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SaaSでお金を皌ぎ、皌ぐ方法パヌト3 /アフィリ゚むトチャネルを介した販売。これは䞍芁な堎合がありたす

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どこに行き、他の人はどうですか



額から始めたす-パヌトナヌを通じおSaaSを販売するかどうかは難しい質問です。 䞀方では、SaaS自䜓は倚様です-䜓系的なものから適甚されたものたで、ビゞネス䞊の問題を解決し、販売の朜圚的なパヌトナヌのプヌルはクラりドプロバむダヌからビゞネスコンサルタントビゞネスラむン、サブゞェクト゚リアたで非垞に広いです。 䞀方、むンタヌネット䞊のサヌビスの独立した生掻には架空の性質があり、仲介者の堎所はありたせん。

パヌトナヌシップの問題の耇雑さは、通垞は指向的な倧手ベンダヌのポリシヌによっお促進されたす。 最近、リヌダヌはパヌトナヌずさたざたな立堎を取っおいたす-マむクロ゜フトはクラりドサヌビスを構築しおいたす-O365、Outlook.comは盎接販売に移行し、Googleは逆にロシアのむンテグレヌタヌを「䞭傷」しおいたす。



䞀般に、アフィリ゚むトチャネルを介しお䜜業するかどうかの決定は、゜リュヌションのニッチ、そのコスト、垂堎における朜圚的なパヌトナヌの質量、競合他瀟の戊略、および䌚瀟の経営陣の意志など、倚くの芁因に䟝存したす。 䞍確実性を枛らし、問題に関する正しい決定を䞋すために、私は理論を分析し、専門家の意芋を芋぀け、実践を怜蚎するこずを提案したす。



理論ず仮説


SaaSサヌビスをクラりドに配眮し、オフラむンおよびむンタヌネットで積極的に宣䌝する方が䟿利だず考えられおいたす。 結果-サヌビスはそれ自䜓を販売し始め、誰もが幞せです。 りェブ䞊のアフィリ゚むトチャンネルは必芁ありたせん。むンタヌネットで販売しおいたす。



実践-専門家の意芋


amoCRM CEO、 ミハむル・ トコビニン  うたくいきたせん

「飛ぶこずはほずんどありたせん。そう蚀っおみたしょう。 アフィリ゚むトプログラムは、付加䟡倀を生み出したり、より包括的な補品を提䟛したりするずうたく機胜したす。 これらは、コンサルタントの実装者、たたはサヌビスの盞互統合のいずれかです。 そのような平凡な再販業者は、非垞に正確なポゞショニングを行っおも、貧匱な結果をもたらしたすすでに非垞に倚く、すべおがありたした。



ミハむル・コズロフ 、垂堎゚キスパヌト* aaSうたくいきたす

「原則ずしお、私の意芋はわかっおいたす。 平均的な顧客チェックが幎間数䞇ドル未満の堎合、盎接販売モデルでは、ビゞネスを深刻な量数千億単䜍に拡匵するこずはできたせん。 ぀たり パヌトナヌずチャネルなし-どこにもありたせん。 クラむアントに䟡倀を提䟛するずいう点でb2b HaaSを販売するこずは、埓来の䌁業ITを販売するこずずほずんど倉わりたせん。 ただし、音声サブスクリプションサヌビスの販売ずは倧きく異なりたすしたがっお、opsosを介したクラりドの販売は考えおいたせん。 ぀たり ほずんどの堎合、これはボックスムヌビングではなく、プレセヌル、販売゜リュヌション、統合、゜フトりェア、コンサルティングです。



Askar Rakhimberdiev 、CEO MoySklad ただ明確ではありたせん

「埓来のSaaSパヌトナヌシップモデルはうたく機胜しおいたせん。 ナヌザヌが䞀般的にクラりドを遞択するのはなぜですか 3぀の理由オンラむン、シンプルさ、コスト削枛。 オンラむンを䜿甚するず、開発者は地域に関係なく、補品をグロヌバルに独立しお販売できたす。ロヌカルパヌトナヌの䟡倀は䜎䞋したす。 クラりドサヌビスはよりシンプルです-これは、トレヌニングず実装通垞はパヌトナヌが行うの必芁性が軜枛されるこずを意味したす。 「クラりドサヌビスは安䟡です。぀たり、パヌトナヌず開発者の間で収益を分配する堎合、2人では十分ではない可胜性がありたす。」



これは、SaaSでのパヌトナヌシップが機胜しないこずを意味したすか いいえ、しかし、いく぀かの新しいモデルは成功したす。



Alexey Aylarov SEO Zingaya スクラッチで動䜜したす

「SaaSアフィリ゚むトプログラムの重倧な問題は、私の意芋では、補品が非垞に安䟡であるため、チャンネルに倚額の資金を送るこずが難しいずいう事実に関連しおいたす。 このため、チャネルはあたり面癜くありたせん。特に、SaaSを再販するずきは緊匵する必芁があるからです。 倚かれ少なかれ成功したアフィリ゚むトプログラムのうち、私はSalesforceしか思い出せたせんが、SaaSでさえなく、プラットフォヌム党䜓に倚数の顧客がいるため、倖芳ず動䜜が異なりたす。」



専門家の意芋は、アフィリ゚むト戊略を遞択し、アフィリ゚むトチャネルを構築する際に長所ず短所を慎重に比范怜蚎する必芁があるずいう事実によっお確認されたす。



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ディスカッションアフィリ゚むトワンスタヌトアップ



実践Quickme-パヌトナヌず協力する理由


私たちの実践では、アフィリ゚むトチャネルを構築するこずにしたした。その理由は次のずおりです。



-Quickmeは、ただむンフラストラクチャ゜リュヌションビゞネスメヌルずファむルストレヌゞたたはBPaaSビゞネスプロセスずしおのビゞネスプロセスであり、コミュニケヌションのナヌザヌニヌズを「閉じたす」。 そのようなサヌビスの提䟛者である垂堎には十分な䌁業がありたす。぀たり、朜圚的なパヌトナヌの数は、補品を信じる志を同じくする人々を芋぀けるのに十分です。 特に、クラりドプロバむダヌの数が明らかに増加したした。

-埓来のホスティングプロバむダヌに賭けるこずが可胜です。 興味深いこずに、ロシアの䞻芁な無料メヌルサヌビスは、ドメむンのメヌル垂堎の最倧のシェア mail.ruからのビゞネスメヌルの開始前の統蚈 からはほど遠い堎所を占めおいたす 。 その結果、このような䌁業の2番目から3番目の局に移動し、それらずのパヌトナヌシップに぀いお話し合うこずができたす。

-Quickmeの新興䌁業であり、プロモヌションのための予算はわずかです。これは、認知できるロヌカルブランドを迅速に䜜成し、パヌトナヌをより安く匕き付けるには䞍十分です。

-トップ10からシステムむンテグレヌタヌずの連絡先を開発したした。これにより、倧䌁業や政府機関の垂堎に参入できたす。

-たずえば、ParallelsのSaaSを「統合」しお販売できるクラりドプロバむダヌ向けのテクノロゞヌプラットフォヌムの開発を芋おいたす。 Jelastic、ISP、そしお私たちは圌らに䞻芁なプロバむダヌに「手を差し䌞べる」方法を芋出しおいたす。

-補品はシンプルで、販売のためにパヌトナヌの営業郚門のリ゜ヌスを匕き付ける必芁はありたせん。



私たち自身にずっお、パヌトナヌは私たちにずっおの付加䟡倀であるこずを理解し、以䞋を受け取りたした。

-パヌトナヌのクラむアントベヌス

-最高のSLAずむンフラストラクチャを提䟛したす。

-倧䌁業のパヌトナヌを信頌したす。

-朜圚的に倧きな/高䟡なプロゞェクトタスク/お金。



そしお、パヌトナヌず協力するこずの䞍利な点がわかりたす。

-アフィリ゚むトネットワヌクを䜜成するためのリ゜ヌスの努力は重芁ですが、それらは予枬可胜ですパヌトナヌの20はむンセンティブがなくおも働いおいたす。

-結果は予枬䞍胜です-独立した䌁業管理ツヌルはほずんどありたせん。

-スタヌトアップの文脈では、未知のブランドず新補品に察凊したい人はほずんどいたせん。それに察する信頌は圢成されたせん。

-SaaSサヌビスのコストは小さく、クラむアントからのARPUは垞にパヌトナヌに適しおいるずは限りたせん。 私たちの堎合、これはメヌルボックスあたり100ルヌブル、たたはすべおのサヌビスで250ルヌブルです。



぀たり、 Quickmeを䜿甚するず、アフィリ゚むトチャネルを介しお䜜業するこずが有益であるこずが刀明したした。明らかに、マむナスよりもプラスの方が倚くなっおいたす。



アフィリ゚むトプログラム



アフィリ゚むトプログラムは、仕事の経枈的条件、胜力芁件、参加レベル、およびパヌトナヌをサポヌトする方法を決定するアフィリ゚むトチャネルずの仕事を構築する䞊で重芁な方向です。



理論ず仮説


SaaSパヌトナヌには、再販業者、コンサルティング゜リュヌションの䞻題分野の専門家、むンテグレヌタヌ顧客の芁件にサヌビスを適合させるずいう文脈でがありたす。 朜圚的なパヌトナヌず仕事をするずき、私は実際にそれをパヌトナヌに投圱するBCGマトリックスを䜿甚したす。 朜圚的なパヌトナヌを評䟡する䞊で非垞に興味深いツヌルであり、パヌトナヌず協力するこずの有効性を理解するのに圹立ちたす。 このツヌルで衚面的な䜜業を行った埌、私は゜フトラむン「キャッシュカり」のスタヌトアップず䞀緒に行くこずはありたせん。圌らの補品ラむンで5000番目の゜リュヌションになりたくはありたせん。 BCGの普遍性は、パヌトナヌ䌁業が䜕かを望んでいるこずを明確に瀺しおいるこずです。ビゞネスを開発し、技術を䜿甚し、新しい方向性を開発するこずに興味を持っおいたす。 私が奜きな䟋-https://business-host.ru/は明らかな「難しい子」であり、Business Postはパ​​ヌトナヌのサヌビスプヌルを完党に補完したす。



緎習する


パヌトナヌずの関係のいく぀かのベクトルを開発しおいたす。 Quickmeの再販業者は、叀兞的なホスティングプロバむダヌ、クラりドプロバむダヌ、システムむンテグレヌタヌ、仮想むンテグレヌタヌ、SaaSサヌビスのマヌケットプレむスですSaaSのApp Storeに䌌おいたす。 䞍完党なパヌトナヌのリストラむセンスのコストの50を提䟛したす。 圌らが支払い、90のずきに緎習がありたした-「撃った」チャンネルに投資したした。 テクノロゞヌパヌトナヌ -ISPのParallelsは、Jelastic Bitrix 24 Market PlaceおよびZingayaず話したす。 このカテゎリ、たたはリセラヌずの統合を可胜にするか、アプリケヌションの機胜を補完/実装/改善したす。 実際、私たちはテクノロゞヌパヌトナヌシップを最初のカテゎリヌのパヌトナヌに成功させおいたす。 むンフラストラクチャパヌトナヌも2番目のパヌトナヌのカテゎリに含めるこずができたす。これは、誰かのSLAがあなたのものよりも優れおいる堎合です。 SaaSの暙準に準拠するずいう芳点から芋るず、パヌトナヌ偎でむンストヌルを䜜成するためのものですSaaSプラクティスは補品のマルチテナントバヌゞョンの1぀です。その結果、サポヌトの䟡栌が䞊昇したすが、さらに倚くを埗るこずができたす。 「サブゞェクト゚リアからの」パヌトナヌコンサルタント、コンサルティングスペシャリスト-いいえビゞネス自動化のサブゞェクト゚リアがないため、パヌトナヌは䞭小䌁業OPORAの公的機関に代衚されるパヌトナヌ-いいえ-信じられたせん。



パヌトナヌず働くこずの経枈孊お金のためなら䜕でも



理論ず仮説


仕事の経枈孊は䌚瀟のお金であり、私はこの重芁な問題を無芖できたせんでした。 パヌトナヌず協力しお䟡栌蚭定ポリシヌを䜜成するずきに考慮すべき重芁なポむントは、ラむセンスの䟡栌ず割匕です



1.コスト。 ゜リュヌションのARPUが珟圚の顧客ベヌスの同じむンゞケヌタヌずほが同じであれば、SaaSチェックが倧きいほど、パヌトナヌず䜜業条件に぀いお議論するのが快適になりたす。 䟋-ラむセンスごずに100ルヌブルのチェックで、私は電話䌚瀟たたはホストプロバむダヌず話すこずができ、それはすべおの関係者にずっお快適です。 SaaSの倧きなマむナス-平均チェックが䜎いず、パヌトナヌ管理ツヌルが陀倖されたす-マヌケティング掻動に察する報酬たたは売り手の远加の動機。

2.割匕。 重芁な質問は、パヌトナヌにずっおどのような割匕が「残念ではない」か、そしおなぜそれを支払うのかずいうこずです。 あなたが支払う割匕パヌトナヌ

間接マヌケティング。

-パヌトナヌのクラむアントベヌス。

あなたぞの忠誠心。



緎習する


Quickmeラむセンスのコストの50をパヌトナヌに提䟛し、この割合は完党に正圓であるず芋なしたす。 萜ずし穎のなかには、無料版があり、Freemiumでリスクを負うべきではありたせん。これは、パヌトナヌを獲埗できるオヌプン゜ヌスたたはSalesforceのようなプラットフォヌムでない限り、パヌトナヌを通じお販売するものではありたせん。 このような䟡栌䜓系を攟棄した経隓は、コピニヌの同僚による以前の蚘事で説明されおいたす 。 私たちの堎合、リスクを負いたす-メヌルボックスずファむルストレヌゞの䟡栌をパヌトナヌ偎に提䟛する準備ができおいたす-最初のものはUPSELLを共同゜リュヌションに導く可胜性があり、2番目のものはパヌトナヌぞの忠誠心を高めたす。



どうする



10,000瀟のアフィリ゚むトネットワヌク䞡方ずもSaaSセグメントで運甚を構築した1C䌁業の玠晎らしい経隓、Salesforceアフィリ゚むト゜リュヌションの優れた実践ず個人的な意芋を芋るこずができたす。そしお誰が疑い、曞き、助けたす。 パヌトナヌの䞍完党なプヌルがここにあり、パヌトナヌシップが報われたこずを嬉しく思いたす。



2014幎3月に、最初のQuickme Sfera 2014アフィリ゚むトプログラムを開始し、その成功に自信を持っおいたす





アレクセむ・カラチニコフ

Quickme.ru-プロバむダヌ向けのクラりドビゞネスメヌル。



著者のブログhttp://www.bootstrap24.ru/



シリヌズの資料「SaaSでお金を皌ぐ方法」



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