新しいセールスマネージャーとプロジェクトマネージャーを採用するたびに、クライアントとは何か、特定のセグメントと連携する機能などについて詳しく話さなければなりませんでした。この情報は体系化されていないため、その移転と新参者がそれをどのように習得したかに困難がありました。 新しい従業員が、特定のタイプの顧客とうまくやり取りすることのすべてのニュアンスを習得していれば、回避できる状況に陥ったことがありました。 また、逆に、このグループのクライアントに適切なアプローチを使用せずに、クライアントとの関係をより成功させる機会を逃したこともありました。
これらすべてが最終的に、現在の顧客をセグメント化するためのきっかけとなりました。 現在の顧客ベースを分析し、すべての顧客を4つの大きなグループに分類し、各セグメントでの作業の戦術を簡単に説明しました。
顧客の分類
1.「長所」
原則として、以前にサイトおよびその他のサービスを注文した経験豊富な請負業者。 市場に精通し、インターネットマーケティングに精通している。 請負業者は、いくつかのパラメーターに従って非常に綿密に評価されます。 ほとんどの場合-マーケティングコミュニケーションスペシャリストまたは広告/マーケティング部門の責任者として働く中規模および大規模企業の代表者。 まず、このようなクライアントにとって次のパラメーターが重要です：同様の作品の経験、品質、条件、そして価格（最初の3つのパラメーターがある場合）。 彼らは通常のリズミカルに支払う準備ができている間、長い間契約に同意します。 サービスの質に非常に敏感です。 時間を厳守し、プロのプロジェクトサポートとコンサルティングに感謝します。 常に請負業者のリンクをサイトに配置する準備ができているわけではありません。 多くの場合、請負業者に深刻な影響を与え、標準外の願いをし、追加のリソース（IT専門家、パートナーなど）を追加します
戦術：クライアントのニーズの本質を非常に慎重に掘り下げ、特にマニュアルとすべてのドキュメントを注意深く準備します。 仕事中にクライアントに非常に注意深い態度を提供します。 すべての質問やリクエストに迅速に対応します。 クライアントで利用可能な最大情報を取得します。 顧客の反対に非常に明確かつ合理的に対応します。 大規模な顧客との経験をもたらします。 チームとの重要な会議（ディレクター、技術部長など）に行くため。 結果を修正する段階的な作業を提供します。 クライアントマネージャーに信頼性と堅牢性を浸透させる。 プロジェクトの詳細設計に焦点を当てます。
2.「軽快」
仕事のスピードを目指しました。 原則として、彼らはすぐに取引を完了し、すぐに支払います。 多くの場合、すでに特定の請負業者と協力することを目的としており、その請負業者には大きな信頼が寄せられています。 ほとんどトピックに精通している。 彼らは請負業者の仕事にほとんど干渉しません。 多くの場合、取締役または手の地位にある中小企業の代表者。 方向。 サービス、タイミング、および要求に対する応答速度に敏感です。
戦術：作業のすべての段階を明確に発音し、相互運用調整を警告します。 その過程で迅速に対応してください。 詳細なアドバイスを与えます。 顧客を1〜2ステップ先に進めてください。 既にサイト開発の段階で試して、追加販売してください。 サービス（seo、コンテキスト広告、技術サポート）。
初心者
プロジェクトのコストに非常に敏感な経験の浅い起業家。 ビジネスを作成する段階にある、またはすでに働いている、以前にサイトを注文したことがない。 請負業者を選ぶとき、彼らは過度の忠誠心を経験します（明らかに経験不足のため）。 多くの場合、設計開発とそれらに関する質問を容赦して請負業者に与えます。 割り当て。 混chaとした非公式の仕事のプロセスに努めます。 サービスに精通していない。 多くの場合、彼らは自分の目標と目的を明確に明確に述べることができません。 多くの場合、設計とプログラミングの調整後、改善に努めます。 プロジェクト、設計とそれらの長期的な調整を引き伸ばす傾向があります。 割り当て。 多くの場合、ロゴのデザインが必要です。
戦術：安価な標準ソリューションを提供し、ext。 サービス、ボーナスなど。詳細には、仕事を始める前にクライアントに指示します。 ワークプロセスを明確に整理し、クライアントに集中的に影響を与え、ワークプロセスをスピードアップします。 より簡単に販売を追加できます。 サービス。
4.「慎重」
通常、過去の請負業者で否定的な経験をした顧客。 ほとんどの場合、取締役および所有者のレベルでの、小規模およびめったに中規模企業の代表者。 価格と保証に敏感です。 潜在的な請負業者に対する高レベルの不信感。 彼らは長い間請負業者を選び、しばしばそれを疑います。 プロジェクトはしばしば遅れます。 多くの場合、彼らは明確に目標と目的を明確にすることができません。 サービスに対する低レベルの理解。 保守的です。 他のサービスを販売するのは難しいです。
戦術：冷静さを促し、異議を唱え、顧客の反応を注意深く監視します。 それらに近い業界の成功例を教えてください。 デザイン、プロト、TKを明確に調整します。 作業のすべての段階について詳細に通知します。 専門用語を避けて、平易な言葉で詳細なアドバイスを提供します。 時間通りに作業を明確に実行します。 カーブに先んじて作業します。 他のサービスを販売するときは、特別なことをしてください。 条件、CPの形成に個別にアプローチします。 新しいトランザクションを開始するときに、より頻繁にクライアントと通信します。 保証を提供します。
まとめ
もちろん、ほとんどのお客様はこのようなタイトなセグメンテーションフレームワークに絞り込まず、多くの場合、異なるセグメントからのミックスがありました。 この場合、支配的なタイプを区別することは常に可能でした。 時間が経つにつれて、たとえば「初心者向け」などのサブセグメントを区別し始めました。このようなより細かなセグメンテーションにより、ほとんどすべてのクライアントを簡単に分類できるようになりました。
この顧客分類システムを作成した後、顧客と協力して日常業務に適用し始めたすべての従業員に対して内部トレーニングを実施しました。 情報の伝達と新入社員の訓練が容易になりました。 弊社の営業スペシャリストは、着信アプリケーションの流れをうまく活用し、「品質の低い」潜在顧客を除外し始めました。
従業員は、顧客のさまざまなセグメントと連携するために、より柔軟で薄くなり、セグメントの特性を明確に理解することにより構築される、より有能な販売戦術を構築しています。 さまざまなセグメントで作業する戦術は、よりターゲットを絞り、最終的にはより効果的になりました。