成長ハッキング：ローンチ前にサービスで収益を上げる方法は？

プロジェクトでは、成長のハッキングは通常、拡張の段階で使用されます。サービスが既に何かであるときにトラフィックをポンピングします。 成長ハッキングがまず第一の考え方であることを証明する記事を読むことをお勧めします。あなたが本当の成長ハッカーなら、どんな状況でも能力を使うでしょう。 この資料は、ベータテスト段階でサービスの有料顧客への変換を増やす特定のケースです。 どうやってそれを増やしたのですか？



この記事は一人称で書かれており、序文の著者であり、あとがきはリンカーン・マーフィーであり、リアム・グッディングがこの事件について語っています。



クラウドサービスがどの段階にあるかは関係ありません-立ち上げの準備、市場への適合、または拡大-グロースハッキング、その方法、戦術、特に、どのようなレベルでも成長プロセスを加速するための考え方をうまく活用できます。



もちろん、会社が置かれている開発段階では、開発する特定の方向、構築するメトリック、およびこれに使用する方法または戦術が決まります。 投資のドルの収益性を高めることに焦点を当てる必要がある場合、関心を生み出し、普及させ、市場を評価するなど、まだ始まっていない成長ハッキングのスタートアップの戦略をスケーリング段階のビジネス戦略とは異なるようにしましょう。 すべての段階で機能する方法について知っておくと、現在の状況に直接関連していないように思えますが、それでも有用です。



数か月前、私はTrak.ioのLiam Goodingと、スタートアップ開発の初期段階でGrowth Hackingを使用する方法について話しました。 Trak.ioがベータテスト中であった場合、招待によるサービスへの登録のみが可能で、登録には長い時間がかかりました。 これは、稼働中のインフラストラクチャを維持するコストを削減する独特の方法でした。 また、一般的にどのくらいの人が支払うつもりなのかを見るために、顧客は「出番」のために少しお金を払うように頼まれました。 そしてうまくいきました！



リアムは非常に愛想がよく、正確に何が行われたのか、具体的な結果がどのように得られたのか、そしてそのような早い段階でGrowth Hackを使用することを決めた人々の頭の中で何が起こっていたのかを詳しく説明しました。



Liamと彼のチームがTrak.ioで行ったことはもちろん、開発の初期段階でクラウドサービスを正確に使用できますが、心理学と思考スタイル、つまりここでgrothhackerの主な機能が隠されている場合、それらはどの段階でも適用できます。 このトリックの実装時にTrak.ioがベータテスト中だったという事実に注意を払う必要はありません。たとえば、あなたはすでにこの段階をパスしています（なぜ動揺する必要がありますか）。

成長のハッキング：11％の頭金コンバージョン率

Trak.ioのプライベートベータバージョンへの参加を許可した瞬間からわずか2週間で、サーバーを過負荷にしました。ユーザーの流れを減らし、何らかの形で制限する必要がありました。 当時、私たちは資金を一切受け取っておらず、月額1000ドルに近づいていたホスティング法案は恐ろしく見えました。



その後、急進的なものを試す時が来たと思い、ベータ版を使用するためのお金を求め始めました。 つまり 少なくとも人々が見ることができる前であっても、製品を試すことはできません。



それはすべて着陸であり、そこで私たちの価値提案に精通し、私たちが顧客を追い払おうとしている問題に耳を傾けることができました。 それだけです。 1回限りの料金として、29ドルをリクエストしました。 その結果、ユーザーの11％がクレジットカードに賛成票を投じました。 ここで、これをどのように行い、すべての数値を提示するかについて詳しく説明します。

1.人々はすぐにそれを望みます！

サービスへのサインアップから招待状の受信まで、人々に長い間待たせたため、一部を失いました。 「誰か」は正しい言葉ではありません。 待機リストのほぼ50％を失いました。 ところで、待つのはほんの数週間でした。



ホラー



顧客を引き付けるための努力の文字通り半分は、数週間待機することを要求したという事実のために無駄であることが判明しました。私は、私が彼らとチャットし、コードの形で招待するために、可能な限り多くの人々に連絡しようとしました。 また、有用なコンテンツを使用するサブスクライバーの関心を高め、プロモーションコードを使用するためのさまざまなオプションを提供する電子メールの自動シーケンスがありました。 アクセスするためにプロモーションコードを使用したことがないユーザーに手紙を書いたところ、ほとんどの場合、この種の回答を受け取りました。 私は何か他のものにサインアップしているようです。 私は興味を失いました。」



人々が望んだ瞬間に正確にそれを与えなければならなかったことは明らかでした。 しかし、私たちは過負荷になり、高品質のフィルターが必要になりました。

したがって、29ドルのオプションは一種の「優先アクセスプログラム」になりました。 最終的には、誰もが無料でアクセスできましたが、問題を解決するために今すぐアクセスする必要が本当にあった人は、支払いをして自分の欲しいものを手に入れることができました。



有料オプションに関するすべての販売テキストでは、「今」、「期間限定」、「待機中」という言葉が使用されます。有料でないことは数週間待つことを意味します。 また、なぜ人々をそんなに長く待たせなければならないのかを説明しました。





リアムから加入者への手紙。





サイトのサブスクライバーへのメッセージ。

2.人々は最初のユーザーになる権利を有利に獲得したい

実際、このお金でサーバーのコストを取り戻すつもりはありませんでした。 さらに重要なことは、ベータテスターを選択的にテストするフィルターを得たことです。

しかし、私たちはまた、彼らのお金のために、彼らが本当に価値のあるものを手に入れることを望みました。 正直なところ、私たちはそれらをすべて追い払うのではないかと心配していました。



私たちは、将来の料金プランのいずれかで生涯15％の割引を提供することで、それらを揺るがすことにしました。 また、ベータ版へのアクセス後、少なくとも2か月間、完成品を無料で使用できるようになると約束しました。 したがって、最悪のシナリオでは、2か月の顧客サブスクリプションに対して29ドルが支払われました。

また、どのボリュームであっても絶対に無制限に使用することを約束しました。 KISSmetricsによると、月額499ドルのプランに対応したトラフィックがベータテスターの一部にあったことを考えると、彼らにとっては本当に有益でした。



Trak.ioは、わずか数社に匹敵する企業で市場を占領できるほど幸運だったため、当社の有利なオファーに関する話は、少なくとも価格に関連する側面については容易に広まりました。





Track.ioオファー

3.人々は保証が必要

新興企業であり新しいブランドである私たちにとって、信頼関係を築くためにあらゆる努力をすることが重要でした。 したがって、より成熟した企業と同様に、支払額の無条件の払い戻しを提供しましたが、制限はありません。 テスターがAPIを統合してデータを送信するまで、彼が私たちの製品が本当に適しているかどうかを知ることができなかったため、これは重要でした。



105件の注文のうち、3件の返品を行いました。これら3件は、マーケティング資料で約束した特定の機能を探していたが、まだ実装できていなかったという事実に関連しています。 これらの顧客にすべてのお金を返還し、ベータ版のままにすることを許可しました。機能が動作するのを待って、フィードバックを提供してくれることを望んでいたからです。



一般的に、ベータテスターの払い戻しは大きな問題にはなりませんでした。 これらの顧客は、支払いでのマーケティングの動きの正確性をすでに確認しており、払い戻しが必要な理由を明確に説明してくれたため、この機会は私たちにとっても有益でした！



4.誰もが個人的なタッチを求めています。

販売ページでは、エグゼクティブディレクターからの個人的な電子メールを約束しました。また、インストール時にすべての人に個人的な技術サポートを約束しました。 29ドルを支払ったほとんどすべての人がこれらの機会を利用しました。

それはすごいです。



ベータユーザーとコミュニケーションを取りたいので、常にユーザーと対話する必要があります。 いくつかのメールを書いて、ランディングページをデバッグします（ケースの95％はjQueryを接続するのを忘れていました！）。



これは大規模に適用できますか？ おそらくない。



しかし、たった29ドルでキャンペーンの主要な開発者が数時間にわたって問題に取り組み、彼らに自信を植え付け、彼らに安心感を与えると人々に約束しました。 私たちは誰かを怖がらせることができるAPI製品を開発しました（常に苦労し、何に取り組んでいますか）。 しかし、Skypeで常に2人の主要な開発者が利用可能であり、いつでも電話をかけることができることをお客様が知っている場合、それは非常に便利であり、自信を呼び起こします。

5.人々は美しく欲しい

Gumroadのランディングページと広告だけを見た後、人々はソフトウェアの支払いを求められました。 当分の間、私たちはアプリケーションが何であるかを人々に知らせることができず、空のデータを使用してテスト目的でdemoserverをロードすることはあまり意味がありませんでした。



ユーザーインターフェイスが競争上の優位性の1つになることを知っており、ランディングページで使用できることを理解しました。 そのため、販売ページには、ビデオを作成するためのスクリーンショットがたくさんありました（作成に約30分かかりました。今では見てみるのは残念です）。 美しくデザインされたランディングページとインターフェースの美しいスクリーンショットがなくても、このような販売を達成できるでしょうか？ 私はそうは思いません。 何も売らないと思います。

柔軟なスタートアップのイデオロギーでは、デザインはプロトタイプを実証する最も安価な方法であり、投資回収率は非常に高いと思います。 よく考えられたインターフェース設計により、ソフトウェアがよりアクセスしやすくなります。



リーン分析の本の中で、アリスター・クロールとベン・ヨスコビッツは、メトリクスに最も影響を与えるものはアクセス可能であるべきだと主張しています。 メトリックのおかげで、私たちの製品は「セクシー」で魅力的であるべきだということを理解しました。そうすれば、人々はそれをつかんで触れたいと思うでしょう。 そしてそれを支払います。

数値と包括利益

印象：983

販売：105

コンバージョン率：11％

総収入：3340ドル



注：この収入には、499ドルで販売された2つのLaunch Partnerパッケージが含まれています-事前に499ドルでTrak.ioの12か月間。 両方のパッケージは、以前に29ドルでベータアクセスを購入した顧客によって購入されました。

免責事項：なぜ成長ハックなのですか？

これまでのところ、誰も私に反対を証明し始めていません、私は説明します。



私は、B2Bセグメントのクラウドサービスの例を見つけることができませんでした。このサービスでは、ベータ版へのアクセスを代償を払わずに取得することが提案されます。 ツイートの場合、いいねの場合-はい。 しかし、お金のためではありません。 したがって、私はそれが革新的で危険な実験だったと信じています。



また、ベータ版からはるかに速く成長し、質の高いフィードバックをより迅速に得ることができました。 アクセス料金を支払った当社のベータテスターは、手紙に回答する可能性が高く（全顧客の25％に対する回答の90％以上）、すでに当社に関する推奨レターを送信しています（サービスに料金を支払ったテスターから9人、無料のテスターから0人）。



技術的には、この有料オプションを1時間で実装しました-Gumroad APIを捨てました。 本格的な課金の導入には、サービスの共同設立者であるマットから2週間かかりました。 わずか1時間で、ほとんどの作業（Gumroad製品のインストール）はコードをランディングページにコピーするだけでした。 実装のための非常に控えめな価格。



GrowthHackingを定義する一方で、競合他社は市場シェアを選択します。

リンカーンのあとがき

全額払い戻しを伴う正しいステップを含め、学ぶべきことがたくさんありますが、見逃したことの1つです。 Liamは、ユーザー環境のどこにサービスを配置すべきかをどのようにして知ったのですか？ ターゲットオーディエンスが使用した競合他社のKISSMetricsは、顧客のニーズと商業的特性を理解するのに役立ちました。



観察されたレベルのアクティビティはKISSMetricsの顧客に月に少なくとも499ドルの費用がかかることを認識し、Trak.ioがKISSMetricsとどのように異なるかを理解し、彼らは彼らの潜在的な顧客がすでにお金を使っていたと言って、彼らは何を知っているのか価格は顧客にとって最も魅力的に見えるでしょう。



いずれにせよ、それはベータ版かどうかですが、招待システム、キュー、待機の必要性は、多くの興味深い価値のあるものをキャッチできる素晴らしいカクテルです。



たとえば、 ステルスセミナー -ウェビナーを整理するための自動プラットフォームです...これは、限られた非常に貴重なリソースとして位置付けられています。アクセスを待つ必要がありますが、顧客の関心は常に熱くなり、一定の時間の後、報酬として、プレミアム製品。



問題は、既存の制限が偽であることが判明したときに発生します。 すべてがアクセスを得るための障壁を作成しました-意図的、製品の周りに陰謀を作成します。 この不便さが皆に明らかになる場合-トラブルを期待してください。 ここでは、透過的に作業する必要があります。



Trak.ioの場合、すべてが正直でした。 提案されたオプションは、ユーザーになりそうなベータテスターを獲得し、貴重なフィードバックを提供する方法でした。 テスターのデータを表示、並べ替え、分析し、最も価値のあるものを選択する代わりに、テスターはクレジットカードを使用して、独立した深刻な身元確認の機会を与えられました。



あなたにお金を払う人々-少なくとも何か-は常により価値のあるフィードバックを与え、無料で何かを受け取った人々よりも責任を持ってこのタスクにアプローチします。 だからこそ、できるだけ早く市場に参入して製品料金を要求するようにお願いします。 そして、正直なところ、私がクラウドサービスの伝統的な意味でベータ版の最大の支持者ではない理由です。 この場合、間違ったメッセージが与えられているように思えます：製品はまだ準備ができていません。 これに注意してください。



ソース： http : //sixteenventures.com/pre-launch-growth-hacking