時には、純粋な好奇心から世界を探索するとき、これにより、新しいビジネスの動きと顧客サービスを改善する方法を見つけることができます。 The Re-Wired Groupの Bob MoestaとChris Spiek がまさにそれを行っています。
2005年、Re-Wiredの前に、ボブは珍しい住宅販売メカニックを開発し、不動産会社が収益を23％増加させるのを助けました。 この状況で最も興味深いのは、ボブがあらゆる種類のビジネスのためにそのような画期的なアイデアを「発明」するためのアルゴリズムを導出できたことです。
当時、ボブは住宅販売会社の副社長でした。 それから、一般に、今でも多くの家族が彼らのより大きな生活空間をより小さな家と「交換」しようとした-子供たちは成長し、誰かは去り、「巣」はたった2人では大きすぎた。 さらに、大きな家やアパートは掃除が難しく、暖房が高価になります。 年配のカップルは彼らのニーズをよく知っていて、彼らが十分な、はるかに小さな家を持っていることを知っていました。 彼らのほとんどはもはや大きなダイニングルームを必要としませんでしたが、両親を訪ねに来た子供たちが滞在できる広々としたセカンドベッドルームを望んでいました。
すべてがはっきりしているようです。 しかし、そうではありません。
多くの場合、建築家が顧客のすべての要望を考慮に入れた最終プロジェクトを完了した後、彼らはそのような家を買いたくありませんでした。 若くして航空宇宙開発に真剣に取り組み、この種の人々に固有の好奇心を一滴も失っていないボブは、この現象の原因をすべての犠牲を払って理解することにしました。
彼は販売に集中するのをやめ、計画された動きについて人々が言っていることにもっと耳を傾け始めました。 彼は古い場所での家族生活についての何千もの（善と悲しい両方の）話を聞いた。 これらの物語のほとんどは、休日を祝う、ゲストの到着、子供との宿題など、夕食のテーブルに何らかの形で関連していることが判明しました。 各カップルはそのような物語を持っていました。
そして、それはボブで夜明けしました。
ダイニングテーブルは、何十年にもわたって家族の記憶が保持されている礎石でした。 しかし、移動するとき、彼はそれを取り除く必要があります。 建築家は素晴らしい家の外観を作りました-それは、買い手が家族の生活と子育ての100万の記憶と感情を吸収した古いメデルの一部を取り除くことを（気づかずに）拒否した瞬間までまさに壮大でした。 それは彼の最愛の犬を安楽死させるように思えました。
ボブは、より小さなキッチンを優先して、建築家に広々としたセカンドベッドルームから数平方メートルを切り離しました。 この直後、売り上げは伸び始め、取引は以前よりもはるかに早く終了しました。 ボブは、小さなキッチンと大きなセカンドベッドルームについて顧客が言ったことに耳を傾け、まったく逆のことをしました。 彼が彼の決定を説明する方法は次のとおりです。
顧客は自分が望むと思うものを望んでいません。 潜在的な買い手が彼らの願いについて何を言ったか、彼らが実際に何をしたかに再び焦点を合わせたとき、私たちの売上は成長し始めました。 彼らは、大きな宴会を開催するつもりはなかったと言いましたが、彼らの感情はすべてこの古いテーブルに結びついていました。 使用目的にテーブルは必要ありませんでしたが、このテーブルが必要でした。
ブランドの専門家と顧客は、世界が「別の」車、「新しい音楽サイト」、「革新的なエネルギー飲料」を必要としないことに同意します。 何か新しいものを得ることは何かを喜ばせるかもしれませんが、古いものを新しいものに変えることからのインスピレーションはありません。 タスクは、価値のあるものと新しいものの両方を同時に見つけることです。
ボブとクリスはこれを効果的に行う方法を教えてくれます。顧客の要望に耳を傾ける代わりに、販売する製品やサービスが関係する話を聞く方が賢明です。
クリスは次のように述べています。「対話のプロセスでは、行間を読み、対話者が無意識に伝えるような情報を釣り出すことができることが重要です。 彼らの正しい考えの誰も、古いダイニングテーブルを手放したくないために、家族は数年間動かなかったとは決して言いませんが、このテーブルの言及を数回聞くと、この方向に深く掘り下げることを考える価値があります。 そのような隠れた動機を見つけることは、サービスの品質を大幅に向上させるのに役立ちます。」
これを学べば、ビジネスで「ダイニングテーブルの要因」を見つけて、それを使用して売り上げを増やすことができます。