いくつかの簡単なメトリック-MRR 、 CLV 、 CAC-は、会社の経済の評価に役立ちます。 この投稿では、それらをカウントして解釈する方法について説明します。
MRR：ビジネスの成長を測定する方法
クラウド企業の主な特徴は、ライセンスではなくサービスを販売することです。 実際には、これは顧客がサブスクリプションソリューションへのアクセスを通常は月単位で支払うことを意味します。
財政的な観点から、これは利点です。 季節ごとの販売に対して十分な保険をかけています。ほとんどのクライアントは一年中働いています。 毎月の定期収入（ MRR ）は、簡単な式を使用して計算できます。
MRR = ARPU *クライアント数
ARPU-毎月の平均顧客支払い。 サービスに支払った関税が1つしかない場合、当然、ARPUはそのコストに等しくなります。 当社のサービスの関税分岐点は非常に大きく、400から6,400ルーブルで、平均支払額は約2,000ルーブルです。
MRRの数は、ビジネスの成長速度を理解する機会を提供します。 これについて詳しく説明します。最も簡単な方法は、顧客の支払い額を確認することです。 6月に5月よりも多くの支払いを受け取った場合、すべてが順調です-成長していますが、実際はそうではありません。
現在の支払いは、プロモーションなど、クライアントに対するさまざまなインセンティブ指標の影響を非常に強く受けています。 「年間の支払い-割引を受ける」などの良いオファーは、現在の支払いを大幅に増やすことができます。 しかし、これはビジネスの成長を意味するものではありません。アクションの助けを借りて、顧客に将来の支払いを今月に振り替えるように刺激しました。
MRRを計算し、1か月で10％増加したことがわかった場合、これは完全に客観的な比較になります。
CLV：クライアントはどれくらいの期間住んでいますか？
MRRは、1か月間のすべての顧客の支払いを示しています。 ここで、1人のクライアントが「人生」の全期間にいくら支払うかを計算してみましょう。
サブスクリプションの料金を支払う限り、顧客は顧客のままです。 顧客がサービスを永久に使用しないことを理解する必要があります。 彼らは、自動化が必要なプロジェクトを閉じ、他の製品に切り替え、最終的には事業を辞めます。
クライアントの平均ライフタイムは、クライアントベース全体からの毎月の流出によって最も正確に測定できます。 たとえば、1か月あたりの流出が5％の場合、クライアントのライフタイムは1 / 0.05 = 20か月です。
この数値がわかれば、別の重要な指標であるCLV （顧客の生涯価値）を計算できます。 これは、平均的なクライアントが仕事の全期間中にもたらす利益です。
CLV =（ARPU-費用）*クライアントの平均寿命
クラウドサービスの場合、この公式のコストは、サポート（従業員の給与、電話サービス、法人とのドキュメント管理）および技術インフラストラクチャ（サーバーとそのメンテナンス）のコストです。 低い関税では、郵便料金のように一見取るに足りない費用でさえ-簿記のために締め切り書類を送る-LTVを大幅に下げることができます。
最初の近似では、CLVの「病院平均」を考慮するだけで十分です。 しかし、そのような平均はあまり有用ではありません。 顧客はグループに分割する必要があります。 原則として、クラウドサービスにはすでに関税でセグメンテーションが用意されています。
顧客のセグメント化により、予期しない結果が生じる場合があります。 たとえば、2つの関税のコストは6倍異なりますが、これらの関税の顧客のCLVは既に28倍（！）です。 これは、より高価な料金のユーザーがサービスをずっと長く使用するという事実によるものです。
CAC：クライアントはいくらですか？
CLVだけでは大きな価値はありません。 ただし、CLVを測定することで、新規顧客を引き付けるコストを有意義に計画できます。 費用は、広告費用、イベントの費用、給与、売り手とマーケティング担当者のボーナスなどで構成されます。 このメトリックは、 CAC-顧客獲得コストと呼ばれます。 最初の概算では、マーケティングおよび営業部門の月間予算を、同じ期間の新規顧客の数で単純に割ることができます。
会社が新しいクライアントを引き付けるために、その後それから受け取るよりも多くのお金を費やすことができないことは明らかです。 そのようなモデルは、ビジネスを災害に導くでしょう。 実際には、クライアントの価値の3分の1以下が魅力コストの良い指標と見なされます。
CAC <CLV / 3
CLVと同様に、CACはセグメント化する必要があります。 たとえば、CACは個別のチャネル（コンテキスト/ SEO /ソーシャルネットワーク）で、個別のキャンペーンはコンテキストで検討します。 その結果、推測ではなく統計に基づいて個々のキャンペーンの予算を管理できます。
財務計画：会社のコントロールパネル
リストされたメトリックは、それ自体が有用です。 しかし、最も重要なことは、現実的な計画を実行するために使用できることです。
彼の主な仕事は、財務計画、つまり収入と支出のスケジュールを作成することです。 これにより、 キャッシュフロー 、つまり会社の当座預金の金額を予測できます。
収益計画の基礎は、上で説明したMRRメトリックです。 これは、会社が毎月受け取る支払い額です。 MRRはARPUと現在の顧客数に依存するため、実際には計画はこれら2つの指標に基づいています。
新しい顧客を引き付けるコスト-CAC-は通常、最初の支払いよりも高くなります。 実際、新しいクライアントは最初は不採算であり、2、3か月またはそれ以上の期間が経過した後のみ、最終的に利益を出し始めます。 財務計画では、この効果を考慮して、キャッシュフローの問題が発生する可能性がある場合は事前に表示します。
弊社では、年初に毎月の予算が作成されます。 これらの数値は固定されており、各月は事実と比較されます。 その結果、会社が計画より良いか悪いかを把握しており、必要に応じて迅速に変更を加えます。
この投稿では、クラウド企業の財務を分析および管理するためのツールを共有したいと考えました。 MySkladサービスの開発に役立つのと同じように、彼らがあなたを助けることを願っています。