5年近く、さまざまな成功を収めたオンラインのプロモーションに携わってきました。 ワークショップで尊敬されている同僚と何かを共有できるほどの資格や経験があるとは思いません。 多くの記事や本がすでにこのテーマについて書かれており、毎年それらが増えています。 これはもちろん素晴らしいことですが、インターネットでのプロモーションのトピックに関するほとんどの資料では、よく知られている仮定が好きではありません。
前戯
それらのすべては、一般的な場合の状況、または真空中の球形馬に関するよく知られたジョークのような状況を説明しますが、実際にはすべてが完全に異なる方法で
このゲームは「10個の違いを見つける」と呼ばれます。 私たちの想像力を「真空中の球状の馬」と呼び、「なぜ機能しないのか」という質問によって厳しい現実を示します。 おそらく既にご想像のとおり、それは90％のケースで機能しません。 そしてこれはまさに、私たちが教育と独学に費やした時間の90％が無駄になったことを意味します。
1.規模-300,000ドルで機能するもの、300ドルで機能しないもの
私が参加した最後のイベントは、インターネット上の中小企業のプロモーションに捧げられました。 スピーカーを使用すると、2つの極端な失敗がすぐに発生しました。 講演者は、もちろん、中小企業のマーケティング予算の90％をうまく
なんで？ これら2人の講師は、Intel、Microsoft、Nissan、LUKOILなどのブランドの広告キャンペーンの例に基づいて講演を行ったからです。 これらは素晴らしい例でしたが、食料品店、レストランやカフェ、貨物会社、倉庫の所有者、人材紹介会社などにはまったく役に立ちません。なぜでしょうか？ これらの企業のすべてのマーケティングは、ディレクターと一緒に半掘り業者によって行われているため、あらゆるものについて、彼らは最大$ 1Kを持っています。 LUKOILが画像広告、ソーシャル広告、商業広告の間で何百万もの広告予算をどのように配分しているかを知っておくと便利だと思いますか？ いや 彼らは30,000ルーブルを賢く使用する方法を知ることに興味があります...
真空中の球状の馬：コンテキスト広告に100万を費やしましょう。 予測されるキャンペーンの平均クリック率-1％、コンバージョン-1％、クリック価格-0.33ドルで、クライアントを引き付けるコストは約30ドルになり、1000人の新規顧客を獲得できます。
なぜ機能しないのか：予算が10,000ルーブル未満の100万人の広告キャンペーンを行う場所がないためです。 専門家にとっては面白くない。 最初の10,000ルーブルを安全に排出します。 「直接試してみる」ために、起業家はこれが彼に合わないか、彼のビジネスのために特に働かないと決定します。 もちろん、99％のケースではそうではありません。
2.品質はバイヤーにとっての神話です。
特定の製品またはサービスをどのように宣伝または宣伝するのが最適かという質問を検討する場合、10分の10のケースで、このサービスまたは「デフォルト」製品は良いと思われます。 しかし、なぜそれがすべて単独で起こるのでしょうか？ それでは、なぜ顧客やバイヤーは商品やサービスの品質にそれほど不満を感じるのでしょうか？
また、私は不運です。ネットワークで宣伝および宣伝しなければならなかったほとんどすべてが、客観的に「悪い」製品でした。 そして、フックや詐欺師によってインターネットから引き付けられるこのような困難を抱える顧客はますます増えており、すでに自分の肌でこれを確信していました。 そして、ご存知のように、人々は可能な限り、同じレーキで2回踏み込まないようにしてください。 口コミもキャンセルされていません。 B2Bでは、これは一般に災害です。そこでは、ハルバに長期間肥料を与えることはできません。
真空状態の球状の馬：オンラインストアでは、品揃えの半分が倉庫にあり、配送は当社の宅配業者によって行われ、商品は常に時間通りに配送されます。入力価格により、マージンの20％、さらには30％を維持できます。 新しい顧客はそれぞれ満足しています。
なぜ機能しないのか：倉庫と荷物を預ける場所がなく、顧客を受け取ったので、商品を注文する必要があるため、悪魔はどこにいるのか、競合他社からでも配達サービスの宅配便業者が住所と日付を絶えず混乱させるため、追加料金が安い 顧客は私たちに連絡することに決めた日を呪います。
3.新規顧客。 新規顧客。
誰もが新しい顧客に夢中です。 解決策がインターネットマーケティングの「理想モデル」で十分に詳細に説明されている唯一のタスクは、新規顧客の検索、または表現したいように顧客ベースの拡大です。 そして、彼らがお金を稼ぐことができない場合、さらに悪いことに、取引後も顧客が不満を抱いている場合、何千人もの訪問者と何百もの着信の使用は何ですか。
1Cでは、1つの重要なモジュールが「顧客関係管理」と非常に正確に呼ばれています。 「真空中の球状の馬」のような状況では、この管理の唯一のタスクは、これらの同じクライアントを見つけることであり、他のすべてはあたかもそれ自体であるかのように起こります。 実際、分析、ロイヤリティの向上、リターン、顧客の品質なども同様に重要です...インターネット技術により、ほとんどの企業で現在実装されているよりも効果的に顧客関係を管理することが可能になります。 最初の取引の後、クライアントをどうするか、どのように行うかについては、彼を引き付ける方法よりもはるかに少ないと言われ、書かれています。
真空中の球状の馬：クライアントは密かに配置されたネットワークに入り、あなたは彼の連絡先または直接着信コールを取得し、これがあなたの仕事の終わりです。 そして、クライアントはそれ自体で、次回あなたに再び来ることを決定します。
なぜ機能しないのか：クライアントを引き付けた後、作業は始まったばかりです。 そして、それはまさにその部分から始まり、決定的です。 このクライアントで獲得できる金額を決定します。 実践が示すように、これは上司のレポートのホットコールの数よりもはるかに重要です。 実際には、最初のトランザクションの後、クライアントで作業は行われません。 次回は、新しいアトラクションと同じくらい多くのリソースを彼のアトラクションに費やす必要があります。
4.競合他社は常に優れています。
特定の製品を使用する場合、常に競合他社の前で有利なスタートを切るという神話があります。 科学的に、これは競争優位と呼ばれます。 「競争力のある欠点」などの逆の概念がないことは奇妙です。 たとえば、私はそれらを利点よりも頻繁に見つけます。 同時に、スマートブックでは、原則として、「競争上の優位性」に関する情報をクライアントに適切に伝える方法の問題が考慮されます。 当時、実際のところ、これらの競争上の優位性は、あまり嘘をつかないようにしながら、発明する必要があるだけです。 または、少なくとも誰もあなた自身の嘘にあなたの鼻を突くことができないように嘘をつきます。
競合他社は常にどこにでもあります。 そして、彼らが私たちよりも愚かであることを期待する理由はありません。 どの会社のすべてのセールスマネージャーも、「競合他社よりも優れていますか？」という質問に答える必要があります。 問題は、営業担当者とクライアントとの個人的なコミュニケーションでは、クライアントが「ジャンプ」するのがより困難になることです。 覚えておいてください：彼らがあなたに電話して何かを買うことを申し出たとき、電話を切ることはブラウザのページを閉じるよりずっと難しいです。 時には他の可能なオファーへの関心のため、または発信者の自然な魅力のために、これは単に礼儀正しさから単に起こることがあります。 いずれにせよ、電話で顧客の耳に掛けられている「競合他社よりも優れている」というトピックの加熱が不十分な麺は、絶対に彼の耳に掛けたくないが、サイトのページから。
真空中の球状の馬：あなたは正しく、有能に顧客に彼が単に抵抗できないユニークな販売提案を提示します。 競合他社の申し出はクライアントにとってあまり有益ではないため、クライアントはあなたの申し出を利用する以外に選択肢はありません。
なぜ機能しないのか：その夜の前夜に行ったオファーをクライアントに正確かつ美しく提示します。これは市場の要件と競合他社のレベルに対応しています。 クライアントがオンラインでつついたり、電話をかけたり、注文したりしても、すぐにあなたの頭に熱心にインスピレーションを受けて構築されたエアロックは、カードの家のように崩壊します。 そして彼は、オファーが客観的に利益を上げ、最も重要なのはあなたよりも現実的である競合他社に取り返しのつかないほど行きます。
5.インターネット広告がまったく必要ない場合
私たちのトピックに関する文献では、インターネット上の広告が会社にとって単に役に立たない場合、そのような状況は決して考慮されません。 一方、インターネット上でのプロモーションは、実際には誰にとっても必要ではありません。 これは、ターゲットユーザーを見つけるのが難しいか、会社のビジネス自体の詳細が原因である可能性があります。 これが最も一般的な視点ではないことに同意します。 しかし、これはまさに個人的な経験からのみ私が下した結論です。
この世界には、小さな倉庫の所有者、輸送会社、高度に特殊化された機器と材料のサプライヤー、および存続期間中に十数個のカウンターパーティしかなく、もはやそれらを必要としない他の多くの企業が存在することがわかります。 また、電子メール以外のインターネットからの情報は必要ありません。電話ですべて解決できる場合は、電子メールなしで実行できます。
彼らは前世紀に立ち往生したと思いますか、彼らは見通しがないか、彼らはただ愚かな人々ですか？ そうは思いません 彼らが彼ら自身のビジネスを非常にうまく運営しているからと、ばかはめったに成功しません。 問題は、彼らが他の問題をより懸念しているということです。 たとえば、車両のメンテナンス、倉庫スペースの拡大、製品の品質の向上-これらと同じくらい多くの質問が存在する可能性があり、ビジネスによっては、広告、マーケティング、PR、およびインターネット全体を組み合わせるよりも重要になる場合があります。
結論の代わりに
このような企業の代表者が、サービスをWebスタジオや広告代理店と「マッチ」させようとして失敗する様子を見るのは面白いかもしれません。 後者が将来のクライアントのビジネスを理解することに煩わされていた場合、1日として、高い確率でのすべての試みが失敗することは明らかです。 しかし、残念ながら、彼らは常にこれを気にしません。 しかし無駄に-多くの時間を節約します。
どんなに賢くて正しいことを学んだとしても、まず最初に、状況に頭を向けて行動するために必要な特定の場合です。 しかし、これだけでも、兄弟には問題があります。 もちろん、よく知られている慣らし運転パターンに基づいて行動することは、詳細を理解するよりもはるかに簡単です。 しかし、結局のところ、パターンソリューションは、真空中の球形の馬を使った有名な例でしか機能しません。