト期間中に製品に興味を持っていない顧客に転換しない多くのユーザーがいる場合、これは無料テストの条件に対する圧力の不足によるものではなく、むしろ他の理由によるものです。 たとえば、ターゲットオーディエンスを選択した方法、価値提案がもたらすオーディエンス、パートナーの選択などによります。
現実には、人々（マーケティング担当者、スタートアップ、エグゼクティブ、投資家、その他人類の代表者）は問題の原因として外部要因を考慮する傾向がありますが、自分自身の欠陥は考慮しません。
製品を適応させるプロセスはエキサイティングで、細部に至るまで細心の注意を払う必要があります。特に、落ち着いた企業市場向けの製品を開発している場合は、その珍しさでスプラッシュできます。 しかし、ユーザーが試して登録しようとしても、3日または7日で製品を見つけて評価できるとは思わないため（おそらく、企業市場のこのセグメントがこのようなすばらしいソリューションであるとは思わないため）多分原則として）-あなたが失った。
もちろん、彼らがすでに無料で製品を試してみることに決めたとき、あなたは彼らをできるだけ早く顧客に支払いをするために熱心に働かなければなりません。
結論：はい、無料試用期間の長さは単なるマーケティング策略です。 30日間の無料試用を提供していますか？ いいね！ 3日でテスターを締めて顧客に変えます。
たとえば、Constant Contactを考えます。 同社の製品の複合体は、電子メールマーケティングプラットフォームに基づいて機能し、対象者は最初に中小企業に選ばれました。 彼らは、顧客が非常に忙しいことに気付いたため、Constant Contactを試すには60日も必要です。
しかし、コンスタントコンタクトのCEOであるGail Goodmanが人々にすごい効果をすばやく作成する方法についてのアイデアに慣れると 、60日間の無料試用期間は、この会社の内部理解における販売サイクルとは完全に独立していることが明らかになります。
クラウドサービスの無料試用期間の長さは、製品の複雑さに直接比例します
Salesforce.comのように、無料試用期間を使用して、さまざまなサービスパッケージを使用するコストを差別化することもできます。
彼らは、パッケージの7日間の無料試用期間を5ドルで、14日間で25ドルで、30日間で300ドルを提供します。
製品が複雑になるほど、テストに時間がかかります。 論理的ですか？ 論理的です。
それでは、無料試用の期間はどのくらいですか？
クライアントの観点から：クライアントが製品を完全に評価できるように十分な長さ。
会社の観点から：できるだけ短くします。
製品に適した長さを理解するには、顧客を理解し、市場のニーズと期待を把握し、顧客の考え方を想像し、どの製品を優先するかを覚えておく必要があります。
彼らが試してみることに決めたら、あなたの仕事は、テスト期間の長さに関係なく、彼らをできるだけ早く顧客に変えることです。 30日間の無料試用版がある場合、31日目に試用期間が終了したことをサービスが報告するまで誰も支払いを開始しないという意味ではありません（残念ながら、これは通常のケースです）。 30日間あると考えてもらいますが、最初の1週間で製品を完全に使用し、テスターを有料顧客に変えるのにたった3日間しかないかのように、そのような角度から見てください。
すぐにすごい効果を得るために適応プロセスをスピードアップしてこれを達成し、製品の価値をできるだけ早く理解し、関連する問題を解決するために支払うために使用した価格に十分な価格でそれを購入することを提案する必要があります。
そこで、あるSaaS企業が30日間の無料試用期間中の有料顧客の平均変換時間を42日間（はい、テスト期間終了後12日間の審議）から3日間に短縮するのを手伝いました。 そして、クリエイティブな割引を利用することで、購読している1人の顧客の平均値を33％高めることができました。
これがあなたのお役に立てば幸いです。