自分自身と周りの人々の認知的認識は、私たちが何が起こっているのかを客観的に評価することを妨げています。 私たちの周りの世界は、私たち自身の信念と自己満足のプリズムを通して知覚されます。
どのように決定を下すのか考えてください。 彼らは何に基づいています：論理、感情、または心理的態度に基づいていますか？
たとえば、マーシャは、仕事にいつも遅れるVovaは、自分の時間の管理方法を知らないひどく混乱した人だと考えています。
同時に、Vovaは朝に小さな娘を洗って食べさせ、服を着せ、幼稚園に連れて行く必要があるため、仕事に遅れています。 マーシャ自身はほとんど時間通りに仕事に来て、それ以外の場合はいつも遅れています。 マーシャは交通渋滞を彼女の遅延のせいにし、警報は作動しなかった。
ビジネスマンの95％は最初の1年から2.5年で失敗し、彼らは消費者を知っており、彼に彼の製品を買わせることができると信じている。 「顧客の考え方を知っている」という考えは、初心者ビジネスマンの主な間違いです。
実際、買い手自身は自分の考えを知らない。
大企業が製品を販売する複数のマーケティング担当者を持っているのはそのためです。
認知知覚の特性を学習したインターネットマーケティング担当者は、隠れた行動メカニズムを「オンにする」ことができるいくつかのメカニズムを開発しました。
ひよこの呼びかけを聞いた雌鶏は、そのような音を出すオブジェクトを処理します。 人間の脳は鶏よりもはるかに複雑です。 それにもかかわらず、特定の態度の助けを借りて、特定の行動を実行するように人を誘導することが可能です。
説得の建築家になる準備はできていますか？
人間の行動を変えることができる7つのメカニズムを次に示します。
- ギフトタッチ;
- 意図の確認;
- 群衆効果;
- 権威主義;
- 不足;
- 多かれ少なかれ;
- ハイライト。
これらのメカニズムをより詳細に検討してください。
1.タッチの贈り物。
このメカニズムの本質は、1つの短いフレーズで表現できます。
ある種の隠されたメカニズムは、本質的に敷設されており、人に利己的な贈り物に相互サービスを提供するよう促します。 そのような場合、多くの人が「私は当然のことではありません」と言います。
仏教の信者は、このメカニズムを最初に理解しました。 明るいオレンジ色の服を着た人は、花、カップケーキ、本などを常に配ってから、寄付を求めます。 あなたがサービスを提供されている場合、あなたはこの人のために楽しい何かをしようと努力します。
申し込み方法
ユーザーは何か有用なものを提供する必要があります。 たとえば、本の出版社は、新しい本のいくつかの章をオンラインで無料で読むことができます。 製品を販売している場合は、最初にこの製品の使用方法や手入れ方法に関するミニブックをユーザーに提供してください。 ギフトには、チケット、割引クーポン、製品カタログなどがあります。 贈与行為が完了したら、すぐに応答サービスを依頼することが重要です。たとえば、有用な情報資料のサインアップ、メールアドレスの入力、製品の評価、テストの実施、サービスに関するコメントの記入などです。
ワンタッチ技術には、ギフトの配達後すぐに商品を購入するオファーにユーザーをリダイレクトすることが含まれます。
一連のタッチのテクニックには、3-5-7タッチによる潜在的なクライアントとの関係の強化が含まれます。
2.意図の確認。
方法の本質：各人は言葉に対して責任があり、書面でブランドへのコミットメントを確認した後、彼は言葉を放棄しません。
簡単に言えば、これは次のフレーズで表現できます。「私はそれが好きだと言ったので、私はそれが好きです。」
申し込み方法
ギフトタッチメカニズムを使用すると、ユーザーにソーシャルプロフィールに記録を残すように強制できます。 プロファイルの「壁」の記録は、一種の「意図の行為」です。 言葉が行為から逸脱しないように、多くの人は不必要なものに対しても喜んでお金を払っています。
3.群衆の効果。
要点：流れに沿って行きたい、他のすべての人のようになりたいという欲求は、人では破壊されません。
誰もが社会の標準とは何かを自分で決定しようとしています。 決定した後、彼は一般に受け入れられている仮説に従おうとします。 群衆は常に新しい参加者を引き付けます。 このトピックに関して多くの研究が行われました。
申し込み方法
多数の「いいね」を持つ以前は知られていない音楽作品は、最低数の肯定的なレビューがある同じ作品よりも頻繁にダウンロードされ、肯定的に評価されます。
コメントの多い製品はより頻繁に購入されます。 ヒット、大ヒット、ベストセラーは、元々そのように発表されたという理由だけで人気を博しています。 本の表紙にベストセラーと書かれている場合、その本の売り上げが最も高いことが長い間注目されてきました。
それでは、印刷機の下から出たばかりの本の初版がどのようにベストセラーになるか考えてみてください。
オンラインストアでは、次のメッセージを頻繁に見ることができます。「この製品を購入した人も興味がありました...」; 「推奨...」。
このシリーズのもう1つのマーケティングの秘：は、デフォルト設定です。
私たちの潜在意識は、基本設定のみを正しい設定と見なす傾向があります。 原則として、必要な設定はそのような設定に置かれます。 たとえば、保険や追加の商品がバスケットに自動的に追加されます。テレビ用のテーブル、椅子用の柔らかい枕、鏡用の洗浄剤です。
4.権限。
人々は常に特定の分野の権威ある専門家の意見に耳を傾けます。
有名人はしばしばコマーシャルの撮影に関与しています。 歯磨き粉を宣伝する医療ガウンの人々は、セーターやスポーツウェアの人々よりも信頼できます。
申し込み方法
Twitterでは、ツイートがよく知られている人のものである場合、ユーザーはリンクをたどって商品を購入することがよくあります。 ストアでは、最も投票数の多いコメントが権威主義者になります。 このため、一部の店舗では、ゲストが他のユーザーのコメントを評価できます。
5.赤字
心理的効果：「私は去り、私は何も得ず、他の人が取る。」
「赤字」という言葉は、旧ソビエト連邦のすべての先住民によく知られています。 ソビエト連邦では、ほとんどすべてが棚から一掃されましたが、棚からは少しでも価値がありました：石鹸からテレビまで。 そして、サイズがあなたのものではなくても、喫煙も、子供もいなくても構いません。
ソビエトの国の商品の不足は、西洋のマーケティング担当者の夢です。 米国で行われた調査では、ハッキングされた真実が確認されました。 半リットルのボトルに入った水はより頻繁に購入されます。 クラッカーが2個のパッケージは、10個のパッケージよりも頻繁に使用されます。
もちろん、買い手は、「小さなパッケージを使用することを好む」、「これ以上必要ない」など、心理的影響に関係のない一連の言い訳を自分で見つけます。
誰が最初に人為的な赤字を生み出したかは知られていない。 しかし、人工興奮を作り出す最も成功した例はよく知られています：カールレンボルグの栄養補助食品。 人為的な不足を利用して、その時点で誰も必要としない商品を流通させたのはレンボーでした。これは本当に独創的な動きでした。
申し込み方法
ミュージシャンとアーティストは、定期的にキャリアの最後のコンサートを行うか、絵画の販売を手配して創造的なキャリアの終わりを告げ、次の終わりまで活動を続けます。
最新のコンサートチケットは、常に最初のチケットよりも早く、より良く売られています。 製品のクローズドベータテストは、より多くのユーザーを引き付けます。 カタログの最後の3つのアイテムが購入される可能性が高くなります。
このメカニズムは、食糧不足が高死亡率の主な原因であった遠い先祖から私たちにもたらされました。
多くのバイヤーを惹きつけて商品を販売するための最も効果的な方法は、成約販売です。
6.もっと-少ない。
「すべては比較によって知られています」とフリードリヒ・ニーチェは言いました。
ほとんどの人は商品のコストを適切に評価できないため、価格と品質の最適な比率を選択して、既存のオファーと比較します。
申し込み方法
レストランビジネスには、「アンカーディッシュ」というものがあります。 アンカー皿の価格は常に誇張されており、それと比較して他のポジションは比較的安価であると認識されています。
インターネットサービスプロバイダーは、サービスを販売するときに、いくつかのバンドルオファーをよく使用します。 そのうちの1つは非常に高価であり、平均的なユーザーが必要としない多くのサービスが含まれています。
商品を販売する際、購入者にいくつかのオプションを提供できます。商品、生涯サービスのある商品、追加商品が揃った商品、相談、または5年間の家とサービスの専門家の訪問です。
7.ハイライト。
人間の脳は常に、情報を処理するためのリソースのコストを最適化しようとしています。 私たちは身近なもの、物、出来事にあまり注意を払いません。 目は環境の最も明るい要素で止まります;何よりも、私たちは異常で異常なことに気づきます。
申し込み方法
珍しい形の明るいボタンはより多くの注目を集め、高レベルの販売を保証します。
専門家は言う：明るい大きな注文ボタンは販売のレベルを上げる-これは同時に真実と偽りの声明である。 この結論は、専門家による問題のより詳細で詳細な研究のための知識とスキルの不足のためになされました。
明るい赤色のボタンは、それ自体では機能しません。一般的な背景の明るい場所、つまり刺激物であるため機能します。 大きな赤いボタンがすべてのサイトにインストールされている場合、刺激の効果は落ち着き、売り上げは落ちます。
最も成功している売り手は、ボタン、注文フォーム、製品カードなど、サイトで興味深い活気のあるデザイン要素を使用しています。 定期的な設計変更は、販売に有益な影響を及ぼします。 ただし、個々の要素のみを変更する必要があります。
特別なデザイン、非標準的なオファー、アクション、競争、アピール、スローガン、ギフトなど、何でもハイライトになり得ます。
各方法は独自の方法で優れており、多くの可能性が含まれています。 ビジネスの種類ごとに、特定の要素をテストする必要があります。価格、商品の数量、提案の本質を変更します。 最終的には、試行錯誤があなたのビジネスに最適な公式を確立します。
取得した理論的知識を実践すると、肯定的な結果が得られ、その後、説得の本当の建築家のように感じることができます。
この資料は、ロバート・カルディーニの著書「影響の心理学」に基づいて作成されました。