ワイルドは「悪い」という意味ではなく、「良い」という意味です。
-ピーターパイパーDMCを実行する
おそらく、これは技術開発者が販売システムを構築する際に犯す最も一般的な間違いです。開発チームが作成されるのと同じ方法で販売を雇います。 おそらくこれは誰かに衝撃を与えるかもしれませんが、セールスマネージャーはエンジニアとは大きく異なります。エンジニアのように扱うと、良い結果は得られません。
シリコンバレーで最も経験豊富で尊敬される起業家の1人であるベンホロウィッツの記事がAlconostに転送されました 。
それはすべて採用から始まります。 開発者と同じ手法を使用して「販売」を雇おうとすると、すべてがうまくいきません。
インタビュー
開発者とのよいインタビューには、一連の難しいタスクが含まれます。 あるいは、申請者は小さなプログラムを作成する必要さえあり、それは同時に使用されるツールの知識をテストします。 インタビューのごく一部は個人的な特徴にささげることができますが、優秀なエンジニアは最高のエンジニアを見つけるためにさまざまな性格に寛容です。
営業マネージャーとの良い面接は正反対です。 あなたは一日中問題のある販売でそれらを困惑させることができますが、最も平凡な「セールスマン」だけが複雑なプロジェクトを販売する最も複雑なタスクから抜け出すことができません。 一方、良い販売には通常、非常に具体的な個人的資質があります。 特に、彼らは何も恐れず、ライバル関係を愛し、貪欲であるべきではありません。 そしてもう一つ：彼らの知的レベルは仕事をするのに十分でなければなりません。 ここにある-魔法の式。 このようなプロファイルを持つ開発者を雇う-とあなたは燃えます。 複雑なタスクを解決できるが、勇気、大食い、競争心のない非常に賢い「販売」を雇うと、あなたの会社は廃業します。
これは、これまでに最高の営業部門を持つ会社、 パラメトリックテクノロジーズの責任者であるディックハリソンが、私が今まで会った中で最高の営業マネージャーであるマーククランニーにインタビューした方法です。
ディック：-若い頃はよく戦ったに違いない。 ほんと？
マーク：-ああ、そうだ、ディック、乱闘がいくつかあった。
ディック：-そして、何が良かった？
マーク：-さて、どこかで35勝1敗。
ディック：-敗北について教えてください。
マークは、ディックがひどく好きな物語を語っています。
ディック：-どう思う？
少しの間、マークは自分に質問をします。「ディックは私の勇気や知性について尋ねますか？」-彼は答えます：「できますか？」
ディックはマークを仕事に雇います。
同じ一連の質問をエンジニアに尋ねると、せいぜい恥ずかしくなり、最悪の場合は恐怖に陥ります。
マークにこれらの質問をした後、ディックはすぐにわかりました。
- マークは自分をコントロールする勇気があり、緊張することはありません。
- マークはかなり厳しい環境で育ち、ほとんど満足していなかった。
- マークのライバル関係は圧倒的ですが、彼はその答えを理解するのに十分賢いです。
Saleovは実際に別の方法で雇われる必要があります。
実務経験
開発者を選択するとき、より価値のある専門家は、大企業で働いた人を認識する必要があります。 同じプロファイルの求職者が2人いる場合は、Quest Softwareの元従業員ではなく、常にGoogleで働いていた人と常に話し合ってください。 なんで？ はい、開発者として、彼はQuestよりもGoogleで仕事を得るためにはるかに優れている必要があります。 さらに、Googleはエンジニアリング環境と技術を芸術のレベルに引き上げました。つまり、そこからの開発者は高い水準の環境で良い学校を通過しました。
誰でも成功した製品を販売できます。
そのような欲求を持っている人は誰でも、Google AdsやVMwareハイパーバイザーのような普遍的に成功した製品を販売できます。 しかし、ゼロックスと同じ市場で一貫してLanierコピー機を販売している人々はエリートです。 良い兆候は、悪い会社で売却が成功したことかもしれません。 負けた製品の販売に成功するには、本当に優れた販売テクニックを開発する必要があります。 この環境で生き残るためには、大食いとの競争も必要です。
価格エラー
大規模なエンジニアリング企業は、スタッフのミスを犯さないようにします。 雇用の結果として得られる生産性を失うだけでなく、堅実な技術的負債を獲得するリスクがあります。 さらに悪いことに、マネージャーは人事ミスを認識していますが、多くの場合それを修正しないため、債務の増加と遅延につながります。 さらに、成長が速すぎるエンジニアリング会社は、さまざまなコミュニケーションの問題を引き起こし、エンジニアのゆるやかな採用を真にスマートなアプローチにします。
一方、特に深刻な競争に直面した場合、営業部門をあまりに遅く作成する余裕はありません。 開発者に比べて売上は比較的孤立しており、生産性の損失は引き続き発生しますが、長期債務や急成長の問題は最小限に抑えられます。 帆は通常、貧しい人々を解雇するのに問題がないので、彼らはすぐに去ります。 私の友人の一人は、「金持ちと新人の2種類のセールスマネージャーがいます。」と繰り返します。
おわりに
エンジニアリング指向の雇用手法を適用して販売員を補充しようとする試みは、グリーンアイの消費を増やすためにツタウルシを食べようとするようなものです。 結果は、探しているものの反対になります。
翻訳者について
この記事はAlconostによって翻訳されました。
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