IT企業におけるマーケティングの役割

自尊心のあるIT企業では、原則として、マーケティングタスクを実行する独立したユニットまたは個々の従業員がいるという事実にもかかわらず、問題は、マーケティング自体が存在するかどうか、もしそうであれば、どのような症状で、何のために私たちの会社（アウトソーシング、サービス、食料品）はまだ開いています。

簡単な挑発の要素と、状況を直接知っている人々の意見を聞きたいという正直に宣言された欲求がなければ、IT製品とITサービスのマーケティングに捧げられた一連の記事に注目したいと思います。

このシリーズは著者チームの共同研究と創造性の結果であり、その一部はIT企業の実践の専門家であり、一部はベラルーシの大学の従業員です。

この調査は、2011年に学術プロジェクトの一環として開始されました。 ベラルーシのIT企業の長いシリーズの経験の研究と一般化に基づいて、記事、会議でのスピーチ、さらにはマーケティング学生向けの新しいトレーニングコースが準備されました。

現在、著者は、研究の結果を、一般に比較的一般に閉鎖されている学術のカテゴリから、一般に利用可能であり、おそらく実践者に役立つカテゴリに移したいと考えています。

素材が気に入っただけでなく、役に立つことを証明してください。 そして、客観的な批判（または賞賛）を楽しみにしています。

マーケティングの3つのレベル

IT製品の開発またはITサービスの提供におけるマーケティングプロセスでは、解決するタスクのサークルに応じて3つの異なるレベルのマーケティングを（もちろん、条件付きで）区別できます。

同時に、各レベルには、IT企業または外部のマーケティング会社の従業員が実行する特定のマーケティングロールが含まれます。

このプロセスの論理構造全体は、次のスキームの形式で簡素化できます。





（すべてのスキームと同様、これも例外ではなく、「平均的なケース」の現実を説明しています！）



このスキームに記載されているマーケティングプロセスの参加者と、それらが個別に実行する機能を検討してください。

戦略レベル：会社のロードマップ

戦略レベルは1つだけで表されますが、重要な役割は「戦略家-イデオロギー-先見者」です。

この役割は会社のトップマネジメントによって果たされますが、IT会社のマーケティング部門の従業員と生産担当者（プロジェクトマネージャー、ビジネス分析など）は、アイデアを生み出す段階で積極的に参加できます。

マーケティング理論によれば、このレベルでは、会社の全体的、競争的、機能的開発戦略を決定する必要があります。 実際には、これは通常、ターゲット市場の選択と、食品会社向けのソフトウェア製品のリリースに関する長期的な高レベル計画の策定（「ロードマップ」またはロードマップ）、またはアウトソーシング会社。

ここで、企業が特定のテクノロジー（Java、.Netなど）を使用するか、すべてを引き受ける準備ができているかどうかの質問への回答が提供されます。 特定のサブジェクトエリア（たとえば、銀行セクターや観光市場）での専門化が期待されているか、そのような専門化がないか 明確な専門性を持つことは、IT企業にとって重要なプラスです。 もちろん、この分野での経験がなくても収益性の高い開発注文を得ることができますが、すでにそのような決定を下し、ある程度の経験がある会社であるceteris paribusは注文を受け取る可能性が高くなります。

また、提案されているソフトウェア製品とITサービスの価格設定方針について戦略的な決定を下します。

戦術レベル：市場分析とプロモーション

一般に、IT企業の戦術的なレベルのマーケティングは、以前に選択されたターゲット市場（食品企業）でソフトウェア製品を宣伝する問題を解決します。また、企業自体を、高度な資格と経験を積んだ開発者のチームとして、ITサービスの提供のための信頼できるパートナーとして（外部委託会社） 。 同じレベルで、提案されたソフトウェア製品の購入に関心のある潜在的な顧客のデータベースが作成および分析され、アウトソーシング開発のための顧客の検索も行われています。

目標を達成するために、IT企業におけるマーケティングの戦術レベルは、マーケットアナリスト、プロダクトマネージャー、コピーライター、デザイナー、SEOオプティマイザー、翻訳者、マーケティング担当者、価格スペシャリストの役割など、いくつかのマーケティングの役割で表す必要があります。



市場アナリスト。 アナリストの役割には、ターゲット市場の体系的な調査の実施、戦術的および戦略的意思決定の両方に必要な情報の収集と分析が含まれます。

調査結果によると、IT企業のマーケティング部門は、市場の現状を特徴付ける定量的および定性的な指標を持ち、その開発動向を把握している必要があります。 このような調査のセクションの1つは、競合他社の価格オファーの分析と、競合他社が提供する製品の機能的能力の調査です。

アナリストの活動の2番目の方向は、潜在的な顧客を検索し、それらに関する情報を専門のデータベースに入力することです。 最良のオプションは、これらの目的で顧客関係管理システム（CRMシステム）を使用することです。 さらに、情報には、会社の連絡先の詳細だけでなく、ビジネスニーズの評価、財政的支援のレベル、会社に対するこのクライアントの重要性も含める必要があります。



プロダクトマネージャー この役割は食料品会社でのみ見られます。 製品マネージャーは、製品の要件を分析して生産計画を作成し、製品の機能的および非機能的特性のビジネス上の重要性を分析し、開発の優先順位を設定します。

マネージャーにとっても同様に重要なタスクは、潜在顧客および現在の顧客からのすべてのリクエストを修正することです。 このベースは、開発上の意思決定を行うための非常に貴重なツールです。



価格のスペシャリスト。 エコノミストまたは財務スペシャリストが実行できる価格スペシャリストの役割は、戦略レベルで採用されたIT会社の価格設定ポリシーを実践することに限定されます。 調査したIT企業のいずれにおいても、著者はこの役割を明示的に満たしていませんでした。 同じまたは類似した名前の別の投稿の形式で。 原則として、「理論上」そのような位置は割り当てられません。 一方、同様のタスクまたはロールが常に存在します。

このようなスペシャリストは、提案されたソフトウェア製品とアウトソーシングサービスの関税を開発し、販売市場、クライアントの規模と資産ステータス、採用されたビジネスモデル（顧客のサーバーへのインストールによる販売、または購入した機能モジュールの一種の「レンタル」（SaaS、ソフトウェア）サービスとしてプロビジョニング）、最終的にセールスマネージャーが使用できる価格表を編集します。



コピーライター。 原則として、IT企業におけるコピーライターの役割は、いくつかの関連する専門分野を一度にまとめます。

まず、 コピーライター自身 、販売テキストの作成に携わる人として：多数のパンフレット、リーフレット、小冊子、プレスリリース、さまざまなメディアの記事、または直接電子メール配信するためのテキストなど。

第二に、 コンテンツ管理者またはコンテンツを埋め、会社のサイトとそのすべての製品サイトを最新の状態に保つ責任者。

また、コピーライターには、ユーザー向けの技術文書の作成を担当するテクニカルライターの機能が割り当てられる場合があります。 これはコピーライターの役割の古典的な解釈とは異なりますが、製品としてのソフトウェア製品の詳細により、ソフトウェア製品のユーザーマニュアル、オンラインディレクトリ、指示、よくある質問（FAQ）のリストなどの純粋に技術的なテキストを販売テキストとして考慮することがあります。



翻訳者 ITサービスの主要顧客およびベラルーシの開発者が提供するソフトウェア製品は世界中の外国企業であるため、翻訳者の役割はITサービスのマーケティングに大きな役割を果たしています。 たとえば、ベラルーシのハイテクパークで生産されたソフトウェアの80％が輸出されています。45〜48％が米国とカナダに、30〜31％が西ヨーロッパに、16〜20％がロシアおよびその他のCIS諸国に供給されます。

サイトコンテンツおよびマーケティング資料の翻訳は、通常、英語または主要なターゲット市場の言語でのみ実行されるため、マーケティング部門のスタッフが行うことができます。 同時に、ソフトウェア製品の納入条件に従って、すべての参考資料、ユーザーマニュアル、FAQ、およびソフトウェア自体のクライアントの言語への翻訳が必要になることがよくあります。 会社のスタッフに有能な専門家がいない場合は、外部翻訳者のサービスに頼ってください。



デザイナー デザイナーの役割なしで現代のマーケティングを想像するのは難しいです。 IT企業では、他の企業とほぼ同じ範囲のタスクを解決する必要があります。ロゴやコーポレートアイデンティティの他の要素を開発するため。 oすべての広告およびマーケティング資料のグラフィックデザインを実施する。 o会社のウェブサイトの設計を担当。 展示ブースの設計コンセプトなどを開発する。



SEOオプティマイザー。 IT企業にとって、他の企業とは異なり、そのWebサイトは、クライアントに企業の能力を明確に示す主要な名刺です。 市場にITサービスを提供する開発者（後者のすべての多様性を備えた）が、自分のWebサイトを色あせて、検索エンジンの後ろの場所を占める場合、少し奇妙に見えます。 そのため、主要な検索エンジンでのWebサイトのプロモーションは、SEOオプティマイザーの力によって解決される重要なマーケティングタスクです。 これには、会社の製品をインターネットで宣伝するためのタスクやその他の方法も含まれます。バナー、コンテキスト広告、ソーシャルネットワークでのマーケティングなどです。



マーケティングコミュニケーションスペシャリスト。 マーケティングコミュニケーションスペシャリストの役割には、対象市場で会社とその製品を成功させるために必要なすべての作業が含まれます。 実際、コミュニケーションスペシャリストは、彼を取り巻く他のすべての戦術的な役割を組み合わせ、その結果を彼の仕事に使用します。

このような専門家の主な機能には、プレゼンテーションやダイレクトメールの作成、広報の維持、企業の展示会への参加の準備など、広告キャンペーンの計画と実施が含まれます。

マーケティングコミュニケーションの枠組みの中で、 ブランドの開発と宣伝を担当し、独立したスタッフユニットとして選ばれたブランドマネージャーの役割を特定することが理にかなっている場合があります。

運用レベル：販売および取引サポート

IT分野におけるマーケティングの運用レベルとは、特定のトランザクションの特定の顧客に対するソフトウェア製品またはITサービスの販売、実装、およびメンテナンスに直接関連するすべての活動です。

このレベルで解決される主なタスクには、製品の販売またはITサービスの提供に関する契約の締結だけでなく、製品の導入、現在のバージョンへのタイムリーな更新、システムの運用中に発生するさまざまな問題の解決、製品のさらなる開発も含まれます顧客のビジネスニーズの変化に応じて。 これらの機能のパフォーマンスは、セールスマネージャー、ビジネスアナリスト、技術コンサルタントという3つの主要なマーケティングの役割に大まかに分けることができます。



セールスマネージャー。 セールスマネージャーの仕事は、ソフトウェア製品の販売またはアウトソーシングサービスの提供に関する契約を締結するために、CRMデータベースに収集および入力された情報について、すべての潜在的な顧客に連絡することです。 この問題を解決するために、マネージャーはビジネスオファーを準備および配布し、日付と場所を設定し、ソフトウェア製品のプレゼンテーションを行い、販売プロセス全体を指揮します。

さらに、大企業の場合、営業部門を細分化（部門、部門、グループ）に分割するのが最適であり、そのうちの1つは、たとえば販売の最初の段階（潜在顧客の呼び出しと検索）に従事し、もう1つはアクティブな営業マネージャー（プレゼンテーションの実施、顧客のニーズの決定、必要な構成の選択とトランザクションの実行）、および3番目には、最初のトランザクションの後にサービスと繰り返し販売のために顧客が転送される顧客部門のすべての従業員が含まれます。 アカウントマネージャー、プロジェクトマネージャー、または企業のビジネスアナリストが含まれます。

営業マネージャー全体としての役割は、ビジネス開発マネージャー（ビジネス開発）などの専門家が実行できますが、多くの場合、職務上の責任ははるかに大きくなります。



ビジネスアナリスト。 ビジネスアナリストの役割には、クライアントとの直接的なコミュニケーションも含まれますが、クライアントのビジネス要件を形式化し、開発チームの技術的なタスクの形で後者を提示することを目標としています。 ビジネスアナリストは売り手よりも深く、生産技術に精通しており、入札（プリセールス）の評価に関わることがよくあります。

クライアントが特定のビジネス要件に基本ソリューションを適応させる必要がある場合、ビジネスインテリジェンスサービスの必要性は、アウトソーシングプロジェクトの実装の注文を交渉するとき、および完成したソフトウェア製品を販売するときに発生します。

また、ビジネスアナリストは、各クライアントとのコミュニケーションの過程で個人的な状況を分析し、ターゲットオーディエンス全体のニーズに関する一般情報を蓄積し、マーケットアナリストが収集した情報を補完します。



技術コンサルタント。 通常、技術サポート部門がその機能を実行する技術コンサルタントも、ITサービスの分野におけるマーケティングの運用レベルの特定の役割の1つと見なされる必要があります。

技術コンサルタントは、ソフトウェア製品のタイムリーな更新を担当し、運用中に顧客に発生するすべての問題を解決し、製品の機能についてクライアントに助言するため、多くの場合「パッシブ」セラーとして機能し、顧客の満たされていないビジネスニーズを発見し、セールスマネージャーに届けます。 。



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著者は、GP Solutions GmbHのマネージングパートナーであるMaria Bondarenkoに、この投稿の「ゼロ」バージョンに対する貴重な批判と思慮深い作業に感謝しています。