つまり、デザイナーやコーダー/プログラマーからフリーランスのカップルではなくなったが、まだ大企業に成長していない1000社以上の企業が、常に顧客を探しており、さらに収益を上げる方法を常に考えています。
近年、市場はウェブスタジオのポジショニング、マーケティング、PRの必要性についてますます話題になっており、かつてこれがトップ10企業に属していた場合、今日、これらの同じ外国人インターネット専門家は4-15人の従業員と同じ1000人を考えなければなりません。 幸いなことに、 このテーマに関する優れた記事はHabréにも掲載されています。 もう1つの側面からポジショニングの問題を見てみたいと思います。
ポジショニングとプロセスは密接に関連しています。
一般的なマーケティングの真実：ポジショニングは、あなたが言うことではなく、ターゲットオーディエンスがあなたについて考えることです。
したがって、実際の位置を確認する必要があります。 負荷の高いプロジェクトを実行する方法を知っていると言う場合、それらはあなたのポートフォリオにあるだけでなく、従業員の能力から仕事の範囲まで、彼らのためにあなたのプロセスを鋭くすべきです。 超クールなカスタマーサービスについて話している場合は、アカウント管理、隠された期待の表示、カスタマートレーニングなど、プロセスをさらに強化する必要があります。
つまり、ポジショニングの選択は、多くの場合、ビジネスとして成長したい場所の選択に関連付けられます。
技術または顧客サービス？
一緒にポンプするのに費用がかかる2つのクラスのコンピテンシーがあります-技術的コンピテンシー（超適応型クロスブラウザーレイアウト、高負荷アプリケーション、複雑なサービスなど）と顧客インタラクションコンピテンシー（良好な契約、強力な先行販売、期待の特定と修正、特定プロジェクト、創造性などに影響する隠れた側面）。
比較的言えば、小さなWebスタジオの1人の通常のプログラマーは、スーパープログラマーまたはプロジェクトマネージャーのいずれかに成長できますが、これを同時に行うことは困難です。
会社全体に同じことが当てはまります。会社にダウンロードが完全に提供され、期限内に支払いを受ける場合、技術的能力または顧客の能力を高めることがより有益です。
最近まで、どの会社もその両方をポンプでくみました。
ユニークなデザインまたは形の製品？
顧客サービスを活用している大企業の場合、各プロジェクトは一意です。 各クライアントには独自のポジショニング、ターゲットオーディエンス、キーメッセージ、サービス、製品、独自のビジネス構造があるためです。 したがって、そのような問題の解決には、典型的な問題を解決するために構築されたプロセス（「ウェブサイトを作成」）が必要ですが、それはユニークな顧客向けです。
企業がユニークな製品を作ることにうんざりし、形成された製品を作成する場合、別のオプションがあります。 顕著な例は、1C-BitrixおよびUMI.CMS企業です。これらはWebスタジオから成長しましたが、顧客向けのWebサイトの作成を停止し、「ボックス」の販売を開始しました。
一部の企業は、SaaSサービス（QSoftやamo.CRMなど）の作成と販売を開始しています。 明らかに、SaaSサービスの開発と販売には、カスタムクライアント開発とはまったく異なる組織構造が必要です。
そして今何？
次に、これらの2つの軸を乗算して、平面を取得します。
そして、代理店について最も馴染みのある話から始めて、これから何が得られるのかを理解しましょう。
代理店
定義上、代理店は顧客を表す会社です。 代理店は顧客とのやり取りに高い能力を持ち、「クライアントの問題」の言語から「特定のソリューション」の言語に翻訳することができます。 すでに代理店の具体的なタスクは、特定の製品を作成する専門企業に配置されています。
広告代理店がクリエイティブを考え出し、広告チャネルとエンゲージメントメカニックを選択し、動画、ウェブサイト、ソーシャルネットワークのグループなどの制作を注文するとします。 これを行っている企業の中で。 仕事の結果を監督し、広告キャンペーンの総排気量を分析します。 現在、市場にはクリーンな代理店はほとんどありません。私たちのほとんどは内部に独自の生産施設を持っていますが、多くの作品も積極的に下請けされています。
これはクライアントと最終的なエグゼキューターとの間の余分なリンクのように思えるかもしれませんが、そうではありません。 ほとんどの代理店のクライアントは、ほとんどのエンドユーザーと共通の言語を見つけることができません。 これは、たとえば、目標、作業プロセス、契約、および財政的ギャップの許容範囲の設定に適用されます。
代理店になるには、独自のプロジェクトの実装に関連するすべてのレベルでクライアントとのやり取りの能力を高める必要があります。
- 契約
- プロセス（プリセールス、入札ストーリー、商用オファー、デザイン、反復開発...）、
- 人々（優れた経験とコミュニケーションスキルを備えたマネージャー、およびチーム内のあらゆる難易度の結果を制御できるクールなテクライドが必要です）、
- 財務計画（売掛金の処理、「エアバッグ」、支払いの段階的調整、顧客ベースのセグメンテーション...）、
- 下請け業者（非常に広範囲の作品に必要な下請け業者の蓄積されたベース-彫刻スタイルのイラストから外来データベースの微調整まで）。
カスタム生産
代理店にはならないが、ユニークなプロジェクトに携わりたいという意欲を持っているWebスタジオは、優れたカスタム制作（制作会社）に成長することができます。
代理店とは異なり、カスタム製造は、非常に有能な最終顧客（たとえば、非常に強力なインターネットマーケティング部門がある場合）または下請業者として代理店と連携します。
代理店とは異なり、カスタムメイドの生産では、要件を事前に修正し、要件からの逸脱に対して追加の支払いを行うことができます。 ほとんどのプロジェクトの開始時のクライアント要件が存在しないかあいまいであるため、代理店の場合、これは単に不可能です。
カスタム製造は非常に明確に配置することができ、これは代理店に大いに評価されます。 「私たちはPythonでソーシャルネットワークのみを行います」、「1C-Bitrixを使用する20人のプログラマーであり、コアを壊さずに問題を解決できます」、「バグのないレイアウトを常に引き渡します」など。
カスタム生産になるには、プロセスをもう一方の方向に少しポンピングする必要があります。
- 契約には、要件を変更するためのその他の条件と期限の厳しい制裁を含める必要があります。
- プロセスは、均一なロードを備えた高性能に基づいて構築されており、販売の代わりに実質的に先行販売はありません-パートナー機関の検索と相互作用の洗練、多かれ少なかれ柔軟な生産方法が可能です。
- 人々は強力な技術者とテクライドに圧倒され、
- 財務計画には、複数の正規パートナーとの作業による均一な負荷の形成が含まれます...
自社製品
あなたが各クライアントや-な代理店顧客に苦しんでいる場合、良い選択肢はあなた自身の製品を作ることに入ることです。 いずれにせよ、多くの企業がこの段階を経て、Webスタジオとしての存在をやめるか、別々のビジネスに登場する製品を選び出しました。
そのような製品は、「ボックス」、大規模なオンラインサービス、またはよりエキゾチックなもの（たとえば、コンテキスト広告料金を自動化するためのプロフェッショナルシステム）になります。
製品を離れる際の問題は、製品のアイデアと、利益を得ることなくしばらくの間製品にリソースを投資する経済的可能性にあります。
実践では、アイデアが浮上するためには、マトリックスの上半分のどこかを徹底的に調理して、市場で非常に不足している製品を最終的に理解する必要があります。 あなたが注意を払えば、インターネット企業は長年にわたってそれぞれのユニークなものに基づいて製品を作成することは明らかです：すでに述べたQSoftとamo.CRM、TRINETとeLama、RealWebとHarpoon、KelnikとPlanoplan ...私たちの経験から生まれました。
コンベアベルト
コンベヤーの生産は非常に過小評価されており、他の市場企業からは「低品質の製品を刻印する」と考えられていることがあります（味の代名詞）。 実際、低価格および中価格帯のコンベヤー生産には大きな見通しがあります。
「コンベヤ」とは、標準的な用語で標準的な品質の標準的な製品を生産することです（代理店や業界とは異なり、製品や用語は一意であることが保証されています）。 昨年、積極的に自身のことを語っていた企業の中には、スモレンスクWebカナペやカザンリアスペクトなどがあります。
コンベアは製品ではありません。技術的な能力ではなく、より多くの顧客の能力が必要だからです。 特にここでは、おそらくサイトを注文する最初の経験で、能力の低い顧客と通信する必要があります。 しかし、最近、新しい顧客がコンベヤーに現れました-基本的な問題を解決するために安価なウェブサイトを作りたい有能な顧客です。 たとえば、ビジネスアイデアをテストする場合。
Quo vadis？
今は夏であり、熟考するのに最適な時期です。 あなたが今日どこにいて、どこに行きたいかを考えてください。 行うべき選択は、すべての不要なものをカットするため便利です。
プロダクションになりたいですか？ 無能な顧客を「なめる」学習をやめる。 良い代理店を探してください。
代理店になりたいですか？ 管理トレーニングに投資し、プロジェクトの不確実性を繰り返し減らすことを学びます。 国内生産を体系的に減らす。
独自の製品を作成しますか？ 開始するためにお金を節約し、今すぐ製品の最小バージョンの作成を開始します。 1年間製品開発に進まないで、すぐに販売を開始できることを試してください。
コンベアベルトを作りたいですか？ 「若い動的に開発するフルサイクルエージェンシー」について話すのをやめて、締め切りを明確に守って、典型的な安価なサイトを作るだけです。 彼は標準的な製品を購入したので、フォントで再生しないことを顧客に説明します。
この記事は、SPECIワークショップでの報告に基づいて作成されました