ITワーカーが一部のマーケティング担当者やITスタートアップのマーケティングガイドを愛する理由

「私は広告主です。はい、はい、環境を汚染しているのは私です。 私はあなたにあらゆる種類のくそを売るタイプです。 決して持っていないものを夢見させるもの。 永遠に紺ureの空について、常に魅惑的な美しさについて、PhotoShop'eで彩られた理想的な幸福について...あなたが常によだれを垂らすことを確実にするために-ここに、それが私の最高の目標です。 私の職業では、誰もあなたの幸せを望んでいません。 結局のところ、幸せな人々は消費しません、「フレデリック・ベグベダーによる小説「99フラン」からの抜粋です」。







はい、Octaveのようなマーケティング担当者のおかげで、「私はマーケティング担当者です」という言葉を誇りを持って言うのは難しいです。 ソビエト後の空間では、マーケティングはネガティブなステレオタイプで大きくなりすぎていました...誰かはすぐにネットワークマーケティングの考えに嘆き悲しみ、わいせつな不名誉な広告やトリックについてはすぐに嘆きました。



しかし、この記事では、あなたのスタートアップを大騒ぎせずに成功させるマーケティングの高貴な側面を紹介します。 それは、利益の形で会社に利益をもたらすマーケティングに関するものであり、その問題に対する解決策の形で、クライアントにとっても有益です。



主な考えは次のとおりです。

• マーケティングは、特にビジネスやスタートアップにとっての礎石です
• マーケティングは、あなたが思う通りのものではありません。
• あなたはマーケティングを行うことができ、ろくでなしではありません。

それでも、この記事は、チェンバレン、つまり「 個々のマーケティング担当者が特に嫌いなことについて... 」と書いたハブラフカニンに対する私たちの答えです 。

マーケティングなしで始めないでください

「スタートアップの主な問題は、製品にあるのではなく、技術的なコンポーネントにあるのではなく、マーケティングにある」-Rand Fishkin、 Mozの スピーチから 。



そして、ここに別の議論があります...



スタートアップの46％は、マーケティングと管理に関する知識が不足しているため失敗します（ NASBP） 。







したがって、主なものが製品とお金であり、後でマーケティングについて考えることができると判断した場合は、もう一度考えてください。 同じビデオで、ランドはアイデアの段階で製品プロモーションを開始することを推奨しています。



自分でマーケティング担当者になるか、チームに参加させる必要があります。

マーケティングは、あなたが思う通りのものではありません。

「大量消費の時代、マーケティングは彼らが最後に考えたものでした。 マーケティングと広告は同義語であり、主なタスクはすでに存在するものを宣伝することでした。 インターネット、マーケティングの時代では、これは製品、サービスであり、最も重要なことは、これが、それのおかげで作成された接続がそれについて語っていることです」 -Seth Godin 、マーケティングの第一人者。



マーケティングに関する最も一般的な誤解は、その役割はプロモーションのみに限定されているということです。



実際、スタートアップは次の目的でマーケティングを行う必要があります。

1. 誰かが本当に必要としていることをする
2. あなたが理解され染み込むようにそれについて話してください
3. 残り物を食べるのをやめて、友達の敷物で寝るのに十分な顧客を引き付けます。

第1マーケティング機能：誰かが本当に必要としていることを会社が行えるように支援する

「質問をする代わりに、「この製品を作成することは可能ですか？」、「この製品を作成する必要がありますか？」「この製品でビジネスを成功させることができますか？」」 スタートアップ 」。



マーケティング=広告という一般的な信念に反して、スタートアップのマーケティング担当者の最初のタスクは、最適なニッチ（市場フィッティング）を見つけることです。



この質問に対する答えが最初は間違っている場合、それ以上先に進む必要はありません。



失敗したスタートアップの最も一般的な間違いは、第一に、製品アイデアの段階で誤った思考をすることです。「なぜ」と尋ねるのを忘れると、エンジニアリングの頭脳が全速力で駆け回り、別の傑作を生み出します。 第二に、競合他社の平凡な無知。

• 問題＃1：存在しない問題の解決

「素晴らしいスタートアップは、顧客の明白で、理想的には、非常に大きく、厄介な問題を解決します...残念ながら、これは私たちのケースではありませんでした」 Vitotoの失敗に関する失敗した戦略家Vinayの暴露。



Blazeの創設者であるEmily Brookeが彼女のスタートアップのアイデアを探し、別の発見で逃げた方法の最も優れた例の1つです。サイクリスト、そして最も重要なことは、彼女がすべきことは解決策ではなく問題を探すことです。 最後に、彼女は本当の問題を発見しました-サイクリストに会わないだけで、多くの事故、そして多くの場合致命的な事故を引き起こす、ドライバーのレビューのクローズドセクションです。 その解決策は、ドライバーが見えるように、自転車のバッジを5-6m先の道路に投影する特別なレーザー懐中電灯です。 その結果、プロジェクトは一般に認知され、多くのコンテストで優勝しました。







私にとっては、命を救う決定を見逃すことは困難です。

• 問題番号2：すべてが同じで、プロファイルのみ

新製品で市場に参入する場合、2つの選択肢があります。1つは、まだ誰も決定していないクライアントの問題を解決することです。 または、他と同じ問題を解決するが、それを行うことは根本的に良いです。



競合他社とそれほど違わず、スタートアップの場合はまだブランドを持っていない場合、価格だけで競争する必要があります。この戦場では、リソースがほとんどなく、規模の経済性に欠けるスタートアップは、単に生き残れません。



たとえば、 37signals製品は他の多くの企業と同じ問題を解決しますが、異なる方法で解決します。 それらの製品は、1つの非常に重要な差別化要因であるシンプルさによって結合されています。



「ソフトウェアは複雑すぎると考えています。 機能が多すぎ、ボタンが多すぎ、学習に時間がかかりすぎます。 具体的には、... ...、37signalsを減らす製品を作成します。



ちなみに、彼らの「すべての独創的-シンプル」のインストールは、ソフトウェア開発へのアプローチ、書籍、マーケティング、サイト、さらにはすべてを放棄して単一の製品会社になるという最近の決定に至るまで、 Basecampを除く。 はい、彼らは単に起業家精神とマーケティングの天才です...







⇒役に立つマーケティング担当者の仕事



存在しない問題の解決と2番目のFacebookの作成から身を守るために、マーケティング担当者は次のことを行う必要があります。

• 問題を選択して対象者を理解するために、市場調査を実施します。
• 競合他社を分析して、市場での位置を見つけ、他の競合他社よりも目立つようにします。
• 製品コンセプトの開発に参加し、将来のバイヤーの弁護士になり、彼の目ですべてを見てください。
• 最初のプロトタイプと後続のプロトタイプをテストし、ユーザーのフィードバックを正しく解釈します。

2番目のマーケティング機能：理解され染み込んだ方法で製品について話す

「独創的で非常に必要なものを作成できますが、投資家や潜在顧客にそれを伝えることができなければ、それとは何の関係もないでしょう」スタートアップAnatoly Makarevich、 Gistroll 。



この問題は、内向的な人が多いITイシュニックに特に関係があるように思えますが、これはおそらくステレオタイプです。

あなたに起こりうる最高のことは、あなたがあなたのターゲットオーディエンスであるということです。つまり、あなたはあなたと同じようにあなたの製品を売ろうとしているということです。 これにより、タスクが大幅に簡素化されます。



同じように、彼ら自身の仕事を促進するために、 Ruby on Railsを作成した37signalsの同じ人たちもそうです。







この方法だけが、すべての人にとって幸運にはほど遠いものであり、常にそうとは限りません。おそらく、あなたは並行世界の人のために製品を開発している可能性が高いです。

アイデアを定式化するときが来ると、ほとんどの場合、スタートアップは2つの間違いを犯します...

• 問題番号1：理解できない用語の潜在的なユーザーと、スレッドから脱落したばかりの機能のリストが放棄されます

最大加熱時間 温度、セラミックコーティング、イオン化...うーん、それは何も言わない。

• 問題番号2：説明ではなく、他の多くの製品にも適合する抽象的な単語で構成されるゼロカロリーのテキスト

「自動化システム「X」は、中小企業のプロセス制御用の多機能な多機能ソフトウェアです」、これは既存の製品の説明であり、明白な理由のために言及しません。 このインターラインを読んだ後、あなたは少なくともそれが何であるか、そしてその理由をほんの少し知っていますか？



⇒役に立つマーケティング担当者の仕事

ピッチが顧客や投資家の目を照らし、最後には魔法が聞こえます。 2つ折り！」、次のルールに従います。

• 特定の態度、固定観念、問題を抱えているあなたのおかげで、あなたの製品を使用するか、強化する必要がある特定の人（投資家）に連絡してください。

これらの目的のために、「 パーフェクトバイヤー 」（バイヤーペルソナ）と呼ばれるすばらしいツールがあります。これは、ターゲットオーディエンスのコアの集合イメージです。 かなり詳細なクライアントプロファイルが作成されます。これには、製品/サービスを購入する決定に何らかの形で関連する可能性があるすべての情報が含まれます。 マーケティング資料が作成される特定のイノセントが判明します。

• 機能に集中するのではなく、ユーザーがそれらを必要とする理由に集中する

以下に、機能と利点の違いを示します。



ほとんどの新興企業が製品/サービスを販売する方法：







スタートアップが製品/サービスを販売する方法：







最初のケースでは、ハンマー2.0とそれがどのように、そして何で作られているかのリストがあり、2番目では、このハンマーのチップが何であるかをすぐに示し（「軽く、目立つ、反動が少ない」）、彼らはこのハンマーのユーザーに理由を説明しますリストされた機能の例（たとえば、「最大衝撃力を確保するために工場でバランス調整」）。



技術仕様をクライアントの言語に翻訳するには、3つの質問をします。

製品にこの機能を含めたのはなぜですか？

彼女はどのような顧客の問題を解決しますか？

この結果、クライアントは何を獲得しますか？

3番目の質問に回答すると、クライアントが理解できる「利点」を最終的に得ることができます。

• 物語を語る-「教えて、売ってはいけない」

誘惑的な利益を伴う明確な説明は良いが、それでも潜在的なクライアントを、彼があなたの周りのすべての人に話すほどにはキャッチしません。 アメリカ人によるお気に入りのストーリーテリングなしで行う方法はありません。



どのようにして製品のアイデアを思いついたのですか？それで世界をどのように変えようとしていますか？ 誰もあなたをまったく信じていないときに、片足と片目でお金を使わずにこの奇跡をどのように作りましたか？..もちろん、これはすべて真実である必要があります。成功の保証なし！？



Mozの創設者であるランドフィッシュキンは、ほぼすべてのスピーチで、彼が母親とローンでコンサルティング会社を開いた方法について常に語っています。貸し手、彼が将来の妻とどれだけ幸運であったか、彼はそれをすべて耐えました...まあ、結局、彼らがソフトウェア会社へのコンサルティングからすべてがうまくいった方法で、Mozは数百万ドルの怪物になりました。

第3マーケティング機能：生き残り、繁栄するのに十分なバイヤーを引き付ける

「経験豊富な」人命救助のトレーニング、記事、書籍にもかかわらず、ITスタートアップの間では、「良い製品はそれ自体を売る」という意見がまだあります。 したがって、多くの人は製品の作成に完全に焦点を合わせ、すべてまたはほぼすべてのリソースをその製品に費やします。また、製品を宣伝して最後に覚えておく必要もあることを覚えています。



実際、スタートアップが持っている数セントを費やしながら、多くの適切な人々があなたの製品について知っていることを確認する方法を理解することは、製品自体を作成するのと同じ芸術です。



ここで、スタートアップはよく2つの間違いを犯します。すべてのお金を効果のないプロモーション方法に投入するか、「無料」のプロモーションチャネルを誤って使用します（ブログやソーシャルネットワークについて話します）。

• 問題番号1：プロモーションのすべてまたはほとんどすべてを有料の方法に費やす場合

多くの場合、知らないうちに、迅速な結果を得るために、スタートアップは検索エンジンやソーシャルネットワークのコンテキスト広告にすべてを追加し、さらに専門メディアのバナー広告、イベント（会議、あらゆる種類のキャンプ、週末）の広告を追加することもできます。



これらはすべて優れた方法であり、希少なスタートアップが生き残るために必要な販売レベルを提供できるという意味で、それに飽きることはありません。 お金が足りません。



言うまでもなく、そのような広告は最も悪いものではありませんが、それでもクライアントの観点からは最も有用なタイプのマーケティングではありません。



他のすべての場合と同様に、プロモーションでは、スタートアップはハッキング、つまり、より多くの費用を節約する方法が必要です。



Rand Fishkinは、2010年までは、買い手を引き付けるためにまったく支払いをしなかったことを誇りに思っています（つまり、有料の顧客獲得を意味します）。

また、以下の図では、現在の時点で顧客を引き付けるためのチャネルの分布（プレゼンテーションのレイアウト）が示されています。 青と青のセグメントは有料チャンネルで、残りは「無料」です。 もちろん、それらは無料ではありません。高品質の時間を投資する必要があるためですが、脳はスタートアップの主な資産です！







そして、有料チャンネルと「無料」チャンネル全体に投資したお金の割合を見ると、主な可能性は「無料」プロモーションに正確にあることがわかります...



さらに、インターネットマーケティングの世界全体を見ると、2012年には50億ドルが「無料」チャネルに費やされ、トラフィックの90％を生成し、有料チャネルに400億ドルを費やし、トラフィックの10％のみを生成しました（Forrester）。

これが有料広告の代替を探すようにあなたを説得しないならば、私はそれから何を知りません。

• 問題番号2：「無料」のプロモーションチャネルを不適切に使用する

先ほど言ったように、無料チャンネルは次のとおりです。会社のブログ、ソーシャルネットワークのページとグループ、ニュースレター、専門家のブログ、業界ポータル。



ほとんどの場合、そのようなシナリオが観察されます...少数のブログリーダー、ニュースレターの購読者、ソーシャルネットワーク上のページまたはグループのフォロワーを収集するのが困難な企業は、おそらくコンテキスト広告のためにこれを支払っても、この視聴者がそれ自体と逆に成長し続けることを望んでいます。 同時に、スタートアップは次のように考えています。 広告用の無料プラットフォーム」、そして更新、プロモーション、割引で加入者を爆撃しましょう。







「-ここに私の子供の新しい写真があります！

「同窓会から帰ってきたばかりです！」

-（広告投稿）6グラム未満の脂肪を含む7つのサンドイッチがあることをご存知ですか？

フィードに参加する場合は、少なくとも何か面白いことを言ってください。」- Marketfishist 、トム・フィッシュバーン。



そして、あなた自身、そのようなコンテンツについてどう思いますか？ おそらく、ユーザーのように-控えめに言っても、ひどく。 これが機能しないことを説明する必要はありません。



別のカーストがあり、おそらくあなたはそこから来ているだけです。 高品質の教育または娯楽コンテンツの助けを借りて会社を宣伝できることを理解しています。 Habraffect単独で、費用がかかります！







同時に、多くの場合、 明確なガイドラインのない企業は、次のことを知らずにコンテンツを作成します。

どのようなコンテンツがターゲットオーディエンスの関心を引くでしょうか？

最終的にどのコンテンツが会社の目標（販売を含む）の達成に貢献しますか？



時々コンテンツを作成し、直感だけに頼ってトピックを選択し、このコンテンツまたはそのコンテンツがビジネスに必要な結果をもたらす方法についてよくわからない場合は、必要以上に一生懸命働き、必要以上に仕事を減らします。



⇒役に立つマーケティング担当者の仕事



一般に、企業と顧客の両方の利益のために同時に製品を宣伝する方法は1つしかありません。それはコンテンツマーケティングです。

「コンテンツマーケティングはマーケティングのハックです」とランドフィッシュキン。



コンテンツマーケティングは、有用なコンテンツの助けを借りて会社を宣伝することを意味します。顧客が製品の広告を顧客に「プッシュ」する場所では、顧客は有益な記事を読んだり、有用なビデオを見たりして自分自身を見つけます。

これは、上記で説明した「無料」のプロモーションです。



小規模な新興企業であるGroove （SaaS技術サポートソリューション）にとって、コンテンツマーケティングは最も重要な成功要因の1つになりました。 彼らは「 最初の$ 100,000への道 」と呼ばれるブログを立ち上げました（月ごとの収入を参照）。







これは一連の記事であり、浮き沈みを正直に説明し、最も重要なことは非常に価値のある結論を導き、可能であれば読者が間違いから学ぶようにすることです。 現在までに、Grooveの収益はすでに月額50,000ドルを超えています。 そして今、彼らが最も人気のある質問「どこで顧客を獲得しているのですか？」を尋ねられたとき、彼らは答えます：「ここで私たちのブログで」。 アレックスは、彼らのブログが顧客の最大のソースであると言います。 今、ブログは彼らのブランドになっています。 彼らは自信を持って、このプロジェクトがなければ50,000ドルの目標を達成できなかったと主張しています。



すべてのコンテンツマーケティングが役立つわけではありません。 誰にとっても興味のない日夜の記事を書くことも、大量のトラフィックを生み出し、同時に売り上げがゼロになる息をviralむようなバイラル記事を書くこともできます。 ここで、私の意見では、コンテンツマーケティングの愛好家とプロを分ける主な重要なステップ...

• あなたの大きなアイデアを見つける

コンテンツマーケティングは、長期的な競争上の優位性を提供する必要があります。 Webには「世界のすべてに関する情報」の大海、アジャイルプログラミングに関する別のブログ、料理に関する別のFacebookグループが既にあります-リソースの浪費です。 情報スペースで、そして潜在的なユーザーの頭で、自分だけの島を見つける必要があります。



これを行うには、大きなアイデアが必要です。これは、製品がその一部である顧客の問題を解決するための独自の見方です。



37signalsの素晴らしいアイデアはシンプルです。 はい、私は彼らがビジネスのすべての分野でこのトピックをどのように展開しているかを賞賛し続けています。 最良の例の1つは、会社の作成と管理の方法に関するReworkブックです。頭の中と周りの両方にある不要なものをすべて取り除きます。

• 顧客がどの方法で購入するかを理解し、この方法で顧客を支援します

「クライアントがどのような購入プロセスを経験しているかを理解するまで、プロモーションチャネルに投資しないでください」とランドフィッシュキン。







あなたはすでにテーブルにお金を入れる準備ができている潜在的な顧客がいることを聞きました、そしてあなたが販売しているものに非常に役立つかもしれない人々がいますが、彼らはまだそれについて知りません。 したがって、2番目の方法ははるかに優れています。 そして、あなたが彼らを助けるならば、購入の各段階で彼らの質問に答えて、関連する、必要で面白い情報を提供します－彼らはあなたを覚えて、愛して、豊かにします。



以下に、Mozがこれを行う方法の例をいくつか示します。







ステージ（ショッピング）1：意識

SEO for Beginners Guide-Rand氏は、Mozソフトウェアを使用するにはインターネットマーケティングに関するある程度の知識とスキルが必要であるため、顧客はダミーではないと述べています。 Mozマーケティング担当者は、初心者向けに無料の教育コンテンツを作成して、適切なレベルに到達させています。



ステージ2：研究

「 SEOスキルを習得する25のステップ 」は、検索エンジンの最適化のヒントを集めたものです。

潜在的なユーザーの自己認識を強化するウェビナーと一連の記事 。



ステージ3：選択

製品および条件に関する情報。

ケース 。



ステージ4：購入

デモ版をダウンロードします。

質問への答え：「 なぜMozなのか？ 「。



ステージ5：購入と推奨事項を繰り返します

Mozアカデミー （企業の製品の購読料を支払った人は、インターネットマーケティングの分野で教育を受け続けることができます。



実際、Mozには購入の各段階でさらに多くのコンテンツがありますが、これらはほんの一例です。



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要約すると... 適切なマーケティングは製品とそのプロモーションの両方に責任があります。

アイデアと製品の作成段階で、市場調査と競合分析は、潜在的な顧客が本当に必要としているものを理解するのに役立ちます。 結局のところ、誰かが本当に、本当に必要としているものを販売することは、はるかに簡単で、言うまでもなく、もっと楽しいことです。



将来のユーザーと投資家が完全に異なる環境にいる場合、つまり、彼らがあなたとは異なるカテゴリーで考える場合は、ピッチに特別な注意を払ってください。 何が彼らを興奮させるかについて彼らの言語で話し、機能については長い間ではないが忘れてください。 また、人々は企業からではなく人々から購入することを忘れないでください。



できるだけ早くプロモーションについて考え始めます。 有用なコンテンツを使用して製品を宣伝し、顧客に利益をもたらします。 これに対するあなたの大きなアイデアを見つけて、顧客があなたが誰であり、あなたが何のために立っているかを覚えるようにしてください。 また、コンテンツを作成するときは、知りたいことと、潜在的なユーザーが知りたいことを考えてください。



マーケティングの高貴な側面をあなたに見せることができれば幸いです。そして今、有害なステレオタイプはあなたが傑出したスタートアップを構築することを妨げません。