以前の記事の 1つで、「デジタル時代」における消費者の変化について書きました。 それに伴う変化は、消費者に実際にすべてのビジネス（スタートアップ、Webスタジオ、代理店、およびその顧客を含む）を販売するという点でも非常に重要です。
これらの変化を理解することは、2つの理由から市場の企業にとって非常に重要であると考えています。
- 企業は、顧客にどのように、そして何を売るかをよりよく理解します。 これにより、顧客とのより効果的な相互作用を構築できるようになります。
- 企業は、顧客が顧客にどのように、そして何を販売するかをよりよく理解するでしょう。 これにより、彼らは彼にとってより効果的なツールを作成できるようになります。
だから、実際にどんなビジネスが売っているものを把握しましょう... 約束。
背景
問題の歴史は、スピーチやセミナーでネスカフェコーヒー（ wiki ）を取り上げる1つの例で簡単にたどることができます。
インスタントコーヒーは、コーヒー豆を過剰生産の状態で保存するための技術として登場しました。 簡単に言えば、ブラジルは過剰なコーヒーで何かをする必要があり、彼らはそれを処理して保存することを学びました。 20世紀の40年代には、これは完全に新しい製品であり、 機能的な利点の点で宣伝されました。
数年が経ち、他の企業がこの技術を習得し、ネスカフェは多くの競合他社を獲得しました。 機能特性を製品にパッケージ化する段階を経て、広告主は非機能特性を消費者に間接的に伝え始めました。
この古典的なビデオを見た後、消費者は南アメリカを想像し、蒸し暑くてエキゾチックで、同時に喉の渇きを癒します。 もちろん、今日の広告の現実では、それはソフトドリンクの広告に似ていますが、その時点では広告は明らかに「南アメリカの本物のコーヒー」という非機能的な利点を位置付けていました。 そして彼女はとてもクールで、この音楽はこれまでビデオごとに異なります。
次のステップは、身体的および感情的な経験の販売でした。 このビデオを見る過程で、視聴者は最初に早朝の寒さと湖の上の霧の湿気を感じ、次に彼はほとんど物理的に熱いコーヒーカップの熱を感じます（ちなみに、これは赤のマグカップ、「熱い」色）とカップの上のヘイズからのコーヒーの香りです。 最後のコード-主人公は古典的なジェスチャーで両手でカップをつかみ、このジェスチャーは視聴者の手に自動的に温かさをもたらします。 そのようなカップをよく持っていますか？
この広告には南アメリカやコーヒーの溶解度については何もありません。 しかし、一方で、消費者は広告を見た後、身体的および感情的なすべての範囲を経験します（この面については触れませんでした）。
最後に、最高の（今日の）最高峰は2011年のメキシコのネスカフェの広告です。 このビデオ（ところで、国際的な広告祭の勝者）では、経験についても何もありません。
この広告は、変換、将来の変換を約束します。
考えてみてください。この広告は、主人公（時計のあるおじさん、ネスカフェの擬人化）の助けを借りて、ヒーロー（つまりあなた）が家族の問題、仕事への完全な没入、孤独、前向きな感情の欠如を取り除くことができます。 このビデオには強力なスケルトンが含まれており、このコーヒーを実行して購入することができます。
それで何？
そして、今日、すべての企業が何らかの形で顧客に将来の変革の約束を販売しているという事実は、たとえ企業自体がこれを認識していないとしてもです。 私たちが考えていたように、彼らは問題の解決策の約束さえ売りませんが、人生の前向きな変化の約束を売ります。 B2Bの場合、約束は事業主、経営者、従業員などに与えられます。
したがって、今日の販売は、キャッシャーに送金する瞬間までクライアントを引き付ける段階ではありません。
今日、販売はクライアントが望んでいる変化の約束であり、彼の約束を守ります。 これは、 非線形の消費者旅行と多くの共通点があります 。 ビジネスは購入時まで約束をします。 しかし、購入後、使用経験の段階が始まり、ビジネスがクライアントへの約束を果たしたかどうかがわかります。 はいの場合、クライアントはより忠実になり、そうでない場合、代替の積極的な評価の段階で他の消費者に悪影響を及ぼします。
競合他社間の離調は、他の会社とは異なる、約束や達成できる約束に完全に一致するようになりました。 たとえば、プラスチックの窓を見てください。 製品は1つですが、約束は大きく異なる場合があります。
- あなたの家はより快適になります。
- あなたの家はより安全になります。
- あなたの家は明るくなります。
- 一般的に、購入と操作のプロセスで時間を無駄にすることはありません。
- あなたの妻はあなたに満足します。
さらに、これらの約束はすべて、まったく異なる人々にとって興味深いものであり、ビジネスのマーケティング戦略を開発する際に考慮する必要があります。
適用する方法は？
ビジネスが約束を売っている（そして顧客が買っている）ことを理解すると、Web Studioビジネスの多くのことが影響を受けることがわかります。 この理解のおかげで、古い質問に対する答えが生じ、以前には存在しなかった新しい質問が表示されます。
- サイトが欲しいクライアントが来ました。 彼に何を提供すればいいですか？
- プロジェクトの完了中に問題が発生しました。 どうする
- 将来のプロジェクトについて議論するとき、何を探すべきですか？
- どのポジショニングを選択すればよいですか？
- 各プロジェクトでクライアントに問題がある場合はどうなりますか？
次の記事では、これらの問題やその他の問題について明確に話します。