顧客からの入札-パート2、ポジティブ

トピックの最初の部分では 、入札の見かけの不透明度の組織的な特異性を示すことを試みました。 反応から判明したように、このトピックについての読者の一般的な気分は一般的に憂鬱です（更新：非常に建設的な投稿が私たちのvisa-a-viに代わってサンドボックスに登場しました。私は日中にそこで議論します）。 PMでの1通の手紙と出版物の下でのいくつかのコメントを除いて、誰もこの状況でポジティブだとは思わないようです。



正直なところ、 Alex_Mukhへの手紙でなければ、「ポジティブな」視点を考えたことがなかったでしょう。 彼は非常にジューシーで重たい経験を共有することができました。 残念なことに、アレックスにはコメントを書くのに十分なカルマがありません（共著者として彼に拍手を送ることをほのめかします）。私は彼の手紙のテキストを引用符に引き裂いて、それを以下の詩に掲載したからです。



この出版物の最初の部分は市場の簡単な概要に専念し、読者が入札に必要な数兆ルーブルが費やされているという印象を持たないようにします。 2番目は、顧客の意見です（私の個人的には）、入札が行われるITニッチでの物事の実際の状況です。



それでは、状況を異なって見てみましょう：入札がもたらすもの

唯一のサプライヤー

アレックス：私も顧客側を代表しています。 私は会社で働いています（フォーチュン500に参加し、フォーミュラ1をスポンサーしています）が、同じ手順を持っています。 だから私は理解して共有します。



入札は任意です。 今では常にそうであり、それらがもはや必要ないという話は無意味です。 彼らは私たちに尋ねません。 入札者は（原則として）どれだけ厄介な問題に対処しても有用です。例えば、国内で唯一の電話会社から電話回線を購入するために入札が必要な場合を除いて、これは当然のことです。

ところで、はい-私は気持ちのいいことから始めたいのに、不快な人はどこにも行けません。 州によって完全または部分的に管理されている機関の調達は、連邦法94（死）および連邦法223（まだ1年が経過していない、仕組み）によって規制されています。 営利企業は州の役人と違いはありません-彼らは連邦法をコピーし、ほぼ同じ方法で入札を保持します。 法律の手紙を徹底的に守る必要はありません。



したがって、古い法律と新しい法律では、すべての入札はオープン、クローズ、および「単一のサプライヤからの購入」に分けられます（EP、著作権保有者、独占者、権威/オプションなしのライセンスなど）。



私たち顧客は、調達手続きのオープン性（つまり、計画から請負業者の発表までの取引に関する情報が公開されている）とEPからの購入シェアの減少という文脈でサンドボックスに保管されることがよくあります。 主に信号機に悩まされています。さまざまな番号付け機能、自律システム、物理的な通信回線を放棄することは困難です。 いいえ-1CとConsultant Plusがあります:)



それにもかかわらず、1人の参加者のみが入札に参加することを知っているため、報告の目的で、必要性の説明から契約の締結までのすべての道を行きます。 一般的に、EPでは、国はまだ腐っている-彼らは彼らから取られています、代替または怠zyがないためです。 ウェブサイトzakupki.gov.ruの統計によると、このニッチでは30 +％が安定しています。 EPは主にシグナルマンの1つであり、それらのほとんどはOPPSと固定電話であるため、モバイルスレーブの廃止（入力はまだ延期されていますが、プロジェクトの終わりは2014年に見えます）は、このカテゴリを大幅にノックダウンします。 競合他社としてこのニッチに入ることは事実上不可能ですが、ビジネスパートナーになることはソフトウェアを作成する人にとって非常に簡単です-契約の適切なニュアンスを示すだけです（コードは顧客または第三者によって変更することはできません）。



おそらく、EPとの作業に加えて、ゲヘナのすべての独占をビジネスに対する不器用でさびた態度で燃やしたいという私たちの熱望を書き留めます停滞の時代のコース）。 EPとの作業の基準は私たちを煩わせず、急上昇さえしません-そして、彼らは歯を痛め始め、彼らとの契約から飛び出す方法を考え始めました...

公開入札

アレックス：入札は常に未知の結果を伴う決闘です。 たとえそれ自体が仕事の声明を書いたとしても、適切な会社を入札に引きずり込むことはそれほど簡単ではありません。 TKとコストの見積もりに特に問題はありませんが、技術的な選択基準の開発は大きな問題です。 私たちの入札は2ラウンドで開催され、技術基準に従っていくつかの提案が通過した場合、次のラウンドはすべての結果を伴う最も安いものを愚かに選択します。 必要なのは、ダンピングに対する保護です。

代替手段が提供される購入は「オープン」と呼ばれます（価格/見積もり、オファー、入札のリクエスト）。 ウェブサイトzakupki.gov.ru（2012年のデータ）に従って調達統計を具体的に確認しました。 そこでは、誰が本当に売り、誰に-本当ではないのかを理解できます。 明確にするために：「公開入札」とは、契約額が1,000万ルーブルを超える場合であり、「その他」とは、すべてのものが存在するが、ほとんどの場合、小規模な購入のことです。 最初の2つの写真から、結論を下すことができます。実際に自分を売る人はいません。









ご覧のように、購入量は自然独占（石油およびガス会社、ロシア鉄道、ロシア郵便、ロステレコムなど）、州の単一企業、州が50％+ 1株以上の利益を有する企業、および住宅と共同サービスによって実行されます。



これらのカテゴリの顧客との連携方法は、LiveJournalのtri_botinkaで紹介されています。 私はあなたにそこに行くようお願いします-それは明確に書かれています、私は国営企業（商業構造、その一部の活動は州によって規制されています）からのショットとしてそのような詳細を開示することはできません...私の意見では、そこには市場がなく、それは顧客が密集して受動的であることを意味します しかし、いずれにせよ、誰もが特定のITニーズを持ち、年々繰り返されています。 必要に応じて気にすることができます。

市場規模

これらのITニーズのうちいくつが市場に出ていますか？ 「額」という答えは、同じ調達サイトから取得できます。 このサイトには直接的な画像はありませんが、いくつかの結論を引き出すことができます。 IT機器の供給を除き、2011年から2013年（8月）までのすべての調達指示を収集しました。



3つのグループが形成されました。

1）ソフトウェアライセンスの提供

2）ITコンサルティング

3）アフターサービス（アウトソーシング）





メディアによると、 アウトソーシングは非現実的に急成長するはずです。 そうですね、2011年以降、成長は顕著でした、はい、しかし今日は2013年8月ですが、どういうわけか強い成長は見えません。 バブル？ 私は国の状況については言いませんが、義務的なアウトソーシング業者として、私はあなたに通知します：サービスとメンテナンスはできず、やりたくないです。 彼らは望んでいない可能性があります。



2年間、よく知られているインテグレーターの1人に、機器のメンテナンスが単にエンジニアの訪問スケジュールとの合意に署名するだけでなく、実際の訪問、チェック、横棒の修理、修理済み車両の故障したコンポーネントまたは故障したコンポーネントの交換が必要であるということを教える必要があった購読しました。 ニッチのトップ5の他の人たちは、サービスのために印刷サブシステムを渡したときにひどく気分を害し、契約の開始時に各デバイスを検査し、リソースパーツを交換するように頼みました（どうして2番目のストーブはローラーで交換できるのでしょうか？それにもかかわらず、契約ではすべてが美しいです。私たちは来て、チェックして、交換して、提供します。



実践が示すように、サービス技術者はMROについてまったく聞いていません（サービスプランとは何ですか？壊れた場合は来ます！）。 彼らはサービスデスクを維持していますが、サービスアプローチはありません。通常のヘルプデスク、石鹸/電話のコールロガー、 SLAとは何ですか-彼らは書いていますが、観察し、報告し、そして最も重要なことには、断固として罰則を支払い、すぐに目をそらします。 スタッフは仕事をうまくやる気がありません（今日、明日、主な言い訳：「顧客のインフラストラクチャとルールがわかりません」）。 スタッフの売上高-サイトに慣れるのは1人だけなので、落ち着いた場所にすぐに落ち着き、再び新しいサイトを教えます。 新しいサービスパックに関するニュースレターをクリックするか、質問でデバイスのファームウェアを更新すると、従来のサービス「サービス対象技術システムの現在のバージョンのリリースに関する情報を顧客に提供する」が契約に表示されます。 テスト済み？ 先に進んだ場合、どのような問題が発生しますか？」



これらすべて、入札がなければ、私は要求することを学ばなかっただろう。 そして、私の会社の詳細（技術請負業者と専門家は私の個人で最も頻繁に組み合わされます）のおかげで、TKを非常によく書き（市場の背景に対して）、結果を受け入れるための手順を作成し、一般的なニッチ州の標準、技術仕様などで操作し、このような要件を曲げることを学びました「敵がい回らないように」。 しかし、競争をブロックするのではなく（本当に必要で便利です）、利益を保護し、「左翼」を排除するためです。



ああ、忘れた。 アウトソーシングはハードダンプです。 常に。 サプライヤにとっては、より多く購入されるようです。 しかし、通常、いくつかの反復の後に横向きになります。

Alex：入札者はコストを削減します。 サプライヤーはディーラーの割引に非常に満足しています。 サービス価格は半減しました-これはあまり良くありませんが、ダンピングサービスプロバイダーは操作の余地を残していないためです。

コンサルティングは、それを食べている人にとって天国からのマナです。 注文は定期的に実行され、通常はおかしなアイデアで半分空腹であるため、注文は空または太いです。 効率的かつ時間通りに本当にそれを行うことができる人のために、あなたは自然に並んでいなければなりません。 一般に、統計はニッチが大きく成長していないことを示しています（今年の930％は、政府からの命令であるいくつかのモンスター組織の近代化計画の実装です）。

Alex：入札は、商品やサービスのサプライヤに影響を与える強力なツールです。 私はあなたのことは知りませんが、私たちの国では、プロジェクト、見積もり、契約、作業計画などを書きたくないときに、プロフェッショナリズム（特に創造的な人々の間）に関する会話がそこで発生します。 など 「あなたは単に私たちを雇うだけで、私たちはあなたのために最善の方法ですべてを行います」-そして、製品の準備ができておらず、期限が守られておらず、予算を超えているかマスターされていないことがわかります-そしてもちろん、彼が望むものを知らない顧客のせいです。

一般に、コンサルティングの基礎となるのは、タスクとリソース計画の明確な理解です。 彼らはマンウォッチを売っています。 したがって、顧客が設定した目標を達成するのに十分な量を割り当てる必要があります。 彼らは十分性と目的の両方を間違えています。



コンサルティングを購入するとき、私は注意します。オフィスのお金を可能な限り保護し、期待される結果の明確な説明と結果が機能しない場合は支払いなしで契約を終了する可能性を備えたプロジェクトを段階に分けます。 締め切りは通常遅れることを知っており、最後の数日間はすべてを行うので、支払いの遅れに対して罰金を科します。 請負業者が合併せず、欠陥を完成させるために、保証期間と保証後のサービス期間を契約に含める必要があります。



本当の競争相手を戦わせることはほとんど不可能です-彼らは「1つの賞があるかどうかを待つ」という点を見ていません。 入札の準備のための人件費：請負業者および顧客による保有の組織の参加の適切性に関する同じ基準。 ここでは、大きなジャックポットが必要です-たくさんの数百万ドル。 数百万ルーブルの些細なことに対して、誰も来ません。

アレックス：入札のpurchaseが先行するということ自体は、ウィッシュリストの一部が忘れられることを意味します。

一般に、国内のニッチ（開発、サービス、コンサルティング）には悪党しかいないという感覚が得られます。まだ完了しておらず、カバーされておらず、存在しません。 正しく掘ると、間接的な仕事（設計、テスト、分析、最適化、会計、上記のすべての正確性と品質の監査など）を行う多くのジョブを作成する必要があるため、私はそれを若者に帰します。 その後、サプライヤはスケーリング、成長します。 しかし、これらは追加の口、税金、一般的には負担です。



そして、ここで我々は入札で価格を下げています。



はい、インフラストラクチャのないコンサルタントにとっては困難です。 人員が少ない場合、顧客間で分割することは困難です。 常に新しい注文のために実行することは難しく、研究機関のように座って数十年にわたって1つのテーマを開発することは困難です。 しかし、これが開発の理由です。 そして、顧客と請負業者という私たちの間の相乗効果は、まさに入札のために生じました。



例として-そして最後に-アレックスは言う：

サプライヤがどれほど専門的であっても、時々快適な場所から連れ出すことは有益です。 競争が激化しているため、聖地は空のままではありません。